Ильнур Гатин, «Кони»: «Мы в Европе едим нормальный вкусный стейк. Почему у нас галоши какие-то?»

«Рискнули зайти в этот бизнес, продав полимерный»

— Ильнур, ваш бизнес — это переработка древесных отходов. Насколько рынок перспективный?

— Дефицит на рынке огромный. В прошлом году Европа готова была закупить около 9 млн топливных пеллетов. Но Россия экспортировала только 2,5 млн тонн. В этом году потребность европейского рынка превышает 12,5 млн тонн. Соответственно столько просто не будет произведено — нет такого количества игроков на рынке.

— Фактически на этом рынке нет конкуренции?

— Она есть, но потребность рынка намного выше. В Архангельске в прошлом году построили завод при содействии банка «Открытие». Вложения составили 900 млн рублей. Японская компания инвестировала порядка 1 млрд рублей в завод во Владивостоке с производительностью 5 тыс. тонн в месяц. Но в любом случае у нас в стране тема переработки отходов находится на зачаточном уровне и соответственно конкуренция несильная. Более того все чаще используются отходы с пилорамных производств. В нашем случае — это городские отходы. Срезы от деревьев в основном тополь.

Практически никто не гранулировал тополь. Считается, что из него получаются некачественные пеллеты. Долго мы пробовали и пытались. Там много технических вопросов, например, степень сжатия древесины. На рынке нет подходящей матрицы, которая могла произвести эту гранулу. Мы в итоге методом проб и ошибок использовали нужную матрицу и произвели пеллеты. Также мы принимаем поддоны, которые в большом количестве поступают от строительных компаний и грузоперевозчиков.

В целом древесина на сегодняшний день является востребованной, в том числе и за пределами Татарстана и России. Так что мы рискнули попробовать зайти в этот бизнес, продав полимерный.

У нас в стране тема переработки отходов находится на зачаточном уровне и соответственно конкуренция несильная. Более того все чаще используются отходы с пилорамных производств. В нашем случае — это городские отходы. Срезы от деревьев в основном тополь

— А почему решили уйти с полиэтиленового бизнеса, нерентабельный был?

— Во-первых, очень большая конкуренция на рынке. Во-вторых, производство связано со строительством, а оно очень сильно просело. К тому же это и большие просрочки, и необходимость кредитов. Чтобы работать на этом рынке, нужен большой завод с миллиардным плечом. Продукция поставляется большим компаниям и везде сталкиваешься с большими отсрочками: от 30 до 90 дней. Представляете на такой срок сотни миллионов заморозить и это при маржинальности бизнеса — 3 процента? Она просто съедается в конечном итоге, потому что нужно обслуживать завод, платить кредиты и заработную плату.

— Как вы изначально пришли в производство полиэтиленовых труб?

— Этот бизнес был для меня некой пересидкой. Была готовая компания со сформированной командой, которая в этом бизнесе 10 лет. И я вложился в это и проработал 4 года. На этом рынке можно работать и развиваться, но все упирается в деньги — нужна постоянная денежная подпитка. С учетом ликвидации многих банков, тяжело получить кредиты.

— Банки стали строже оценивать заемщиков?

— Да, в том числе. Рисков много, дебиторка большая и когда на выходе это выясняется, банки отказывают в кредитах. В итоге не хватает финансового обеспечения. Все производственники высокорискованные, что угодно может случиться, и их оценивать также, как строителя или ретейлера, бессмысленно. Поэтому производственные направления у нас [в стране] очень сильно буксуют, потому что сами банкиры по рукам и ногам связаны. Готовы выдать кредит, они верят, видят потребителей, но с нами рисков много и поэтому предлагают кредиты с меньшими суммами.

Для старта бизнеса — 15 миллионов

— Вернемся к вашему текущему бизнесу. Сколько потребовалось средств на старте?

— Учитывая, что мы купили не самый лучший станок, порядка 15 млн рублей.

— Это заемные средства или с прошлого бизнеса?

— В основном с прошлого.

— А кто ваши основные потребители?

— Примерно 35 процентов — это юрлица. Компании, которые не используют центральное отопление и у кого нет газа. Это сеть автозаправочных станций, которые практически все топятся на пеллетном котле, это нефтяные, нефтеперерабатывающие, фармацевтические, газовые компании, все гостиницы вдоль трассы.

Плюс — пожарная безопасность. Пеллеты не горят, они тлеют. Если вы захотите выключить пеллетный котел, это делается в течение 7 секунд, нет прямого огня

— Ваши клиенты экономят, отапливая свои здания пеллетными котлами, или это просто альтернативный источник?

— Экономия составляет только 5 процентов. Когда я читаю, что пеллеты намного экономичнее, чем газ, — это не так. Цена газа и пеллетов примерно выровнялась. Раньше, да, это было дешевле. Пользуясь пеллетами, можно было сэкономить 30 процентов.

Другой вопрос, что газ провести дорого, а для установки пеллетного котла не требуется каких-то серьезных разрешительных документов. Это полностью автоматизированная система. Вы можете с телефона включить, выключить. Есть огромные накопители, которых и на месяц хватает, то есть засыпали и забыли на месяц.

И плюс — пожарная безопасность. Пеллеты не горят, они тлеют. Если вы захотите выключить пеллетный котел, это делается в течение 7 секунд, нет прямого огня. Котел можно использовать где угодно, в виде камина, в виде дополнительного источника тепла.

«У нас нет таких институтов, которые бы выдали конкретный сертификат»

— А что по поводу экспорта. Вы обозначали, что есть высокая потребность на мировых рынках. Планируете выход?

— Да, и мы будем делить направления: половину будем экспортировать, другую часть поставлять по Татарстану. Сейчас мы проходим лабораторные испытания. Нашим европейским потребителям — Италии, Германии, Польше, Франции, Великобритании — понравился наш товар. Они готовы его закупать. Немножко усложняется процедура с таможней, доставкой пеллетов. Получается очень дорогая логистика, тем не менее мы в цене и в рынке. Не очень им нравятся индустриальные пеллеты. Это связано с экологической составляющие, но с каждым годом заказов на них все равно все больше. Это из-за экономии, цена для них тоже играет роль.

Сейчас мы подписываем контракты с Италией и с Польшей. Причем очень долго идет сам процесс переговоров. Они могут длиться полгода или даже год. Наш [татарстанский] Центр поддержки экспорта сильно помог в части налаживания контактов. Да, топливные гранулы очень востребованы в Европе. Но иностранцы неохотно идут на встречу и переговоры с Россией. А мы еще и неизвестная для них компания с небольшими объемами. Когда подключаются государственные службы, они начинают лучше реагировать.

— Что требуется для выхода на европейский рынок?

— Нужен сертификат Еn+, который дорого стоит и по нему жесткие условия. Цена его — порядка 1 млн рублей. Комиссар проверяет, смотрит условия труда, качество продукции, само сырье. Если не выполняются требования, сертификат отзывается и дорога в Евросоюз закрыта.

Сертификат выдается на 3 года. В год они два раза могут приезжать на проверки и для составления протокола испытаний. Каждую проверку и протокол нужно оплачивать отдельно.

Нужен сертификат Еn+, который дорого стоит и по нему жесткие условия. Цена его — порядка 1 млн рублей. Комиссар проверяет, смотрит условия труда, качество продукции, само сырье

— Почему проверки проходят так часто?

— Я с Германией по этому поводу разговаривал. Это связано с недоверием. В Европе этот сертификат получают на 5 лет и их практически не проверяют. У нас проверки чаще, потому что в России не выполняются требования. Они смотрят не только качество товара, а условия труда: чтобы были душевые, раздевалки, комнаты отдыха. Также нужен сертифицированный сотрудник, который отвечает за качество, за гранулирование. Но с этим вопрос: мы сотрудников выучили сами. У нас нет таких институтов, которые бы выдали конкретный сертификат.

— И как вы планируете выйти из ситуации?

— Будем думать. Ну что, например, делают самые крупные пеллетные заводы в России, скажем, в Архангельске? Они просто берут к себе в штат одного зарубежного специалиста с соответствуюующим сертификатом и платят ему большие деньги.

— С кем вы работаете на татарстанском рынке?

— В Татарстане две компании. Мы и еще фирма в Сабах. Но у нас разные подходы в работе. В Сабах деревоперерабатывающий цех. Пеллеты они производят из отходов от пилорамного производства. Они не собираются заниматься утилизацией древесных отходов. Товар один — подходы разные. Мы не конкуренты.

— С кем вы сотрудничаете, у кого забираете отходы?

— Городские коммунальные службы. Для них это дешево. Они готовы день и ночь привозить нам. Экономия не только для города, но и для граждан. Например, вводятся тарифы по уборке и утилизации деревьев, которые посажены вдоль дома. Это в конечном счете будет ложиться на жителей. Если по тем ценам утилизировать отходы в полигон, то это достаточно дорого. У нас утилизировать тонну древесных отходов обойдется в 550 рублей. А в полигон — 1 500.

Белые пеллеты и темные — это только маркетинг

— Вы сказали, что потенциальным клиентам не очень нравятся индустриальные пеллеты. Они не такие экологичные что ли?

— Если говорить о белых пеллетах, то зольность составляет примерно 0,5—0,6 процента. Но на одну тонну топливных гранул 0,6 процента золы — это и не много на самом деле. На мой взгляд производителя, белые пеллеты и темные — это только маркетинг. Ведь те и другие пеллеты горят. Если вы купили белый, это не значит, что он всегда премиальный. Он может быть из мебельных отходов с остатками краски, и тогда они вообще будут коптить. Многие клиенты говорят, что белые пеллеты не горят, хотя дороже. Это объясняется тем, что технологический процесс был нарушен. Надо понимать, что цвет не играет главную роль.

— Сколько стоит ваше биотопливо?

— Если говорить о нынешней рыночной цене, это 7 400 рублей с НДС за тонну. При рынке 8 тысяч без НДС. А на рынке в основном работают без НДС.

— Сколько составляет рентабельность вашего бизнеса?

— Переработка древесных отходов трудозатратна, конечно. Очень много остатков — до 30 процентов. Это кора, ветки. Не все сырье, разумеется, идет в производство. И нам пришлось дорабатывать свою линию, были простои, плюс еще обучение сотрудников, это повлекло большие затраты. Поэтому рентабельность у нас низкая. Мы сейчас пытаемся автоматизировать завод, чтобы оптимизировать наши процессы.

Учились на коленках. Своих ИТР мы готовили, разбирая и собирая линию самостоятельно. Но проблема была в самой линии. В России постоянно говорят об импортозамещении, вот и мы пошли по такому пути, что нужно работать на отечественном оборудовании

— Как именно вы хотите оптимизироваться?

— Учитывая, что мы все делали с нуля, многое мы не знали. Во-первых, нет специалистов квалифицированных. Учились на коленках. Своих ИТР мы готовили, разбирая и собирая линию самостоятельно. Но проблема была в самой линии. В России постоянно говорят об импортозамещении, вот и мы пошли по такому пути, что нужно работать на отечественном оборудовании. К тому же, импортное оборудование стоит в три-четыре раза дороже, поэтому купили наше оборудование. Но потом мы потеряли много денег, довинчивая и ремонтируя постоянные поломки. Все-таки это не полностью российское производство, часть комплектующих китайские, не очень хорошие.

Тем не менее мы научились работать. Сейчас немного выросли, планируем закупать импортную автоматизированную линию. У нас на каждом узле стоит человек и все контролирует. А на импортной линии сидит оператор и несколько человек обслуживающего персонала.

— Какие у вас сейчас производственные мощности?

— Линия готова производить до 800 тонн в месяц.

— А вы сколько изготавливаете?

— 350—400.

— С какой выручкой вы закрыли прошлый год?

— Порядка 35 млн рублей.

«Любой бизнесмен проходит через испытания»

— А ваш нынешний партнер — он из полимерного бизнеса?

— Да. Он загорелся проектом и еще ему нравится идея экологического предпринимательства — переработка и утилизация древесных отходов. Это и большой плюс для города: не надо задумываться, куда скидывать эти отходы. Тем более с этого года начал действовать запрет на складирование и утилизацию древесных отходов в полигон.

— Вам с учредителем принадлежит по 30 процентов, а остальные 40 процентов на ком?

— Они принадлежат компании, чтобы не возникало вопросов в каком объеме реинвестировать прибыль в развитие.

— Как между вами, учредителями, разделены роли?

— Сергей по большей части заведуют финансами.

— А вы превратились в производственника?

— Да, хотя им никогда не был. У меня стратегическое мышление и я понимал, куда надо развиваться и вкладывать, где высокодоходный результат. В команде еще был человек, который отвечал за техническую часть. Но он не справился со своей задачей, пришлось мне надеть спецовку, телогрейку, чтобы разобраться, где, какие проблемы.

Мы бы уже, наверно, задумались о нескольких новых линиях. Но так как вложились деньгами, временем, здоровьем, решили вытянуть. И только сейчас мы увидели окончательный результат

— Тогда все бросить не хотелось?

— Хотелось. Но я понимал, что любой бизнесмен проходит через испытания. В бизнесе не бывает легко. Это был мой первый удар по голове — доверился человеку, а сам в это не вник. Я погрузился в продажи, а в технологические процессы — поверхностно. А когда начали разбираться, выяснилось, что и человек не вник в производственные процессы и в нюансы самого оборудования. Изначально была закуплена некачественная линия. Когда сам начал изучать, выяснилось, что у компании- поставщика из Нижнего Новгорода много судебных разбирательств. Из-за этого оборудования у нас были провальные моменты, специалистов теряли, потому что они не могли достойно заработать из-за отсутствия выработки.

— Это произошло в самом начале, а новое оборудование вы хотите закупить только сейчас?

— Да, мы продолжали дорабатывать. Мы бы уже, наверное, задумались о нескольких новых линиях. Но так как вложились деньгами, временем, здоровьем, решили вытянуть. И только сейчас мы увидели окончательный результат. Я не поленился в этом году многих производителей объездил. Это надо было, наверное, сделать в самом начале.

— Кого вы объездили, производственников, они разве расскажут?

— Нет, тех, кто оборудование производит. Они расскажут. А пеллетные производители не то что на завод не пустят, слова не скажут о том, как они производят.

— Почему такая секретность?

— Дорожат. У каждого завода есть свои секреты, по шаблону мало кто работает. Сейчас мы поумнели. Я в начале тоже думал: дерево везде одинаковое. Но дерево везде разное, в Центральном округе одна древесина и степень сжатия. В Приволжском — другая. Нужно правильно подобрать матрицу, влажность и метод сушки. Если вы будете работать по шаблону, например, Центрального региона, а производить на Урале, получаться не будет — гранулы будут распыляться. Очень много подводных камней. От момента загрузки сырья до сушки.

«Если кормить химией, то это обходится в 120 рублей, натуралкой — 200 рублей»

— Давайте перейдем к вашему съестному бизнесу — мясным деликатесам. Как вдруг такой проект после топлива?

— У нашей семьи есть конюшня 1830 года со 180 лошадьми, есть даже задекларированные документы. После того, как умер дед, никому это стало не нужно. И мне в том числе. Я тогда работал в банке. Кто этим будет заниматься?.. Лошадям нужны отдельные загоны, гулять и кушать все натуральное — это вам не всеядная корова. Они капризные, лягаются, постоянно дерутся. Все конюхи перебитые. В общем, не каждый готов их держать.

Мы с Сергеем решили делать так, как это делали испокон веков: вручную, без добавления консервантов и даже натриевой соли, вялить 4—5 месяцев при выдерживании определенных условий

— Но вы все-таки взялись за этот семейный бизнес.

— Да, я в итоге решил восстановить этот процесс. Сначала ничего не получалось. Очень много сгнивало, тухло. В результате выяснили, что мясо плохое. А плохое оно, потому что очень много кормят витаминами, ускорителями. Я посчитал, если кормить химией, то это обходится в 120 рублей, натуралкой — 200 рублей.

Мы в Европе едим нормальный вкусный стейк. Почему у нас галоши какие-то? Понятно, скажут, у нас лето 2 месяца в году, а там животные намного дольше пасутся, травку кушают. Но у нас есть овес, мука, можно запастись сеном. Но это проблематично и дорого. Проще использовать всякие активные добавки.

Когда мы закупили лошадей, они у нас резко начали худеть. Прямо как после какой-то страшной болезни. При том что мы кормим их порционно. Приехали ветеринары и выяснилось, что они химией напичканы и должно пройти 40 дней, чтобы кровь прочистилась. У маленького фермера нет времени, чтобы заниматься экспериментами, ему нужно зарабатывать, поэтому ему приходится кормить животных химией. У нас есть возможность взять из одного бизнеса и вложить в этот.

— С кем вы начинали этот бизнес?

— Три года назад я предложил своему другу Сергею. Он человек честный и порядочный, а у меня самого времени не хватает. Но этот проект нужно было поддержать и доказать европейцам, что мы тоже можем делать качественный продукт. Когда во Франции они пробовали наш казылык. Удивлялись, говорили: «Как вкусно вы делаете. А мы пробовали, он с прожилками был, кислый или горький, в рот не возьмешь». Знаете, есть два подхода при производстве продукции: есть молоко, а есть молочный напиток, есть валяное мясо, а есть маринованное — и не надо его называть вяленым.

— Как налаживали производство и чьи использовали рецепты?

— Мы с Сергеем решили делать так, как это делали испокон веков: вручную, без добавления консервантов и даже натриевой соли, вялить 4—5 месяцев при выдерживании определенных условий. Конечно, начнутся вопросы, а как вы от ботулизма уходите, у вас же могут быть всякие гадости в мясе? Мы эту проблему тоже решили. Во-первых, есть ветеринарные службы, у нас все кони привитые. Мы специально их откармливаем, сами выводим. Потом мы забыли про конское сало. Мусульмане говорят: «Мы сало не едим, но конского нет». А вот оно, есть. Это тоже национальный продукт. Я уже предлагал правительству Татарстана запатентовать. Мы не успели, башкиры курай запатентовали. Теперь говорят, что это наш инструмент. А чем мы хуже? Это тоже самое, что французские багеты, сыры. У каждого края есть свой продукт, за которым приезжают иностранцы, чтобы попробовать настоящий.

Мы приняли решение расширяться и делать так, как это было раньше. Поставили сруб в Кукморском районе. Создали климатические условия, потому что для валяния должно быть холодно и сыро. Сейчас мы круглый год вялим без ускорителей, химии. Делаем мало и вручную, но качественно.

— Какая выработка?

— До 1 000 палок в месяц. У нас в России так сложилось — надо выжить, заработать любой ценой. Мы же решили делать мало, но качественный продукт.

Можно изготовить кызлык за 2—3 недели с очень сильными ускорителями. Он будет с прожилками, но красивого розового цвета от нитрита натрия. Но не нужно таким производителям писать «вяленое мясо», оно маринованное

«Стараясь заработать, мы сами портим свой национальный продукт»

— Вы будете реализовывать продукт через сети?

— Мы ведем переговоры с «Ашаном», «Азбукой вкуса», «Вкусвиллом», в «Бахетле» по цене не проходим. Многие сети сами диктуют цены, чтобы был проходной товар. Они нам говорят, что 1600 за килограмм — это дорого. Проходная цена — 1300. Но у нас себестоимость — 1200. Мы и так в минус работаем и при нынешней цене. Да, можно увеличить объем производства. Для этого купить слайсеры и производить тоннами. Не вялить по 4—5 месяцев, ведь это достаточно дорогое удовольствие — за процессом каждый день должен следить технолог. Можно изготовить кызлык за 2—3 недели с очень сильными ускорителями. Он будет с прожилками, но красивого розового цвета от нитрита натрия. Но не нужно таким производителям писать «вяленое мясо», оно маринованное.

Многие потребители попробуют один раз и больше не захотят. Так, стараясь заработать, мы сами портим свой национальный продукт.

— Но вы же не будете так и продолжать работать себе в убыток?

— Да. Мы запустили направление, которое позволяет нам заработать: делаем фермерскую колбасу, купаты, сардельки из конины под брендом «Кони».

— Как сейчас осуществляется реализация?

— Мы продаем «перекупам». А они дальше под нашим брендом. А чаще частники покупают или компании заказывают для корпоративных подарков, потому что у нас продуманная упаковка. Это не просто продукт, а история. Меня сильно привлекают бизнесмены, которые рассказывают о своем бизнесе. Важно не только продать, а доносить. Мне близки принципы социальной ответственности: начни с себя и своих детей. Потом и ребенок будет тоже стараться делать качественный продукт: и не важно музыкантом он будет или производителем. Понятно, что миллионы и миллиарды мы на этом не заработаем и цели такой нет.

— А сколько вы сейчас на этом зарабатываете?

— Все, что зарабатываем — вкладываем. Мы вдвоем с партнером пока ничего не получаем с этого бизнеса.

— У вашего партнера помимо этого есть еще бизнес?

— Да, он зарабатывает на другом деле.

Все, что зарабатываем — вкладываем. Мы вдвоем с партнером пока ничего не получаем с этого бизнеса

На семейный бизнес — 4 миллиона

— Сколько вы всего вложили в это производство?

— Порядка 4 миллионов.

— Сколько людей работает?

— Это исключительно семейный бизнес. Работают восемь человек и все родственники.

— Ведя два бизнеса, у вас остается время на хобби?

— Я играю в хоккей, в прошлом году выезжали на чемпионат в Чехию, заняли третье место. Участвовали в ночных чемпионатах. На мотоцикле люблю ездить. Люблю дайвинг и сноуборд.

— А семья вас вообще видит?

— Конечно. У меня две дочки: Амелия и Самина. Старшей Амелии 12 лет. Она вся в музыке, занимается флейтой. Лауреат многих премий и конкурсов. Ездили в Москву на международный конкурс-фестиваль Ю.Н. Должикова. Младшей Самине 6 лет. Она тоже в музыке, но у нее больше вокал. Жена Ляйсан занимается исключительно детьми. Работала в Нацбанке. Она же меня и проверяла, и контролировала все время, когда я работал в коммерческом банке.

— Так и познакомились?

— Да. А теперь она контролирует и проверяет не только меня, но и детей. Она хранитель нашего семейного очага.

— Вы сказали, что работали в банке. В итоге в производство пришли с банковской сферы?

— Да, а учился изначально на социолога, а экономический факультет заканчивал как второе высшее. Успел поработать журналистом и пройти практику у Познера.

— Серьезно, и какой он главный совет вам дал?

— Никогда не делать ничего по шаблону.