Риман Фатыхов, Lptsystem's: «Все усилия в кризис — на доступный клиентам, а главное, полезный продукт»

Тренды рынка: активное перераспределение бюджетов, клиентских листов и даже сотрудников между агентствами

— Создание сайтов — один из самых популярных и распространенных видов бизнеса среди технически грамотной молодежи, — комментирует Риман Фатыхов. — В большинстве таких компаний всего три или четыре сотрудника. Деятельность подобных компаний абсолютно непрозрачна и с большим трудом поддается какому-либо учету. Вообще, не секрет, что последние 10-15 лет рынок товаров и услуг стремительными темпами переходит из офлайновой торговли в онлайн, то есть в интернет. Этот шаг позволил сократить продавцам текущие расходы на содержание торгового бизнеса и удержать клиентов, которые уже не торопятся совершать покупки в обычных магазинах из-за потраченного времени в очередях и в пути, а все чаще предпочитают отправляться за обновками в сеть. Сегодня заработать в интернете может не только крупная фирма, но и практически любой человек, создавший свою страничку. Для того чтобы успешно конкурировать и зарабатывать во Всемирной сети, компании прибегают к услугам веб-мастеров и веб-студий. Сайт — это маркетинговый инструмент, который должен обеспечить коммуникацию с посетителями. И разработка эффективного механизма этой коммуникации — основная задача при создании сайта.

Говоря о «кухне» регионального IT-бизнеса, эксперт Риман Фатыхов отмечает, что пока на рынке веб-разработчиков Казани и Татарстана действует много компаний (более 230) с небольшим штатом, которые работают в низком ценовом диапазоне:

— Под «действующими» компаниями подразумеваем компании, состоящие минимум из 3-4 человек и выпускающие по крайней мере 2-3 сайта в год, — комментирует Риман Фатыхов. — Общая масса студий очень разнородна, однако среди них можно выделить три основных «эшелона»:

• 3-й эшелон: малые студии со штатом три-пять человек и бюджетом до 60 тыс. рублей за средний корпоративный сайт (* определение см. ниже).
• 2-й эшелон: средние студии со штатом 6-12 человек, типовой бюджет — 60-180 тыс. рублей. Многие из подобных студий способный обеспечить хорошее качество работ и часто оказывают конкуренцию студиям 1-го эшелона. Часть этих студий пошли по пути «фабрики сайтов», когда компания производит большое количество типовых проектов невысокого уровня.
• 1-й эшелон: лидирующая группа компаний — студии с постоянным штатом более 12 человек и средним бюджетом от 350-800 тыс. рублей. Подобные студии могут гарантировать высокое качество работ. Большинство таких студий пытаются диверсифицировать свой бизнес и оказывать клиентам более полный спектр услуг (например, продвижение сайтов, разработка фирменного стиля, промышленный дизайн, услуги в полиграфии, услуги в области разработки ПО и пр.). Данные студии обслуживают большинство крупных компаний-брендов и часто пересекаются на тендерах.

2015 год и начало 2016-го стали очень непростым периодом для рынка заказных веб-разработок. Риман Фатыхов считает, что сегмент веб-разработок стагнирует или показывает крайне незначительный рост в 2015 году по валовой отгрузке услуг. Кризис и рост уровня конкуренции оказывают существенное давление на рынок. Ряд компаний первого и второго эшелона столкнулись с существенными финансовыми проблемами и были вынуждены существенно сократить штат сотрудников. В промежутке 2015-2016 годов происходит активное перераспределение бюджетов, клиентских листов и даже сотрудников между агентствами (и между различными клиентскими отраслями).

Риман Фатыхов: «Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо проявлять деловую активность»

— Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо проявлять деловую активность, а не ждать и не верить «успокаивающим увещеваниям» людей, которые «сидят на бюджете», — уверен Риман Фатыхов. — Деловую активность следует проявлять одним из двух способов:

• обеспечивать рост эффективности действующего производства;
• создавать новый продукт, распределяя, обменивая и контролируя его потребление.

В любом случае все усилия во время кризиса должны быть направлены на то, чтобы иметь в руках полезный продукт, который можно продать. Если ты имеешь полезный и доступный продукт для клиентов в кризисное время — выживешь!

Цель: довольный клиент с технологичным сайтом

Как понять, есть ли у вас такой продукт? Риман Фатыхов рекомендует использовать следующий подход:

— Продукт есть, если он соответствует следующему критерию: попробовал — понравилось — хочу еще — рекомендую знакомым. Неумно не доводить продукты своего бизнеса до такого состояния. Ведь если продукт настоящий, возникает молва, настоящий спрос, и у компании нет проблем с развитием и расширением. Как говорил Александр Суворов, удивил значит победил. Имеет смысл очень точно определить, а что именно ваша компания предоставляет в обмен на деньги, — комментирует Риман Фатыхов. — И если объяснить сотрудникам, что доход компании и их личный доход зависят именно от того, что магазинчик предоставляет именно такой продукт, многие поймут и будут помогать, чтобы это получалось. Пример компании, которая производит сайты. Продукт мог бы звучать примерно так: «Реклама, гарантированно увеличивающая доход клиента». Фантастика, правда? Обычное рекламное агентство, во-первых, не знает конечный продукт рекламы. И, во-вторых, они не знают, как точно сделать такую рекламу, чтобы клиент гарантировано получил результат. И тут мы незаметно подходим к следующему вопросу, что нам мало просто назвать свой продукт — нужно обладать еще технологией, как его производить. Для примера можем рассмотреть следующий продукт: довольный клиент с опубликованным в Сети стильным и технологичным корпоративным сайтом, заточенным под конкуренцию в поисковых системах, с высокой конверсией.

Если смотреть на упрощенную технологию производства такого продукта с хорошим уровнем проработки, то он будет выглядеть следующим образом:

— При таком подходе каждый сотрудник знает, что он на любом этапе производства работает над «довольным клиентом». Здесь ключевое — «довольный клиент», даже если специалист в глаза не видит клиента. Доход организации и их личный доход зависят именно от того, что организация в целом предоставляет именно такой продукт. Все сотрудники понимают это, помогают, чтобы это получалось, — поясняет Риман Фатыхов. — И в этом случае возможность сделать такой продукт с хорошим уровнем проработки за одну неделю и со штатом из трех специалистов становится очень сомнительной.

Нехватка или низкая квалификация персонала, малая вовлеченность заказчика — основные проблемы, из-за которых срываются сроки, отмечает Риман Фатыхов:

— На нижеприведенной схеме мы видим, что за 280 часов мы получаем продукт. И нетрудно рассчитать стоимость такого продукта, если знать стоимость нормо-часа специалистов. Вот пример производства и расчета трудозатрат на разработку «стандартного» корпоративного сайта с хорошим уровнем проработки.

Прогнозы развития рынка: компетентность заказчика и уплотнение рынка

Подводя итоги, Риман Фатыхов выделяет основные тенденции, по которым будет развиваться рынок в ближайшие 2-3 года:

• Рост компетентности заказчика
  
  Постепенно сайты перестают делать с абстрактами целями «чтобы был» и начинают ставить перед ними конкретные маркетинговые задачи. Это обязывает менеджеров интернет-проектов на стороне заказчика действовать максимально эффективно, что ведет к росту их компетентности в этой области. Заказчик требует отдачи от вложенных средств, что обязывает его и подрядчика более утилитарно подходить к поставленной задаче, что в конечном счете приводит к росту числа успешных проектов и повышению качества оказываемых услуг.
  
  Студии, которые не смогут эффективно решить задачу, стоящую перед клиентом, будут вынуждены перебираться в более низкие ценовые категории и штамповать типовые решения.
  
  
  
  
• Интеграция сайта в общую IT-инфраструктуру компаний
  
  С ростом числа внедрений информационных систем (ERP, CRM и т.п.), автоматизирующих производство, современный корпоративный сайт крупной компании должен будет занять свое место в ее информационной инфраструктуре. Это не означает потери «самостоятельности» сайта как маркетингового инструмента, но при этом предъявляют определенные требования к механизмам его существования. Студии, которые не будут готовы обеспечить создание проектов, отвечающих этим требованиям, рано или поздно уйдут с рынка больших бюджетов либо будут вынуждены мириться со сборкой своих проектов на сторонних платформах (часто силами внутреннего IT-отдела заказчика).
• Использование промышленных CMS-систем
  
  Использование промышленных CMS-систем, таких как «1С-Битрикс: Управление сайтом», на которых будут собираться сайты, возрастет. Это вызвано тем, что большое количество средних студий имеют свои доморощенные наработки, которые не отвечают современным требованиям по функциональности и переносимости. Также использование сторонних универсальных CMS, как правило, упростит задачу интеграции сайта в информационное пространство компании-заказчика.
• Уплотнение рынка
  
  С повышением уровня требований, предъявляемых заказчиком, вся масса некрупных студий перестанет быть конкурентоспособной и постепенно прекратит свое существование либо будет действовать сугубо в низком ценовом диапазоне. Планка вхождения на серьезный рынок будет неуклонно повышаться. В связи с этим постепенно будет увеличиваться прозрачность рынка, более четко выделяться его лидеры.
  
  
  
  
• Диверсификация бизнеса крупных компаний
  
  Крупные игроки рынка будут стремиться к диверсификации своего бизнеса. Во-первых, оказание смежных услуг (медиапланирование и реклама, поисковая оптимизация, контент-провайдинг, разработка фирменного стиля, управление продажами, внедрение CRM и пр.) позволит обеспечить полный цикл интернет-услуг для клиента.
  
  Некоторые компании достигли потолка возможностей дальнейшего роста на рынке (при условии окупаемости), что вынуждает их развиваться вширь.
• Рост числа компаний-субподрядчиков, работающих с клиентом через веб-студии
  
  В ближайшее время будет увеличиваться число независимых компаний, предлагающих услуги-сателлиты, такие как контент-провайдинг, SEO, PR-сопровождение, для средних студий, которые не могут позволить себе содержать соответствующий департамент, но стремятся к повышению качества оказываемых услуг.

1/6

• Максим Платонов
• Максим Платонов
• Максим Платонов
• Максим Платонов
• Максим Платонов
• Максим Платонов