Как стать поставщиком крупной компании

Да ладно вам, крупным компаниям не интересно работать с мелкими...

Не совсем так. Когда заказчик принимает решение, он руководствуется экономической логикой: если поставщик предлагает выгодные условия, он надежен, опытен и подходит под все критерии — почему бы с ним и не поработать? Масштаб производителя не может быть необходимым и достаточным условием для компании, которая ищет поставщика.

Да, вы вряд ли сможете конкурировать с крупными компаниями за многомиллионные тендеры. Но большую часть рынка составляют закупки до 10 миллионов рублей. Именно они — отличная возможность для региональных поставщиков получить крупный заказ.

Но какие-то критерии у крупных компаний для выбора поставщиков все же есть?

Любого заказчика интересуют довольно простые вещи — цена и качество товара, сроки поставки, гарантийные обязательства, благонадежность компании. Естественно, под разную продукцию применяют разные критерии — вроде сертификатов безопасности, дилерских соглашений или референс-листов. Кому-то важна готовность поставщика к отсрочке платежа.

Соответствие критериям заказчика — уже половина успеха.

Где найти крупных заказчиков и их критерии к поставщику?

Многие крупные компании публикуют подробную информацию о закупках и требования к поставщику на электронных торговых площадках (ЭТП). Такие площадки, как ONLINECONTRACT, серьезно сокращают дистанцию между заказчиками и поставщиками. Если раньше отделу продаж компании-поставщика приходилось запрашивать информацию у всех заводов, которые закупают его продукцию, то теперь, чтобы увидеть потребности покупателей, достаточно зайти на сайт ЭТП.

ЭТП — это же про госзакупки, разве нет?

Государственные и муниципальные органы проводят закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Но есть еще и частные компании, чьи тендеры регламентированы Гражданским кодексом и 135-ФЗ «О защите конкуренции».

На самом деле они похожи. Государство проводит закупки в электронной форме, чтобы каждый мог видеть, на что тратятся деньги налогоплательщиков, а сами торги проходили в конкурентной форме, в том числе и с привлечением малого и среднего бизнеса. Коммерческие тендеры также нацелены на получение лучшего предложения за счет максимального количества поставщиков.

Как ЭТП помогут мне выйти на крупного заказчика?

Будем говорить конкретно об электронной торговой площадке ONLINECONTRACT. Во-первых, на площадке работают более 200 крупных производственных предприятий. Кто-то из них наверняка заинтересован в вашей продукции.

Во-вторых, мы публикуем годовые планы закупок и графики проведения тендеров таких крупных компаний, как «Казаньоргсинтез», «Нижнекамскнефтехим» и ТГК-16. Эти документы помогают поставщикам понять — когда, в каких объемах и на каких условиях будет закупаться продукция.

В-третьих, у нас хранится информация о каждом тендере за последние 12 лет. Любая компания, которая зарегистрируется на нашей площадке, сможет изучить прошлые закупки потенциальных заказчиков, требования к продукции и поставщику и критерии отбора победителя.

Получается, можно разогнать отдел продаж, маркетологов и просто сидеть на ЭТП?

Крайне не советуем так делать — просто сидеть на ЭТП и ждать подходящий тендер не получится. Давайте объясним подробнее, что происходит при регистрации на ЭТП.

Если вы ищете заказчика, сразу после регистрации на onlinecontract.ru с вами свяжется персональный менеджер и поможет настроить классификатор. Эта программа фильтрует подходящие тендеры. Например, можно выделять запросы только на определенную продукцию.

Поставщикам не нужно постоянно мониторить новые тендеры — они получают уведомления о подходящих по тем или иным параметрам тендерах на электронную почту. Если ваша компания занимается только черным металлопрокатом, после настройки классификатора на почту будут приходить закупки, где заказчикам нужен только черный металлопрокат.

Если у вас популярный сегмент — вроде продажи канцтоваров — таких рассылок будет много. Имеет смысл выделить отдельного человека, который будет их оценивать. У него должны быть широкие полномочия: он должен уметь (или делегировать тому, кто умеет это делать) рассчитывать рентабельность, оценивать соответствие требованиям заказчика, иметь доступ к необходимым подтверждающим документам.

Этому человеку не нужны специальные навыки для работы на ЭТП, но он должен хорошо знать продукт своей компании и с технической, и с экономической точки зрения. И еще — у него должно быть время, чтобы работать с входящим потоком тендеров.

Со стороны работа на ЭТП выглядит подозрительно просто...

Регистрация на ONLINECONTRACT, подготовка документов, настройка классификатора — все это как минимум не сложно, да и персональный менеджер всегда на связи. После регистрации вы проходите обучение — вам расскажут, как и где заполнять спецификацию, какие документы необходимо подготовить для участия в тендере и познакомят со всеми нюансами работы на ЭТП. Не нужно скачивать никаких программ, вся работа проходит прямо в браузере.

Что же тогда делать?

Основа эффективности ЭТП — открытость и прозрачность. Заказчик дает всем поставщикам одинаковые шансы на успех, рассказывая о потребностях в открытую. Открытость и прозрачность порождают конкуренцию и соревновательность. Выигрывает сильнейший, но участник соревнований все равно становится сильнее.

Работа на электронной торговой площадке — это соревнование между поставщиками. Здесь общие правила игры, общие требования от заказчика, и вы видите, кто выигрывает тендер. Благодаря этому вы понимаете, почему не стали победителем.

Если вы будете анализировать свое участие в каждом тендере, изучать конкурентов и победителей, подстраиваться под требования заказчика — с каждым новым тендером вы будете становиться все сильнее и сильнее. Количество рано или поздно перерастет в качество. Если же вы будете просто искать подходящие тендеры и никак не анализировать причины неудачи — то шансы на успех будут сокращаться.

Кроме того, не стоит забывать о репутации. Крупные компании часто проводят тендеры, и чем чаще вы будете в них участвовать и предлагать релевантные условия, тем больше шансов у вас на успех.

Это не значит, что нужно демпинговать. При коммерческих закупках не все зависит от предложенной цены. Заказчики обращают особое внимание на качество товара и надежность поставщика. Поэтому они не ограничиваются информацией только из ЭТП, но также проверяют исполнителя в других источниках. Поэтому не стоит считать участие в тендерах единственным каналом продаж — не забывайте про сайт, рекламу, коммерческие предложения, выставки и прочие активности.

Повторим главное

Крупные заказчики проводят закупки по тысячам позиций. Большинство тендеров — не на миллиарды рублей, а на меньшие суммы. За них вполне реально побороться на электронных торговых площадках.

Электронная торговая площадка — это не только канал продаж, но и отличный способ изучить рынок. Не выходя из офиса, вы можете найти информацию о потребностях тысяч компаний, оценить спрос на продукцию и объем рынка, лучше понять требования заказчиков и проанализировать конкурентов.

Работа на ЭТП — это постоянный поток информации. И анализировать ее не так сложно, как кажется. На onlinecontract.ru персональный менеджер поможет зарегистрироваться, правильно заполнить анкету и настроить классификатор, а после обучения вы сможете правильно готовить документы для участия в тендерах. Никаких специальных навыков и знаний не нужно.

Партнерский материал

(16+)