Александр Гуров: «Рубль — самый стимулирующий фактор»

— Александр Андреевич, с какими итогами компания завершает 2019 год?

— Впереди еще часть декабря, но я уже могу сказать, что мы выполним планы, которые перед собой ставили. Количество опубликованных закупочных процедур коммерческих заказчиков на нашей ЭТП выросло на 18% по сравнению с прошлым годом.

— В каких направлениях бизнеса вы отмечаете рост?

— Всего у нас три направления: первое — корпоративные закупки, второе — реализация продуктов, обладающих биржевыми характеристиками, третье — реализация активов и имущества.

По сектору корпоративных закупок мы наблюдаем устойчивый рост. Не буду останавливаться и подробно описывать это направление. Название «Корпоративные закупки» говорит само за себя. Данное направление позволяет крупному бизнесу осуществлять закупки на конкурентной основе и получать выгоды путем снижения закупочных цен.

В направлении биржевых продуктов основной объем реализации идет по предприятиям компаний Группы ТАИФ. Есть в этом направлении и коммерческие компании, которые не входят в группу: мы планируем увеличить количество таких клиентов и давать им удобный инструментарий для формирования индекса цен. Перед любой крупной компанией всегда стоит вопрос: как отреагирует рынок, если отпускные цены поднимутся на 0,5%? А если цены поднимутся на 1—2%? Рынок встанет или предприятие получит прибыль в большем объеме? Данное направление позволяет получать ответ на эти вопросы.

Третье направление сейчас на подъеме — это реализация активов и имущества. Оно растет, потому что любое крупное предприятие рано или поздно обрастает невостребованными излишками товарно-материальных ценностей и ликвидными отходами. Чем крупнее предприятие, тем больше у него «чуланчик». И если его разобрать, то выяснится, что можно реализовать эти объемы и превратить «замороженные» денежные средства в оборотные. Это хорошая оздоравливающая мера: вместо того, чтобы копить непонятный запас, который съедает не только деньги, но и складские, и человеческие ресурсы, можно почистить эти остатки. И мы предоставляем эту возможность.

— Как деятельность ONLINECONTRACT помогает наладить внутренние процессы в работе ваших клиентов? Можете ли вы привести примеры положительных отзывов от клиентов о том, как улучшились их показатели при переводе закупок в онлайн-режим?

— Наша площадка — удобный рабочий инструмент, чтобы наладить и усовершенствовать внутренние бизнес-процессы компании. Очень часто на предприятиях не выстроен процесс планирования, а без этого невозможно качественно провести закупку ни на площадке, ни вне ее. Но когда компания начинает планировать, то возникает потребность укрупнить объем, к процессу подключается планово-экономический отдел, происходит много внутренних перестроек. То есть сама закупочная процедура — это только вершина айсберга.

Понятно, что систематизация возможна и вне площадки, но ЭТП дает возможность контролировать, насколько эффективны бизнес-процессы, отслеживать статистику. Кроме того, мы со своей стороны предоставляем и необходимый консалтинг, тесно взаимодействуем с заказчиком.

Сейчас у наших крупных заказчиков, которые работают на площадке не один год, внутренние процессы полностью налажены. Некоторые из них даже внедряют новую мотивацию для сотрудников отделов снабжения — именно с учетом работы на ЭТП. Если говорить об отзывах клиентов, то чаще всего в качестве главного положительного момента они упоминают экономию. Показатели экономии максимальны на первоначальном этапе, когда компания только еще начинает работать на ЭТП — в среднем они составляют 20—30%. Но клиенты отмечают и другие выгоды.

Например, один из крупных производителей компрессорного оборудования благодаря ЭТП теперь не сомневается в отсутствии коррупционной составляющей в работе сотрудников своей компании. Другой клиент, крупный переработчик металлолома, высказался, что удобнее торговаться в равноправной и прозрачной среде, чем пытаться преодолеть непонятные барьеры при самостоятельных попытках закупки лома на предприятиях.

— Как сказываются на деятельности электронных торговых площадок последние тенденции в сфере закупок: глобальный курс на цифровизацию, противодействие коррупции, растет ли за счет этого клиентская база и обращаются ли к вам чаще в связи с этим?

— Мы работаем на рынке корпоративных заказчиков, нашу деятельность регулируют только гражданское законодательство и закон о защите конкуренции. Мы не берем на себя роль борца с коррупцией. Наша задача — создать экосистему, где такие явления становятся видными, заметными и не приживаются. Равноправные прозрачные условия проведения закупок на ЭТП уменьшают влияние человеческого фактора и, соответственно, возможности для коррупции снижаются.

Что касается цифровизации, то это сегодняшняя действительность, в нашем случае она ведет к усилению конкуренции в закупках. А это значит, что цены стремятся к снижению, и это уже само по себе серьезный плюс цифровизации.

— То есть вы предлагаете в конечном итоге экономическую выгоду?

— Конечно. В любом случае цифровизация делается не ради следования модным тенденциям, а для повышения эффективности бизнес-процессов. Затраты на нее носят инвестиционный характер и должны окупаться. Окупаются они и у поставщиков: по нашей статистике, в среднем каждая пятая закупочная процедура успешна для каждого поставщика.

— Не встречает ли ваша работа противодействия и неприятия, когда вы начинаете предлагать свою платформу? Выгодно ли компании увеличивать именно прозрачность закупочной деятельности?

— Любому акционеру вряд ли понравится осознавать, что кто-то в его компании получает незаконные вознаграждения в виде откатов. Потому что в конечном итоге это оплачивает собственник компании. Условно, если ручка стоит рубль, а покупается за 1,5 рубля, то это все равно ложится на плечи предприятия. Как по мне, это вне закона и не должно поощряться никем.

Важно выстроить такую структуру и такие принципы работы, чтобы интересы всех, кто участвует в принятии решений, были направлены в конечном итоге на интересы предприятия и акционеров. Поэтому так важно выстроить прозрачную, открытую систему закупок. С нашими крупнейшими заказчиками мы вышли на такой уровень сотрудничества, что каждый год публикуем их ГПЗ (годовой план закупок) на нашем сайте. Это открытая информация, где четко, до винтика, расписано, на что планируется потратить средства компании. Например, на сегодняшний день свой ГПЗ на 2020 уже опубликовала компания «Гранат-Стан Трейд». На подходе — такие гиганты, как «Казаньоргсинтез», «Нижнекамскнефтехим».

— И на этот план закупок могут в своей деятельности ориентироваться поставщики?

— Однозначно могут. Естественно, ГПЗ носит информационный, анонсный характер, но мы стремимся сделать так, чтобы закупки рождались на основании этого документа, составленного заранее. В нем должно быть указано, что, когда и в каком количестве будет закупаться в течение года.

— Если резюмировать по пунктам, кто получает больше выгод от использования ЭТП — поставщик или заказчик?

— Это выгодно всем. Заказчик за счет конкуренции получает лучшие предложения. Он расширяет перечень потенциальных поставщиков, потому что на рынке могут появляться новые игроки и менять конкурентный ландшафт. У нас множество таких примеров. Плюс ко всему, подразделения компании остаются вне подозрений, ведь все закупки проходят открытым способом. Легче проходят переговоры с банками и другими структурами по поводу финансирования: разговор строится с более сильных позиций, потому что становится понятно и прозрачно, как планируется потратить деньги.

Для малого и среднего бизнеса главные плюсы в том, что закупка на ЭТП — это понятная процедура получения контракта. Не надо бегать и искать выходы на нужных лиц, принимающих решения. Понятны объемы, которые осуществит крупный бизнес. Понятен механизм получения контрактов у крупного бизнеса и с технической, и с идеологической, и с коммерческой точек зрения. Главное, что все работают на равных конкурентных публичных условиях, все одновременно получают информацию и могут участвовать в торгах, заранее хорошо подготовившись. Соблюдены все принципы честной конкуренции.

— Оказываете ли вы консультативную поддержку при переходе на вашу платформу? Ведь если клиент много лет работал по старинке, ему может быть сложно перестроиться?

— В большинстве своем нашими клиентами являются представители крупного бизнеса, и при переходе закупок на торговую площадку происходит некое изменение существующих сложившихся практик и бизнес-процессов внутри компании. Конечно, мы оказываем консультационную поддержку, начиная с разработки внутренней регламентирующей документации и заканчивая советами по выстраиванию всей цепочки закупочного процесса. Ведь, как я уже говорил выше, закупка начинается с планирования, потом идет документирование, описание, проведение тендера, выбор победителя на основании ценовых и неценовых отборочных и оценочных критериев, подписание и исполнение контракта. В теории все понимают, из чего это все состоит, но на практике это зачастую слабо исполняется или не исполняется вообще.

— Сколько примерно времени занимает переход крупной компании с классической схемы закупки на электронную площадку?

— По-разному. Если предприятие чувствует дыхание конкурента и понимает, что ему что-то нужно делать со своей себестоимостью — то все случается достаточно быстро. Для них рубль — самый стимулирующий фактор. Акционеры понимают, что закупки — одна из самых подверженных коррупции сфер деятельности предприятия, и с этим надо бы что-то делать. А вот что? Рецепта обычно у самих компаний нет. У нас он есть, мы понимаем, как с этим работать.

— Как выглядит ваш клиент, насколько это крупная компания, в каких сферах они работают?

— Мы работаем со всеми отраслями и с предприятиями любого уровня — и с микропредприятиями, и с частными предпринимателями, и с крупными холдингами. Малый и средний бизнес чаще всего выполняют функцию поставщиков, которые заинтересованы в получении заказов от крупного бизнеса.

— Планируются ли в наступающем году какие-либо изменения в вашей деятельности? Расширение списка услуг, модернизация технологической платформы?

— Мы работаем по многим направлениям. Это и обновление программного обеспечения существующей платформы, и расширение сервисов. Также мы очень активно занимаемся вопросом оценки благонадежности потенциальных поставщиков, потому что это вызывает серьезные опасения у крупного бизнеса: получить хорошее предложение от ненадежного поставщика — все равно что не получить его. И это та задача, которой мы занимались в 2019 году и будем продолжать заниматься в 2020-м.

— Много ли конкурентов у самой ЭТП в нашем регионе?

— По последней статистике, в области электронных торговых площадок сегодня работают более 200 площадок. Наша отличительная особенность — широта ассортимента услуг и индивидуальное обслуживание. За каждым клиентом закреплен персональный менеджер.

— Вы работаете только в Татарстане или уже вышли за его пределы?

— Наша география постоянно расширяется. Есть группа городов-миллионников, в которых мы уже плотно работаем: это Нижний Новгород, Самара, Пермь, Уфа. Воронеж, Волгоград, Москва. У нас большая география и надеюсь, она будет становиться все шире.