Ирина Баржак: «На уровне психики любое публичное выступление проживается человеком как смерть»

«Успешность бизнеса напрямую зависит от умения общаться, коммуницировать и выступать»

— Пару недель назад в Иннополисе выступал ректор РАНХиГС Владимир Мау, и в своем докладе он высказал одну интересную мысль: на его взгляд, хард-знания — то есть знания предмета — сейчас заменяются на умение общаться, испытывать эмпатию и грамотно презентовать. Можете ли вы с этим согласиться? Действительно ли людям с такими навыками легче жить и продвигаться по карьерной лестнице в современном мире?

— Естественно, как человек, занимающийся ораторским искусством, я считаю, что без этого никуда. Однако высказанная мысль, подтверждается и теми исследованиями, которые мы несколько лет назад проводили среди предпринимателей. Большинство опрошенных нами бизнесменов сошлись во мнении, что успешность бизнеса напрямую зависит от умения общаться, коммуницировать и выступать.

На мой взгляд, эти навыки были важны всегда, в любую эпоху. Что значит купец, который не способен договориться? Что значит государственный деятель, который не способен повести за собой людей? А с появлением системы Станиславского (на ее основе мы готовим докладчиков) стало понятно, что это не какой-то особенный талант, не «привилегия высшей касты» — эта способность есть абсолютно у каждого, и ее можно развить при желании.

— Ирина Анатольевна, если говорить про «Институт публичных выступлений», то кто к вам обращается за помощью чаще всего? В какой сфере ораторское искусство и умение презентовать сейчас наиболее востребовано?

— Поначалу у нас был мощный перекос в сторону бизнеса. Для понимания, расскажу, как обычно развиваются события: у вас есть малый бизнес и, как правило, вы в этот момент выступаете довольно редко. Как только бизнес начинает расти, вы понимаете, что вам нужно существовать по определенным правилам: общаться с представителями власти, международными заказчиками, вам необходимо выступать на конференциях, рассказывать о своем успешном опыте или искать партнеров на различных мероприятиях. Именно в этот момент приходит понимание того, что необходимо пройти обучение.

Что значит купец, который не способен договориться? Что значит государственный деятель, который не способен повести за собой людей? А с появлением системы Станиславского стало понятно, что это не какой-то особенный талант, не «привилегия высшей касты» — эта способность есть абсолютно у каждого, и ее можно развить при желании

То же самое и с моим бизнесом. Вообще, он начинался с директоров из области IT — это прекрасные, умные люди, которые зачастую мало что могут объяснить, не то что своим коллегам… В большинстве случаев они не обладают способностью эффективно выступить на конференциях, поделиться своим опытом или какими-то наработками с аудиторией. Я решила им помочь — предложила придумать для них специальный тренинг. И, собственно говоря, с этого начался мой бизнес.

— Я правильно понимаю, что работа с IT-шниками проходила не в рамках Института публичных выступлений? Институт появился позже?

— Да, конечно. Сначала это было моим хобби — я проводила тренинги по вечерам или по выходным. Со временем начали поступать приглашения от различных компаний (мой первый большой заказчик — «Сургутнефтегаз»), также меня звали на IT-форумы. И в процессе я поняла, что действительно очень сильно помогаю людям. Вообще, почему из этого получилось дело всей жизни? Потому что ко мне приходили люди и говорили: «Я видел, как он раньше выступал и как он делает этой сейчас. Научите меня! Расскажите, как вы это сделали».

Кстати, замечу один любопытный тренд. Когда мы с вами говорили про наших клиентов, я упомянула, что сначала у нас был сильный крен в сторону бизнеса. Тогда я сильно расстраивалась из-за того, что к нам почти не приходят чиновники (если вы бывали на каких-либо официальных мероприятиях, то вы прекрасно знаете, что их крайне сложно выслушать, не заснув при этом). Так вот, тренд последнего времени заключается в том, что чиновники сейчас обучаются не за счет бюджетных средств (у них есть регулярное обучение на бюджетной основе). Вместо этого они приглашают специалистов, собирают вокруг себя небольшую команду и обучаются за свои собственные деньги.

«Я часто встречаю рекомендации «специалистов», от которых у меня волосы дыбом встают»

— Ирина Анатольевна, а вы можете назвать хотя бы пару известных учеников из бизнеса и политики?

— Коварный вопрос. С некоторыми у меня подписан договор о неразглашении, а те, с кем договор не подписан, открыто оставляют свои отзывы на сайте. Не так давно у меня обучались топ-менеджеры ряда подразделений «Газпромнефти». Фамилии я назвать затруднюсь.

— Но среди ваших клиентов есть люди, которых знают все на федеральном уровне?

— Да, такие есть, но я не могу сказать, что их много.

— Понятно, что ораторскому искусству в России обучают не только в Институте публичных выступлений, но все же хотелось бы понять, насколько этот рынок обширен в нашей стране, и много ли шарлатанов пытаются сейчас заработать на этой теме?

— В этой сфере шарлатанов больше всего. Легче всего вообразить себя тренером по ораторскому искусству, ходить и говорить людям: «Ну чего ты? Жестикулируй!». Примерно так все и происходит.

Одна моя клиентка как-то сказала мне: «Знаете, Ирина, я сколько не силилась, но не могу представить, что зрители сидят на горшках». Я спрашиваю: «А зачем вы это делаете?». Она говорит: «Тренер, который был до вас, сказал так делать». Хорошо, что мы лично не встретились с этим тренером. Я действительно довольно часто встречаю рекомендации «специалистов», от которых у меня волосы дыбом встают. И когда люди пишут, что они ненавидят тренинги и тренеров, я прекрасно понимаю, за что.

Если мы говорим про харизму, то она строится на нескольких базовых принципах, один, из которых — умение управлять зрителями в зале. То есть ты выходишь в зрительный зал и понимаешь, что можешь сделать с аудиторией все что угодно. Люди могут заплакать, замолчать или начать шуметь буквально по мановению волшебной палочки

— Продолжая тему странных рекомендаций: распространенный совет про «представьте свою аудиторию раздетой» — это эффективный способ справиться с волнением перед выступлением или это полная ерунда?

— Есть законы, которые открыл Станиславский — ими до сих пор пользуются в разных сферах во всем мире. Также есть методы и техники. А еще есть ряд приемчиков. К примеру, у каждого артиста есть свои маленькие приемы: сделал такую ужимку — люди посмеялись, сделал другую ужимку — люди заплакали. То, о чем вы говорите, имеет право на существование исключительно в качестве «приемчика» одного или нескольких людей, но не как основополагающего закона, который помогает выступать и работает абсолютно всегда.

«Абсолютно любой человек может стать харизматичным»

— К слову о Станиславском: в одном из интервью вы сказали, что, когда человек понимает, как работают законы системы Станиславского, он начинает справляться с волнением и подключать обаяние. А обаяние, харизму, на ваш взгляд, можно как то «воспитать»?

— Когда-то я была человеком, который никогда не улыбался. Сейчас мне самой трудно в это поверить, но было именно так. Какого-то человеческого обаяния у меня не было.

— И вам все же удалось изменить ситуацию.

— Если мы говорим про харизму, то она строится на нескольких базовых принципах, один, из которых — умение управлять зрителями в зале. То есть ты выходишь в зрительный зал и понимаешь, что можешь сделать с аудиторией все что угодно. Люди могут заплакать, замолчать или начать шуметь буквально по мановению волшебной палочки. Именно это я считаю харизмой. В основном харизма — это преодоление себя, с которым мы выходим на сцену.

Харизма — это, когда тебе больно, а ты не плачешь, когда тебе страшно, а ты — продолжаешь идти. Это лежит где-то в этой плоскости. Когда люди видят это, они проникаются. И абсолютно любой человек может стать харизматичным. Главное — иметь твердое намерение и работать над этим. Даже не талантливый человек может стать звездой благодаря тому, что он будет развивать в себе те качества, о которых пишет Станиславский.

— А как вы считаете, от внешнего вида сильно зависит успех и эффективность выступления? Вообще стоит ли зацикливаться на таком моменте, как внешность?

— Внешний вид — это безусловно важно. Люди оценивают друг друга по внешности. Кстати, иногда мы изучаем то, как с помощью внешнего вида — с помощью буквально одного аксессуара — спрятаться на сцене или, наоборот, выделиться.

— То есть визуальная составляющая играет очень большую роль?

— Она играет колоссальную роль. Но другой вопрос в том, что нужно прогнозировать то, какой именно эффект, вы хотите произвести.

Мы выполняем поставленную задачу, используя собственное тело, энергию, голос, обаяние. Это очень сложная задача. И это одна из составляющих страха

— А действительно ли страх публичных выступлений в том числе исходит из желания всем понравиться? Что вообще делать с этой одержимостью?

— Если раскладывать страх публичных выступлений, то в нем можно обнаружить примерно пять-шесть составляющих. На самом деле, когда мы находимся в процессе публичного выступления, мы существуем сразу в трех ипостасях, которые вообще не свойственны нам в обычной жизни (конечно, если вы не заняты в кинематографе). В этот момент ты сам себе режиссер, сам себе актер и сам себе инструмент воплощения. Ты сам ставишь себе задачу, сам исполняешь и сам смотришь за тем, чтобы было интересное начало, развитие и любопытный финал.

Мы выполняем поставленную задачу, используя собственное тело, энергию, голос, обаяние. Это очень сложная задача. И это одна из составляющих страха.

В то же время, конечно, присутствует желание всем понравиться. Есть страх оценки, патологический страх ошибки. Есть страх потери контроля, зацикленность на себе. Психотерапевты считают, что на уровне психики любое публичное выступление проживается человеком как смерть.

«Почему Хрущеву можно было ботинком колотить по трибуне, а вам нет?»

— Ирина Анатольевна, а вы не могли бы рассказать о том, с чего начинается процесс снятия зажимов людей, которые панически боятся выступать перед аудиторией? С чего все начинается?

— Со сверхзадачи.

— Продать, убедить?

— Продажу мы не выставляем в сверхзадачи. Продажа — это «один пишем, два в уме». То есть всегда, что бы мы ни делали, мы продаем либо свои услуги, либо себя как эксперта, либо свои успехи, либо работу своего отдела, либо какую-то методику. Всегда, как только мы открываем рот, мы продаем, поэтому слово «продать» мы никогда не ставим как сверхзадачу.

А убедить, вдохновить, заинтересовать, заинтриговать, победить, оценить — ставим. С помощью таких глаголов активного действия режиссеры в Голливуде до сих пор ставят задачи актерам. Они называют это «золотым ключом». Очень важно самому себе поставить задачу. Вот и все.

— А дальше уже идет работа по законам Станиславского?

— Да. После этого мы смотрим, как меняется тело, как меняются эмоции на лице, как меняется сам человек, который выходит на сцену. Мы смотрим, как спикер меняется в зависимости от поставленной цели, и это просто поражает. Мы считываем цель у человека, даже если он просто молчит.

У нас есть упражнение на внутренний монолог: человек выходит и молчит перед аудиторией одну минуту. После этого он выходит и молчит перед аудиторией уже без поставленной цели. На втором этапе очень многие крупные руководители начинали плакать. Одни говорили: «Так, все. Я все понял, можно я уйду». Другие просто начинали плакать. А у некоторых есть защитная реакция — они умеют улыбаться в этот момент. И это хорошая реакция.

Продажу мы не выставляем в сверхзадачи. Продажа — это «один пишем, два в уме». То есть всегда, что бы мы ни делали, мы продаем либо свои услуги, либо себя как эксперта, либо свои успехи, либо работу своего отдела, либо какую-то методику

— Про ошибки также хотелось бы спросить. Выходить к аудитории без четкой цели, без сверхзадачи — это одна из ошибок. А на чем еще «спотыкаются» спикеры?

— Большая ошибка — это подготовка текста. Я имею в виду написание красивого, четкого текста. У письменной и устной речи совершенно разные законы. Как только человек (или его пиарщик) написал классный текст и вышел с ним к аудитории, у него в речи появляются тягучие паузы и вот это ужасное «э-э-э». Нам же стыдно признаться, что мы забыли следующее слово из нашего красивого текста.

В нашем выступлении этот готовый текст — как костыль. Здоровому человеку костыль не нужен, и в момент выступления спикер просто не знает, как его к себе «пришить». Обычно он неплохо справляется без костыля, и у него все получается круто, но как только он берет этот костыль в виде текста, у него сразу пропадает обаяние, он начинает теряться там, где не надо. Гораздо правильнее признаться: «Так, я не помню этот термин, но не суть важно, давайте пойдем дальше». Согласитесь так будет проще, нежели кривляться перед аудиторией в каких-то «э-э-э»-процессах.

— Живость общения возникает в таком случае.

— Да. Кстати, многие приходят ко мне уже в последний момент. То есть они сначала готовят презентацию, а потом приходят ко мне со словами: «Ирина Анатольевна, помогите, мне завтра выступать. Я вот подготовил все, но все равно боюсь». Первое, с чего мы начинаем — выбрасываем этот текст, все переделываем, а потом спокойно ложимся спать.

Я всегда настаиваю на том, что наш «инструмент» должен быть выспавшимся, он должен быть в норме. Если у вас сиплый голос, если вы не выспались и у вас нет энергии, вас уже ничего не спасет.

У меня был один клиент — молодой человек, которого готовили к серьезному конкурсу. Я пришла к нему, а они там тщательно репетируют, готовятся. Ему с разных сторон раздают советы, а парень уже просто не понимает, что происходит. Когда нас оставили наедине, в первую очередь я спросила: «Ты сколько ночей не спал?». Он говорит: «Много. Я уже не могу». Я отвечаю: «Значит, первое — тебе нужно выспаться. А второе — выкинь этот текст и рассказывай все своими словами». Он на меня удивленно посмотрел и спросил: «А вы точно преподаватель по ораторскому искусству?» Я сказала, что в данной ситуации это лучшее, что он может сделать для своего выступления. Он меня не послушал, попал в число призеров, но, к сожалению, не стал главным победителем в том конкурсе.

— Как раз хотела у вас спросить, успешно ли у него все завершилось.

— Понимаете, такие вещи очень тяжело даются людям. Когда мы работаем с чиновниками или людьми, приближенными к этому кругу, они мне говорят: «Ирина Анатольевна, я с таким никогда не выйду» или «Я с таким никогда не пойду на отчет к министру, вы что с ума сошли?». Тут нужно иметь определенную смелость, уверенность в том, что это действительно сработает.

Просто мы видим как делает большинство и думаем про себя: «Наверное, так принято у этой социальной группы». В случае с тем молодым человеком, у него было слишком много авторитетов, каждый из которых настаивал на своей точке зрения. В итоге у него получился полный раздрай в выступлении. И у чиновников получается так же. Они говорят: «У нас же так не принято: выйти и выступить так, как вы предлагаете». Я спрашиваю: «А кто сказал, что не принято? Почему Хрущеву можно было ботинком колотить по трибуне, а вам нет?» И некоторые потихоньку начинают пробовать другой подход. Потом я очень часто получаю шквал смсок или звонков: «Ирина Анатольевна, я только что вышел от министра, спасибо вам огромное».

У меня была клиентка, которая занимает официальную должность. Она рассказывала, что когда она впервые не учила на ночь текст, даже ее муж удивился и спросил: «Ты что сегодня даже учить ничего не будешь? А ты уверена?» И на другой день она выступила, и выступление ее было гораздо лучше, чем те разы, когда она заучивала текст.

Здесь очень важен момент доверия — необходимо довериться своему тренеру, понять, что это действительно работает, и увидеть, что эти приемы способны украсить ваше выступление, а также помочь вам психологически справиться с этой ситуацией.

«Один из моих клиентов на пресс-конференции ответил журналисту: «Верно ли я понимаю, что у вас есть своя версия событий и некоторые версии, которые мне пока не знакомы?». Тот говорит: «Да». Спикер продолжает: «Так озвучьте их, пожалуйста». А теперь скажите, кто отвечает на провокационный вопрос в данной ситуации?» Фото vk.com

«Задача провокационных вопросов — буквально дать вам под дых»

— Вы также занимаетесь интересным направлением — провокационными вопросами. Скажите, а правильно ли реагировать на них, докручивая вопрос оппонента до абсурда? Нас в университете учили такой методике. К примеру, журналист спрашивает вас: «А правда, что у вас в прошлом были серьезные проблемы с алкоголем?». И в этом случае надо отвечать что-то из серии: «А еще я употребляла тяжелые наркотики и ела младенцев на завтрак».

— Да, это один из приемов который может быть использован, но вообще их достаточно много. Я знаю около 100 приемов по работе с провокационными вопросами, но преподаю я сейчас шесть основных.

— Можете рассказать хотя бы про три наиболее эффективных?

— Сейчас я подумаю, чтобы совсем все не рассказать (смеется). Давайте я вам раскрою то, чем отличается провокационный вопрос от непровокационного. Дело в том, что провокационный вопрос заранее содержит в себе ответ. И от вас ждут, как вы будете его опровергать. Человек заранее знает, как вы должны ответить, либо он навязывает вам некую точку зрения. В данном случае очень хорошо работает простейшее переспрашивание с использованием ключевых слов.

Задача провокационных вопросов — буквально дать вам под дых. Вы будете смотреть на всех и публично «задыхаться». А этот момент все обязательно зафиксируют, люди увидят, что вы растерялись, испугались, что в данный момент вы не можете ответить оппоненту. Здесь очень важно выиграть время для ответа, что-то вспомнить, на чем-то сфокусироваться и т. д. Второй момент — важно ответить с максимальной выгодой для себя. То есть, вы должны ответить не на тот вопрос, который вам задали, а на свой собственный. Как мы можем получить свой собственный вопрос? Используя ключевые слова в вопросе оппонента, мы можем сказать: «Верно ли я понимаю, что вы хотите узнать…?». И подставляем сюда ключевые слова в выгодном нам порядке.

— Просто переделываем вопрос.

— Да, и впоследствии отвечаем не на тот вопрос, который вам задали и на который вы не знаете, как ответить, а уже на собственный. Либо пока вы перефразируете вопрос, вам в голову уже придет подходящий ответ. Вот такая небольшая хитрость, которая очень хорошо работает на практике.

Например, один из моих клиентов на пресс-конференции ответил журналисту: «Верно ли я понимаю, что у вас есть своя версия событий и некоторые версии, которые мне пока не знакомы?». Тот говорит: «Да». Спикер продолжает: «Так озвучьте их, пожалуйста». А теперь скажите, кто отвечает на провокационный вопрос в данной ситуации? Да, журналисту дали право выговориться, но спикер так ничего и не сказал.

— Он очень умело поменял местами себя и журналиста.

— Конечно. Когда мой клиент попробовал проделать это впервые, он очень боялся именно этого журналиста и именно этого вопроса. А потом, когда он понял, что наконец может управлять ситуацией, у него была колоссальная радость. Вот один из рабочих приемов, пожалуйста.

— Ирина Анатольевна, огромное вам спасибо за интересную беседу и за те полезные советы, которые вы дали!