«Аналитики — самые умные люди, но не всегда самые богатые»

Участники бизнес-бранча:

Сергей Пичугин — и. о. руководителя по инвестициям отдела глобальных рынков, Сбербанк

Оксана Наговицина — руководитель направления по привлечению инвестиционных продуктов «ВТБ 24»

Вячеслав Архипов — директор представительства ЗАО ИФК «Солид»

Руслан Жуков — директор «Финам-Казань»

Владимир Тишко — финансовый эксперт компании «Альпари»

Максим Петров — директор компании «Дженерал Инвест»

Светлана Исмагилова — начальник отдела банковских карт «Акибанка»

Алла Ярлыченко — управляющая вип-офисом «Промсвязьбанка»

Лия Шайнурова — директор казанского филиала «МДМ Банк»

Руфат Абясов — генеральный директор «Квинтэсс F&DI»

Анна Саушина — директор медиакомпании «Реальное время», модератор

Анна Саушина: Начну с вопроса в целом по рынку. Так как на рынке брокерских услуг, который вы представляете, последнее время происходили достаточно сильные изменения в отношении клиентов, инвесторов. Возможно, они стали немножко спокойнее и сдержаннее в принятии решений, а может быть, наоборот. Насколько я помню, когда рынок падает, все рушится, бывает, что выгоднее проявлять активность, закупаться. Может быть, каждый из вас расскажет, что у вас сейчас происходит в компании, как чувствуют себя ваши клиенты. Руслан?

Руслан Жуков: Конечно же, этот год очень активный во всех отношениях. Во-первых, с ноября прошлого года это валютные изменения, с 2014 года московская биржа разрешила юридическим лицам участвовать в допуске к финансовой системе. Вся страна очень хорошо почувствовала, что это значит. То, что даже национальные банки других государств, таких как Казахстан, Белоруссия, Таджикистан, тоже участвуют в торгах на валютной бирже, означает свободное движение без ограничений. Но и особенность — то, что люди начали покупать валюту в банках, и это новая модель поведения клиентов. Также они активно начали изучать инструменты того, как можно заработать на изменениях цен по золоту, по нефти, индексу РТС, то есть пошли запросы более сложного порядка. Вообще, биржевая система усложнилась в последнее время. Очень много нововведений произошло в самой бирже, что привело к переаттестации сотрудников и меня, в частности. И плюс с клиентами стало посложнее работать.

Руслан Жуков: «Вообще, биржевая система усложнилась в последнее время. С одной стороны, вариантов очень много, с другой — процесс усложняется. Всегда есть риск, и непонятно, как простой человек может заработать. Простой человек все больше и больше отдаляется от биржи, биржа становится инструментом для профессиональных или полупрофессиональных инвесторов»

Саушина: Почему?

Жуков: Произошли изменения: отсроченные сделки, усложнился расчет использования заемного капитала, появилось большое количество срочных инструментов (здесь, конечно, валютные секции), плюс нововведение этого года — это индивидуальные инвестиционные счета, абсолютно новый продукт. С одной стороны, вариантов очень много, с другой — процесс усложняется, и сотрудникам, которые на низовых местах и непосредственно общаются с клиентами, сложно объяснить клиентам все на понятном уровне. Работы хватает. Всегда есть риск, и непонятно, как простой человек может заработать. Простой человек все больше и больше отдаляется от биржи, биржа становится инструментом для профессиональных или полупрофессиональных инвесторов.

Саушина: Отпугивает ли людей нынешняя экономическая ситуация от инвестирования в биржевые инструменты?

Жуков: Нет, конечно. Это инвестиционно привлекательный источник. Люди знают, что дешевле покупать валюту на бирже, во-первых, узнают самостоятельно про налоговые счета, узнают комбинированные стратегии и основные инструменты работы сточного рынка. В последнее время прямая реклама как таковая вообще отсутствует, как это было раньше. А сайт министерства финансов в последнее время отрабатывает, наверно, 200%.

Саушина: Это ваша история. Вот у «Альпари», наверное, так же: тоже сайт работает?

Владимир Тишко: Он живой, так как сейчас приходится работать в онлайн-режиме, поэтому это просто нужно — такое требование времени. Сейчас уже банальная картинка ничего не решает, нужно обязательно работать с контингентом, на форумах происходит очень активное общение с клиентом. Все сотрудники, могу сказать, начиная с гендиректора, контролируют форум, даже гендиректор не гнушается отвечать там на ряд вопросов, на открытые письма, сообщения. Весь топ-менеджмент активен, также работают соответственно обученные люди. Поэтому могу сказать, что по-другому без этого не получится в настоящий момент.

Саушина: Да, без диалога не получится. Руслан сказал, что произошли некоторые усложнения в системе, и населению стало сложнее в ней разобраться. Есть ли у вас какая-то статистика по количеству населения, которое сейчас инвестирует? Помню, в прежние годы было 2%, 5%.

Тишко: На самом деле московская биржа становится все более и более открытой, усложнение идет вслед за развитием. Биржа провела огромную работу за последние три года в плане расширения инструментов, гарантий участникам, иностранцам, изменения режима и т. д. Ежемесячно на сайте биржи они публикуют статистику по общему количеству физических и юридических лиц, по количеству вообще зарегистрированных и открытых брокерами договоров и т. д. По-моему, сейчас перевалило за миллион — тех, кто хоть раз совершил сделку на московской бирже. Это можно уточнить на сайте, это открытая информация.

Владимир Тишко: «Все, кто остался сейчас на рынке, — так или иначе люди состоявшиеся, с опытом, понимают риски, которые присущи именно этому рынку. Поэтому можно сказать, что сейчас рынок — это среда профессионалов, особенно российский»

Саушина: Это трейдинг, да? Это самостоятельная торговля или и доверительная?

Тишко: Там есть отдельные договора и доверительного направления, и общее количество — миллион, кстати, уже давно.

Саушина: Хорошо, как в Татарстане обстоят дела? Знаете о такой статистике? Насколько активно инвестируют сегодня татарстанцы? Происходит ли какая-то положительная динамика?

Оксана Наговицина: Смотря какой уровень жизни людей мы будем брать. Если на масс-потоки посмотреть, то может быть.

Тишко: Насколько я понимаю, для всего населения, которое интересовалось данной проблемой или процессом инвестиций, пик пришелся до 2008 года все-таки: управляющие компании, долевое управление, ПИФы. И то, что произошло в 2008 году, и следовавший потом серьезный отток денежных средств именно из этой индустрии, и сейчас стагнация нашего рынка по отношению к остальным рынкам, плюс можно говорить о некой экономической блокаде страны. То есть это не позволяет сейчас как-то действительно активно инвестировать именно рядовым участникам, которые не понимают, о чем идет речь, потому что все-таки есть понятие стадного инстинкта. Если рынок растет, зарабатывает, естественно, управляющая компания начинает демонстрировать какие-то прекрасные результаты, и начинается приток. Квалифицированных инвесторов среди обычного населения не очень-то много. В основном, соглашусь с Русланом, все-таки больше идет профессионального управления: все, кто остался сейчас на рынке, — так или иначе люди состоявшиеся, с опытом, понимают риски, которые присущи именно этому рынку. Поэтому можно сказать, что сейчас рынок — это среда профессионалов, особенно российский.

Жуков: Я тоже заметил такой момент: последние 10 лет журналисты активно освещают все, что связано с трейдингом, брокерскими услугами, интернет-операциями. Люди сейчас делают первый заход на биржу, второй-третий. За последние 10 лет человек, предположим, просто шел к какому-то брокеру или в банк, который состоит в брокерской структуре, проходил обучение, попытался заработать на акциях, но не получилось. Сейчас он так же остается наблюдать за ситуацией: для получения биржевой информации бесплатно средств очень много. И в связи с высокой валютной волатильностью, с какими-то хорошими дивидендными историями на российском рынке, с падением увеличения привлекательности некоторых облигаций они предпочитают заходить второй раз, то есть «заводить» деньги еще раз, где-то заработанные миллионы, но придавать их уже другим направлениям. Они выбирают какие-то структурные продукты, либо сложнокомбинированные, но под управлением брокеров, получая определенный процент от прибыли.

Саушина: Консервативные у нас инвесторы или все-таки готовы пробовать какие-то новые варианты, как, например, валютные?

Тишко: Если брать структуру брокеров, то вообще вся структура (исторически так получилось), все Forex-компании имеют, с одной стороны, явное преимущество. С другой, есть даже не черный пиар, а отношение к этому именно как к игровой индустрии. В настоящий момент мы видим, что есть серьезные подвижки: во-вторых, все-таки скажу, что сама структура или восприятие Forex среди широких масс населения — это некий элемент игры. Поэтому все, что сейчас мы видим в текущей ситуации, — то, что появляется приток более квалифицированных инвесторов, трейдеров, участников, которые заказывают какие-то особые продукты.

Саушина: А какие у вас сроки по структурным продуктам?

Тишко: Теоретически можно, конечно, создать некий продукт, который будет со сроком на неделю, месяц, но это абсурд. Поэтому наш инвестиционный департамент готовит сроком от трех месяцев и до полугода-года. Особенно на те ситуации, которые возникают сейчас в мире: мы видим, что американский рынок интересен (там есть отдельные акции, сам рынок), российский рынок — в общем, все, что есть в мире, наш департамент может создать.

Саушина: Инструментов и возможностей много, но, получается, рынок становится более профессиональным. Оксана, вас спрошу: у вас все-таки задача выходить на физические лица, более массовый сегмент, как вы будете выходить, если рынок сужается, становится более профессиональным? Каким образом вы привлекаете людей?

Наговицина: Скажу так: в «ВТБ 24» брокерское обслуживание не было особо популярным: кто узнавал, те сами приходили в поисках более низких тарифных планок. Брокерский бизнес в «ВТБ 24» не основной, поэтому комиссионные очень низкие. Могу сказать, что такую тенденцию мы заметили в связи с движением валют в конце прошлого года. В «ВТБ 24» пока валютная секция не представлена, мы ждем этого с момента на момент, но мы заметили, что люди для сохранения своих денежных средств (те, кто не успел валюту прикупить) либо начинают задаваться вопросом, что делать сейчас — покупать или не покупать валюту, — но уже было поздно, либо, памятуя восьмой год, вкладываться в ценные бумаги в надежде, что они «подрастут». И интерес, всплеск открытия брокерских счетов мы наблюдали именно в конце прошлого года с ожиданиями клиентов захода в акции, в ценные бумаги российского рынка. Если разделить наших клиентов, то есть массовый сегмент, которым мы предлагаем в основном самостоятельное брокерское обслуживание, то это аналитическая поддержка со стороны инвестиционного департамента, которая высылается клиентам, и активное общение с ними. Вместе с тем есть клиенты привилегированного сегмента, которые в банке выделяются. У них, конечно, запросы более индивидуальные, и под них мы предлагаем инвестиционные продукты с возможностью увеличить основную доходность. Инвестиционное направление «ВТБ 24» более консервативное, для крупных клиентов мы предлагаем «разбавлять» депозиты плюс либо еврооблигации, либо российские облигации, и уже в зависимости от желания добавляем какие-то акции, связанные с динамикой, которые в каком-то моменте могут быть интересным предложением. Порог еврооблигаций — от 100 тысяч долларов, это минимальный лот, есть такой момент. А у брокерского обслуживания у нас нет порога для захода, есть рекомендуемая сумма — от 100 тысяч рублей, но у нас открывают счета с разными суммами и начинают активно интересоваться теми же фьючерсными контрактами, участие в движении валют. Мы стараемся развивать это направление более активно.

Оксана Наговицина: «В связи с движением валют в конце прошлого года интерес, всплеск открытия брокерских счетов мы наблюдали именно в конце прошлого года с ожиданиями клиентов захода в акции, в ценные бумаги российского рынка»

Саушина: Эта нестабильность финансового рынка в какой-то степени выгодна?

Наговицина: Люди вспоминают предыдущие года, начинают интересоваться, как это может отразиться на акциях, как им сохранить, помимо депозитов, что еще им можно предложить. Мы не предлагаем им активно брокерское направление, а лишь как дополнительный источник «депозит +»: какая-то небольшая сумма, ценные бумаги, чтобы клиент мог понять, что у нас это направление есть и как здесь, достаточно активно не работая, он может получить дополнительный доход выше, чем банковский депозит. И вместе с тем я соглашусь с Русланом: биржа действительно проводит очень много различных мероприятий. Последнее мероприятие, которое проводилось летом для новичков, — это конкурс на фондовом рынке. Такие конкурсы пытаются привлечь новичков, новых практикующих клиентов на фондовый рынок. Это был конкурс, где можно было торговать на виртуальном счете.

Саушина: Это работает вообще? Эти счета еще работают? Они приводят клиентов? Это рабочий инструмент?

Тишко: Очень рабочий. Самое интересное, что мне приходится общаться, скажем, с начинающими, даже потенциальными клиентами, я им рекомендую это: хотите вы интересоваться самой свежей информацией, например, о состоянии российского рубля, не в обменном пункте, а открыть тот же самый виртуальный счет, который полностью повторяет весь функционал реального счета (может быть, совсем небольшие различия), и вы всегда будете в курсе. Действительно, в настоящий момент, с прошлого года, с декабря 2014 года, когда доллар вырос с 32-34 рублей до 36, а сейчас вот уже под 70, люди смотрят, интересуются, поэтому даже виртуальные демосчета я рекомендую в качестве ориентира. А дальше уже самостоятельно решать, надо вам это или нет. В нашей индустрии тоже есть такой момент, скажем, привлечения в бизнес, и надо дать открыто всю информацию человеку, чтобы он понял — да, ему это интересно, или нет, ему это неинтересно.

Саушина: Помню, одно время активно проводились семинары, и, по-моему, на каждом столбе было написано: «Приходи, мы научим тебя работать на фондовом рынке», а сейчас как будто затишье. И демосчета тоже так в одно время активно рекламировали.

Тишко: Не соглашусь. Скажу следующее: все произошло где-то года два или три назад, когда начали появляться интернет-порталы с обучающими курсами. Сначала там, помню, я даже отслеживал популярность некоторых гуру-управляющих, у них был курс, скажем, на 300 человек, двухнедельный или пятидневный, и, условно говоря, 1 000 рублей с человека (я прикинул, что сам мог бы прекрасно зарабатывать только на этом). Сейчас те же самые курсы проводятся, но уже бесплатно, и количество участников там — 100 человек, 50, 30. Было серьезное насыщение, потребность была, рынок насытился всеми этими курсами и информацией. Сейчас все эти курсы, которые уже проводились, и есть в записи в Интернете, «размазалась» вся эта информация. И я думаю, что такие курсы, как на заборе написано, будут потихонечку уходить, и все пойдет в части специализации. Большинству будет предоставляться абсолютно бесплатно база, и у нас это уже сейчас есть: уже года два предоставляем информацию бесплатно, а вот какая-то специализированная информация, что действительно требует ресурсов, отвлечения тебя на проведение консультаций, то это уже, естественно, платно.

Руслан Жуков: «В основном процесс образования переместился в Интернет, в вебинары, и львиная доля информации открыта. Во-вторых, образовательных мероприятий нет, потому что в их основе следующее: «Хочешь делать хорошо — сделай сам. Для этого нужно учиться рисковать, вот тебе шаблоны, работай сейчас»

Жуков: Хотел бы добавить, что в основном процесс образования переместился в Интернет, в вебинары, и львиная доля информации открыта, достаточно зарегистрироваться и участвовать в какое-то назначенное время в онлайн-лекции, которую проводят сами специалисты учебных отделов брокерских компаний, у которых есть лицензии. Это во-первых. Поэтому как таковой рекламы на столбах нет, и смысла в ней нет большого. Если человек захотел что-то узнать, он будет гуглить или просто зарегистрируется на сайте и скачает архив видеолекций, либо участвует в живом общении с преподавателем в назначенное время, которое тоже длится примерно неделю. Во-вторых, сейчас нет таких образовательных мероприятий, потому что раньше биржа могла выставлять только спекулятивные стратегии, будем говорить честно, и стратегий сохранения и приумножения было очень мало (они были либо дивидендные, либо облигационные). Сейчас образовательных мероприятий нет, потому что в их основе следующее: «Хочешь делать хорошо — сделай сам. Для этого тебе нужно учиться рисковать, вот шаблоны, работай сейчас». И на спекуляциях, на разницах цен какие-то голубые фишки ты можешь заработать. Сейчас есть целая индустрия, скажем так, альтернативы банкам на брокерском счете, элементарная покупка валюты и сохранение капитала дешевле, чем в банке. Зачем мучиться? Пришел, открыл счет, специалист показал тебе, где купить, где смотреть остатки, в чем поставочный режим, то есть можешь «выводить» с биржи уже «живые» доллары, евро и юани (однажды у нас была проблема — мы не могли вывести юани). Индивидуальные счета — чисто сберегательный механизм: открываешь, покупаешь облигации, получаешь возврат и зарабатываешь.

Саушина: Гарантия есть?

Жуков: Гарантия… почти. 13% точно получишь, плюс еще 15-20% за облигации. Потом стратегии, связанные с комбинированными, опять-таки со срочными инструментами. Их можно изучить самостоятельно, причем брокеры начинают управлять ситуацией в департаменте и реально зарабатывать прибыли. Если клиент приносит деньги и был зафиксирован достаточно большой объем результатов операций, когда человек заводил и выводил прибыль. За последние полтора года у нас человек действительно получает информацию о том, как это работает, заносит деньги, через полгода получает результат и выводит деньги. Поэтому ему необходимо учиться этому, кто-то детей направляет, зная, как это работает, кто-то сам с помощью смартфона смотрит за котировками, сейчас можно упражняться в своем умении с небольшой суммой. Поэтому у нас пока нет какого-то массового обучения: это все ушло в Интернет, а те, у кого есть средние качественные капиталы, скажем, от миллиона, предпочитают какое-то индивидуальное обучение, чтобы у них был преподаватель, чтобы он лично им объяснял.

Саушина: Это какой-нибудь финансовый консультант, который работает комплексно?

Жуков: Нет, вопросы очень простые, главное, чтобы все было индивидуально, чтобы никто об этом не знал, что человек над этим работает. Особенно это так у мужчин: например, мечтал человек купить квадроцикл — он мечту реализовал, теперь мечта у него — научиться финансовой грамотности. Каждый реализует какие-то свои желания, это совсем не носит индивидуального характера, как и не носит какого-то массового.

Максим Петров: Мне тоже хочется подключиться…

Саушина: Да, извините, хочу сказать вам, коллеги, будьте активны, сейчас мы дадим вам тоже слово, потому что со многими еще не знакомы. Говорим пока об общих тенденциях, расскажите, что у вас в компаниях происходит интересного, какие услуги запускаются. Извините, Максим.

Максим Петров: «В нашем случае состоятельный клиент уже получает некие экспертные выжимки, индивидуальное обслуживание, понятно, стоит других денег, но они получают уже готовые идеи, которые прошли проработку и накладываются на те задачи, которые клиент изначально ставил»

Петров: Да, спасибо. Очень внимательно слушал коллег, и понимая особенность нашей деятельности, я вижу, что у нас все по-другому. Это в силу того, что у нас немножко другой клиент, другие подходы и требования. Многое, о чем говорили коллеги, у нас строится по другому механизму, я думаю, это тоже будет интересно узнать, услышать. Те вещи, которые обозначали коллеги: усложняется работа на бирже, это естественный процесс, появляются новые инструменты, и то, что широкому клиенту всегда предстоит изучать информацию самостоятельно и во многом самостоятельно принимать финансовые решения, брокер дает много информации, и разобраться во всем этом сложно, но те, кто изучает, в некотором смысле становятся полупрофессионалами и успешно работают. В нашем случае состоятельный клиент уже получает некие экспертные выжимки, индивидуальное обслуживание, понятно, стоит других денег, но оно позволяет минимизировать техническую информацию. Наши клиенты не в курсе, что есть какие-то изменения — это им не нужно, — они получают уже готовые идеи, которые прошли проработку и накладываются на те задачи, которые клиент изначально ставил. У каждого клиента есть набор каких-то простых задач, в общем, это складывается в несколько понятий — сохранить и приумножить, но на самом деле это глубже, и, конечно, мы с каждым клиентом все индивидуально проговариваем.

Саушина: Помню, у вас есть система как семейный доктор, семейный консультант, который вел полностью всю семью, — это сохранилось сейчас?

Петров: Конечно, да. Правильная и качественная работа на этом рынке подразумевает контакт со специалистами, поскольку клиенты не профессионалы в этой области, так же, как и мы, например, в медицине. При возникновении каких-то вопросов ищем хорошего специалиста в этих областях, в образовании — хорошего педагога, а в области финансов все то же самое. Единственное — это недоступно широкому клиенту, но при достаточном размере капитала и возможности выделить на это определенные средства, конечно, правильнее прибегать к помощи специалиста, что мы, собственно, и делаем.

Саушина: Получается, ваш клиент нацелен на долгосрочное инвестирование?

Петров: Как правило, да. Хотя внутренние мелкие задачи могут быть и какие-то краткосрочные.

Саушина: Если брать долгосрочные инвестиции, то у вас должны быть очень точные долгосрочные прогнозы. Во что в «долгосрочку» лучше сейчас вкладываться? К чему готовятся эти инвесторы с вашей помощью?

Петров: Прогнозы — вещь очень неблагодарная. Мы каждый день сталкиваемся с прогнозами погоды и видим, что они не всегда сбываются. Есть некие общие фундаментальные вещи, которые необходимо рассматривать, общие правила. Если сравнивать все с той же погодой, то мы знаем, что за весной лето, потом осень, потом зима…

Саушина: Не хотите, в общем, делиться.

Петров: Нет, зачем? Я не лукавлю, я какие-то вещи могу сказать, но нужно понимать, что любой прогноз содержит определенную долю вероятности и не стопроцентен. Аналитики — самые умные люди, но не всегда самые богатые. Вот мы сейчас все вместе договоримся и решим, что доллар, например, к концу года будет стоить 75 рублей, но это не значит, что он будет 75 рублей, потому что мы можем ошибаться. Рынок — это живой организм, он меняется, и мы сейчас, исходя из каких-то сегодняшних реалий, оценили, а через полчаса что-то произойдет, и все изменится кардинально. Поэтому можно говорить только о том, что как за зимой весна, так и на рынке за любым существенным ростом следует коррекция, то же самое — и за падением. Нужно придерживаться каких-то определенных правил по инвестированию, но руководствоваться и быть привязанным к какому-то жесткому прогнозу не всегда правильно. Можно предполагать какие-то вещи, но нужно динамически меняться вместе с рыночной ситуацией.

Максим Петров: «Рынок — это живой организм, он меняется. Нужно придерживаться каких-то определенных правил по инвестированию, но быть привязанным к какому-то жесткому прогнозу не всегда правильно. Можно предполагать какие-то вещи, но нужно динамически меняться вместе с рыночной ситуацией»

Вячеслав Архипов: Анна задает вопрос по поводу аналитики. Это вопрос, который способен уязвить и самолюбие, и профессионализм брокеров.

Жуков: Мы говорим про усложнение биржи, но мы не говорим про увеличение качества работных режимов. До сих пор в России компании стремятся совершать публичные размещения на бирже, предпочитая делать это за рубежом. И понятно, почему — можно понять людей, которые хотят акции той компании: это вопрос ликвидности, защищенности, страховки и давления государства и т. д. Сколько татарстанских компаний зарегистрировалось там в любой секции московской биржи? Ноль за последнее время. Все, что есть, — это так называемые «голубые фишки», среднесрочный прогноз. Я думаю, много людей всяких департаментов за деньги и бесплатно могут описать ситуацию, что может там примерно быть с теми или иными акциями или даже отраслью, которая представлена на бирже, а она, как правило, представлена 4-5 компаниями в масштабах всей страны, исходя просто из ценового колебания, а что будет дальше с этими компаниями и со страной, не знают. Американская статистика говорит, что за 100 лет десятки тысяч компаний показали дельные результаты, поэтому можно говорить о каких-то тенденциях. В России говорить о каких-то тенденциях очень тяжело, потому что база для аналитики очень узкая. Что можно сделать? У вас может быть два высших образования, вы можете стажироваться в каком-нибудь «Ситибанке», приехать в Россию, и с чем работать? Работать не с чем практически.

Петров: Вот здесь особенность: как раз массовый клиент постоянно стоит перед выбором, какую сделку совершить, какой продукт купить. У нашего клиента немного другие задачи — у него они глобальные, а все внутренние задачи решаем мы. Все меняется, мы можем поменять инструменты, но мы сами следим за этим процессом. И изначально правильно структурировав портфель, руководствуясь принципами диверсификации, сокращения рисков и ориентации именно на тот результат, который нужен. Если клиент хочет сохранить, то надо использовать более консервативный инструмент, а если у него желание существенно нарастить капитал и он при этом готов рассматривать определенные риски, то мы составляем портфель соответствующим образом. Для клиента может измениться только характер его отношения к инвестициям: все, что происходит внутри, — это не его головная боль. Хотя мы можем построить с клиентом отношения таким образом, что он будто участвует в каждой сделке, то есть мы с ним все обсуждаем, и конечное решение всегда за ним, но ему не нужно разбираться в тенденциях и показателях.

Жуков: У вас работает своеобразная стратегия, потому что если вы говорите о том, что у него головная боль, то это значит, что вам каким-то образом нужно объяснить сложные механизмы зарабатывания денег на понятном языке, взять на себя прямую ответственность за результат. Потому что в России, например, очень сложно гарантировать что-то клиенту и говорить: «Дай мне бонус, а мы тебе что-то сделаем». Потому что варианты могут быть непредсказуемые, это не банк. Почему еще говорят про образовательные мероприятия, потому что они делегируют клиенту часть ответственности, что есть риски, что поведение биржи может изменить твою финансовую ситуацию, если там будут изменены гарантийные обеспечения. Биржу, например, последние полтора месяца вообще лихорадит: вчера, например, на два часа остановили торги, в августе несколько раз останавливали, налоговые риски возникают и т. д. Поэтому, когда что-то говоришь, надо быть суперспециалистом, чтобы уверенно решать проблемы клиента до самого конца, чтобы если вдруг что-то пойдет не так, это должен быть очень лояльный клиент, который скажет, что понимает, что не вы виноваты в этом. Зачастую возникает обратная ситуация: клиент склонен обвинять в этом другого человека и говорить, что вы не специалисты или вы не предупредили меня, не рассказали.

Руслан Жуков: «В отношении финансов все очень сложно. Я считаю, что клиент должен понимать, как это работает, четко знать, в чем заключаются его риски, что специалист может сделать, а что нет»

Саушина: Тот, кто принял решение, тот и виноват, и если клиент принял решение сам, то с кого спросить?

Жуков: Если вы до конца эту тему не понимаете, то как вы можете принять решение? Просто каким-либо образом монетку кинуть — либо да, либо нет. В отношении финансов все очень сложно. Иногда это помогает, иногда получается положительный результат, но я считаю, что клиент должен понимать, как это работает, четко знать, в чем заключаются его риски, что специалист может сделать, а что нет. Владимир — великолепный специалист, но тоже, наверно, не все может сделать и не может дать гарантию, а примерную ситуацию, вероятностную, и от чего она зависит, ведь она зависит не только от него, и это нужно понимать. Вот была компания «Трансаэро», и те, кто инвестировал в нее свои облигации, в том году грохнулись на 30-40%, а кто-то сейчас покупает облигации этой компании, «Трансаэро» вообще нет сейчас, и говорят, что эта организация исчезнет. Много такого, что может быть, — сложно предсказать политику государства, каких-то регуляторов и психологию нашей экономики.

Саушина: Это рынок с ручным управлением, и по большому счету инвестор сейчас не сможет самостоятельно в полной мере принимать решение? Получается, без консультации и такого ручного управления брокеров сейчас невозможно успешно инвестировать, так?

Жуков: Клиент в любом случае принимает работу с таким инструментом, неважно в какой организации — на американском, российском рынке. Более того, из-за спроса или из-за какого-то некачественного аспекта нашей финансовой системы брокеры сейчас начали открывать филиалы. Казань может торговать и в Америке, и в Гонконге, и во Франкфурте — любой человек может обратиться в представительство, филиал или в «Альпари», предположим, и разместить деньги в акции, или в Apple, или еще куда-то. Там больше этого всего, но смысл деятельности в принципе не меняется: сделки клиент совершает на свой страх и риск. В Америке ты подписываешь специальную бумажку, где написано, что ты уведомлен о всех рисках.

Петров: У нас тоже такие бумажки есть, но их мало кто читает и понимает их смысл. В этом особенность: массовому клиенту просто физически невозможно донести это. У нас есть возможность с каждым клиентом посидеть и в течение какого-то длительного времени, пока мы не поймем его задачу, пока он не понял, как это будет работать, с какими инструментами, и какому инструменту соответствует определенный уровень риска и доходности, мы не начнем с ним работать на самом деле. Потому что для нас очень критично неудовлетворение каждого клиента, так как у нас их не массовое количество, а десятки, и потеря каждого клиента для компании — просто потеря бизнеса. Поэтому мы строим долгосрочные отношения и тратим, может быть, больше времени на начало работы: где-то с клиентом мы можем «танцевать», «знакомиться» и «жениться», как реальный процесс идет между мужчиной и женщиной, может и полгода быть, и год, потому что доверие зарабатывается не сразу, тут нужно и понять, что где-то мы серьезно подходим друг другу. Мы понимаем задачи одних, возможности других, процесс не быстрый, но когда мы начинаем работать, как правило, у нас уже не возникает ситуаций, где что-то пошло не так, и клиент об этом не догадывался и не знал. Конечно, риски всегда есть, тем более если мы используем инструменты с риском, но клиент идет на это осознанно. В нашем сегменте клиентов мы можем уделить внимание каждому, потому что их не так много. А вот с массовым клиентом есть общие обучающие семинары, программы. По-другому нельзя, и поэтому насколько каждый клиент это осознал, понял, сделал для себя какие-то выводы, это всегда риск, и он может иногда действовать более рискованно, чем того требуют обстоятельства. Безусловно, законодательство нам не позволяет гарантировать никакой доходности, и мы всегда об этом говорим, но мы прописываем с некоторыми клиентами определенный уровень доходности.

Максим Петров: «В нашем сегменте клиентов мы можем уделить внимание каждому, потому что их не так много. А вот с массовым клиентом есть общие обучающие семинары, программы. По-другому нельзя, и поэтому насколько каждый клиент это осознал, понял, сделал для себя какие-то выводы — это всегда риск»

Саушина: Гарантируете доходность?

Петров: Мы не гарантируем доходность, мы обозначаем, что если доходность меньше определенного уровня, то мы не берем деньги за это. Значит, мы плохо управляли. Если доходность такая же или превышает, то здесь уже начинается плата за успех. Мы таким образом показываем свою заинтересованность в том, чтобы клиент получал прибыль, и мы вместе с ним. Потому что, как правило, особенно на заре отношений, было получение каких-то комиссионных — неважно, как заканчивается сделка или пара сделок. Просто через себя пропускали большое количество клиентов и сделок, брокеры зарабатывали деньги, клиенты получали не всегда понятный результат, из этого складывались негативные истории, которые в том числе и сейчас многих останавливают для какой-то серьезной работы в этой отрасли. Потому что эта тема до сих пор остается закрытой, и для клиентов, которые занимаются своими вещами, быть постоянно в курсе сложно. Соответственно, когда люди чего-то не понимают, им проще отказаться, а наиболее рискованные стараются что-то делать, и это не всегда заканчивается положительно.

Жуков: Немного не соглашусь: быть в курсе сейчас как раз-таки не очень сложно — очень много приложений, которые позволяют вам в просмотровом режиме следить за поведением отраслей, индексов, нефти, золота — чего угодно. И это бесплатно, как правило. Вы можете за всем этим следить, составить краткий прогноз, проанализировать, восстановить прошлые максимумы, минимумы, графики — вы все это спокойно можете сделать. Не надо говорить о том, что это сложно, это не сложно, это вопрос собственной лени и неграмотности. Поэтому, тот, кто ленится, — это не наш клиент, это клиент, например, банка.

Саушина: Строго вы с клиентами.

Жуков: Это не строго, не сложно. Более того, опять-таки вебинары, брокеры делают рассылку наиболее значимых прошедших событий, делают бесплатно их подборку в российском глобальном масштабе — достаточно подписаться. Еще раз говорю: сейчас несложно подписаться на них.

Петров: Но на это требуется достаточное количество ресурсов, и временных в том числе…

Жуков: Требуются смартфон, Интернет, электронный ящик — больше ничего.

Петров: Не соглашусь — это не просто прогнозировать и понять.

Лия Шайнурова: Мы говорим обтекаемо. Куда люди реально вкладывают деньги?

Саушина: Куда?

Шайнурова: В валюту, краткосрочно.

Жуков: А куда — на брокерских счетах или налично?

Шайнурова: Вот это к вам вопрос.

Саушина: А у вас куда, Лия?

Шайнурова: У нас в просто на счетах. При моменте, по щелчку, мы можем повернуть. И я четко вижу на текущих счетах, как у меня колеблются остатки на счетах.

Петров: У вас там столпотворение в моменты пика.

Жуков: Это хороший бизнес для банка.

Шайнурова: Искренне скажу: для простого клиента у нас хорошая разница с Forex — 3-4 рубля можем сделать.

Лия Шайнурова: «Куда люди реально вкладывают деньги? В валюту, краткосрочно»

Саушина: А что дальше?

Петров: Мы пытаемся выявить среднюю температуру по больнице. Я не могу сказать клиентам: «Ребята, сейчас все вместе строимся и идем покупать валюту». У каждого своя задача: у кого-то одно, у кого-то другое.

Саушина: Но разве задача у всех — не заработать?

Тишко: Я по своим клиентам расскажу. У нас формально нулевой депозит: любой новичок внес 10 долларов и может что-то делать. Мы, конечно, честно предупреждаем, что шансов нет, но всем хочется попробовать. Есть такой массовый клиент, десятидолларовый или пусть тысячедолларовый, — тот, кто хочет поиграть на рынке, попробовать, и это даже не инвесторы, а спекулянты. Я им сразу говорю: «Ребята, вы играете». Это надо говорить честно, и многие это понимают. Есть у нас также сегмент «середнячков»: те, кто уже попробовал себя и остался на этом рынке, начал зарабатывать или заниматься управлением. Их капитал — от 10 тысяч до нескольких сотен тысяч долларов. И это уже состоявшиеся трейдеры спекулятивной направленности — не инвесторы, но они занимаются этим: либо для себя дополнительно зарабатывают, либо работают с клиентами. Третья группа — опять же самый небольшой сегмент порядка 10 процентов, те, кто занимается инвестициями. Им интересен весь мир: вот я, допустим, иногда даже не рассматривал, скажем, инвестиции в урановую компанию — у человека была целая идея: создайте мне продукт, чтобы я смог купить уран или акции компании, которая занимается добычей урана. Такие специфические запросы есть от людей, которые являются специалистами.

Шайнурова: Вы нашли такую компанию?

Тишко: Конечно. Это не российская компания.

Жуков: Надо еще понимать, что брокеры не занимаются массовым сегментом, это банковская тема, к брокерам идут те, кто недоволен банковскими доходами. Практически 80% приходов новых людей объясняется так: «Мне неинтересен банк, мне неинтересен доход в 13, 15, 16 и 17%».

Саушина: Разве не делят так, как раньше: часть дохода в банке, часть инвестируешь?

Жуков: В теории красиво, а вот на практике либо туда, либо сюда, и никак не получается.

Саушина: Но это работает? Эти счета работают?

Архипов: Индивидуально.

Жуков: Мы провели опрос среди клиентов: 100% клиентов говорят, что 400 тысяч рублей — это ни о чем.

Саушина: А, да. Там же ограничение 400 тыс. рублей.

Архипов: Задачи государства одни, а у людей-то задачи другие: не отдать деньги государству. Мы понимаем, что у нас регион успешный, и для нашего региона 400 тысяч рублей… Приходит клиент и говорит: «Хорошо, я беру семью, собираю 1,2 млн рублей, и я сейчас из-за 1,2 млн рублей бросаю работу, еду к вам, кучу документов подписываю, с четырех банков деньги сложу ради того, чтобы получить 100 тысяч рублей возмещения вместе на 4 счета». Это смешно.

Саушина: Почему 100 тысяч? Это налог?

Шайнурова: С 400 тысяч рублей 13,56%, умножаем на 4.

Жуков: Категорически не согласен с коллегами. Это очень интересный продукт.

Архипов: Мы говорим о разных клиентах. Моим клиентам это неинтересно, а клиентам, у которых сопоставимые инвестиции, может быть интересно.

Вячеслав Архипов: «Задачи государства одни, а у людей-то задачи другие — не отдать деньги государству. Мы понимаем, что у нас регион успешный, и для нашего региона 400 тысяч рублей...»

Жуков: Московская биржа подвела статистику среди брокеров, которые максимально открыли брокерские счета: первое место — «Финам», второе — Сбербанк. Продукт абсолютно новый: что такое 400 тысяч рублей? Это средняя зарплата по 33 тысячи рублей в месяц по стране. Инвестируя на этот специальный налоговый счет, никаких операций для налоговой в течение всех трех лет не происходит, и это каждый год возмещает вам 13%, гарантированно уплаченный, например, с зарплаты налог. Поэтому в январе вы подаете, а в марте получаете обратно, плюс вы на 400 тысяч еще покупаете какие-то облигационные фьючерсные или другие продукты, то есть умножаете эти деньги. Поэтому масштабы ввода, если их правильно осознанно открыть, — это получается где-то 25-26%, практически в два раза больше, чем в банке, во-первых. Во-вторых, никакой кучи документов подписывать не нужно: это занимает, по крайней мере у нас, 5-6 минут, тем более все происходит в электронном виде. В-третьих, я уверен, что в ближайшем будущем будет увеличена сумма минимального, максимального пополнения до миллиона рублей. Действительно, об этом ведутся разговоры. Для Марий Эл, Чувашии 400 тысяч рублей — сумма вполне нормальная, для Москвы — маленькая (у них зарплаты по 100-200 тысяч рублей в месяц). Естественно, это будет сделано, мы увидим миллионы, но на текущий момент это абсолютно прозрачная понятная возможность для своих денег заработать больше, чем в банке. Вы получаете возврат от государства, плюс вы еще самостоятельно инвестируете в какие-то инструменты дохода. Вопрос опять-таки грамотности и интереса (может быть, кому-то это неинтересно). Еще раз говорю: на текущий момент это нормальный, осознанный, сбалансированный и четкий продукт.

Саушина: Сергей Александрович, извините, вот как раз комментарий хотели дать…

Сергей Пичугин: Я из Сбербанка. Коллега назвал одну из причин. У нас наоборот: самая основная причина, что никого палкой не загонишь вложить на три года. Причина вторая — «это для меня мало», эту категорию мы уже видели — что я из-за 14 тысяч рублей буду связываться. И третья причина — люди хотят хотя бы иметь возможность выводить доход, полученный на этом счете, и то, что вообще ни копейки оттуда больше нельзя, это причина массового напряжения.

Жуков: Вы можете в течение трех лет вывести эту сумму спокойно.

Пичугин: Но тогда теряется налоговая льгота.

Жуков: Да, теряется.

Пичугин: «А зачем тогда я буду связываться?» — вот такой ответ.

Жуков: Слушайте, вот у нас самая массовая причина на 95%, кто не хочет вкладывать, это именно «ВТБ» и Сбербанк. Неужели у вас открываются депозиты на 7 месяцев, неужели люди в банках открывают депозиты на год? Я уверен, что у вас есть клиенты, если подвести средний срок продолжительности жизни, будет, наверно, больше года, больше двух лет…

Шайнурова: Человек, который может отдать 400 тысяч просто на три года, уже будет инвестором, которому интересны брокерские счета и все остальное.

Пичугин: Не надо говорить о банках, надо говорить о клиентах, мы сейчас о них говорим. Это как и коллеги передают то, что говорят клиенты. Даже по своей базе мы посмотрели давно работающих людей, хорошо знающих, эти люди в течение последних трех-четырех лет ни копейки с рынка не вывели. Мы им предлагаем хоть пятерку, хоть десятку вложений.

Петров: Так понимаешь, что люди, которые держат свои деньги в Сбербанке и ВТБ, — это суперконсервативные люди. Они выбрали банк, который отличается максимальным кредитным рейтингом, но это значит, что там самая низкая доходность по тем же самым депозитам. И они, как правило, идут туда за тем же самым депозитом, никакие другие инструменты они уже не будут рассматривать, потому что для них это сложно и непонятно.

Сергей Пичугин: «У нас самая основная причина — никого палкой не загонишь вложить на три года. Причина вторая — «это для меня мало». И третья причина — люди хотят хотя бы иметь возможность выводить доход, полученный на этом счете, и то, что вообще ни копейки оттуда больше нельзя, — это причина массового напряжения»

Шайнурова: Тут я не согласна: на три года положил — возместил налог.

Петров: Это надо просчитать, вникнуть.

Шайнурова: Это к вопросу о том, что в моменте нельзя вытащить денег.

Жуков: Надо прочитать — давайте прочитаем, надо уметь — давайте уметь. Это не проблема человека с высшим образованием. Не надо говорить о том, что это сложно или еще что-то — это несложно. Вопрос только в том, как кто работает, и в том, что клиенту может быть неинтересно. Кому-то может быть неинтересно вообще ничего, а вот Владимир говорит, что кому-то интересен весь мир. Вопрос здесь в психологии клиентов: кто-то хочет разбираться в этом, и ему нравится все новое, доходное, и он готов это делать. Такие люди есть, и в Казани тоже.

Тишко: Их больше становится, информационное поле открытое.

Жуков: Кому неинтересно, тех устраивает 1% в месяц. Это вопрос выбора, вся рыночная экономика работает на теории выбора: кто-то более успешен, кто-то менее.

Саушина: Понятно, мы сейчас говорим о том, что эти счета — это, по сути, первая попытка государства каким-то образом поддержать инвестиционные продукты, направить людей от банков к бирже?

Жуков: По-моему, нигде в мире нет такой практики, это нонсенс вообще.

Саушина: Нет такой практики?

Шайнурова: Просто наше государство не может никак заставить людей пойти на рынок ценных бумаг.

Жуков: А не надо заставлять.

Саушина: А зачем государство заставляет?

Шайнурова: В Европе и Америке со скольких лет начинают работать с ценными бумагами? Институт закончили — и уже начинают работать с ними.

Жуков: Не совсем.

Шайнурова: Там каждый второй имеет брокерский счет, причем молодежь.

Жуков: Может, это ваш круг общения, потому что если посмотреть статистику, я не буду брать Европу…

Шайнурова: Я к тому, что у нас к этому не приучают. Давайте говорить о грамотности.

Тишко: Вот знаете, сколько я работаю на рынке, каждый год слышу одно: «Давайте говорить о грамотности». Наверно, уже лет 20 я это слышу. Всегда говорят: «Низкий уровень финансовой грамотности населения». Я могу сказать, что то же самое и в Европе, если брать массу, то же самое в Америке. По-моему, отчет статистики ФРС говорит о том, что половина населения Соединенных Штатов в принципе не имеет никаких накоплений, а половина имеет. Но не все занимаются финансовыми рынками через взаимные фонды (аналог наших паевых фондов), конечно, инвестируют. И если говорить так о том, все ли должны быть финансово грамотными… На каком-то уровне — да, но, скажем, если даже сейчас взять всех и сказать: «Давайте мы всех вас бесплатно обучим», больше половины просто не придет, скажет: «Нам это неинтересно». Неинтересно, конечно, знаю, почему. Мне кажется, у людей, у массового клиента нет достаточных доходов, чтобы он мог действительно сберегать, приумножать.

Владимир Тишко: «Если сейчас взять всех и сказать: «Давайте мы вас бесплатно обучим», больше половины скажет: «Нам это неинтересно». Мне кажется, у людей, у массового клиента, нет достаточных доходов, чтобы он мог действительно сберегать, приумножать»

Саушина: Мне кажется, не в доходах дело. Вот вы говорите о Европе — Европа по большому счету непуганая в таком смысле, как мы.

Тишко: А в Китае сколько счетов? Там все растет, и у людей долларов намного больше, чем счетов. Почему? Потому что это инструмент, который они знают: они знают, что завтра будет дороже. Недвижимости у людей тоже намного больше, чем открытых счетов. Они понимают, что, купив дом, они точно не прогадают. Есть, например, миллион — они вложат, и пусть там лежит. А вот понимания, что у них есть деньги, и они пойдут сейчас на фондовый рынок, и там все будет хорошо, нет. Тем более у нас, потому что у нас периода стабильности нет — все меняется.

Окончание следует