Бизнес-опрос: как МСБ минимизирует риски больших контрактов

В традиционном субботнем «бизнес-задачнике» мы поинтересовались у руководителей компаний, какие риски нужно учесть, чтобы верно рассчитать силы по исполнению крупного контракта.

Если вы хотите предложить свою бизнес-задачу или принять участие в рубрике, пишите на info@realnoevremya.ru с пометкой «опрос».

• 

  Роман Котенков управляющий ТЦ «Республика»

  Опыт работы по крупным контрактам, конечно, имеется. Это и госзаказы, работа с Министерством сельского хозяйства, это и партнерские отношения с дирекцией Универсиады-2013. Главное, в такой работе — это четыре вещи:

  • Собственная команда. Вы должны быть уверены в каждом по части квалификации. Каждому должно быть комфортно работать друг с другом — без психологии тут не обойтись.
  • Понимание в деталях объемов и затрачиваемых ресурсов по техзаданию. Без четкого и ясно сформулированного ТЗ, а также без предварительного моделирования бизнес-процессов, велик шанс недооценить свои силы, а значит — не исполнить обязательства перед заказчиком.
  • Надлежащий уровень профессиональных знаний вашей команды. Вы должны точно понимать все детали и нюансы той сферы, в которой будете взаимодействовать с крупным заказчиком, иначе это может грозить вашей компании в лучшем случае неисполнением условий договора, а в худшем — финансовыми потерями и испорченной профессиональной репутацией.
  • Огромное желание обучаться новому.

• 

  Руслан Кафиатуллин заместитель директора компании IT-компании Neti

  Недавно у нас был контракт с производителем йогуртов, в результате которого мы, что называется, «пролетели» по трудозатратам. Проект оказался убыточным. Но он стал отличным опытом, и мы не разочарованы. Не разочарован и клиент, потому что мы постарались исполнить этот контракт максимально хорошо несмотря на возникшие трудности. Это статусный заказчик и отличная строчка в портфолио.

  В результате этого опыта мы приняли ряд правил. Главное из них — теперь мы работаем по agile (гибкая методология разработки программного обеспечения. —прим. ред.) и делим проект на этапы. Такой подход помогает решить сразу несколько задач. Во-первых, в течение длительного проекта у заказчика появляются дополнительные требования, которые можно обговорить между этапами.

  Кроме того, гибкий подход позволяет равномерно распределить нагрузку, ведь в начале проекта сложно оценить трудозатраты, приходя к новому заказчику, ты не знаешь всех тонкостей работы с ним. Гибкость помогает минимизировать риски просроченной задолженности, потому что мы работаем без предоплаты. Одно дело ждать деньги за годовой контракт, другое за этап проделанной работы. Это комфорт для тебя и для клиента. А еще, заключая полугодовой контракт, исполнитель старается подогнать под сроки и себя, и клиента. А заказчик, нужно понимать, не всегда готов двигаться в быстром темпе. Так что поэтапная работа снимает и эту проблему.

• 

  Ленар Салахутдинов директор клиники «Медел»

  Как правило, крупный заказчик означает сложный плательщик. Например, тяжело участвовать и исполнять гостендеры, ведь даже после трудоемкой процедуры участия в тендере, а затем проведения работ по нему, нет гарантии, что на счет поступит оплата. Это я видел не раз на примере членов Ассоциации МСБ РТ (компания «Медел» состоит в Ассоциации — прим. ред.) Это вызывает большие сложности, ведь для исполнения госзаказа требуются инвестиции, в том числе и в виде кредитов.

  Вторая сложность, которая может ждать — это большой документооборот, который тормозит бизнес-процессы. В медицине сложные заказчики встречаются часто — это страховые компании, с которыми мы работаем по системе ДМС из-за необходимости постоянного выяснения, покрывает ли страховка те или иные медуслуги. Те компании, которые заинтересованы в долгосрочных отношениях, идут на встречу клинике и пациенту, но некоторые – нет. А с системой ОМС клиники вообще предпочитают не связываться (знаю только о 3% клиник, которые работают в рамках обязательного страхования). В нашем регионе условия игры специфические. Поэтому проще всего работать с физлицами. Это самый благодарный вид клиента.

• 

  Роман Королев основатель видео-студии KingofMedia

  Мы создавали видеостудию с прицелом на работу с крупными заказчиками, которые готовы тратить деньги на качественный видеоконтент в рамках маркетинговых бюджетов. Изначально упор делали на промышленный сектор. На тот момент в этом сегменте наши компетенции были максимальными. Затем постепенно стали приходить клиенты из сферы услуг и государственные организации.

  В итоге, к чему стремились, к тому и пришли — за три года успели поработать с несколькими десятками лидеров в разных сегментах экономики. Получили несколько долгосрочных контрактов. Создали хорошую клиентскую базу. При этом как-то стандартизировать работу с «крупняками» до сих пор не получается. У каждой компании свои запросы, нормы, пакеты документов, методы работы с подрядчиками. Где-то все проходит легко, не поднимаясь выше уровня директора по маркетингу или даже рядового маркетолога, где-то практически каждый шаг необходимо согласовывать с генеральным директором. То же самое с деньгами. Одни легко идут на авансирование (и даже стопроцентное) и в срок закрывают дебиторку, другие долго «мусолят» договоры, наотрез отказываются проводить предоплату («у нас так не принято») и могут спокойно затянуть итоговый расчет на 6—12 месяцев.
  
  По началу это обескураживало — крупнейшие компании, нередко монополисты, не могут вовремя провести ничтожные по их меркам суммы… Это же смешно! Мы злились, пытались спорить и ругаться, но тем самым только портили отношения с рядовыми сотрудниками. Несколько раз в горячке я говорил себе, что не буду больше работать с той или иной компанией, но потом деньги приходили, отношения выравнивались, поступали новые заказы, и мы снова шли на те же грабли, правда, уже осознанно, убеждая себя, что эти заказы пойдут в портфолио и повысят наш статус.

  Кстати, работа с такими компаниями вовсе не предполагает «космических» гонораров, но точно означает долгий и сложный процесс согласования этапов производства и готового продукта.
  
  В итоге мы приноровились к подобному ведению дел — стараемся распределять нагрузку, чтобы производство контента для «сложных» компаний не занимало больше трети нашего времени. В этом случае мы спокойно работаем с организациями, которые не задерживают оплату проектов, и полученной прибыли нам хватает на нашу деятельность и обеспечение своих семей. А деньги «крупняков», которые выплачиваются несвоевременно (чаще всего в конце года), мы, как правило, пускаем на развитие. Например, в конце 2016 закупили новое оборудование на приличную сумму.

• 

  Наталья Хамидуллина директор агентства Concepto

  Мы постоянно сталкиваемся с исполнением государственных контрактов. Они все для нас — большие проекты. Риски в выполнении действительно есть.

  Постоплата. Согласитесь, сложно выделить из оборотных средств большие суммы на неопределенный срок.

  Отчеты — чтобы получить оплату, приходится сдавать отчетную документацию как непосредственно «заказчику», так и в казначейство надзорных органов. Однажды нам пришлось переделывать один отчет 24 раза!

  Персонал. Чтобы исполнить свои обязательства, трудно представить команду на фрилансе. Все наши сотрудники, высокопрофессиональные кадры — это наш штат. С уверенностью могу заявить — собрать такую команду вопрос не одного года.

  Ценообразование. По опыту работы в своей сфере могу сказать, только работая на рынке более 15 лет можно руководить ценой, «делать» эту цену. Такой опыт дает возможность запрашивать большие скидки у партнеров, иметь договоренности с физлицами, оказывающими услуги, с крупными холдингами. Тебя знают — тебе доверяют. Тогда может быть и рассрочка платежа, и оказание услуг по гарантийному письму, и даже без оплаты.

  Качество, здесь могут возникнуть большие риски. Заказчик может говорить: «Ну не то вы делайте и все...».

• 

  Марсель Зиляев управляющий Казанским операционным офисом «Абсолют Банка»

  В конкуренции правила поведения определяет рынок. Если малая компания, которая хочет заполучить контракт с крупной компанией, должна понимать свое место на рынке, уникальность своего предложения. И это не только цена, а качество товаров и услуг, наличие предпродажного и послепродажного сервиса, условия взаиморасчетов. Короче говоря, нужно быть лучше и качественнее конкурентов. Конечно, идеально, чтобы портфель заказов был диверсифицирован, и доля крупнейшего заказчика или покупателя не превышала 20% в портфеле заказов.

  На начальном этапе это имеет второстепенное значение. Если удалось договориться с крупным клиентом, очень важно понимать репутацию клиента, его историю отношений с другими контрагентами, наличие судебных исков к нему, историю взаимоотношений с банками, условия конкурентной среды и динамику на рынке сбыта крупной компании. Только с учетом этого можно договариваться о формах и сроках взаиморасчетов по контрактам.
  
  

• 

  Наталья Чернышева Генеральный директор ООО «Наше дело»

  Если я пойму (почувствую), что имеются реальные риски не просто не получить прибыль, а получить убыток, то в условиях сегодняшних реалий рисковать не буду. Конечно, есть небольшой шанс на то, что вдруг «попрет»… Но этот шанс могу использовать только после полного математического расчета.

• 

  Гульнара Чиклина директор кейтеринговой компании «Лови момент»

  Это очень интересный вопрос! Мы с моим партнером Гузель Сибагатовой неоднократно сталкивались с подобными моментами. Давным-давно (а нашему любимому делу уже 14 лет) мы решили, что не будем работать в долг с кем бы то ни было. Поэтому мы участвуем в любых крупных проектах, которые подписываем, на условиях предоплаты. Остальные крупные контракты и проекты (с постоплатой) мы уступаем своим коллегам, которые любят ловить журавлей в небе, мы согласны и на синицу, главное, чтобы она была наша!

  Каждый предприниматель сам решает, как поступить. Разные бизнесы, разные обороты. Ретейл, к примеру, невозможен без дебиторских задолженностей. Производство — тоже сложное направление. Малый бизнес — зона постоянного риска. Если гоняешься за крупными контрактами — будь готов к рискам, если могут подстраховать инвесторы — здорово! А если развиваешься на собственные средства? Решение вырабатывается годами — если доверие к вам высокое, то и предоплата возможна, если вы только начинаете — нарабатывайте портфолио и твердо придерживайтесь своих выработанных правил.

• 

  Роман Чураков руководитель отдела разработки агентства Imperium Web

  В плане сотрудничества с крупными компаниями могу уверенно сказать, что проблем и каких-либо рисков не возникало. На мой взгляд, залог успешного взаимодействия с зарекомендовавшими себя компаниями — грамотная юридическая служба обеих сторон, слаженная работа маркетологов-аналитиков, которые могут профессионально рассчитать каждое действие согласно договорной документации.

• 

  Гузель Валеева старший партнер АНП «Зенит»

  Ключевая проблема малого бизнеса при работе с крупными компаниями (равно как и с госзаказчиками) – практически нереально продавить свои условия. Все, что остается, – соглашаться на неудобные условия контракта либо забыть о таком, казалось бы, «лакомом» кусочке. Взять, к примеру, стройку. Среди условий, которые навязывают заказчики – гарантийные удержания, драконовские неустойки и штрафы, применение понижающих коэффициентов, подробная отчетность за каждое действие. Вот и получается, что вроде все сделал — но оплату не получил, так еще и должен остался.