Ильдар Гайн: «В течение пяти лет домофонный рынок кардинально изменится»

«Нам повезло, что мы делаем бизнес в Татарстане»

— Ильдар, сейчас ваша компания у многих на слуху. А чем вы до этого занимались, в какой области реализовывали себя?

— Раньше занимался наружной рекламой в Зеленодольске, откуда я родом. Компания называлась D’Art и занимала лидирующее положение на местном рынке. Около 15 лет я был ее сооснователем и владельцем. Буквально год назад продал этот актив.

Вообще, я с 18 лет в бизнесе. Правда, никогда не занимался им в одиночку. Всегда рядом были друзья, с которыми мы разграничивали полномочия. В разное время у нас было до пяти различных бизнесов, в том числе владели небольшим торговым центром в Зеленодольске. Кроме этого, занимались дорожной разметкой, дорожными знаками, светофорными объектами. Обслуживали дорожную инфраструктуру в Казани, Зеленодольске и Чистополе. Этот вид деятельности был успешен 3 года, после чего мы с партнерами шагнули дальше.

Мы показали рынку устройства, которые транслировали сообщения на входе и на выходе в подъезд. Бросили на проект все свои силы, а у амбициозных провинциальных коммерсантов их много

— И вы решили развивать проект «Спикфон». Почему потянуло заниматься ЖКХ?

— Но сначала мы с друзьями поняли, что нам не хватает знаний по бизнесу и друг за другом пошли получать второе высшее образование в КГФЭИ. Нам хотелось реализовать глобальную идею, которая нашла бы применение на федеральном уровне и за его пределами. Для этого нам нужны были дополнительные знания.

В 2011 году возникла идея продавать дополнительные услуги к домофонам. Тогда ниша домофонии казалась нам самой перспективной. Мы показали рынку устройства, которые транслировали сообщения на входе и на выходе в подъезд. Бросили на проект все свои силы, а у амбициозных провинциальных коммерсантов их много (смеется).

Нам сильно помогло государство. На реализацию идеи мы получили один из самых больших грантов Агентства инвестиционного развития — 5 миллионов рублей. Наш сегодняшний бизнес сформировался, в том числе благодаря этим деньгам.

— А еще какие-то меры поддержки со стороны государства вам оказывались?

— Да. Государство помогло нам не только живыми деньгами, на которые мы честно создавали заявленные продукты, но также и госконтрактами. Например, мы получили заказ на установку систем экстренного оповещения через домофоны — единственный в своем роде контракт в России. Эти деньги тоже дали нам импульс в период развития.

Поддержка малого бизнеса в Татарстане на высоте. Большое спасибо за это президенту Рустаму Минниханову. Нам повезло, что мы родились и делаем бизнес здесь. При прочих равных, не факт, что у нас бы получилось в другом регионе.

«26 миллиардов, никому глобально не принадлежащих»

— Насколько я понимаю, со временем «Спикфон» эволюционировал в проект «Спутник». Расскажите, как это произошло. И почему решили переключиться?

— Идея трансляции рекламных сообщений на входе и на выходе в подъезд нам казалась гениальной. Но достаточно быстро выяснилось, что это не нужно жителям, не нужно домофонным компаниям. Рынок идею не воспринял. Слава богу, нам вовремя удалось совершить пивот (смена бизнес стратегии, — прим. ред.).

В России нет глобального рынка устройств, которые дополняют домофоны. Зато есть большой домофонный рынок по обслуживанию уже установленных домофонов. Этому рынку нужны были новые умные устройства на смену устаревших аналоговых из 90-х годов.

В 2015 году мы сформировали команду, которая начала заниматься умными домофонами. А в 2016 году перешли в активную фазу, проинвестировали первые денежные средства. С этого момента мы ушли в разработку. Параллельно обслуживали домофоны в разных регионах России. Это было нужно, чтобы понять потребности рынка. Так, спустя 3 года работы с жителями, управляющими компаниями, сервисными инженерами, нашими программистами, мы создали умный домофон «Спутник». Впервые закрыто анонсировали его в 2018 году всем крупным покупателям в России.

Рынок телеком-операторов больше не растет. Кого можно было подключить к интернету в России, уже подключили. Даже с дальнего Сахалина клиентов больше не привлечь.

— Кто ваши покупатели?

— Телеком-операторы и крупные домофонные компании. Раньше за эту область отвечали небольшие предприятия, которые обслуживали домофоны. По всей России их насчитывалось около полутора тысяч. Рынок не был консолидированным. Самый крупный игрок занимал долю в 7 процентов.

При этом оборот домофонного рынка составляет 26 миллиардов рублей в год. Представляете, 26 миллиардов, никому глобально не принадлежащих! Конечно, у рынка назревала консолидация, должен был появиться игрок, который поведет за собой остальных.

Мы много разговаривали с разными телеком-операторами, объясняли, что рынок очень близок им по духу. Они обслуживают потребителей, продавая им интернет, обслуживают оборудование, которое устанавливается в подъездах и квартирах, взаимодействуют с управляющими компаниями. Так вот домофоны — это тоже самое.

Нужно еще сказать, что сегодня рынок телеком-операторов больше не растет. Кого можно было подключить к интернету в России, уже подключили. Даже с дальнего Сахалина клиентов больше не привлечь. Остается только переманивать. Поэтому, чтобы развиваться, нужно искать сопрягаемые области.

В этом году все крупные телеком-операторы анонсировали свои проекты в области домофоного бизнеса. Например, «Дом.ру» в Новосибирске обслуживает 85 процентов рынка домофонов, «Ростелеком» обслуживает домофоны в Москве и в ряде других регионов. Мы уверены, что в течение 3—5 лет домофонный рынок кардинально изменится.

На разработку умного оборудования — 100 миллионов

— Сколько вы вложили в «Спутник» и что это были за активы?

— Начальные инвестиции составили порядка 30 миллионов рублей. За 3 года на разработку всего оборудования у нас ушло более 100 миллионов рублей.

Деньги были самостоятельные, но некоторые неосновные активы мы привнесли из предыдущего проекта. В том числе «Спутник» — дитя «Спикфона», но далеко не только его. Это уже другая история, другая команда.

Наш домофон за 8,8 тысячи рублей окупается за 1,2 года. Такой срок окупаемости на рынке ЖКХ более чем хороший

— Кто является учредителем «Спутника»?

— Из тех, кого мы можем оглашать, основные учредители — это я, известный в Казани технологический предприниматель Василь Закиев и мой давний партнер по бизнесу Айрат Азизов.

— Сколько стоит ваш умный домофон?

— Давайте для начала посчитаем сколько зарабатывает один домофон в месяц. Если взять в расчет классический дом из четырех подъездов, в среднем каждая квартира платит за пользование домофоном 45 рублей. В одном подъезде находится в среднем 25 квартир. Получается, что один домофон приносит 1,1 тысячи рублей. Из них 400 рублей уходит на обслуживание, 200 рублей идет на интернет (если ставить умные технологии), оставшиеся 500 рублей — прибыль, которую можно направить на модернизацию оборудования.

До нашего прихода на рынок умные домофоны стоили 35—40 тысяч рублей. Если выделять по 500 рублей в месяц на модернизацию оборудования, то такой умный домофон окупится за 6 с половиной лет. Наш домофон за 8,8 тысячи рублей окупается за 1,2 года. Такой срок окупаемости на рынке ЖКХ более чем хороший.

«Простые люди тоже достойны инноваций»

— Почему такая большая разница в цене?

— Раньше разработчики делали умные домофоны, не задумываясь о конечной стоимости изделия, — лишь бы было побольше умных функций. Такие домофоны стоили 35—40 тысяч рублей.

Наша компания пошла по другому пути. Мы посчитали, сколько должен стоить домофон, чтобы при его установке ежемесячная плата для жителей не увеличивалась, а только потом начали разработку домофона. Оказалось, что все главные функции, нужные жителям, можно уместить в домофон за 9 тысяч рублей. Всех других участников рынка эта цена шокировала, умные домофоны никогда в истории не были столь доступными.

— То есть до вас был элитарный вариант, а у вас масс-маркет?

— Так и есть. Премиум подходил для дорогих домов. Но простые люди тоже достойны инноваций. При этом технологии позволяют эти инновации предоставить уже сейчас и за очень разумные деньги. Наше оборудование окупается даже в обычной «хрущевке». Люди как привыкли платить 35—40 рублей за домофоны, так и продолжат платить.

Такой народный вариант умного домофона.

Все привыкли, что производство — это большие цеха. Но сейчас все выглядит по-другому.

— С управляющими компаниями как решаете вопрос?

— Сейчас для некоторых российских компаний, которые строят домофонный бизнес, мы выступаем консультантами. Но сами отходим от взаимодействия с управляющими компаниями.

Как консультант, могу сказать, что диалог строится по следующему принципу. Инвестор покупает оборудование, приходит в управляющую компанию и обязуется поменять все старые домофоны на умные за свой счет. В результате стороны заключают договор. УК получает доступ к технологиям и пускает инвестора для обновления фонда.

— Где производите устройства?

— Все привыкли, что производство — это большие цеха. Но сейчас все выглядит по-другому. Многие мировые гиганты делают электронику не сами. Они разрабатывают концептуальные схемы, корпуса, внешний вид. А потом разные компании воплощают все это в жизнь. У нас так же.

Производство не ограничено рамками России или СНГ, мы собираем там, где экономически целесообразно для нашего покупателя. Сейчас корпусирование делаем в Белоруссии, у них хорошо развито это направление. Металлические части делаем в Санкт-Петербурге. Электронику изготавливаем частично в Китае, частично в России. Сборка российская.

Наш домофон разрабатывали инженеры из Новосибирска, Санкт-Петербурга, Казани, Москвы и Екатеринбурга. В общей сложности устройство создавали около 140 человек, при том что в команде нас немного больше 30.

До 30 процентов запросов приходит из Европы

— Известны случаи, когда люди гибли от удара током от аналоговых домофонов. Вы каким-то образом обеспечиваете безопасность свои устройств?

— Если не ошибаюсь, за всю историю домофонии, произошло всего пять случаев гибели от домофона. Сами домофоны не могут убить, потому что там всего 12 вольт напряжения. Опасен блок питания, если он установлен в нарушении норм и находится рядом с домофоном. Именно пробитый кабель между розеткой и блоком питания является причиной, по которой на дверь может быть подано смертельные 220 вольт. Наш умный домофон «Спутник» питается от 12 вольт, и это напряжение никого не может убить.

— С рекламными сообщениями вы окончательно завязали или что-то перекочевало в умные домофоны?

— Рекламные сообщения — были всего лишь гипотезой. Эта история длилась всего 7 месяцев, и мы ее закончили еще в 2012 году.

Функция трансляция социальных сообщений в умных домофонах осталась, но она передана в руки уполномоченным лицам. Сейчас ей никто особо не пользуется. Это сложно, потому что нужно создать внутри департамента или администрации города группу людей, которая будет придумывать наполнение. Действительно ценных сообщений для жителей мало. На целый год найдется всего 5—7 сообщений.

В следующем году валютная выручка нашей компании должна достичь 20—25 процентов. Сейчас мы проходим аттестацию и сертификацию. Планируем часть оборудования делать в Европе.

— На каких рынках работаете?

— В России это 32 города в основном все миллионники и 500-тысячники. Так же мы активно работаем за пределами страны. Хорошо берут оборудование Казахстан и Белоруссия. Недавно стали отгружать оборудование в Польшу, Нидерланды и Германию.

До 30 процентов запросов приходит из Европы. Потому что там умные домофоны стоят порядка 70—100 тысяч рублей за единицу. Естественно, домофон за 9 тысяч для них — безумно дешево.

В следующем году валютная выручка нашей компании должна достичь 20—25 процентов. Сейчас мы проходим аттестацию и сертификацию. Планируем часть оборудования делать в Европе. Возможно, на территории Греции.

— Почему именно там?

— Есть понимание, как там производить. И есть коллеги, которые в этом разбираются. Мы могли бы пойти по стопам их опыта.

— Сложности при взаимодействии с европейскими заказчиками случаются?

— Европейцы более осторожные. Им нужно оборудование, произведенное на территории Евросоюза. Тяжело продать туда устройства, произведенные в России или Китае. Но у части нашей команды есть опыт работы в больших компаниях, которые запускали производство в Евросоюзе. Поэтому я уверен, что у нас все получится.

«Для работы с государством нужна сильная команда юристов»

— Кого выделяете в качестве конкурента?

— Сейчас наши основные конкуренты — компании «Бевард», «Филин» и «Нетфикс». Думаю, в итоге успеха добьются только 2—3 компании. И мы сделаем все возможное, чтобы оказаться в их числе.

— По вашему мнению, насколько в России готовы к IP-домофонам?

— Если за новый домофон жителям не надо платить больше, то модернизацию никто не почувствует. Просто в доме будет стоять другой вид панели. Пока не навязываешь новые функции — ты желанный гость. Если же у человека есть потребность в дополнительных сервисах, он может их приобрести за дополнительную плату. Например, бесключевой доступ. Классически, все жители ходят с ключом, мы все к этому привыкли. Но что, если предложить человеку заходить по технологиям бесключевого открытия двери? Кому удобно, готов платить за это.

— Какой процент умных домофонов занимает татарстанский рынок?

— Минимальный. Здесь установлено всего 170 таких домофонов. Непочатый край работы. И эта ниша сейчас не занята.

— Вы уже сказали, что предшественник «Спутника» создавался по принципу ГЧП. Какие особенности такого взаимодействия вы могли бы выделить?

— Это очень сложно. Нужна сильная команда юристов, которая умеет создавать и обслуживать подобные контракты. Ты должен понимать, как работать с властью, полномочия того или иного органа. И очень грамотно между этими полномочиями плавать, выбивая себе строку в бюджете. Нужно уметь правильно преподнести оборудование на тендере, уметь взаимодействовать с органами, которые отвечают за проект. Поэтому для молодых команд — это практически нереально.

У нас до этого был опыт взаимоотношения с государством через бизнес по обслуживанию светофорных объектов. Мне повезло, что в моем окружении есть люди, которые умеют на высоком уровне разговаривать с чиновниками, потому что это отдельный вид переговоров. ГЧП — это заслуга команды.

— Сейчас с государством работаете?

— Сейчас мы свели общение с государством к минимуму. Лучше и интереснее делать сервисы для бизнеса. Бизнес — более динамичный, легче воспринимает инновации, адаптируется под новые продукты.

«Если бы продал компанию, был бы сейчас богатым человеком»

— «Спутник» — резидент «Сколково». Почему не Иннополис?

— В законе написано, что адрес компании должен быть де-юре там, где получаешь льготы. Льготы «Сколково» шире, чем льготы Иннополиса. Например, в Иннополисе есть налог на прибыль, а в «Сколково» — нет. А это уже немалая строка в бюджете компании.

— С какой выручкой компания завершила прошлый год?

— Я могу сказать про этот. Планируем закрыть его с выручкой 100—120 миллионов рублей.

— Какой прирост?

— Ну так скажем, хороший. Я доволен. Все это благодаря нашей команде.

— Какова рентабельность вашего бизнеса?

— Наши продукты мы продаем с небольшой накруткой, чтобы уместиться в требования рынка. Хотели бы больше, но рынок не воспримет. Соответственно, мы сместили центр прибыли на некоторые дополнительные функции управления домофоном. И у этих услуг высокая маржинальность. Каждая из них приносит хорошие деньги.

— Предложения о продаже бизнеса вам уже поступали?

— Недавно нам звонили представители очень большой компании с миллиардным оборотом. Они вышли к нам с конкретным предложением. Такие предложения поступают с частотой раз в полгода. Но продавать компанию ни я, ни мои партнеры пока не собираемся.

— Во сколько оценивают?

— Мы понимаем, что бизнес, которым мы занимаемся, не уникальный для мира. В США домофонами занимаются такие же стартапы. В 2011 году там появился стартап Ring. В прошлом году его выкупил Amazon за 1 миллиард долларов. Другой аналогичный стартап Nest был продан за 3 миллиарда долларов. Их домофоны рассчитаны только на частные дома, они одноабонентные. Технологически наш продукт круче. Если бы в Америке был рынок многоквартирных жилых домов, то наша компания бы стоила не меньше заграничных конкурентов.

Но учитывая, что мы делаем продукт в России, ценник резко снижается. Стоимость озвучить не могу. Но скажу так, если бы я продал даже по предлагаемой цене, был бы сейчас богатым человеком.

Если бы в Америке был рынок многоквартирных жилых домов, то наша компания бы стоила не меньше заграничных конкурентов

— Что вас останавливает?

— Я знаю тысячи примеров, когда хороший бизнес умирал в руках сильных больших компаний. Давайте сначала создадим из нашего бизнеса что-то по-настоящему серьезное, что поменяет жизнь миллионов людей к лучшему. А уж потом будем обсуждать не просто продажу бизнеса, а, например, сделки по слиянию и поглощению. Посмотрим, кто к кому, на каких условиях войдет. Может быть, мы в принципе полностью выйдем на Европу и нам будет не интересно продаваться русскому инвестору.

Я считаю, что у нашей команды есть все шансы удержать этот бизнес в руках учредителей до момента, пока мы не станем основным игроком на рынке домофонного оборудования в России, СНГ, Европы.

«Домофония сейчас проходит тот же путь, который прошла мобильная связь»

— По вашим прогнозам, через какое время вы можете стать основным игроком?

— Я знаю всех участников рынка. И каждый из них прогнозирует, что займет ту или иную часть России в горизонте 3—4 лет. Мы поставщики для этих компаний. Если у них сложится, то и мы будем основным игроком на рынке. Поэтому дело даже не в нас. Дело в том, насколько далеко будут шагать наши покупатели.

— Не случится ли, что у нас возникнет монополия?

— Если монополия управляемая, это неплохо. УФАС же не против монополии, нельзя лишь использовать свое монопольное положение в ущерб рынку.

Но мой опыт говорит, что домофония сейчас проходит тот же путь, который прошла мобильная связь. В свое время в каждом регионе России были свои операторы. Потом пошла волна захвата рынка, когда федералы заходили в регион и агрессивно выдавливали других в честной борьбе. Через 5 лет всем, кто удержался на плаву, были сделаны предложения по поглощению. На рынке домофонов будет то же самое. В ближайшие 3—5 лет произойдет агрессивный захват территории. В результате мы получим 3—5 операторов домофонного оборудования на всю Россию.

Наша компания — это корабль. Я рулю этим кораблем, но не считаю себя ключевым сотрудником.

— Ильдар, в уставе компании вы записаны как капитан. Довольно необычно.

— Да, моя должность называется «капитан». Закон разрешает называться по уставу как угодно. В нашем случае это больше подходит. Наша компания — это корабль. Я рулю этим кораблем, но не считаю себя ключевым сотрудником. Без сильной команды я бы не справился.

— Дома у вас тоже установлен умный домофон?

— Дома у меня установлен американский домофон, потому что он одноабонентный. Надо быть в тренде, понимать, куда движется рынок. Мне нужно изучать другие модели. Через полгода я поменяю домашний домофон на Xiaomi, буду его тестировать. Моя семья в этом случае — исследователи, которые следуют за разными технологическими трендами вместе со мной.