Безделушка, но приятно: как по всей России зарабатывать на украшениях по 99 рублей

Бизнес-трио

История дискаунтеров Zifa началась 2 года назад. Именно тогда казанский бизнесмен Линар Хуснуллин решил открыть первый магазин бижутерии с фиксированной ценой в татарстанской столице. Уже на начальном этапе стало понятно, что проект может быть успешным: есть куда расти и ясно, как наращивать количество магазинов. Вместе с партнером Русланом Акбировым Хуснуллин стал искать способы расширения сети. В поисках успешных примеров молодые люди наткнулись на сеть магазинов мужских украшений Gentlz, которой руководит бизнесмен Ильназ Набиуллин.

— Мы сразу же договорились. Я понял, что у Линара интересная концепция, которая легко масштабируется. Он понял, что у меня есть опыт. И мы объединились, — вспоминает Набиуллин.

Так началось полномасштабное развитие сети бижутерии Zifa по России и странам СНГ. Операционное управление стало зоной ответственности Хуснуллина, масштабированием сети и привлечением новых партнеров занялся Ильназ Набиуллин, закупка товара легла на плечи Руслана Акбирова. А буквально месяц назад в компании произошли изменения. Ильназ Набиуллин выкупил долю Линара и взял на себя его функции.

За основу модели Zifa была взята международная сеть магазинов Fix Price, где все товары представлены по одной цене.

— У них была самая быстрая динамика открытия точек, формат очень хорошо зашел на российский рынок. У нас такого еще не было, хотя в Европе встречается на каждом шагу, — отмечает герой материала.

Первые сложности

Первую партию товара пришлось закупить по дорогой цене, чтобы просто опробовать бизнес-модель.

— Мы купили украшения за 99 рублей и за эту же сумму продавали. Никакой прибыли. Просто смотрели, как это работает, — делится опытом Ильназ Набиуллин.

Сработало. Пошли клиенты. В первый год было открыто пять точек в Казани. Но украшения покупали в основном школьницы либо дамы преклонного возраста. А целевая аудитория, на которую рассчитывали предприниматели — молодые женщины — проходила мимо.

— Мы увидели, что они расценивают наш товар, как ширпотреб. Мол, я себе цену знаю, такую дешевку не куплю, — говорит Набиуллин.

Поэтому было принято решение серьезно вложиться в упаковку и заметную яркую витрину. Потребовалась не одна сотня тысяч рублей. Например, дизайн витрины обошелся почти в 700 тыс. рублей, что считается значительной суммой для этого вида работ: пришлось менять подрядчиков, все время что-то переделывать.

— Дешево оформленная витрина не привлекает никого, такому магазину не доверяют. В то же время слишком роскошная витрина также отпугивает. Человек думает: «Скорее всего, там слишком дорого». И проходит мимо. Поэтому мы решили сделать роскошную витрину, на которой ярко читалась концепция магазина — «все по 99 рублей». Помогло. Нашими клиентами стали женщины всех возрастов, — раскрывает секреты Ильназ Набиуллин.

Возникали проблемы и с арендой точек. За 2 года бизнесмен пообщался с сотнями торговых центров, чтобы найти удачные места или выбить скидки. Каждый раз всплывали новые подводные камни.

Ильназ Набиуллин: «Брали клиентов за руку, отводили в соседние магазины бижутерии, которые продают украшения по 500—600 рублей за единицу. Показывали, например, браслет, предлагали запомнить все нюансы, детали. Шли обратно и показывали тот же браслет, только за 99 рублей»

— Случалось, арендодатель менял условия, и нам приходилось подстраиваться под него. Скажем, торговый центр выделял место, а через три-четыре месяца приходило уведомление, что наш магазин переносят в другую часть этажа, с меньшим трафиком. А наше место занимал другой магазин, который, скорее всего, предложил больше за аренду. В рамках договора мы ничего сделать не могли, потому что там был указан только этаж, а конкретное место не обозначено. Это был большой опыт. Сейчас везде просим, чтобы в плане указывали, где именно находится наша точка, — вспоминает директор Zifa.

Главное возражение покупателей сети Zifa: «Почему так дешево?». Рассказывая о работе с возражениями, Набиуллин говорит, что порой доходило до смешного.

— Брали клиентов за руку, отводили в соседние магазины бижутерии, которые продают украшения по 500—600 рублей за единицу. Показывали, например, браслет, предлагали запомнить все нюансы, детали. Шли обратно и показывали тот же браслет, только за 99 рублей. Клиент сам мог еще раз его рассмотреть со всех сторон и убедиться в этом, — говорит Набиуллин.

По словам Ильназа, у сети Zifa есть общие поставщики с известными брендами Diva и Lady Collection.

— Бывало, стояли в одной очереди к китайскому поставщику с представителями этих магазинов. Или, например, как-то нам пришла партия товара. Открываем коробку, а там написано, что это товар Lady Collection. Позвонили поставщику. Оказалось, Lady Collection сделали предзаказ, но потом от партии отказались. Поэтому поставщик отправил ее нам как стоковый товар.

Впрочем, сейчас ассортиментная и ценовая линейка магазинов расширилась. Появилась новая цена — 149 рублей, эти товары закупаются у другого поставщика.

— Чтобы расширить ассортиментную матрицу, мы вынуждены были добавить еще одну розничную цену. Кроме того, добавили в ассортимент комплекты. Например, браслет и часы, которые продаем за 198 рублей. Пришлось ввести такие цены, потому что эти позиции дороже в закупке, — объясняет Набиуллин.

— Сначала я думал, это кто-то закупает корпоративные подарки. Потом выяснилось, что у нас появился оптовый клиент, который периодически берет у нас товар по розничным ценам, а в своем магазине продает за 300—400 рублей, зарабатывая на этом. Очень удобно. Мы ничего с этим поделать не можем. Зато посмеялись, — говорит руководитель Zifa.

По магазину в день

Изначально компания поставила задачу открыть тысячу точек продаж. Для этого избрала франчайзинговую модель, благодаря чему удалось существенно снизить себестоимость товара, отладить процессы. В 2016 году по франшизе было открыто около 60 точек. Только в декабре прошлого года — плюс 31 новый магазин.

— Каждый божий день открывался один магазин. Это же не просто взять и отправить туда товар. Мы им и мебель поставляем, и вывески, оборудование, ноутбуки, кассовую технику, обучаем, помогаем найти продавцов. Это большая работа. Работали день и ночь, — говорит Набиуллин.

К 2017 году у сети Zifa заработало 170 точек. С мечтой о 1000 магазинов команда распрощалась, это оказался слишком амбициозный план. Нынешний — 250 торговых точек.

— Я понял, что нужно концентрироваться на том, что есть. После 250 точек дело сложнее идет. Заканчиваются города, заканчиваются хорошие места, — объясняет смену приоритетов бизнесмен.

Сейчас компания активно работает по всей России, магазины работают в Казахстане и Беларуси. Но приоритет все же у отечественного рынка.

— Если собрать все страны СНГ, это будет меньше, чем рынок России в целом. Тот же Казахстан — как маленькая Москва. Поэтому в фокусе все-таки Россия, — говорит владелец сети.

— У нас товарная франшиза, поэтому весь заработок управляющей компании — это маржа на товаре, — поясняет он.

Не все открывшиеся точки оказались прибыльны. За два года 20 магазинов пришлось закрыть. Подобная выживаемость для франчайзи считается очень хорошим показателем. У проблемных партнеров головная компания выкупает товар, перепродает оборудование.

— Некоторые магазины показывают даже большую выручку, чем казанские, а у кого-то дела идут хуже. Все это влияет на наш бренд, — говорит Ильназ.

Случалось и такое, что компания вводила санкции для франчайзи. В договоре компании прописано: если партнер не прошел проверку тайным покупателем, то с его баланса будет списана 1 000 рублей. Также партнер может лишиться возможности возвращать неликвидную продукцию. Это болезненные санкции, так как по договору франчайзи может совершенно бесплатно вернуть нам товар, который продается плохо, и вместо него приобрести другой.

Сейчас компания внедряет систему бонусов для партнеров. Планируется, что топ-5 лучших франчайзи получат преференции.

— Скорее всего, бонус распространится на заказ товара. Скажем, на 5 тыс. рублей можно будет получить товар бесплатно, — делится Ильназ Набиуллин.

На декабрь молимся

Как признается Ильназ Набиуллин, источником начального капитала стали деньги, вырученные с других проектов.

— На старте я входил совсем без денег. Моим капиталом стала команда и имеющиеся наработки. В дальнейшем в оборот пошли накопленные средства, — вспоминает бизнесмен. Стартовый капитал пошел на закупку первоначального ассортимента, оборудование, вывеску и логотип.

В бизнесе есть сезонность. Декабрь для компании — особенный месяц, тогда Zifa получает до 60% годовой прибыли:

— Мы на декабрь молимся. А остальные месяцы реагируют по-разному. Летом всегда чуть просадка.

По его словам, рентабельность одного магазина, если он работает по стандартам, стабильно доходит до 30%. Оборот всей сети составляет порядка 250 млн рублей в год. Рекламный бюджет одной точки на старте составлял 20 тыс. рублей, поддерживающий — 5 тыс. рублей в месяц.

Женщины покупают у нас эмоцию счастья. Купили вещь — вроде безделушка, а приятно. При этом еще и дешево. Поэтому я считаю конкурентами всех, кто продает дешевые эмоции

«Платишь за двоих, а работает за троих»

Zifa — дискаунтер, соответственно, компания стремится по-максимуму сократить издержки.

— Экономишь практически на всем, что не влияет на сами продажи и на качество. Принцип дискаунтеров такой — ты платишь сотруднику, как за двоих, а он работает за троих. В целом математика сходится. Берешь дешевые арендные места. Если посмотреть офис Zifa, там дешевая мебель, местами не помешал бы ремонт. Но мы не заморачиваемся, — говорит Набиуллин.

А низкий ценник на товар получается удерживать путем больших объемов закупок в Китае. Если бы в России делали такую же дешевую продукцию, покупали бы у российских производителей. Однако в том, что это когда-нибудь станет возможным, бизнесмен сомневается:

— У нас пока все кратно дороже. В Китае много людей и ручной труд там дешевый, они на этом сконцентрировались. В России условия другие, и люди тоже.

При этом получить скидки у китайцев почти невозможно.

— Китайские поставщики, конечно, говорят, что переживают за Россию, но на самом деле им наплевать, потому что у них покупает весь мир. Это наша проблема, что у нас кризис. Местами нам удавалось выбить скидки, но они идут на это с большим нежеланием, — говорит Ильназ Набиуллин.

Конкурентов компании ее владелец видит практически во всех, кто делает упор на эмоции:

— Женщины покупают у нас эмоцию счастья. Купили вещь — вроде безделушка, а приятно. При этом еще и дешево. Поэтому я считаю конкурентами всех, кто продает дешевые эмоции. Это может быть бокал вина, билет в кино, шоколадка. Все они — наши конкуренты.

*Zifa — татарское женское имя, в переводе означает «красивая, статная девушка».