Фарида Галимзянова: «Многие на маркетплейсах торгуют в минус и даже не знают об этом»

«Кажется, что деньги идут, а ты работаешь в минус»

— Фарида, с чего начиналась ваша деятельность на маркетплейсах?

— Всё началось с наклейки. Когда-то я прочитала книгу, в которой была такая мысль: книгу прочитал и забыл, а хорошая цитата остаётся с тобой. Тогда-то я и подумала, почему бы не делать наклейки с хорошими цитатами. Это было лет десять назад, но тогда идея не нашла продолжения. Я вернулась к ней примерно три года назад. Сама сделала первые наклейки и выставила их на маркетплейсы, в то время они как раз начинали набирать силу. И всё пошло: я наняла одного человека, второго, третьего, а потом передала это дело команде. Производство было налажено дома. Наклейки режет специальный станок — плоттер. Первый был совсем маленький, настольный. Сейчас у нас на маркетплейсах больше 12 тысяч наименований товара. Сотрудники в основном работают из дома, многие из них — мамы. Есть офис и водитель, который всё развозит. Когда я настроила и запустила этот бизнес, захотелось чего-то нового. Мы начали продавать смесители, тоже через маркетплейсы. Вот тогда я и столкнулась с главной проблемой: у продавца нет реальных цифр.

— Что значит «нет цифр»?

— Ты продаёшь по ощущениям. Купил товар за 100 рублей, продал за 200, деньги пришли — кажется, всё в порядке и прибыль идет. Но ты не понимаешь, сколько из этих денег ушло на зарплаты, на доставку, на всё остальное. А вдруг ты работаешь в минус? Маркетплейс таких отчётов не даёт: о многих твоих расходах он просто не знает. Всё это нужно считать самому, а неопытные начинающие предприниматели зачастую просто не умеют этого делать. Приведу пример из жизни. Одна моя знакомая решила продавать бумажные пакеты. Поставила цену 100-120 рублей. Спрашиваю: ты вообще считала? Нет, говорит: покупаю по 15, продаю по 120. Она продала около сотни штук, а когда мы сели и посчитали затраты, оказалось, что она доплатила из своего кармана около 30 тысяч рублей.

Только за то, чтобы доставить товар покупателю, Wildberries берёт минимум 25 рублей, но это совсем мелкие товары, доставка смесителя для ванны, например, стоит примерно 500-700 рублей. Сверху комиссия площадки и другие расходы. Вот это самое главное. Очень многие из моего окружения заходили на маркетплейсы, ставили цены по ощущениям или как у других — а потом закрывались. Потому что не умели считать.

— Что стоит за «умением считать»?

— Это только звучит очень просто, а на деле за этим стоит множество расчётов, цифр и отчётов. Я по натуре оптимизатор и аналитик. Работала руководителем отдела аналитики в IT-компании, до этого — в большой международной компании. Там я научилась правильно считать, анализировать и строить прогнозы. Этот опыт я перенесла на маркетплейсы. Причём хотелось сделать так, чтобы всё считалось само. На начальном этапе очень помогали Google-таблицы, но на большом объёме данных они начинают зависать. Стало понятно, что нужна своя программа. Мы начали осваивать искусственный интеллект и создавать свой цифровой продукт.

— Что умеет такая программа?

— Например, отвечать покупателям на отзывы, раньше для этого нанимали отдельных людей. Пришёл, допустим, негативный отзыв и тебе сразу приходит сообщение в мессенджер. Искусственный интеллект изучил наши прошлые ответы и уже подготовил свой, а человеку остаётся нажать «отправить» или поправить текст. На хорошие отзывы он отвечает сам. Это особенно выручает, когда у тебя не один магазин, а шесть на Wildberries и ещё шесть на Ozon, и за всеми нужно следить.

Ещё одна часть — выбор главной картинки товара. Дизайнеры делают несколько вариантов, а какой лучше цепляет покупателя, понять на глаз трудно. Программа сама по очереди их меняет и показывает, по какой картинке чаще кликают.

Но главное — это расчёты. Таблица доходов и расходов, из которой видно, в плюс ты торгуешь или в минус и сколько денег у тебя на самом деле остаётся, где теряешь деньги и где можешь вырасти. Мы начали разработку в декабре прошлого года, то есть почти год назад. Она завершена, идёт тестирование: подключаем первых пользователей и по их замечаниям делаем небольшие доработки.

«Круговорот продавцов на маркетплейсах»

— Вы торгуете на маркетплейсах с 2023 года. Что за эти три года изменилось?

— За эти три года комиссия Wildberries выросла с 20% до 50%. Мой брат начал торговать ещё раньше меня и говорил: «Дайте мне что угодно — веники, ковши, вёдра, всё раскупят подчистую». Продавец оставался в хорошем плюсе, потому что площадка брала небольшой процент. Продавать тогда было очень легко, и все ринулись туда. Можно было начать с минимальных вложений. Я в наклейки вложила около 100 тысяч рублей — вместе с оборудованием и материалами. А сам вход на площадку, когда я заходила, был бесплатным. Потом за регистрацию стали брать деньги, которые потом можно потратить на рекламу. Раньше ты ничем не рисковал: заходи и пробуй. Потом Wildberries начал повышать комиссию: на 5%, ещё на 5%, ещё на 10%. Только за последний год она выросла примерно на 20%. Приходится всё время поднимать цену.

— А если не поднимать?

— В этом и проблема. Допустим, стулья продают тысячи продавцов. Кто умеет считать, тот поднимает цену, но у него сильно падают продажи. А кто не умеет, продаёт по старой цене себе в убыток, пока не кончатся накопления. Честному продавцу с нормальной ценой рядом с ним не выжить: покупатели уходят к тому, у кого дешевле. Мы считали такие цены — там невозможно заработать, даже если ты сам производишь товар по минимальной себестоимости.

На место тех, кто прогорает, приходят новые селлеры. Например, выпускники школ и институтов, у которых есть небольшие сбережения, часто хотят открыть своё дело, даже мой ребёнок об этом думает. Эта «свежая кровь» вкладывает деньги, работает полгода — и всё. Бывает, заходишь купить товар второй раз, а его уже нет: люди поняли, что продавали слишком дёшево, и ушли. Такой вот существует круговорот продавцов на маркетплейсах.

— С какими ещё ловушками сталкиваются продавцы?

— Расскажу про брата. Три-четыре года назад он продавал товары для дома в огромных количествах, тысячами, зарабатывал миллионы рублей в день. Целый сорокафутовый контейнер уходил за несколько дней. Исходя из этого он и заказывал товар. А потом другие продавцы начали снимать обучающие видео прямо на его товаре: смотрите, вот что можно продавать. Пришли люди, которые не умеют считать, и стали продавать то же самое в разы дешевле. Его продажи резко упали. Товар, который раньше уходил за три-четыре месяца, теперь может лежать ещё года два и все это время нужно платить за хранение.

«У нас сгорело товара на 12 миллионов»

— Как сильно вы пострадали от атак на склады маркетплейсов этим летом?

— У нас сгорело товара на 12 миллионов рублей, у наших клиентов — на 25 миллионов. Всему этому предшествовала долгая история. За три года Wildberries каждый раз ужесточал условия. Для тех, кто отправляет товар со своего склада, ввёл дополнительную комиссию — чтобы все везли товар на склады самой площадки, причём в разные регионы. Чем больше регионов охватишь, тем больше скидка на доставку. Все, естественно, хотели сэкономить и развозили побольше. А ещё площадка объявила: мол, развозите и три месяца хранение будет бесплатным. Плюс Wildberries за свой счёт доплачивал скидку покупателям. Допустим, товар стоит 1000 рублей. Мы даём скидку 250 рублей, и площадка добавляет ещё 250 из своих денег — покупатель платит 500. В магазине такой товар стоит полторы-две тысячи. Конечно, все покупают, продажи идут, всем хорошо. Склады забиты до отказа.

А потом площадка убирает свою доплату, продажи падают, склады переполнены, и заканчивается бесплатное хранение. У нас по смесителям бывало, что только за хранение мы платили по 1-2 млн. руб. в месяц. По нашим отчётам я увидела, что каждый месяц мы отдаём огромные деньги за хранение, и сказала: всё, что лежит больше двух-трёх месяцев, вывозите. Небольшую часть мы успели вывезти, хотели растянуть этот процесс на несколько месяцев. И буквально в следующем месяце начались атаки на склады.

Мы решили всё ускорить, но заявки на вывоз уже были заблокированы. Приехать и просто забрать свой товар нельзя: всё делается только через программу площадки. Через какие-то лазейки мы всё-таки оформили вывоз — хотя это дорого: чтобы забрать товар на миллион, заплатишь примерно полмиллиона. Но обработать заявки никто не успел. Склады разрушали один за другим, а наши заявки так и висят до сих пор.

— Как вы это пережили?

— Сначала держались: думали, всё будет хорошо. А потом я задумалась: где мы возьмём эти деньги? Когда до меня дошёл масштаб, началась, можно сказать, депрессия. Я понимала, что долги придётся отдавать. Какое-то время я не хотела работать, всё катилось само собой, и я думала: что делать — закрываться? Потом решила: ладно, выйдем в другие сферы и там компенсируем. И у нас была подушка безопасности на непредвиденный случай, она перекрыла почти все потери. Помогло и то, что много товара лежало на наших собственных складах, и моя осторожность: я всегда говорила — не перегружайте склады площадки, возите понемногу. Благодаря этому мы остались на плаву.

«Мы выбрали продолжать работу»

— Вам что-нибудь компенсировали?

— Wildberries компенсирует в три этапа. Сначала — мелким пострадавшим, среди них оказались мои наклейки: товара сгорело на 300 тысяч, я получила 20 тысяч рублей. За смесители пока ни копейки.

Знаю, что регионы разрабатывают свои меры поддержки. Знакомым из другого региона предложили компенсировать расходы на доставку. Звучит громко, а на самом деле оказалось, что это 20 тысяч рублей и только один раз, при том что на доставку уходит 1-1,5 млн.руб. в месяц.

Кто-то обращался в суд. Мы тоже думали об этом. Но услышали о случаях, когда продавцам, обратившимся в суд, площадка блокировала кабинет до выяснения обстоятельств. Мы положили на чашу весов: либо продолжаем работать, зарабатываем и со временем возмещаем потери сами, либо идём в суд, кабинет блокируют — и мы вообще не можем работать.

Мы выбрали продолжать работу. Юристы говорят, что таких исков от продавцов подано очень много, а разбираться будут минимум полгода. Будем наблюдать — если хотя бы один спор выиграет селлер, тогда можно будет что-то решать.

— Что предприняла сама площадка после этих атак?

— Когда всё это произошло, я, честно, опустила руки. Думала: всё, Wildberries умирает. Складов нет — как он будет доставлять товар? Но площадка быстро перестроилась: придумала новые способы доставки, ввела дополнительные скидки и для продавцов, и для покупателей, где-то снизила плату за хранение. Много небольших послаблений. Мы это почувствовали. Я думала, всё будет очень плохо, а в итоге у нас сохранились примерно тот же оборот и прибыль. Когда случилась беда, я приняла решение урезать сотрудникам зарплату — мы это с ними обсудили. Но через месяц увидели, что продали не хуже, чем раньше, и эти деньги потом выплатили им как премию.

Раньше мы боялись, что склады начнут открывать заново и их снова будут атаковать. Но теперь на карте нигде не указано, где находятся склады. Ты привозишь товар в одну точку, а площадка сама решает, куда и сколько его распределить. Денег за сам факт распределения она не берет, все издержки уже включены в единую логистическую ставку маркетплейса. Всем пришлось перестроиться, но многие остались на плаву. Появилось ощущение, что будущее у этого есть и всё не так грустно, как казалось.

«Люди вряд ли вернуться в магазины»

— Какие сейчас настроения среди продавцов?

— У некоторых настоящая депрессия. Понимание приходит не сразу. Сначала все бодрились: справимся, ничего страшного. Была надежда, что компенсируют, что сгорело не так много, что уж мой-то товар уцелел. А когда Wildberries провёл инвентаризацию и назвал точные суммы, тогда и накрыло. Признать поражение и перестроиться тяжело — это не всем под силу.

Сами маркетплейсы быстро подстраиваются под обстоятельства и, мне кажется, они выстоят. Люди уже вряд ли вернутся в магазины. Здесь отзывы реальных покупателей, гарантии, товар можно вернуть. Это удобно, и это будет жить. Просто надо думать и считать.

— Какие меры поддержки со стороны государства могли бы реально помочь предпринимателям?

— Думаю, помощь с вложениями, с оборудованием. Я с этим как раз столкнулась. У нас в производстве наклеек есть сотрудник, который почти целый день нарезает плёнку нужного размера вручную. Я нашла в Китае станок примерно за полмиллиона рублей, который делает это автоматически, и решила его купить. Знаю, что есть господдержка: если ты только начинаешь бизнес или ты молодой предприниматель, можно получить небольшой грант. А действующему бизнесу предлагают кредиты под сниженный процент или помощь с покупкой оборудования. Мне бы как раз это подошло. Мне дали контакты организации, которая этим занимается. И в итоге там сказали: оборудование китайское — значит, нельзя. А в России такого нет.

Я думаю, у многих возникает такая проблема. Получить грант или льготный кредит сложно, непонятно. Из моего окружения, которое занимается бизнесом, никто так и не смог эту господдержку получить.

— В каком направлении планируете развиваться?

— Идей очень много. Сейчас я веду параллельно 4 направления — это продажа наклеек и смесителей, организация мастер-классов и разработка умного помощника продавца на Wildberries и Ozon. Как раз в направлении цифровой платформы и хотелось бы развиваться. Я читаю книги по финансовому анализу: как грамотные финансисты строят прогнозы, считают, когда окупится бизнес. Это цифры уже другого уровня, и мне в них не всё понятно. Но мы загружаем эти знания в искусственный интеллект, а наш аналитик объясняет ему, где продажи, где заказы, где какой месяц. Такой финансовый анализ у консультантов может стоить тысяч 150 — крупная компания может себе это позволить, но мы хотим сделать его доступным и встроить в систему, которая сама видит все цифры, всё считает и подсказывает, что делать с товаром — что убрать, что добавить, какой ждать прогноз. Что-то вроде личного помощника.