Регина Цыганкова, ЦОК НТИ: «В России один из самых развитых в мире рынков онлайн-образования»

— Регина, вы открыли компанию в 2019 году, начав с предоставления вузам образовательных программ.

— Я увидела, что наиболее продвинутые учебные заведения обладают новыми, востребованными другими вузами технологиями. Например, у Санкт-Петербургского политехнического университета Петра Великого есть технология цифровых двойников. И они в этом номер один в стране. А есть ряд региональных вузов, где этой технологии нет либо она реализована со значительным отставанием от лидера. Первой моей бизнес-идеей было закрыть этот диссонанс между региональными и федеральными вузами. Тогда мы начали подбирать программу и преподавателей, помогали упаковать методологию и отправляли преподавателей в тот или иной университет обучать тамошних педагогов преподаванию.

В 2018 году на базе федеральных университетов были открыты центры компетенций. МГУ был центром компетенций по большим данным, МФТИ — искусственный интеллект, Питерский политех — цифровые двойники, Иннополис — робототехника. Все это востребованные направления в сфере крупного и среднего бизнеса. Соответственно, по ним мы устраивали коллаборации топовых и региональных вузов. Например, в Алтайском государственном университете мы открывали центр компетенций по анализу и хранению больших данных совместно с МГУ. Для этих целей московские преподаватели выезжали на Алтай, им все оплачивали вузы-заказчики. Мы, в свою очередь, сопровождали проекты в этом процессе.

— Но потом случилась пандемия…

— В 2020 году начался ковид. На тот момент у нас было порядка 20 договоров, но мы не могли выехать с преподавателями. А в условиях тендеров везде была прописана работа офлайн. То есть мы попали в ситуацию, когда у нас есть спрос, ведь люди ждут, а из-за локдауна сделать ничего не можем. Тогда мы и решили уйти в онлайн. Для нас это было что-то новое. Потом нам пришло предложение от «Университета 2035» поучаствовать в начинавшемся большом национальном проекте «Цифровая экономика». По этому проекту нам нужно было обучить граждан России цифровым профессиям.

Сначала нам предложили обучить только будущих программистов. Позже нам, операторам, удалось убедить создателей проекта в том, что нужны не только они, но и руководители проектов и прочие специалисты.

— Здесь начались уже бюджетные деньги.

— Да, проект инициировало Минцифры. Тогда уже было четкое понимание, что многим людям придется переходить на удаленку. Все осознавали, что нужно большое количество программистов, поскольку рынок развивается именно туда. Сначала предложили обучить только будущих программистов. Позже нам, операторам, удалось убедить создателей проекта в том, что нужны не только они, но и руководители проектов и прочие специалисты. Сами по себе программисты без маркетологов, продакт-менеджеров и других специалистов на рынке ничего не смогут сделать. Кстати, отмечу, что в то время было мало операторов проекта. Тогда там не было даже «Скиллбокса». Был Университет Иннополис, мы, Корпоративный университет Сбербанка.

— Как вы сумели отстроиться от таких сильных конкурентов?

— Мы отстроились тем, что пригласили топовых спикеров: авторитетного специалиста в области маркетинга Игоря Манна, основателя школы электронной коммерции iWENGO Юлиану Гордон, основатель Академии маркетинга MAED Андрея Гаврикова и основатель консалтинговой компании Oy-li Екатерину Уколову. Тогда люди еще не понимали, куда они идут учиться, но узнавали этих людей на обложках и доверяли курсу.

Именно тогда мы заняли по нацпроекту «Цифровые профессии» первое место по России. Хотя на тот момент у нас еще даже не было своих студий. Отмечу, что мы арендовали 15 студий в Москве и записывались там.

— Мы знаем, что эти люди, аренда и монтаж курсов стоят довольно дорого. Вы вложили свои деньги?

— Да, я продала машину и квартиру. И эти деньги, около 10 млн рублей, мы вложили в проект.

— Не такая уж и дорогая была у вас квартира.

— Нет, не дорогая.

— Не единственная?

— Единственная.

Сейчас мы понимаем, как выстроить все так, чтобы доходность курса была очень хорошая: как вовлечь, довести слушателя до завершения, а после обеспечить его трудоустройство

— В итоге в этот момент вы остались на улице?

— Нет, мы всей семьей жили тогда и сейчас в Иннополисе. Своим сотрудникам я также арендую квартиры.

Кстати, все заработанные за первый год реализации нацпроекта деньги мы направили на создание собственной студийной инфраструктуры, закупку оборудования, обучение команды. Весь консалтинг по методологии, который можно было купить на рынке, — у нас. Мы многое посмотрели, пересобрали и в итоге сделали свое. Зато сейчас мы понимаем, как выстроить все так, чтобы доходность курса была очень хорошая: как вовлечь, довести слушателя до завершения, а после обеспечить его трудоустройство.

— Как за эти три года поменялся слушатель?

— В 2020 году слушатель заходил с вопросами: куда нажать, где посмотреть, как подключиться к интернету. Тогда еще было непонятно, как проводить совещания в Zoom. Некоторым слушателям мы предлагали приезжать в наши локации, где оборудовали порядка 50 рабочих мест. Сейчас такого уже нет. Люди легко входят в обучение, легко объединяются в группы. Онлайн-обучение для них стало легким и понятным форматом.

— Если это госзаказ на обучение цифровым специальностям, то каков здесь портрет среднестатистического слушателя?

— Это люди, которые получили информацию о возможности бесплатно освоить новую востребованную специальность. То есть к нам приходят те люди, которые осознают, что нужно что-то менять. Решение об обучении они принимают сами.

— Как-то изменялась подача информации для слушателей?

— В начале программы 60% курса должны были составлять лекции, остальное — практические занятия. Сейчас 50 на 50, и все идет в сторону увеличения практики. В некоторых программах — 70% практики. И я это только поддерживаю. Я считаю, что человек должен тренировать свои новые компетенции прямо в процессе обучения. Наша задача — научить человека ключевым навыкам, а не просто дать ему информацию. Прямо на курсе слушатели буквально учатся своими руками делать ту работу, которую им предстоит выполнять после трудоустройства по полученной специальности.

Я считаю, что человек должен тренировать свои новые компетенции прямо в процессе обучения. Наша задача — научить человека ключевым навыкам, а не просто дать ему информацию.

— Поработав по госпрограмме первый год, какие выводы вы для себя сделали с точки зрения бизнеса?

— Мы увидели, что люди активно интересуются онлайн-образованием. Для нас это было неожиданно. Мы думали, что всем будет не до этого. Менять свою жизнь хотят люди разных возрастов и профессий. Тогда мы приняли решение инвестировать в оборудование, основные средства, знания, технологии и команду всю прибыль и продолжать программу, даже если бы не было госфинансирования.

В результате в 2021 году мы расширили список направлений обучения, подобрали спикеров. Весь январь, пока все отдыхали, мы напряженно работали. Мы настроили оборудование, сделали ремонт в студии, а с февраля еще записали порядка 10 новых курсов.

— Перечисленные вами спикеры ассоциируются с инфобизнесом, а не с реальным образованием. Или все-таки в вашем случае они — часть реальных предметных программ обучения?

— В нашем случае они дают предметный материал. Речь идет о реальных образовательных предметах и профессиях: программист, маркетолог, разработчик мобильных приложений, менеджер по работе с маркетплейсами.

— Наверное, их участие — это дорого…

— Понятно, что условный маркетолог Вася Иванов дешевле, чем Игорь Манн. Но топовые представители своих ниш просто по определению не могут делать плохо. Благодаря этому они и нас каждый раз делают лучше. Сам факт того, что мы людям даем возможность бесплатно обучаться у мэтров — это круто. Причем долго уговаривать их не пришлось. Они все жуткие трудяги и охотно откликаются на наше предложение сделать образовательную программу для людей, которые пока не могут себе позволить купить их экспертизу за полный прайс.

Мы не повышаем цену обучения из-за спикеров. Наоборот, мы привлекаем их за счет того, что урезаем собственную прибыль. Мы уверены, что от того, кто ведет курс, зависит многое.

Первостепенная задача — найти классного, интересного спикера с компетенциями, способного обучить людей

— Когда вы стартовали, на рынке еще не было столько онлайн-школ, как сегодня. Но сильные игроки уже работали. По вашему мнению, тогда с их стороны в вашем отношении была конкуренция или все-таки прогрев рынка?

— Прогрев, наверное. Они как первопроходцы тоже собрали достаточно много издержек. К примеру, сняли барьеры у людей перед выбором в пользу онлайн-образования. Сегодня слушатели уже «упакованные», научились пользоваться всеми гаджетами, независимо от социальной категории.

— А что касается настоящего времени — не дискредитировали ли многочисленные онлайн-школы такой формат обучения, на ваш взгляд?

— Мы стараемся в чужую тарелку не смотреть. Смотрим только их продукты, периодически покупаем курсы друг у друга. Но так как мы сами являемся специалистами только в методологии создания онлайн-курсов, то все остальное делают партнеры и спикеры. Первостепенная задача — найти классного, интересного спикера с компетенциями, способного обучить людей.

— Сколько ваших слушателей заканчивают курс целиком?

— По нацпроекту мы должны трудоустраивать тех, кто завершил курс. Слушатели должны трудоустроиться либо подтвердить, что их оставили в организации, где был риск лишиться работы. Так вот, на сегодняшний день 97—98% слушателей досматривают курс до конца, при этом трудоустраивается порядка 93% слушателей.

— Как формируется цена образовательного курса для государства и для частного клиента?

— У нас одинаковые ценники в обоих случаях. Они практически не менялись с 2019 года. В системе дополнительного образования, в которой мы работаем, количество часов четко прописано: за что мы даем удостоверение, за что — диплом или просто сертификат. Мы работаем в этой методологии и правовом поле.

Сейчас идут конкретно на определенную специальность. Люди либо сами проанализировали рынок, либо у них в окружении кто-то уже работает.

— Есть ли сегодня рост рынка онлайн-образования? Если есть, то какой?

— Рост есть. Каждый раз нужны какие-то новые компетенции. Мы сами часто покупаем курсы, когда сталкиваемся с недостатком знаний. Наверное, в России сейчас один из самых развитых в мире рынков онлайн-образования. Мы сейчас здесь очень востребованы. У нас есть еще миллион ниш для роста.

К примеру, мы видим востребованность в корпоративном обучении. Но мы даже не можем озвучить условия для клиентов, потому что не понимаем, когда сможем приступить к реализации.

— Какие компании являются потенциальными покупателями корпоративных программ обучения?

— Любые компании с численностью сотрудников от 20 до тысячи человек. У нас только за прошлую неделю было семь или восемь запросов. Люди просто не хотят тратить время на найм и введение сотрудников в курс дела. Плюс все хотят масштабироваться, а без таких вещей это практически невозможно.

— Сейчас больше, меньше или столько же людей готовы учиться?

— Сейчас люди подходят к этому более осознанно. В первые годы некоторые не понимали, куда они идут. Мы, по сути, делали профдиагностику. Сейчас идут конкретно на определенную специальность. Люди либо сами проанализировали рынок, либо у них в окружении кто-то уже работает. У нас был интересный случай, когда к нам пришел православный священник с запросом на получение компетенции тестировщика программного обеспечения для подработки. Он, отец пятерых детей, продолжал служить, но параллельно освоил курс за 144 часа, а через три месяца устроился в компанию. Написал нам потом большое трогательное письмо с благодарностью.

— Опишите социально-демографический портрет слушателя.

— Поскольку мы работаем с категориями граждан, которых определяет государство, то у нас высокая доля людей в возрасте старше 50 лет — их 18%. В 2020 году таких было от силы 3%. Сейчас они самые активные, в чатах пишут, взаимодействуют, всем помогают. Для них это возможность формирования окружения. Минтруд требует в этой категории не столько трудоустройства, сколько сохранения рабочих мест. Например, бухгалтер может получить апгрейд до дата-аналитика, навыки работы с нейросетями и машинным обучением, что позволит ему стать конкурентоспособным и востребованным.

Самая большая возрастная категория у нас — от 28 до 37 лет. Женщины в декрете либо с детьми в возрасте до 7 лет — это 62%. Мужчин у нас меньшинство — 22%.

Мы мотивируем человека, чтобы он заплатил нам своим временем — дошел до ЦЗН дважды и получил квоту. Поэтому коммерческое направление будет полезно тем, кто не готов идти по этому бюрократическому пути

— У вас есть методология, опыт, база потенциальных клиентов для запуска коммерческого образовательного продукта. А у селебритис, в том числе наших региональных, есть горячее желание попробовать себя и заработать в сфере онлайн-образования. Есть ли такие запросы и планы у вас?

— Мы сейчас это прорабатываем, уже что-то даже подсняли. Но пока мы не готовы анонсировать, потому что не уверены, что такой продукт поменяет человека. Если это трансформирует слушателя, проведет его из точки А в точку Б, то это выйдет. Если нет — не выйдет.

На следующий год у нас большие планы по масштабированию коммерческого образовательного продукта. Для этого мы сейчас изучаем лидогенерацию, создаем отдел продаж. В январе-феврале займемся раскрытием системы, подготовкой менеджеров. Планируем обучать примерно по 1,5 тысячи слушателей одновременно.

— То есть как и сейчас.

— Да, но сейчас мы обучаем бесплатно — за счет государства. А это совсем другой трафик, мотивация и так далее. Даже с точки зрения процесса получения услуги. Сейчас наши менеджеры должны убедить откликнувшегося потенциального слушателя пройти два раза центр занятости, чтобы только потом он смог получить нашу услугу. Иногда проще продать ему услугу, чем уговорить его пройти весь этот путь и получить курс бесплатно. Мы мотивируем человека, чтобы он заплатил нам своим временем — дошел до ЦЗН дважды и получил квоту. Поэтому коммерческое направление будет полезно тем, кто не готов идти по этому бюрократическому пути.

— То есть база клиентов у вас фактически уже есть.

— У нас все есть. В воронке отклика на обучение у нас допустим 17 тысяч лидов, из них только 6 тысяч — квалифицированные, то есть получившие услугу. Остальные не попали под квоту либо не прошли всю процедуру в установленном государством порядке. Но ведь потребность у них есть.

Безусловно, также мы хотим закрывать потребность людей в образовании. И для этой цели мы готовы трудиться и стараться

— Какова у вас доля повторных продаж?

— Сейчас процентов 15, потому что мы недорабатываем. Отучившись на качественном продукте, слушатели демонстрируют нам высокую лояльность.

— Сколько вообще людей в нашей стране готовы учиться?

— Если мы спросим любого человека на улице, готов ли он получить какие-то новые компетенции, все ответят «да». Сопротивления этому никакого нет. Сейчас люди хотят повысить свой доход. Самый простой способ — прийти к генеральному директору и сказать: «Давайте, я еще буду делать вот это». Но для этого нужны компетенции, поэтому люди готовы проходить обучение.

— Что сегодня мешает взрывному росту онлайн-образования в нашей стране?

— Вообще ничего. Государство уже достаточно профинансировало нашу тему, подогрело к ней интерес людей. Многие, не рисковав своим рублем, смогли получить пользу бесплатно. Плюс создало инфраструктуру, высокоскоростной интернет и так далее. Без этого было бы очень много вопросов.

— Каковы ваши планы по развитию бизнеса на рынке?

— Мы пришли на него надолго. У нас расписан план до 2028 года. По нему одна из ключевых целей — оборот в 10 миллиардов рублей за год. И это очень маленькая доля рынка. Сейчас рынок уже около трех миллиардов долларов. Безусловно, также мы хотим закрывать потребность людей в образовании. И для этой цели мы готовы трудиться и стараться.