Булат Гилязов, «Франч Брокер»: «Бизнес — не игра, а труд «вдолгую», выигрывает тот, кто мыслит стратегически»

«Мы видим оживление франчайзинга по всем направлениям»

— Для понимания роли франчайзинга и его значимости в российской экономике — какие основные показатели вы можете привести?

— В 2024 году оборот рынка франчайзинга в России составил 3,72 триллиона рублей с ростом к предыдущему году на 17% (по данным franshiza.ru). В текущем году рынок продолжает активно расти — по итогам первого полугодия 2025 года рост составил 5% к аналогичному показателю за 6 месяцев 2024 года.

— При этом в целом экономика не показывает бурного взлета — скорее, наоборот. В чем секрет роста рынка франшиз?

— По данным Банка России на 1 ноября 2025 года, общий объем средств россиян в банках составил 63,5 трлн рублей, что составляет порядка 50% от денежной массы в России (агрегат М2). Ключевая ставка регулятора сейчас медленно падает. Вслед за ней снижается и доходность по вкладам. Держать деньги на депозите под условные 25% было выгодно. Но сейчас ставки по вкладам — 13—16%, и тенденция к снижению продолжается. Люди начинают задумываться, куда инвестировать денежные накопления, чтобы не потерять их, а желательно и приумножить. Каковы альтернативы?

Квартиры? Данный вид недвижимости достаточно дорог.

Фондовый рынок и криптовалюты? Чтобы успешно в них инвестировать, надо очень хорошо разбираться в этой сфере. Да и риск потери активов в период высокой экономической турбулентности чрезвычайно велик.

Раньше многие инвестировали в автомобили. Но сейчас не каждый готов купить «китайца» за 4,5 миллиона. Что остается человеку, если у него есть некий капитал, часть которого он хочет оставить на депозите, а часть — приумножить? Многие останавливают свой выбор на покупке франшизы для запуска собственного бизнеса.

Таким образом, мы делаем вывод: проактивность, желание людей не только сохранить свои деньги, но и достойным трудом их приумножить — вот драйвер развития франчайзинга в России.

— Что еще, по вашему мнению, оказало влияние на рост российского рынка франчайзинга за последние годы?

— В условиях проведения правительством России политики импортозамещения рынок франчайзинга получил новый импульс, так как появились реальные к этому возможности. До известных событий многие ниши были заняты западными сетями, очень крупными игроками, такими как McDonalds, IKEA, H&M Group, Inditex (Zara, Pull&Bear, Massimo Dutti, Bershka) и т. д. Когда они практически одномоментно вывели бизнес из нашей страны, для российского бизнеса открылось окно возможностей: локации, опытные сотрудники, маркетинговые наработки... И, конечно, потребитель, который стал искать замену привычным товарам, продуктам и услугам. Проактивные игроки рынка использовали эту возможность.

Кроме этого, активно развивается искусственный интеллект, который вносит коррективы в любые сферы деятельности, в том числе и в предпринимательство. Те, кто быстро интегрирует в свой бизнес новшества, участвуют в перестроении рынка. Самые умелые, быстрые и решительные могут с помощью новейших инструментов создать успешную франчайзинговую сеть, причем даже в уже устоявшейся сфере. Думаю, еще и поэтому мы видим оживление франчайзинга по всем направлениям.

«Запускать бизнес по франшизе — это как пойти копать клад по подробной карте»

— Почему бы человеку, который хочет приумножить свои деньги, не открыть бизнес самостоятельно, без франшизы?

— Можно открыть бизнес, который даст хорошую рентабельность, если делать все правильно. Но проблема в том, что среднестатистический человек, скорее всего, пока не знает этих правил. Предположим, он решит купить готовый бизнес «с рук». Это всегда риск получить кота в мешке. Непонятно, почему его продают, какие скрытые долги и проблемы существуют. Покупая таким образом бизнес, человек приобретает чужие ошибки. Другой вариант — открыться «с нуля» самому. Но тогда наш предприниматель с вероятностью 90% пополнит печальную статистику тех, кто закрывается в первые три года. Статистика Росстата подтверждает: выживает и выходит на устойчивую прибыль только каждый десятый предприниматель.

Но если запустить бизнес по франчайзингу, вероятность успеха возрастает в среднем в 6 раз: успешно развиваются 6 из 10 предпринимателей. Есть сферы и проекты, в которых средняя «выживаемость» франчайзи еще выше. К примеру, у нас есть проект, связанный с подологией (медицинский уход за стопами): запущено уже 150 центров по всей стране, успешно работают 90% франчайзи, огромное количество отзывов от довольных клиентов. Ниша неочевидная и непростая, но отлаженная система франшизы просто не позволяет партнеру допускать ошибки.

Если вы неопытный предприниматель, то запускать бизнес по франшизе — это как пойти копать клад по подробной карте, на которой отмечено крестиком, где лежит сокровище. Ты знаешь, на какой глубине оно находится и на какой территории. А начать развиваться самому — все равно что выйти с лопатой в джунгли и наобум начать копать.

— О каких суммах накоплений идет речь? Сколько нужно денег, чтобы купить франшизу?

— Большинство франчайзи располагают инвестициями в размере 2—4 миллионов рублей. Если с ними ничего не делать, инфляция их быстро обесценит. Но можно их приумножить. Бизнес — это контроль. Вы сами управляете своими финансами и через свою энергию, через труд напрямую влияете на результат. Банковский депозит такой возможности не дает — в этой ситуации вы всего лишь наблюдатель.

— Каких «болезней предпринимательского роста» можно избежать, начав бизнес не самостоятельно, а купив франшизу?

— Во-первых, основная «болезнь роста» начинающего предпринимателя — отсутствие управленческого опыта. Естественно, никто не рождается с этими навыками. Правильно упакованная франшиза решает эту проблему, поскольку содержит в себе отработанную систему управления. Партнерам передается не только мощная идеология, но и конкретные инструменты: как выстраивать структуру, планировать задачи, мотивировать команду, делегировать полномочия и контролировать результат. Эти инструменты они сразу используют для эффективного управления своим бизнесом.

Во-вторых, франшиза помогает избежать ошибок, связанных с неверным выбором локации для бизнеса, поставщиков, подрядчиков.

В-третьих, зачастую у начинающего предпринимателя есть сложности с наймом персонала. Франшиза, в свою очередь, предоставляет готовые модели вакансий, техники интервью и систему оценки, чтобы партнер мог быстро собрать профессиональную команду, минуя типичные ошибки.

В-четвертых, франшиза обеспечивает эффективное использование рекламного бюджета. Франчайзи получает доступ к проверенным каналам продвижения, включая и неочевидные, но высокоэффективные. К примеру, работа с чатами граждан жилых комплексов или сообществами совместных покупок часто приносит больше клиентов, чем дорогостоящая наружная или интернет-реклама.

В-пятых, исключаются ошибки в самых важных процессах — в продажах. Франчайзи получает готовые скрипты, методики обработки возражений и выстраивания долгосрочных отношений с клиентами, что сразу выводит сервис на профессиональный уровень.

В-шестых, правильно упакованная франшиза помогает франчайзи в рамках закона выбрать оптимальную систему налогообложения, грамотно вести отчетность, разобраться в юридических и финансовых вопросах.

Ну и, в-седьмых, ключевая проблема начинающих предпринимателей — неумение работать с цифрами. Вместо данных они часто полагаются на интуицию и эмоции. А ведь управлять бизнесом нужно на основе точных метрик! И этому мы учим франчайзеров, а они, в свою очередь, — франчайзи.

И еще одно важное преимущество — покупая франшизу, человек входит в бизнес-сообщество людей с такими же интересами. Франчайзеры периодически проводят слеты партнеров, конференции, на которых можно встретиться, обсудить насущные проблемы и обменяться опытом с такими же предпринимателями.

Мы помогаем избежать аналогичных ошибок роста и самому франчайзеру, когда упаковываем франшизу и готовим к продвижению. Также мы создали бизнес-сообщество, куда входят только владельцы франшиз. Оно объединяет самых разных франчайзеров: от тех, у кого уже более 1 000 партнеров, до тех, у кого пока всего один-два. Новичок может получить совет от опытного коллеги, который уже сам прошел через все этапы роста, что ценно вдвойне.

«Не срок, а модель. Как понять, что бизнес готов стать франшизой»

— Таким образом, мы переходим к разговору о франчайзерах. Какие сферы или технологии бизнеса сегодня, по вашим наблюдениям, в топе по развитию франчайзингового бизнеса?

— Во-первых, вендинговый бизнес: люди часто выбирают автоматизированный, пассивный вид предпринимательства. У нас есть хорошие примеры. Например, один казанский проект за 4 года работы установил по всей стране с помощью партнеров более 2 000 вендинговых кофейных аппаратов. Другой предприниматель из Казани за полтора года развил сеть вендинга энергетических коктейлей до 200 аппаратов. Также успешно развиваются сети аппаратов с товарами для домашних питомцев, правильного питания, украшений, множества других вещей…

Во-вторых, популярны образовательные проекты — на них высокий спрос. Их выбирают те, кто хочет не только зарабатывать деньги, но и реализовать социальную миссию. Особенно быстро сегодня развиваются франшизы, обучающие детей работе с искусственным интеллектом, — родители понимают, что эти навыки станут необходимостью. Также популярны школы восточных языков: арабского, китайского, японского. Одна из наших франшиз из Геленджика заключила контракты с крупными китайскими вузами, которые предлагают ее выпускникам бесплатное обучение и проживание в Китае.

В-третьих, всегда в тренде классика. Стабильно развиваются франшизы общепита: стритфуд, доставки пиццы, суши и роллов, кофейни и т. д. Мы, например, работаем с франшизами, которые запустили более 500 кофеен по всей стране. Хорошо показывает себя пищевой ретейл, особенно в узких нишах. К примеру, продажа морепродуктов и рыбы.

В-четвертых, хорошо развивается бьюти-сфера, где все больше франшиз включают в себя медицинские услуги.

В-пятых, это IT-сектор. Особенно востребованы проекты, связанные с искусственным интеллектом, разработкой голосовых и чат-ботов.

Отдельно стоит выделить груминг — направление неочевидное, но очень перспективное. На 146 млн жителей России приходится около 61 млн домашних животных. У нас есть пример казанского проекта: предпринимательница открыла три точки груминга в Казани, полтора года назад мы помогли ей создать франшизу. Сегодня у нее 60 точек по всей стране. Теперь она уже производит собственную линейку шампуней и лакомств для животных. Прекрасные отзывы. И это только начало!

Словом, перечислять можно бесконечно. В узких, но успешных нишах стоит упомянуть франшизы из сферы строительства и благоустройства: продажу бань-«бочек», услуги дизайна интерьеров, посуточную аренду жилья, производство и продажу запчастей для ГАЗ и УАЗ, изготовление натяжных тентов для различных нужд.

— И как же выбрать? К примеру, я франчайзер и хочу развить сеть своих заведений.

— Перспективна любая ниша, где еще нет крупных сетей. Их появление — лишь вопрос времени. И когда это произойдет — они начнут задавать новые стандарты качества, отнимать долю рынка, переманивая клиентов. И одиночному предпринимателю останется либо подтянуть качество и стандарты работы, либо уйти с рынка. Значит, надо стремиться самому становиться этой сетью.

Вообще, франшиза может быть успешной абсолютно в любом бизнесе, который показывает результативность в течение нескольких лет. Значит, он уже попал в выборку «выживших» и в нем точно есть сильная «ДНК» для масштабирования. Остается только правильно упаковать.

«Множество сильных франшиз берут начало в Казани»

— Есть ли какие-то географические особенности в развитии франшизного бизнеса, отличается ли чем-то Татарстан от других регионов?

— Казань зачастую называют центром российского франчайзинга. Именно здесь зародились многие сильные франшизы, в том числе и не без нашей помощи. Отдельные слова благодарности — органам государственной власти республики и города, которые поддерживают молодежные бизнес-инициативы и состоявшихся предпринимателей. Реализуемые государственные программы имеют целью поддержать как создателей франшиз, так и их покупателей.

К тому же у нас в регионе исключительно активное предпринимательское сообщество. На франчайзинговых выставках и конференциях, которые мы проводим ежегодно по всей стране, всегда много гостей из Татарстана.

— А всегда это именно Казань? Можно ли запустить успешную франшизу, если ты работаешь в небольшом городке?

— Много франшиз родом с периферии, из небольших городов. По данным на 2025 год, в России из 1 120 городов примерно 800 городов с населением до 50 тысяч человек. Если бизнес-модель доказала жизнеспособность в таких условиях, она идеально подходит для масштабирования в аналогичные города. Успешный в малом городе проект, как правило, отлично повторяет свой успех в других таких же городах. Мудрое выражение «дорогу осилит идущий» в данном случае предельно актуально.

«Рынок франчайзинга в нашей стране — золотая жила»

— Верно ли мы понимаем, что вы оказываете услугу полного цикла и можете создать франшизу в любой сфере по запросу предпринимателя, который решил масштабировать бизнес?

— Верно. За пять лет наша команда помогла десяткам предпринимателей развить бизнес до масштаба международных и федеральных сетей, реализовав более 15 тыс. франшиз, способствуя созданию тем самым более 45 тыс. рабочих мест по стране.

— Как это обычно происходит?

— К нам обращается предприниматель, который досконально знает свой продукт, клиентов, предоставляет сервис высокого уровня. Он понимает, что есть потенциал к развитию. Но переживает за качество оказываемых услуг или товаров в случае запуска филиальной или франчайзинговой сети. Тогда он обращается к нам за упаковкой бизнеса в добротную франшизу.

Мы прорабатываем 10 основных бизнес-блоков, таких как: идеология, управление, команда, обучение, продукт, маркетинг, продажи, налоги и бухгалтерия, юриспруденция и бизнес-аналитика, включая создание технологического ядра. Ставим CRM-системы, если их нет, прорабатываем финансово-аналитические, юридические и маркетинговые материалы франшизы для ее продвижения.

Кроме того, обучаем публичным выступлениям, искусству самопрезентации — неотъемлемым навыкам каждого лидера крупной сети. Анализируем работу с соцсетями, пабликами, каналами, отзывами. Обучаем технологии эффективного запуска и сопровождения партнеров. Прорабатываем стратегии по ведению переговоров с поставщиками, для получения скидок и бонусов от объемных закупок, которые транслируются далее на франчайзи. Это позволяет владельцу сети получать доход от реализации товаров и сырья партнерам, сбора роялти, капитализации бренда.

— Кто впоследствии развивает франшизу, как ее продавать и набирать партнеров? С этим вы можете помочь?

— Конечно, мы помогаем. Примечательно, что начиная с прошлого года собственники франшиз начали транслировать запрос именно на обучение самостоятельной генерации заявок на франшизу и подключению партнеров. Это позволяет лично управлять скоростью развития своей сети и партнерами, которые подключаются. Ведь брокер может и 10 франшиз в месяц подключить, при этом не всегда собственник франшизы морально и технически готов к этому.

— С какими нишами вы работаете преимущественно?

— Со всеми нишами, в которых законно вести бизнес в России. Рынок франчайзинга в нашей стране — это настоящая золотая жила на начальном этапе развития. Он обладает колоссальным потенциалом для роста. По статистике, доля франчайзингового бизнеса в России составляет всего 15%. При этом в США — около 80%... И на этом «золотом прииске» мы говорим предпринимателям: золотая жила — вот здесь. Передаем полный инструментарий, как ею пользоваться, развивать свою компанию, отечественный франчайзинг, создавать рабочие места, выступать в виде катализатора качественных изменений на рынка товаров и услуг России. Действуйте! Здесь места хватит всем!

— Есть ли у вас возможность развивать франшизу за границей?

— Франчайзинговые брокеры есть в Казахстане, Турции, Таиланде, в скором времени будут в ОАЭ — это все наши партнерские сети. Мы практики, сами являемся франчайзерами и на собственном опыте знаем все нюансы. Если говорить о заявках на покупку франшизы, то они часто приходят с территории СНГ (Казахстан, Кыргызстан, Таджикистан, Узбекистан, Беларусь). Законодательство схоже с нашим, есть русскоязычное население, которое активно покупает российские франшизы.

«Наш девиз: «Через труд к успеху». Этому мы учим новое поколение»

— Может ли с вашей помощью начинающий франчайзер решить свои кадровые вопросы?

— Да, конечно. Мы проводим обучение тому, каким образом нанимать необходимых сотрудников: молодых, активных, бодрых духом людей. Мы создали образовательную платформу, которая раскрывает вопросы оформления вакансий, получения заявок, проведения собеседований, определения, насколько кандидат ориентирован на результат, а не на процесс, выявления его внутренних мотивов. Кроме того, учим, как правильно выстроить систему адаптации, аттестации сотрудников.

По итогам у франчайзера есть команда, которая умеет подключать партнеров, запускать их точки, сопровождать. Это усиливает его бизнес и дает возможность со временем открывать новые проекты по типу «зонтичного франчайзинга» силами действующей команды. Мы говорим: бизнес — это не игра, а труд «вдолгую», и на дистанции выигрывает тот, кто мыслит стратегически.

— Вы ведь и своих сотрудников постоянно обучаете?

— Конечно. Наш девиз: «Через труд к успеху». Этому мы учим новое поколение. У нас в компании прозрачный карьерный рост, каждый может достичь того, к чему стремится, как в вертикальном, так и в горизонтальном плане. Действует программа прохождения академий: курс молодого бойца, академия менеджера, клоузера, руководителя. Как правило, через год сотрудники занимают руководящие должности. Мы учим управлять собой, управлять людьми и результатом. Есть программа Work and Travel* — в региональные и международные офисы, позволяющая совместить работу и путешествия.

Мы уверены, что сотрудники нашей компании после нескольких лет работы — это готовые специалисты по бизнес-консалтингу, управленцы, способные растить бизнес наших клиентов до федерального и международного уровня.

— Как устроена структура вашей компании, если проходить в ней путь франчайзера?

— Изначально это беседа с менеджером. На этом этапе проводится аудит готовности бизнеса к развитию по франшизе, далее заключается договор на создание франшизы и передачу наших технологий. Специалисты проектного отдела совместно с собственником прорабатывают позиционирование и создают упаковку франшизы: проводят анализ конкурентов, готовят финансовую модель, презентацию, брендбук, сайт, юридический пакет документов, руководство по запуску франшизы и управлению сетью. Наши специалисты — опытные патентоведы, аналитики — выходцы из «большой четверки», дизайнеры, маркетологи, юристы. После подключается отдел бизнес-консалтинга, задача которого — подготовить собственника к старту продвижения франшизы и к подключению первых партнеров.

«Всегда транслирую нашей команде: вы создаете новый облик российского бизнеса»

— У вас в компании внедрены особые способы нематериальной мотивации?

— У нас хорошее вознаграждение, позволяющее франчайзинговым брокерам достигать результатов, получать высокие бонусы. Нет никаких потолков. Каждая сделка сопровождается ударом в настоящий колокол и аплодисментами коллег — это своего рода «минута славы» для менеджера. Перефразирую известную пословицу — одними деньгами сыт не будешь. Поэтому нужно постоянно подогревать и соревновательный дух. У нас есть разные челленджи. Например, аналог Кубка Стэнли — брокеры борются и за денежный приз, и за право, чтобы их имена и фамилии были выгравированы на кубке. Так они попадают в историю.

А еще у нас есть своя организация UFC. Только у нас она расшифровывается не как известная спортивная ассоциация, а как Ultimate FranchBroker Championship**. Лучший менеджер в своей «весовой» категории получает чемпионский пояс — это происходит торжественно, с поздравительной речью.

К плюсам работы у нас относится и возможность пользоваться партнерской программой в тех компаниях, чьи франшизы мы развиваем: кофейня, лаунж-бар, центр медицинского массажа и многое другое. Безлимитный кофе из вендингового автомата нашего партнера с утра заряжает многих сотрудников на позитивный рабочий день. Получается своеобразная экосистема, в которой можно комфортно жить и работать.

Кроме того, у нас есть бонус «за выслугу лет»: те, кто проработает 5 лет и больше, получают в подарок франшизу, которую могут выбрать из пула проектов, которые мы продвигаем. Ту, которая близка им по духу или по идеологии. Человек сможет либо сам заняться этим бизнесом, либо подарить своему близкому родственнику.

— Вы расширяете штат постоянно?

— Да, мы растем и ищем сильных амбициозных профессионалов, готовых расти вместе с нами. Наша цель — присутствие во всех городах-миллионниках России, чтобы дать возможность молодым людям проявить себя, а предпринимателям — строить и масштабировать сети. Уже сейчас, приезжая в разные российские города, я с удовольствием вижу на улицах вывески заведений, открытых по франшизам, которые мы запускали и развивали. Это чувство сопричастности дорогого стоит. Я всегда транслирую нашей команде: «Вы создаете новый облик российского бизнеса! Вашими руками строится новая предпринимательская среда! Гордитесь этим!»

Реклама. ООО «Франчброкер»

Телеграм-канал компании — по ссылке.