Иск в суд или ​переговоры: что делать с дебиторской задолженностью?

Давний клиент вашей компании всегда исправно платил по счетам в срок, но в какой-то момент все поменялось. Клиент не заплатил в первый раз, второй, третий – так сумма дебиторской задолженности достигла внушительных размеров. На все попытки получить свои деньги клиент «кормит» вас обещаниями, делая упор на крепкие дружеские отношения. Как быть в таком случае, ведь и ваша компания не заинтересована в потере некогда ключевого клиента?

• 

  ​Делюс Сиразетдинов генеральный директор компании «КамаСтройИнвест»

  Просрочка в три месяца – достаточный срок, для того чтобы принять решение о расторжении договора, если клиент не может погасить свою задолженность. В то же время для принятия правильного решения необходимо узнать больше информации. Возможно, у клиента крупный контракт с отсрочкой платежа. Необходимо оценить отрасль, в которой он работает. Часто сезонность влияет на денежную ликвидность компании. В любом случае оценка зависит от конкретного случая. И, конечно, собственнику необходимо всегда находиться в диалоге с арендаторами. Бывают случаи, когда с одним арендаторам можно реструктурировать долговую нагрузку и быть уверенным в погашении задолженности, а с другим же понимаешь, что никакие договоренности не будут соблюдены, и в этом случае необходимо действовать без промедления.
  

• 

  ​Ефим Климов генеральный директор IT-компании «Эттон»

  Я вижу два пути. Первый – идти в суд. Будем считать, что взыскать сумму все-таки получится, но тогда дальнейшее сотрудничество с этим клиентом останется под вопросом. Второй путь, который мы предпочитаем, это мирное урегулирование. Главное – вести свою жесткую линию в части оформления документации: подписание актов выполненных работ и введение повышенных процентов на задолженности. Если клиент соглашается на эти условия, и есть уверенность, что он справится с просроченными платежами, необходимо договариваться. Если же размер задолженности сопоставим с активами контрагента, или он на грани банкротства, тогда судебное разбирательство неизбежно.
  

• 

  ​Виктор Доронин генеральный директор группы компаний «Альтея»

  Дружеские отношения нужно в любом случае поддерживать, но, разумеется, если клиент не собирается рассчитываться – подавать в суд. Сроки, оговоренные договорными отношениями, нужно выдерживать. Если они прошли, то, естественно, нужно подключать все рычаги по возврату денежных средств. При этом и отношения можно сохранить. Человеческие взаимоотношения и возврат денежных средств – два разных процесса и их нужно разделять. Например, у меня сейчас такая ситуация: компания не возвращает мне деньги, и я подал на нее в суд. Но иск-то я подал на юридическое лицо, и это не мешает мне продолжать нормально общаться с руководителем компании и обсуждать возврат денег или другие жизненные ситуации.
  

• 

  ​Рамиль Измайлов директор «ПТК — Пружинный проект»

  Сразу нужно подавать в суд. Хорошие взаимоотношения для бизнеса значения не имеют. В первую очередь у нас деловое общение и только во вторую – дружеское. Мне важно самому сохранить свой коллектив и жизнеспособность бизнеса. А из-за таких неплательщиков я могу завалить свою компанию. Сам никогда не допускаю такого. А если человек раз не заплатил, то на второй мы уже с ним работать не будем. Да и сейчас такое время, когда мы, например, работаем по 100%-ой предоплате. Только с проверенными компаниями можем допустить предоплату в 40%. Даже с крупными компаниями, такие как «КАМАЗ», работаем только по полной предоплате, потому что у них мощная бюрократия – концов потом не найдешь. С небольшими компаниями даже эффективнее работать. Ну а с теми, кто начинает делать упор на хорошие взаимоотношения, мы и работать не станем.
  

• 

  ​Булат Кадиров директор «ПремиумСервис»

  Любая работа — это риск. Нужно уметь быть готовым понести убытки по этим рискам. Во избежание потерь, необходимо обязательно проверить, чтобы все акты выполненных работ, товарные накладные и договоры поставки/оказания услуг были в подписанном виде у вас. Если есть неподписанные накладные, любыми путями попытаться их подписать. Чтобы получить деньги, можно пойти и на хитрости. Например, можно сказать, что расходные материалы подорожали, и в компании теперь перебои с закупками и, если так пойдет дело и дальше, вы больше не сможете работать в долг. Поэтому теперь вы вынуждены просить клиента оплатить 25—50% от долга для закупки материала, иначе дальше по его заказам вы работать не сможете. Нужно попросить поставить вашу организацию в реестр оплат. И пусть клиент еженедельно в определенный день оплачивает по 5—10 % от суммы долга. При этом важно, чтобы у вас обязательно было гарантийное письмо с обозначенной датой оплаты от клиента. Наша компания в нынешней экономической ситуации товар дороже 10 тысяч рублей вообще не грузит без предоплаты. В договоре обязательно прописываются лимиты задолженности и сроки оплаты. Система 1С в автоматическом режиме останавливает работу, если условия договора нарушаются. И сделать отгрузку может только администратор системы, то есть руководитель. Один раз в месяц происходит проверка всех контрагентов, у кого оборот более 10 тыс. рублей.
  

• 

  ​Артем Когданин директор компании LEDEL

  Есть пословица: «Дружба дружбой, деньги – врозь». Говорят, если хочешь потерять друга – дай ему в долг. Первым делом возникает вопрос: почему, не получив оплату первый раз, компания продолжила делать отгрузки товара? В описанном в кейсе случае человек продолжал давать другу в долг снова и снова, хотя логичнее было бы прекратить грузить товар до оплаты. Если он второй и третий раз оставляет вас без денег, задумайтесь, а друг ли вам этот человек? При большом желании сохранить дружбу, можете помочь клиенту выбраться из сложной ситуации, а не загонять дальше в долговую яму.
  

• 

  ​Ильдар Галеев генеральный директор РК «Ремарк»

  Сама идея отгружать что-то в долг является разрушительной для бизнеса, с точки зрения баланса пользы и вреда. Очень странно, что бизнес-сообщество так легко приняло эту идею и согласилось с тем, что «по-другому нельзя». Но еще более странным является то, что именно государство активно навязывает нам эту идею. Возвращаясь к вопросу, конечно же, нельзя было отгружать товар или оказывать услугу второй раз при наличии задолженности. Есть очень точная технология получения оплаты, описанная в книге Александра Высоцкого «Финансовое планирование. Искусство создавать доход». Очень рекомендую к использованию. Что же делать, если задолженность уже образовалась? Во-первых, отказаться от мысли, что если вы будете добиваться оплаты, то потеряете клиента. Напротив, вы его потеряете, если не будете этого делать. Во-вторых, прекратить отгружать без оплаты. В-третьих, составить график погашения задолженности и строго добиваться соблюдения сроков. При первом же нарушении обращаться в суд. Но если следовать вышеупомянутой технологии, то это, скорее всего, не понадобится.
  

• 

  ​Сергей Никифоров генеральный директор ФБК «Поволжье»

  Для профилактики таких ситуаций, нужно постоянно мониторить самочувствие своих клиентов и, как говорится, держать руку на пульсе. И у нашей компании ситуаций c дебиторской задолженностью было очень много. Думаю, что, если подходить к этому вопросу чисто формально, можно потерять и деньги, и клиента. В частности, в 90-е годы был такой клиент «Нижнекамскшина». От них мы почти три года ждали оплаты за предоставляемые услуги. Фактически три года так же работали, а оплаты за услуги в полном объеме не получали. В итоге мы этот вопрос решили так: нам заплатили товаром, а не деньгами. Деньгами мы, наверное, ждали бы до сих пор. Чтобы выйти из критической ситуации, мы составили договор цессии и нашли организацию, которая была готова принять товар в рамках договора. Наиболее сложным здесь было найти организацию, которая бы приняла товар и не обманула. Ведь это как задача со многими неизвестными. Правда, были и другие клиенты, которые не платили за услуги и скрывались от нас. Тогда наша компания просто смирялась с неизбежным и списывала сумму задолженности. К счастью, за 25 лет нашей работы таких клиентов было не очень много. В любом случае необходимо всегда учитывать три простых правила: всегда быть на связи с партнером, постоянно мониторить ситуацию о его финансовом состоянии, в том числе из СМИ и других источников, предусматривать элементарные меры безопасности при составлении договора с клиентом.
  

• 

  ​Александр Забурдаев генеральный директор «Аккорд Телеком»

  Если дебитор является ключевым клиентом в плане объема выручки (более 25%), то такая ситуация просто не может продолжаться долго. Разумеется, могут быть разные причины неплатежей. В любом случае нужно договориться о встрече на территории клиента и обсудить сложившуюся ситуацию. Если проблема во временном отсутствии денежных средств и поставляемый продукт очень важен для дебитора – можно обсудить приемлемый для обеих сторон срок погашения накопившейся задолженности и следующие поставки услуг или товара производить по предоплате. Возможно, неплатежи вызваны человеческим фактором: поменялся руководитель, финансовый директор, бухгалтер. Тогда следует обсудить вместе с ними важность своевременных платежей с учетом сложившихся отношений между компаниями. Но возможны и другие причины. Это выясняется только при встрече.
  

• 

  ​Риман Фатыхов генеральный директор Lptsystem’s

  В бизнесе нередко такое встречается. Но, на самом деле, проблемы начинаются именно тогда, когда люди перестают общаться, а должник начинает скрываться. Если клиент действительно давний и негатива в ваших взаимоотношениях нет, то нужно общаться с ним каждую неделю на предмет возврата долга. А еще лучше сесть с ним и проанализировать его маржу или «грязную» прибыль, другими словами. Тогда вы оба сможете понять, почему возникла такая ситуация, что он не может платить, и как распределить его маржу так, чтобы хоть и небольшими траншами, но он смог выплатить задолженность перед вами. Ну а если речь идет об очень крупных суммах, то, разумеется, нужно действовать через суд.
  

• 

  ​Мария Лоскутникова начальник отдела по работе с клиентами казанского филиала «БКС Премьер»

  Любой из нас может столкнуться с трудной жизненной ситуацией, особенно в кризисные времена. Компания, заинтересованная в долгосрочном сотрудничестве с клиентами, постарается вникнуть в суть проблемы, в чем-то пойти навстречу, дать ценные советы. Правда, и от самого клиента в данном случае требуется открытость, искреннее намерение сотрудничать и желание выправить ситуацию. В противном случае найти компромисс будет сложно, а от репутации ключевого клиента, скорее всего, не останется и следа. При решении проблем необходим диалог. Если это монолог, то ничего хорошего не выйдет, и тогда на диалог уже нужно призывать суд, в соответствии с буквой закона. В случае нашей компании, если клиента придавил груз долгов, мы ищем вместе с ним оптимальное решение. Например, крупный кредит рекомендуем реструктурировать для уменьшения размера среднего платежа, в других случаях целесообразно рефинансирование и тому подобное.