Опрос предпринимателей: сложно ли вашей компании выполнять план продаж в январе?

Мы решили выяснить, как в январе при таких условиях компании из разных сфер бизнеса достигают основной цели — зарабатывают деньги?

Спикеры из разных отраслей бизнеса ответили на такие вопросы «Бизнес-задачника»:

• В январе вы выставляете план продаж такой же, как в другие месяцы или применяете пониженный коэффициент?
• Что вам помогает достичь нужных показателей результативности?
• Как настраиваете сотрудников на рабочие задачи после затяжных праздников?

• 

  Роман Карташев заместитель директора по продажам ПФО, компания Rockwool в России

  Рынок, на котором представлена компания Rockwool, несколько зависим от сезона: зимой строительные работы традиционно идут медленнее из-за короткого светового дня, холодов и возможных неблагоприятных погодных условий. Мы изначально это учитываем при составлении плана продаж. Также обязательно принимаем во внимание, что основными драйверами зимнего сезона становятся работа с крупными застройщиками жилой недвижимости и проекты реновации, коммерческое и частное строительство активизируется несколько позже. При планировании мы ориентируемся и на текущую ситуацию в отрасли — например, все еще продолжается строительный бум. В Татарстане по итогам 2021 года жилищное строительство выросло на 4,2% по сравнению с 2020 годом. Строятся жилые дома и объекты социально-культурной сферы. Развивается индивидуальное домостроение: в 2021 году в республике построили 12,6 тыс. индивидуальных жилых домов, что в два раза больше запланированного.

  Разносторонний подход и учет множества факторов позволяют составлять адекватные планы на начало года. Несмотря на то, что сейчас только середина января, мы уже видим, что перевыполним план в профессиональном сегменте — поставкам теплоизоляции для фасадов и кровель.

  Для достижения результативности мы стараемся придерживаться следующих пунктов:

  • Так как начало января действительно не такое активное, как хотелось бы, и у многих наших партнеров выходные дни, много материала отгружались заранее, еще в декабре.
  • Мы пользуемся небольшой «передышкой» для создания фундамента на весь следующий год: участвуем в тендерах, заключаем годовые контракты, обновляем договоренности с нашими клиентами.

  Мы не останавливаем работу складов при наших заводах на праздники, отгрузки идут по графику. Заводы также работают, так как они относятся к непрерывным производствам. Одно из предприятий Rockwool находится в ОЭЗ «Алабуга», в начале 2022 года мы уже отгрузили продукцию на особо важные стратегические проекты Республики Татарстан. Среди них школы «Адымнар» в Альметьевске и Нижнекамске, драматический театр «Мастеровые» в Набережных Челнах и завод «Нижнекамскмашина», где планируется реконструкция кровли.

  Работа завода и складов продолжается и в праздничные дни. Сотрудники отдела продаж также постоянно на связи с нашими партнерами. Конечно, активность снижается, все получают возможность отдохнуть и с новыми силами начать новый год. На первой рабочей неделе мы обязательно проводим несколько общих встреч, где делимся итогами прошедшего года и обсуждаем реализацию запланированного. Это помогает настроиться на рабочий процесс. Но в целом приятно отметить, что нашим коллегам не требуется каких-то особенных мероприятий по возвращению к рабочей жизни — все очень вовлечены и готовы к новым проектам.

• 

  Федор Корнев Семейная ферма Корневых

  У нас основные продажи — это фермерские продукты собственного производства, формат онлайн и магазин. В январе всегда есть спад после декабря, люди в столице к празднику заказывают больше продуктов, чем в любой другой месяц. Для составления плана продаж используем данные за прошлый год, это позволяет создать адекватный уровень, не напугать сотрудников чрезмерным завышением ожиданий, поддерживать их мотивацию и получить стабильный рост. Если наблюдаем снижение заказов, то запускаем таргетированную рекламу.

  Работать начинаем уже со второго числа, поэтому специальных техник продуктивности не используем, чтобы втянуться в работу. В фермерском деле выходных, можно сказать, не бывает. Тем более что у нас совершенно классическое сельхозпредприятие. Если кто-то из сотрудников желает отдохнуть, то его функции выполняет другой сотрудник. Как правило, на нашей ферме все вопросы оговариваем на совещании, где каждый имеет право высказаться и все обсуждают его вопрос или идею развития. Такой тип совместной работы над текущими задачами компании позволяет увеличивать мотивацию сотрудников. Учитывается общее мнение, что решает задачи максимально выгодно для всех. Например, таким образом мы оптимизируем внутренние процессы и производство, улучшается работа отдельно взятого сотрудника, меньше происходит выгорание. Об этом методе я впервые прочитал в книге «Открывая организации будущего», и для нас он идеально подходит.

• 

  Роман Горбачев основатель и директор компании «Логомашина»

  Мы знаем, что в январе продажи будут не очень хорошими, поэтому готовим подушку безопасности на этот месяц заблаговременно.

  Обычно у нас есть три плана: минимальный, реалистичный и оптимистичный. В январе — цель выполнить реалистичный план, нормой является минимальный. В другие месяцы реалистичный воспринимаем как норму, а целимся выполнить оптимистичный.

  Придерживаемся позиции, что в праздники всем сотрудникам нужно дать отдохнуть. После полноценного отдыха у команды больше сил, чем было в конце декабря, поэтому дополнительно мотивировать их не приходится. Секрет хорошего начала работы — не дергать сотрудников по несрочным вопросам и не паниковать по поводу выполнения плана во время праздников, тогда в январе все будет хорошо.

• 

  Евгений Демидов операционный директор розничных продаж АО «Элис Фэшн Рус»

  В нашей компании понижающий коэффициент в январе не применяется. Напротив, в январе ожидаем всплеск продаж, так как у нас период зимних распродаж. Мы рассчитываем план продаж, исходя из прогнозных значений трафика, конверсии, средней цены и комплексности (количество товаров в чеке).

  В этом сезоне также наблюдаем изменение покупательского поведения. В декабре клиент был занят больше покупками подарков для друзей и близких, а не пополнением своего гардероба. Поэтому, несмотря на более ранний старт распродаж в fashion-сегменте, сильного всплеска продаж в декабре не произошло, при этом увидели явный интерес к нашей продукции на январских праздниках, что выразилось в увеличении выручки.

  Большее количество выходных, нам ретейлерам, даже на руку. Поэтому у нас чаще всего хорошие показатели в выходные и праздничные дни. Для нас дополнительные выходные — это дополнительный трафик. Традиционно в дни отдыха клиенты устремляются за покупками. Поэтому для нас очень важна качественная подготовка к длительным праздникам: усиление графиков выхода сотрудников, заблаговременная подсортировка товаров, график дежурства смежных подразделений и т. д. Новогодние каникулы прошли даже чуть выше ожиданий по продажам.
  

  В ретейле, как правило, нет выходных. Для сотрудников магазинов у нас сменный график, что позволяет ежедневно радовать клиентов новыми покупками. Поэтому именно для линейного персонала у нас нет такой задачи — заново настроить команду. У нас вся розничная сеть работала 31 декабря, и половина сети уже в 12:00 была готова встречать клиентов 1 января.
  

  Для команды управляющих розничной сети используем следующий метод — на затяжных выходных руководителям необходимо выйти на работу на 2 дня. В какие именно дни — решает каждый сам. Это обусловлено внутренними регламентами, процессами и, конечно, такая схема работы не позволят растерять тонус на затяжных праздниках.

  Стоит так же отметить, что январь для нас — это месяц подведения итогов прошедшего года, а также постановка целей и задач на новый финансовый год. Практически сразу после праздников организовываем собрание розничного департамента, к которому надо хорошо подготовиться.

  Поэтому еще раз повторюсь, в ретейле нет выходных. Напротив, в России выходные — это отличная возможность выполнить план.

• 

  Виктория Вирта предприниматель, бизнес-тренер, руководитель портала «Лица»

  Да, как уже вошло в традицию, новый год начинается с продолжительных праздничных дней — почти половина месяца. В нашей компании праздничные дни закончились 4 января, и с 5 января мы включились в работу. Многие из наших клиентов тоже начали работать в первых числах января, чему мы рады.

  Мы оказываем услуги нашим клиентам по HR. Самая востребованная сейчас услуга — это рекрутинг, поиск и подбор сотрудников. Как странно бы это ни звучало, но мы намеренно притормозили продажи наших услуг. Клиентов меньше не стало за праздничные дни, и, чтобы качество нашей работы не снизилось (сейчас у нас в работе одновременно 35 вакансий — наш максимум на данном этапе развития компании), мы решили снизить активность отдела продаж.

  Добиться нужных результатов нам помогает наша качественная работа. Клиенты это видят и возвращаются к нам повторно, рекомендуют нас своим знакомым и партнерам. Также у нас хороший имидж в сети Интернет, который вызывает интерес у потенциальных клиентов, что затем приводит к продажам наших услуг.

  Сотрудники наши «самонастраиваемые» и ответственно подходят к работе и рабочему процессу. Важно еще не затягивать праздники, чтобы потом легко возвращаться к работе. Плюс. У нас хорошо настроенная система бонусов и премий за хорошую работу.

• 

  Виктор Капсамун соучредитель и совладелец медицинской образовательной платформы «Академия врачей UniProf»

  В первую очередь нужно сказать, что мы не применяем пониженный коэффициент, а используем аналитику предыдущих лет. Графики относительно схожие, что помогает прогнозировать и устанавливать план более четко.

  В январе мы выставляем план по продажам ниже, чем в декабре, но этот показатель не существенно ниже, чем ноябрьский.
  

  В выполнении плана много зависит от настроя сотрудников. Мы заметили, что в периоды, когда команда понимала, что ловить нечего, план низкий, продаж будет немного — так и выходило. Но если мы все созваниваемся, ставим планку выше, чем могли бы, то и мотивация на работу есть. Просто нужно дать установку сотрудникам, что январь — такой же месяц, как июнь, октябрь или март.

  Более того, представителям малого бизнеса нужно понимать, что коэффициент прибыли напрямую зависит от приложенных усилий. В этом случае все сотрудники в «одной лодке» с руководителями, создателями проекта.

  Поэтому некоторые из членов команды по своему желанию даже не уходят на праздничные выходные. Первые звонки осуществляются и 1, и 2 января. Ведь если не работать до 10-го, то 15-го не с чего будет получать авансы.

• 

  Ольга Аксенова дизайнер мебели, основатель компании GID

  В январе мы обычно не трогаем тех клиентов, с которыми мы общались перед Новым годом. Если клиент еще не принял решение, мы даем ему время немного «повариться» в раздумьях. Январь — это месяц для тех клиентов, которые были у нас несколько лет назад. Мы поднимаем старые контакты, переписки, чаты и звоним тем клиентам, которым потенциально может потребоваться гарантийное обслуживание нашей мебели. То есть мы поднимаем все постоянные контакты, поздравляем людей с наступившими праздниками. Поскольку проекты у нас большие, объемные, работа над ними длительная, у нас много личного общения с каждым клиентом и членами его семьи.

  Что касается планов на январь, то план такой же, как и на другие месяцы. Сумма не меняется, поскольку все расходы такие же, как и в другие периоды. Расходы на продвижение и рекламу стабильно одинаковые.

• 

  Владимир Виноградов президент группы компаний Pro-Vision

  Возвращение в офис после долгих зимних каникул — это важный этап как для компании, так и для ее сотрудников. В январе наш рабочий план остается таким же, как и в другие месяцы, и пониженный коэффициент мы не применяем. Тем не менее достичь высоких показателей результативности нам помогает грамотное планирование. Мы решаем предстоящие задачи и готовим материалы на январь еще до ухода на новогодние праздники, что помогает свести к минимуму возникновение непредвиденных ситуаций. Разумеется, не менее значимым элементом для эффективной работы компании после праздничной недели является настрой сотрудников. Подготавливать коллег к новому рабочему году мы начинаем еще во время каникул. В этом нам помогают социальные сети и комплекс мотивационных программ, которые стимулируют скорость возвращения сотрудников в рабочий ритм. Безусловно, в первые дни мы стараемся контролировать объемы работы, чтобы процесс вовлечения в прежний режим проходил максимально комфортно и без эксцессов. Кроме того, стандартные активности в нашей компании регулярно разбавляются полезными и интересными мероприятиями: тематическими лекциями, мастер-классами, анкетированием или просто небольшими перерывами на совместное общение и «подзарядку» свежими фруктами.

• 

  Александр Крантов генеральный директор компании «Аэролодки Alligator»

  Мы занимаемся производством аэролодок «Аллигатор» и продажей их по РФ и миру.

  В январе у нас обычно пониженный план по продажам. Поэтому, планируя год, мы обязательно это учитываем и добираем продажи в другие месяцы.

  Что бы войти в рабочий режим в январе, каждый день проводим планерки с менеджерами. Бодрим, поднимаем боевой дух и настрой на будущий год. Разбираем клиентов с прошлого года и стараемся закрыть их уже в январе.

  За праздники приходит очень много заявок, поэтому небольшой аврал в начале года сразу позволяет людям быстро войти в рабочий режим.

• 

  Мария Высоцкая коммерческий директор компании Red Digital

  В сфере digital-рекламы сезонности как таковой почти нет, поэтому выполнение плана продаж больше зависит от общего уровня деловой активности на рынке и объема конкретных рекламных кампаний, чем от какой-то особенной новогодней магии.

  Здесь логика такая. Во-первых, есть различные товары и услуги, которые наиболее актуальны в праздничные дни: на них выше спрос, потому что покупателю они нужны «здесь и сейчас». Во-вторых, для рекламодателей в этот период открывается «окно возможностей»: чем больше будет проинвестировано в маркетинг, тем лучше будет отдача (хотя и не всегда). В-третьих, на продвижение ключевых для маржинальности компании товаров и услуг рекламодатели выделяют лучшие бюджеты. Все три пункта связаны между собой — вот так и получается, что «высокий сезон» для рекламодателей частично оказывает влияние и на поставщиков услуг, таких, как мы.

  Но не стоит думать, что весь этот праздничный парад бюджетов заканчивается 31 декабря: в конце концов, рекламодатель должен всегда оказываться там, где есть его платежеспособный и готовый к покупке потребитель. Вспомним длинные январские каникулы и их тесную связь с бизнесом, например, в развлекательном сегменте (кино, стриминговые сервисы, гейминг). Не меньший спрос возникает на услуги онлайн ретейла: когда, например, нам совершенно не хочется вставать с дивана, чтобы купить продукты, а поток гостей и застолий продолжается.

  Конечно, не могу сказать, что с точки зрения объемов продаж рекламного инвентаря январь в Red Digital — высокий месяц. Но точно не хуже мая или июля.

  Подход к планированию января долгие годы у нас был простым: наш план — отсутствие плана! Все, что сделано — считается за 100%, все молодцы. Это комфортно для сотрудников — зарядка позитивом на начало года. Тем не менее в последние 2 года мы все же выставляем январский план, так как бизнес растет, и цифры даже одного (первого в году) месяца уже существенные. И всеобщая диджитализация, которую мы семимильными шагами постигаем «благодаря» ковидным изменениям потребительских привычек и предпочтений, сместила фокус в пользу онлайн каналов продаж. Поэтому сюда приходит все больше бюджетов, которые мы хотим получить — а значит, с первых дней года приступаем к активной работе.

• 

  Дмитрий Махлин директор по развитию компании HRlink

  В этом году я применил пониженный на 30% коэффициент. Но уже в первые рабочие дни января понял, что ошибся. Дело в том, что в 2b2 продажах цикл заключения сделки длинный — конкретно в нашем случае он занимает, за редким исключением, не меньше месяца. Команда еще в декабре создала «плацдарм» для активного старта года. В январе осталось решить формальные вопросы, окончательно утвердить проекты и заключить сами договоры. По моим подсчетам, к концу месяца мы должны выйти на обычный уровень продаж.

  Таким образом, если цикл сделки длинный, на план продаж праздничные дни почти не влияют.
  

  После январских праздников как никогда важна психологическая работа с командой. Возвращаться к ежедневной рутине после длительного перерыва непросто. В это время людям нужна поддержка, а не порицание и завышенные требования от руководства — и то, и другое приведет к падению эффективности, имитации бурной деятельности и быстрому выгоранию сотрудников.

  Во-первых, нельзя сразу же требовать от команды стахановских подвигов. Наоборот, стоит дать людям время на адаптацию. Оптимальный подход — занять сотрудников простыми задачами, перекочевавшими с прошлого года, и планированием. Мы в HRlink потратили первую рабочую неделю января на постановку целей и задач на ближайший квартал.

  Нужно с пониманием относиться и к падению активности команды. Так, если в обычные месяцы каждый сотрудник отдела продаж в HRlink проводит не меньше четырех встреч в день, сейчас их число сократилось до двух. Впрочем, надолго такая ситуация затягиваться не должна — мы, к примеру, уже на следующей неделе собираемся вернуться к обычному рабочему режиму.

  Во-вторых, стоит больше общаться с людьми, показывать, что вы на одной волне. Сразу после возвращения в офис я выделил время на то, чтобы поделиться с командой впечатлениями о проведенных новогодних праздниках. Такие неформальные беседы помогают поддерживать вовлеченность и лояльность команды, что особенно важно сейчас, когда соревноваться за таланты приходится не только на локальном рынке, а буквально со всем миром.

  Наконец, важно на своем примере показать, как лучше всего выходить из длинных каникул. Я постепенно, со второго рабочего дня стал наращивать продуктивность. Сотрудники видят, что могу я, а значит, способны и они.