Петр Осипов: «Маржинальность бизнеса меньше, чем люди думают, наблюдая со стороны»

«Ощущение радости и счастья автоматически не приходит»

— Петр, на встречах БМ очень разнообразные вы даете советы: и про мужское и женское начало, постановку моральных целей, отношения в семье и по цигуну что-то. Где сами черпаете вдохновение и знания?

— Наши программы — это всегда отражение области текущего интереса. Когда мы начинали 8—10 лет назад, было важно найти свое место в жизни, понять, как свои уникальные качества превратить в ценность для других людей, как получить рычаг взаимодействия с миром. Тогда мы поняли, что [образовательные] программы — это наиболее адекватный способ познания себя. Потому что ты сталкиваешься с очень быстрой обратной связью: интересно или нет. Соответственно мы изучали связанные с этим темы: технологии развития бизнеса, воронки продаж, лидогенерация, что такое статистический подход, статистическое мышление, упаковка, маркетинг, офферы… А потом появляются другие интересы. Например, ты сталкиваешься с феноменом: несмотря на то, что закрыл не одну цель и обеспечил свои базовые потребности, ощущение радости и счастья автоматически не приходит. Это тоже интересно, и я это исследую.

— Ранее вы говорили, что до того, как стать коучем много занимались образовательными проектами. Расскажите про этот бэкграунд.

— Сначала я работал на избирательных кампаниях, был в Госдуме — хотел построить карьеру политтехнолога. Успел поработать в рекламе. Потом понял, мне интересно что-то другое и ушел в тренинговую деятельность — в сферу самосовершенствования человека. Работал в тренинговой компании «Ораторика» Радислава Гандапаса, потом еще в нескольких компаниях, а затем открыл курсы подростковые: два небольших центра в Москве.

— Какой профиль был у подростковых центров?

— Это было тоже самое, что вылилось потом в БМ. Мы встречались с ребятами 14—16 лет и занимались курсами публичных выступлений, общались, дружили с родителями. В формате хобби это все происходило.

Сначала я работал на избирательных кампаниях, был в Госдуме — хотел построить карьеру политтехнолога. Успел поработать в рекламе. Потом понял, мне интересно что-то другое и ушел в тренинговую деятельность — в сферу самосовершенствования человека

«Бизнес можно трактовать, как угодно»

— На мастер-классе в Казани вы разбирали болевые точки предпринимателей с рекомендациями по их устранению. До проекта БМ у вас не было своего бизнеса. Основываясь на какой опыт, вы давали бизнес-советы на старте БМ?

— Понимаете, бизнес можно трактовать, как угодно. Мы предпочитаем слово «дело», в рамках которого ты зарабатываешь на свободном рынке. Делом можно и в рамках компании заниматься — противоречия нет абсолютно. До БМ мы [с Михаилом] занимались делом и зарабатывали по 100—150 тыс., что по меркам тех лет было очень хорошо. Мы не считали себя какими-то несостоявшимися предпринимателями. Нам было по 20 с лишним лет, и мы работали сами на себя.

БМ изначально не был проектом, который вели с точки зрения: мы знаем и сейчас вам поведаем. Вообще из БМ мы не собирались делать бизнес. Это была встреча людей, которым интересно изучать то же, что и нам. И даже никакой специальной программы не было. Первые 2 года мы просто встречались в клубе, в ресторанах. Вокруг этого стало формироваться сообщество, мы получили сильную обратную связь, что есть востребованность. Уже потом мы превратили это в образовательную технологию, двухмесячный курс.

— Сегодня у БМ сколько слушателей?

— Если говорить о больших образовательных программах, порядка 35 тысяч выпускников в год.

— По вашим с Михаилом оценкам, какова доля тех, кто пришел к вам на тренинг и продвинулся с метровой точки в своем деле?

— 70 процентов слушателей нашей главной программы, которая называется «Цех», окупают стоимость программы в момент ее прохождения. Это большая цифра, на самом деле, и важный для нас момент. И потом, что такое мертвая точка. У разных людей она своя. И что считать бизнесом? Оскар Хартманн, например, скажет, что бизнес — это то, куда ты вкладываешь инвестиции, пишешь бизнес-план. Но бизнес — очень широкое понятие. Например, девушка продает детские пуховики, сидя в декрете, и получает на этом 100 тыс. рублей в месяц. Это способ зарабатывать деньги, опираясь на мастерство, давая ценность другим людям. Или парень 17—18 лет, который впервые продал розы на 8 Марта и заработал 20—30 тыс. рублей. Это бизнес? Наверное, это его первый бизнес.

Выручка более 1 млрд рублей и консервативный отдел продаж

— Достаточно агрессивная у вас политика продаж: вы продаете прямо со сцены, отдел продаж названивает без устали.

— Не знаю, что вы называете агрессией. У нас продажи только по теплым лидам — люди, которые обозначили свой интерес на прошлых программах. Агрессивные продажи — это про пылесос Kirby или звонки по базе, когда вы не оставляли свой телефон, а вам предлагают какие-то услуги. У нас вполне консервативные продажи. Это логично и честно, наверное.

— Какова выручка у БМ за прошлый год?

— Более 1 млрд рублей.

— А какая маржинальность у вашего бизнеса?

— Маржинальность бизнеса меньше, чем люди думают, наблюдая со стороны. Это не так, знаете, собрал в зале тысячу человек и с каждого — по тысяче. Вот тебе и миллион. Это же большая система с сотрудниками и большой производственной частью. Представьте себе, один день занятия — это порядка 1,5 тыс. спроектированных слайдов, множество спикеров с подготовленными выступлениями. Огромная работающая машина. И учитывайте, что когда к нам приходит 5 тыс. слушателей, по каждому в IT-системе нужно провести трек-результат. У нас же не такая схема, что вы приходите, слушаете и уходите. Идет еженедельный замер конкретной динамики результатов — большой механизм, через который отслеживаем деятельность участников. Помимо этого, есть более 500 аттестованных тренеров.

— Но это, наверное, не штатные сотрудники?

— Да, тренеры не входят в штат. Это предприниматели и сотрудники, которые на волонтерских условиях работают, но кто-то и на коммерческих, когда это уже постоянная деятельность.

Вообще из БМ мы не собирались делать бизнес. Это была встреча людей, которым интересно изучать то же, что и нам. И даже никакой специальной программы не было. Первые 2 года мы просто встречались в клубе, в ресторанах... Уже потом мы превратили это в образовательную технологию, двухмесячный курс

— Тренинговое направление превалирует в структуре выручки?

— Да, онлайн-курсы занимают менее 10 процентов. Но это то, что будет активно развиваться. Мы движемся к созданию IT-инфраструктуры. Это различные IT-сервисы, которые мы делаем в коллаборации с участниками БМ. Ключевой вопрос нашего бизнеса: какими полезными сервисами участник начинает пользоваться после прохождения программы. Потому что продавать программы бесконечно сложно. Мы умеем людей привлекать и делать лояльными, они нам очень благодарны, но глобально свое будущее мы видим в IT-направлении.

«Чтобы открыть франшизу, нужна очень подготовленная система»

— БМ гастролирует или у вас есть представительства?

— У нас одновременно занятия проходят более, чем в 80 городах.

— Это и франшизы в том числе?

— Да, но этот способ не особо распространен. У нас есть опыт с покупкой франшизы, но мы не можем назвать его удачным. Это в основном прямые региональные представительства или партнерские взаимоотношения. Франшиза — очень опасная вещь. Продать легко, а обеспечить условия игры достойные — нет. Для того, чтобы открыть франшизу, нужна очень подготовленная система.

— Сегодня БМ ваш единственный бизнес?

— Которым я занимаюсь операционно, да. Есть проекты, куда мы инвестируем.

— Эти проекты выпускников БМ?

— Они все участвовали, но не все начинали свой бизнес на БМ. Мы проинвестровали в четыре проекта, крупный из них — компания «Вилгуд».

— Сколько вложили в самый крупный из проектов?

— Доля небольшая, не буду раскрывать.

«Побудить человека к выбору новых стратегий»

— Для вас, что первостепенно на ваших мастер-классах: дать знания или эмоциональный всплеск?

— Это всегда баланс. Эмоциональный заряд человек запомнит как яркую вспышку, а что именно было, не вспомнит. Если только знания, то это пресно и не трансформируется в действие. Главная задача мастер-класса — побудить человека к выбору новых стратегий в своей жизни. Ведь вопрос «Что делать» — непервостепенный. Для большинства стоит вопрос — [как] начать действовать. Значимость информации составляет 30 процентов. Да, важно знать детали: как открыть сайт, запустить рекламу. Но эта информация становится все более доступной. Главные же вопросы: как победить свои страхи, свое неверие — то, что тебя ограничивает. Ты даже сам не понимаешь, что тебя сдерживает и топчешься на месте.

Главная задача мастер-класса — побудить человека к выбору новых стратегий в своей жизни. Ведь вопрос «Что делать» — непервостепенный. Для большинства стоит вопрос — [как] начать действовать

— Отвечая на вопросы слушателей БМ, вы придерживаетесь в чем-то даже враждебной тактики: суперуверенно, где-то надменно, устраиваете хохму. Это ваш осознанный метод, потому что вы не производите впечатления такого человека по жизни?

— Где-то осознанно, где-то нет, но это точно не выбранная тактика. У меня тоже происходит какое-то взросление. Не знаю, насколько сейчас это надменно, возможно, меньше, чем раньше. Вообще идет постоянная работа над выступлениями и над контентом. У нас люди не засыпают на тренингах. Важно, чтобы образовательный продукт был полезным, содержательным и одновременно очень интересным по форме, с юмором.

Жесткость периодически проявляется потому, что мы не занимаемся просто передачей знаний. Это скорее похоже на боксерскую секцию, куда люди приходят для результата. А это не тоже самое, что просто рассказать лекцию. Иногда бывает, что искры летят. Как и всегда, где есть конкретный результат.

— На одной из встреч БМ вы вышибали девушку из зоны комфорта: командовали ей кричать на вес зал, ударить вас. Вы реально видите в этом пользу или это делается ради шоу, чтобы люди не засыпали?

— Это точно сделано не в интересах шоу. Все эти годы мы работаем на результат. И люди по-разному выходят из своей привычной зоны, чтобы добиться чего-то. Факт в том, что человек потому и приходит [к нам], потом что не может в рамках текущего своего мышления создать желаемый для себя результат. И как правило, это связано с тем, что человек находится в плену своих установок, привычек, страхов и не может сделать оттуда шаг. Здесь как в спорте. Если ты хочешь накачать пресс, то есть понятные упражнения, которые надо делать. Постановка целей обманчиво кажется простой вещью, но на самом деле она должна делаться со специалистами. Реальные изменения дает работа в группе в течение года. А за 2 месяца человек может сделать рывок, может понять, что он способен повысить свой результат. А дальше — это большая работа человека. Бизнес — высокорисковая деятельность.

Кассовый разрыв в 1 млн долларов и увольнение 200 сотрудников

— БМ как бизнес какие падения переживал?

— Был момент, когда мы масштабировались, очень сильно раздули штат. И в какой-то момент попали в кассовый разрыв (около 1 млн долларов, — прим.авт.). Потом сильно трансформировали структуру компании. У нас было много лишних людей.

— Это, по-моему, было лет 6 назад, когда вы 200 человек сократили. А сколько тогда осталось?

— Да. Тогда осталось 130 человек. Это то, что больше не хочется переживать. Мы шли методом проб и ошибок — не обязательно попадать в кассовый разрыв, чтобы настроить финансы своей компании.

— Как вы относитесь к тому, что вас с Михаилом называют современными Остапами Бендерами?

— Раньше мы расстраивались. А сейчас рынок в целом расширяется. Но все равно есть тренд — называть все крупные организации [этой сферы] плохими. Среди уважаемых мною людей мне не так стыдно находиться. И не могут быть все плохими.

Русский бизнес очень молод, и он развивается с большой силой. Это пружина сдерживалась 100 лет. Поэтому люди массово идут учиться. Уже пришло новое поколение, которое не так зациклено на статусе и деньгах

— Тренинги, обучающие онлайн-курсы сегодня на пике. В чем вы видите причину такого устойчивого спроса на бизнес-образование?

— До 90-х годов бизнеса в России не было. Более того, он было уголовно наказуемым. Русский бизнес очень молод, и он развивается с большой силой. Это пружина сдерживалась 100 лет. Поэтому люди массово идут учиться. Уже пришло новое поколение, которое не так зациклено на статусе и деньгах. Люди, выросшие в ситуации относительной безопасности и стабильности, не обремененные советским мышлением, которые изначально интернациональные. Я верю в это поколение — оно открывает бизнесы и делает это иначе, чем люди в 90-х. И соответственно мы [страна] очень быстро производим этот подъем, он не такой элегантный и мягкий. Он связан с большой фрустрацией. В обществе проявляются богатые и бедные. И если раньше это объяснялось так — богатые наворовали, а бедные люди честные — то сейчас появляются обеспеченные люди, которые заработали деньги честно, и это не всем нравится, особенно тем, кто не нашел себя в новой экономике. Сегодня люди через YouTube и Instagram могут наблюдать за успехами других людей. Это непростой общественный процесс.

— Читая отзывы, прослеживается мысль, что БМ — это надежда на обогащение. Что для вас «Бизнес молодость»?

— Надежда на обогащение — это онлайн-казино. А БМ — тренажер, набор действий, который предлагается человеку, а дальше кто-то достигнет результата. Гарантированно? Нет, в бизнесе нет гарантий, только вероятность.