Кредиторы в попытке отстоять долги: издание «Реальное время» провело круглый стол для финансовых директоров

На встрече собрались финансовые и генеральные директора компаний, юристы и аудиторы, представитель службы судебных приставов, которые поделились опытом работы по взысканию долгов. Модератором дискуссии выступил Айрат Кавеев, руководитель отдела развития бизнеса казанского офиса KPMG.

Платежная дисциплина — не самая сильная сторона российских контрагентов. Но если раньше это было просто особенностью менталитета, сейчас у компаний есть и объективные причины задерживать платежи. В 2016 году просрочки стали допускать даже крупные компании, привел в начале дискуссии данные СПАРКа модератор Айрат Кавеев. В первом полугодии 2016-го доля просроченных платежей составила 31,6% против 29,8% в 2015 году.

Татарстанскими цифрами о делах, дошедших до исполнительного производства, поделилась Эльвира Лабашова, заместитель главы УФССП по РТ. По данным службы судебных приставов число производств увеличилось за два-три года на 10—15%.

— Порядка 100 тысяч — это производства в отношении юридических лиц. Если анализировать их задолженность, из 35 млрд рублей общей задолженности порядка 5 млрд — это взыскания в пользу кредитных организаций, около 18 млрд рублей — задолженность в бюджет. Динамика идет на увеличение поступлений, — сообщила г-жа Лабашова.

В этой ситуации особенно насущным становится вопрос о первичной проверке контрагентов, которая позволяет на этапе до заключения договоров отсечь потенциальных дебиторщиков.

Тахир Самиев, руководитель проектов по корпоративной практике компании «Аудэкс» перечислил основные доступные в открытом и закрытом доступе ресурсы для предварительной оценки контрагентов.

— Наиболее объемный и бесплатный источник информации — это nalog.ru, сайт налоговой службы. Есть целый перечень критериев, по которым можно проверить потенциального контрагента: на массовость адресов, на реальность ведения деятельности, в том числе мониторинг вопроса выплаты контрагентом налогов, сдачи отчетности, дисквалификации юрлица и так далее. Большой источник информации — Единый федеральный реестр о фактах деятельности юридических лиц, который позволяет проверить финансовое состояние юрлица: размер капитала, активов и так далее. Обязательно пригодится клиентам картотека арбитражных дел. А если речь идет об акционерных обществах, большой объем информации предоставляется «Интерфаксом» на сайте раскрытия информации по эмитентам ценных бумаг. Обязательно отслеживать не только структуру компании, но и активы и бенефициаров, чтобы снизить репутационные риски и риски ассоциирования с неблагонадежными компаниями.

Коллеги г-на Самиева дополнили список. Сайты Федеральной службы судебных приставов, сайт госзакупок дают большую информацию о состоянии дел в компании контрагента. Кроме того, черные списки, помимо последних двух сайтов, формирует и профсообщество: банки, отраслевые ассоциации.

Первичную проверку контрагента должен осуществлять отдел продаж, говорит Дмитрий Абращенков, ведущий финансовый менеджер компании ICL Services.

— «Сейлзы» должны быть заинтересованы делать первичную проверку на корректность контрагента, его финансовую обеспеченность. У продавцов, как правило, есть KPI, но если показатели ориентируют только на заключение договора, то мотивации искать порядочную компанию у продавцов нет. Подобная система показателей должна быть у экономического отдела, бухгалтерии и финансовых директоров, — говорит г-н Абращенков.

— Представитель ICL рассказал об идеальной схеме проверки контрагентов, грамотно выстроенной политике работы с дебиторской задолженности. Она реализуется только на уровне крупного бизнеса. В обыденности все гораздо проще, — говорит Тахир Самиев. — Все сваливается на главного бухгалтера. Но необходимо перестать экономить на квалифицированных кадрах, которые могут осуществлять проверку. Это одна из основных проблем МСБ.

Правда, каждый бизнес должен оценивать, как много времени и ресурсов он может потратить на оценку контрагентов, добавил Дмитрий Абращенков. Это целесообразно, когда речь идет о долгосрочных рамочных договорах. В других случаях имеет смысл оценивать, не дешевле ли заложить риск и увеличить продажи в этот срок.

На необходимость сделать процесс оценки быстрым и эффективным обратил внимание и модератор встречи.

— Я зачастую видел примеры, когда процесс оценки контрагента не очень эффективен из-за нагромождения контроля, хотя в конечном итоге решение все равно принимается за пределами процессов на уровне гендиректоров и собственников. Все, мол, решение принято. А дальше согласовывайте регламенты. Поэтому проверка контрагента должна быть эффективна как процесс. Если агента проверяют три-четыре месяца, все произойдет как в пословице: либо ишак сдохнет, либо падишах помрет. Ведь может отпасть потребность в принятии решения, — сказал г-н Кавеев.

Для экономии времени клиентов «Уральский банк реконструкции и развития» создал специальный сервис для проверки контрагентов — сервис «Светофор», который помогает предпринимателям в режиме реального времени получать данные о своих контрагентах прямо при формировании платежного поручения в интернет-банке Light*. При вводе ИНН контрагента загорается индикатор, который говорит о том, насколько благонадежен потенциальный контрагент, рассказал Дмитрий Прилуцкий, региональный управляющий по работе с крупными корпоративными клиентами УБРиР.

В любом случае, бросать работу по проверке контрагентов после этапа первичной оценки нельзя.

— Очень важно хотя бы в раз полгода перепроверять информацию: состав участников, акционеров, руководителей. Тревожные сигналы — это смена адреса, состава участников, руководителей. Нужно проверять, не попала ли компания в черный список налоговой службы, — говорит Александр Смирнов, партнер «Казанского юридического центра».

Менеджеры по продажам — это первое звено, которое может в зависимости от своей подготовки, повлиять на то, образуется дебиторка по существующему договору или нет, считает Диляра Зигангирова, тренер компании «Тимсофт». Менеджерам в помощь должны быть регламенты, речевые формулировки и инструкции. Каждый менеджер должен понимать, до какого момента он говорит с клиентом «по-хорошему», а когда должен включаться «злой полицейский». Руководителю нужно сформулировать регламент для разных категорий клиентов.

От того, насколько хорошо обучен менеджер и не станет ли по каждому неясному вопросу обращаться к руководителю, будет зависеть срок взыскания задолженности.

Переговоры, соглашается Александр Смирнов, — это очень важный инструмент, недооцененный в России. Исковое производство — это лишь один из элементов взыскания задолженности. Недооценен инструмент медиации.

Но медиация — это отличный инструмент, если у компании 10—20 контрагентов. Но если клиентов сотни, а у крупного бизнеса десятки тысяч контрагентов, тогда придется применять автоматизированные инструменты. Они есть практически в любой учетной программе и сигнализируют о том, допускает ли клиент просрочку. Финансовому директору нужно лишь определить сроки, которые для его бизнеса являются нормальной задолженностью (в рамках подписанного договора), просроченной и безнадежной и настроить автоматическую рассылку претензионных писем.

Суды стали более состязательными

Отдельно встал вопрос о том, как снизить риски при работе с иностранными контрагентами. И если проверка иностранных компаний так же проста, как российских, то практика взыскания уже образовавшегося просроченного долга гораздо сложнее.

Дмитрий Кузнецов, финансовый директор компании «Параллакс», привел в пример свой кейс по попытке исполнить решение российского суда в Турции.

— У нас был опыт, мы судились с турецкой компанией еще до ухудшения отношений России и Турции. Решение российского суда совершенно ничего не значило для турецкого суда. Даже с такой страной, как Турция, с которой у нас были очень плотные экономические отношения, очень опасно иметь дело, потому что решения российского суда мало что значат, — сообщил г-н Кузнецов.

Александр Смирнов подтвердил, что проблема взыскания задолженности с иностранного контрагента действительно существует. Для ее решения юристы должны обладать широкой партнерской сетью. Но более распространенная проблема, когда активы в России, а компания управляется фактически или номинально через офшорные юрисдикции. Но благодаря тому, что суды в России стали на порядок состязательнее, у кредиторов появился шанс взыскать долг.

— У нас в практике было дело, когда мы смогли доказать конечных бенефециаров компании-резидента Британских и Виргинских островов — офшорнейших из офшоров. Суд принял результат нашего расследования, в результате которого мы получили состав акционеров. Да, это, с точки зрения закона, не вполне надлежащие доказательства, но суд применил принцип состязательности и перекинул бремя доказывания на другую сторону. Мол, если этот реестр акционеров недостоверен, покажите свой вариант. Все возможно, суды готовы принимать доказательства.

В продолжении темы Алмаз Хайруллин, ведущий юрисконсульт компании ЮНЭКС отметил, что в 2015 году был принят закон о контролируемых иностранных компаниях, согласно которому наше государство вправе запрашивать у иностранных компаний офшорных территорий информацию о конечных бенефециарах. А значит, в перспективе у суда будет возможность запрашивать эти сведения по коммерческим спорам у государства.

Инструменты: до договора, во время и после

Вопрос доступности инструментов снижения риска возникновения кассовых разрывов и снижения уровня «дебиторки» поднимался во время круглого стола не один раз. Например, участница круглого стола говорила о том, что ее компания рассматривала возможность застраховаться, но использует те же критерии благонадежности, что и сама компания. А страховать контракт с «Газпромом», например, смысла она не видит. На что участники сыронизировали, что такой надежный контрагент, правда, может на пару лет задержать выплату, и практический смысл страхования в том, чтобы не ждать годы, а получить положенное по контракту раньше. Особенно, когда политическая воля начинает вмешиваться в бизнес и дебиторская задолженность теряет рамки возвратности.

Страхование, факторинг, форфейтинг пока не очень востребованы бизнесом из-за высоких тарифов. Пока ситуация на рынке не стабилизируется, банки не смогут сделать предложение, которое будет востребовано массово. Правда заметно растет интерес к банковским гарантиям, рассказал Дмитрий Прилуцкий:

— Переломным моментом стал 2014 год, с 2015 года существенно растет объем выдаваемых банковских гарантий. В 2015 году рост составил 20—25%, в 2016 к 2015-му году — 15—20%. Эта ситуация характерна для рынка в целом. Примечательна картина по малому и среднему бизнесу, где рост опережает средний показатель на рынке по использованию банковских гарантий. Этот факт показывает интерес к данному продукту на рынке и обеспечению сделок. При этом клиенты стали использовать различные виды банковских гарантий, в том числе как альтернативный вариант кредитованию, например, используя банковские гарантии в пользу поставщиков. Таким образом, клиенты уменьшают для себя процентные и комиссионные расходы. Дешевле и удобней оплатить комиссию по банковской гарантии в размере 3—4% годовых и получить отсрочку от поставщика, чем привлекать кредит под 13—15% годовых для закрытия кассовых разрывов. На текущий момент растет популярность банковских гарантий для ускоренного возмещения НДС. В данном случае компании не нужно ожидать итогов проведения камеральной проверки. Она подает банковскую гарантию в ИФНС и возмещает НДС в течение двух недель. И мы прогнозируем, что спрос на эту услугу будет только расти.

— Из тех инструментов, которые пока в России плохо распространены, — это продажа долга. За рубежом, особенно в США, даже служба безопасности собственной компании — это, по сути, небольшое коллекторское агентство, которое берет на себя функцию претензионной работы, досудебного решения возникающих проблем, — рассказал Дмитрий Абращенков.

Что касается его компании, в ICL применяют собственный инструмент повышения финансовой дисциплины — так называемую комиссию за финансовую дисциплину.

— В случае, когда контрагент запятнал репутацию, они прибавляют к стоимости услуг определенную величину, которую обязуются вернуть, если платеж будет возвращен вовремя, — сообщил Абращенков.

Банкротство контрагента — это тоже подходящий, но крайний инструмент для того, чтобы взыскать долг. Правда, самый долгий и самый дорогой.

— Практика банкротств достаточно распространена с момента первого кризиса в 2008 году, — говорит Александр Смирнов. — Позитивные сдвиги по взысканию задолженности с должников можно связать с автоматизацией процесса взыскания. Количество обращений на банкротство увеличилось, и это эффективная возможность для взыскания с должника долга, но это крайняя мера, хотя плюсы у этого способа есть. Статистика, которую публикует «Интерфакс», плачевная по истребованию кредиторами своих долгов. Но пока сохраняется инерция прошлой судебной практики. Кроме того, есть какая-то доля договоренности между кредитором и должником, которые не отразились в официальной статистике. А реальные инструменты взыскать свое — это оспаривание сделок и субсидиарная ответственность, которая не списывается при личном банкротстве.

Практика очень сложная, признал эксперт, но возникают изменения, в том числе в законодательстве, благодаря чему даже безнадежный долг удается вернуть. Поэтому задолженность не нужно бросать, ее нужно хотя бы контролировать.

Скользкий вопрос — взыскание задолженности с государственных компаний и госкорпораций — поднял тему Алмаз Хайруллин. Он вспомнил ситуацию с олимпийскими стройками, когда подрядчики, число которых трудно оценить, остались ни с чем. Лариса Максудова, ведущий юрист юридической компании «Право и город», подтвердила, что таких ситуаций очень много, и возникают они вследствие работы по ФЗ-44, в рамках которого предусмотрено увеличение на 10% от общего объема контракта по предложению заказчика. Это ловушка, с которой нужно быть аккуратнее.

Кому заплатить? Всем по чуть-чуть?

Напоследок участники круглого стола подняли тему репутации взыскателя. Должники — это те же бизнесмены, которые столкнулись с трудностями. Они фактически выбирают, кому заплатить: всем по чуть-чуть или одному, но полностью. Чем они будут руководствоваться при выборе: тому, кто активнее взыскивает или кому неудобно заплатить?

Участники круглого стола активно согласились, что важно поддерживать свою репутацию как контрагента. Но не менее важно оценивать репутацию своих клиентов и осмысленно решать, работать ли с теми, за чьим руководителем закрепилась репутация вора в законе или рейдера. Вопрос репутации лежит в области безопасности бизнеса, резюмировал Айрат Кавеев.

* Лайт

1/19