Кейс: как татарстанская компания зашла в федеральные продуктовые сети и выросла в обороте в два раза
Рассказываем на примере Казанского хлебозавода №1, который начал с отправки коммерческого предложения на почту крупной торговой сети
Федеральные продуктовые сети наращивают присутствие локальных производителей в своих магазинах. Для региональных компаний — это шанс на развитие своего бизнеса. Одним из республиканских поставщиков, продукция которого попала в федеральную сеть, стал Казанский хлебозавод №1. В материале «Реального времени» исполнительный директор компании Газиз Халиков делится личным опытом, как за месяц присутствия поднять оборот компании в два раза и договориться о выходе в другие регионы.
Партнерство с федеральной сетью — это сложно?
Зайти в федеральные сети мечтают многие локальные поставщики, но традиционно считается, что сделать это практически нереально, особенно если оборот компании исчисляется всего несколькими миллионами в месяц. За последние годы ситуация начала меняться. Например, X5 Retail Group в прошлом году начала сотрудничество со 183 новыми поставщиками в ПФО, из которых более 40 — ИП и МСБ. Лидером в округе ожидаемо стал Татарстан, откуда в магазины зашли 26 поставщиков. Для сравнения, в Удмуртии их 23, в Башкирии — 21, в Саратовской области — 15, а в Марий Эл — 2.
Одним из тех, кто обеспечил Татарстану лидерство, стал Казанский хлебозавод №1. За 5 лет он расширил свое присутствие с двух-трех позиций в небольших магазинах до продуктовой линейки из 15 наименований в федеральных сетях.
— Изначально мы просто подготовили коммерческое предложение и отправляли его на почты федеральных сетей. Так началось наше сотрудничество с X5. В декабре 2020 года мы заключили контракт и уже с 15 декабря начали поставки, — говорит исполнительный директор Газиз Халиков.
По его словам, с момента отправки коммерческого предложения до появления товаров на полках сети прошло не более полугода.
— Мы работали над упаковкой и этикеткой, заполняли все характеристики товаров, оформляли через портал ретейлера документы, — поясняет собеседник издания.
Так, например, они согласовывали упаковку для лаваша «Ассорти» и для шаурмы, предлагали различные варианты, из которых представитель сети уже советовал наилучший. На протяжении всего этого процесса с бизнесом персонально работал категорийный менеджер. То есть сейчас локальным поставщикам не нужно пробиваться в сеть и вслепую самим работать над соответствием их стандартам — компаниям помогают и консультируют, чтобы в итоге упаковать продукт в интересный для потребителей.
Газиз Халиков также отмечает, что специфика работы с разными федеральным сетями отличается, поэтому оценивать, в какую из них зайти сложнее, будет не очень корректно. В случае с X5, например, им потребовалось еще провести аудит производства — это было одним из обязательных требований для сотрудничества.
— Мы прошли аудит в августе и после него у нас уже началась более плотная работа, — вспоминает исполнительный директор ООО «Казанский хлебозавод №1».
Как из Казани начать продавать в соседние регионы?
Результат работы не заставил себя ждать — после захода в федеральную сеть прирост товарооборота составил 2,5 млн. Таким образом, сотрудничество с X5 стало самой крупной пойманной «рыбой».
В целом с учетом партнерства с другими сетями товарооборот вырос на 100%, превысив 5 млн рублей в месяц. И это только по Казани. В планах у компании расширять рынок сбыта до Чувашии и Марий Эл.
Татарстан продвигает локальных производителей
Кейс Казанского хлебозавода №1 стал частью формируемой тенденции в республике, которую поддерживает президент Татарстана. На профильном мероприятии в начале февраля, организованном для местных поставщиков при участии Минпромторга РТ, Рустам Минниханов дал указание четко выстроить работу по продвижению локальных товаров на полках федеральных сетей в республике и других регионах. Слова подкрепили соглашением о сотрудничестве с X5.
Уже сейчас по мясу, мясной гастрономии и молочным продуктам доля татарстанских поставщиков в торговых сетях компании доходит до 60—70%, а в целом до одной трети всех продуктов местного производства на полках в республике.
Как пояснили «Реальному времени» в пресс-службе X5 Retail Group, доля отечественной продукции в магазинах ретейлера достигает 90%. При этом более 70% локальных партнеров — субъекты МСБ, и для комфорта им внедрили упрощенный документооборот. Кроме того, помимо договоров поставки малым предприятиям предоставляется возможность субаренды, соответственно, и трафик магазинов. В прошлом году в ПФО компания зарегистрировала 418 новых субарендаторов, доведя этот показатель до 5 367 партнеров, 1 300 из которых — малый и средний бизнес. Таким образом, даже при отсутствии собственной продуктовой линейки, подходящей для реализации в федеральных сетях, татарстанские предприниматели могут развивать бизнес, используя другие возможности.