«О мошенниках во франчайзинге говорить не любят. А я предлагаю обсудить»

Представьте, у владельца бизнеса один магазин в городе, который приносит 200—300 тыс. рублей в месяц чистой прибыли. Он, как любой предприниматель, живет идеей о том, как приумножить свой доход. Бесконечно увеличивать продажи одного магазина невозможно, все равно есть потолок. Как расти дальше? Открывать еще магазины? Чаще всего это требует больших капиталовложений. Поэтому не все хотят идти таким путем. Тем более когда есть франчайзинг, где практически без вложений на старте (на самом деле для правильного и здорового развития вложения нужны, но далеко не все это знают), можно начать продавать франшизу магазина и, привлекая в среднем по 10 партнеров в месяц, зарабатывать 3—5 млн рублей за 30 дней (все зависит от стоимости франшизы).

Звучит хорошо, хотя франчайзеры не любят рассказывать о том, что, продав франшизу, встречают непорядочных, а то и жуликоватых партнеров. Правда, и сами владельцы франшиз далеко не всегда белые и пушистые.

Однозначно, франчайзинг не может существовать без хороших партнерских отношений, по крайней мере, если мы говорим о долгосрочном стабильном бизнесе. Франчайзинг — особенная модель, где ключевым фактором успеха являются доверительные отношения между франчайзером и франчайзи. Успех одного зависит от успеха другого. Какими бы сильными ни были бренд, сервис и продукт, если между сторонами не поддерживаются эффективные отношения, долго такое предприятие не просуществует.

Другое дело, что в России далеко не все, кто продает франшизы, преследуют цель построить надежный бизнес на долгие годы. Довольно часто франшиза становится способом легкого обогащения и, конечно, в таком случае ожидать здоровых партнерских отношений нельзя. Если франчайзи по тем или иным причинам недовольны деятельностью управляющей компании, они теряют лояльность, перестают следовать рекомендациям франчайзера. Такие нелояльные партнеры либо начинают работать самостоятельно, без бренда франчайзера, либо закрываются.

«Франчайзинг не может существовать без хороших партнерских отношений, по крайней мере, если мы говорим о долгосрочном стабильном бизнесе». Фото vk.com/d.sladosti

Проблем с роялти-сборами на Западе не возникает

Роялти — неотъемлемая часть франчайзинга. Франчайзер отдает основную часть доходов своей бизнес-модели франчайзи, взамен получая лишь небольшой процент в виде роялти — платежей, которые, по большому счету, являются основным и главным источником дохода головной компании. Без роялти компания-франчайзер не может существовать и развиваться.

Проблемы с роялти существуют с обеих сторон. Франчайзи зачастую всеми правдами и неправдами стремятся найти способ не платить ежемесячные сборы, как-то от них укрываются или, по крайней мере, стараются сократить их размер. Поступая так, они не понимают, что тем самым наступают себе на горло. Урезая и сокращая доходы управляющей компании, они не дают развиваться их общему делу.

В то же время некоторые франчайзеры норовят получать роялти на ровном месте, практически ничего не давая взамен, просто потому, что когда-то один раз продали франшизу.

Такая стратегия если и работает, то совсем недолго!

Подобное положение дел возможно в том числе из-за отсутствия регулирования в сфере франчайзинга. Абсолютно любая компания может назвать себя франчайзером и установить любые условия по выплате роялти.

На Западе ситуация иная. Там воспринимают роялти как данность и не задаются вопросом, как хитростью сократить размер роялти или вообще перестать их платить. Роялти в Европе и США воспринимается так же, как арендная плата, нечто само собой разумеющееся. Мы ведь не думаем о том, как бы не платить аренду торговому центру, где находится наш магазин. Нам ведь очевидно, что на этом бизнес закончится.

Другое дело, что молодые компании в США и Европе не становятся франчайзерами. Там это запрещено. Чтобы продавать франшизу, компания должна в течение нескольких лет показать свою успешность, заслужить доверие клиентов, приобрести положительную репутацию на рынке. Когда такие зрелые компании выходят на рынок, проблем с недостаточными роялти-сборами чаще всего не возникает, так как бренд уже известен на рынке, компания готова оказывать качественную поддержку своим партнерам и долгосрочно развивать общий бизнес. На Западе развитие рынка франчайзинга тоже не происходило мгновенно, там проходили через схожие проблемы.

«Пора отказаться от погони за халявой»

Уместно будет сказать, что рынок франчайзинга в России развивается около 20 лет, но бурный рост происходит всего в течение 5—7 лет, так что результаты, которых мы достигли за столь короткий промежуток времени, уже впечатляют. Думаю, что порядок в российском франчайзинге уже не за горами. В течение 3—5 лет все встанет на свои места. С каждым годом здоровых, надежных проектов становится все больше и больше. Некачественные уходят с рынка. Возможно, в ближайшем будущем закон о франчайзинге будет принят, но я не думаю, что именно его принятие кардинально повлияет на ситуацию.

Главное, что должно произойти — повышение образованности бизнес-сообщества. Пора отказаться от погони за халявой. Предприниматели должны быть готовы усердно работать над своим продуктом, франшизой, развивать команду, а не как бывает сейчас — слепо гнаться за паушальными взносами, не инвестируя в развитие себя и своей компании. Франчайзи пора перестать видеть во франшизе волшебную таблетку, понимать, что рецепт есть, но готовить свой «успешный бизнес» им нужно самостоятельно. И успех этого бизнеса во многом зависит от них, от отношения к делу, готовности учиться, приобретать новый опыт.

«Прибыль в Anytime Fitness — не просто строчка в ежемесячном отсчете, это настоящий вклад в миллионы жизней людей по всему миру». Фото southcoastcg.com

Напоследок поделюсь историей позитивного кризиса роста. Американская компания Anytime Fitness из США — международная сеть фитнес-центров — в начале своего развития с трудом завоевывала доверие новых франчайзи. Сегодня это одна из самых быстрорастущих франчайзинговых сетей в мире, которая опередила по скорости развития McDonald's, Subway и Dunkin' Donuts. За 13 лет, с 2002 года, они открыли более 3000 фитнес-центров в 30 странах мира. McDonald's понадобилось для этого 20 лет, Subway — 25, a Dunkin' Donuts — 37.

Таких фантастических результатов удалось добиться, изменив всего одну вещь в подходе к развитию бизнеса. Они не просто открывают фитнес-центры с тренажерами. Они видят за этим смысл. Их цель — помочь людям почувствовать уверенность в себе, создать новое качество жизни, привнести в нее новые ощущения и достижения. В их фитнес-залах занимаются не только желающие сбросить несколько килограммов или подтянуть фигуру, но и люди с ограниченными возможностями, у которых отсутствуют ноги или все конечности. И таким людям через занятия фитнесом они дают шанс на новую жизнь.

Прибыль в Anytime Fitness — не просто строчка в ежемесячном отсчете, это настоящий вклад в миллионы жизней людей по всему миру. Уверен, с такой идеей они будут и дальше расти как сумасшедшие.