«В России рынок яхт премиум-класса просел, пора в Европу»

На первом этапе дилеры говорили, что наш маркетинг опережает развитие

— Михаил Яковлевич, почему в 2007 году вы решили заняться производством лодок. Для чего?

— С 2001 года я занимаюсь ресторанным бизнесом и всегда хотел попробовать себя в производстве, хотя в то время это было немодно. Мне хотелось сделать что-то по душе, а по душе мне была водная тематика. Все детство провел в Боровом Матюшино, катался на советских лодках с подвесными моторами и привык проводить время на воде. Поэтому, когда представилась возможность стартануть с проектом производства катеров, то я не стал задумываться и быстро принял решение — делать.

— А что за возможность вам представилась?

— Я познакомился с человеком, который занимался судами. Мне удалось купить готовый проект лодки. Она называлась «SeaMaster 200». Лодка стала нашей первой моделью, с которой мы стартовали. Сейчас она называется Velvette 20 Image — 6-метровая лодка под подвесной двигатель. Мы ее не разрабатывали, а перекупили матрицы, создали бренд, маркетинг и совершенно на другом уровне подали продукт. У предыдущих владельцев лодки не продавались. Они смогли построить и продать только две лодки.

— Что это был за человек, из какой компании?

— Я не думаю, что я вспомню компанию, которая инвестировала в тот проект. Не помню, как звали человека. Мы перекупили матрицы, запустили процесс и стартовали 1 марта 2007 года. Уже в середине апреля мы принимали участие в ежегодной выставке катеров и яхт в Москве. Наш стенд поставили в дальний угол, не было в то время свободного места. Помню, что мы по ходу выставки перерисовывали ценник. Поняли, что можно поднять цену.

Все детство провел в Боровом Матюшино, катался на советских лодках с подвесными моторами и привык проводить время на воде. Поэтому, когда представилась возможность стартануть с проектом производства катеров, то я не стал задумываться и быстро принял решение — делать

— Что было важнее в первое время: иметь рядом сильную команду или деньги на открытие бизнеса?

— Денег на старте почти не было нужно, матрицы лодки мы выкупили за небольшую сумму. Мы создали неплохой по тем временам маркетинг. На первом этапе дилеры говорили, что наш маркетинг опережает наше развитие, позиционирование было достаточно сильным.

— Как формируется модельный ряд?

— Мы производим суда разных типов, размеров и разной ценовой категории. Редко можно встретить компании даже транснациональные, у которых такая многогранная линейка катеров, как у нас. Сейчас большой спрос на алюминиевые рыбацкие лодки. На стеклопластиковые меньше, поскольку они дорогие и относятся к премиум-сегменту. Но нам изначально было неинтересно заниматься алюминиевыми лодками, мы сразу пошли в премиальный сектор, стремились увеличить размер модельного ряда. Каждый год мы выводим на рынок по одной новой модели. Год назад появилась Velvette 18 Prime, в этом году — Velvette 16 Prime: прекрасные небольшие лодки соответственно 5,5 и 4,7 метров длиной. В перспективе и дальше планируем выпускать новые модели, производить рестайлинг существующих. Мы постоянно мониторим рынок. Прислушиваемся к дилерам и клиентам, как можно модернизировать лодку.

— С кем вы конкурируете?

— В каждом классе свой конкурент. В России, как правило, лодки больше 6 метров не выпускают, а у нас основной модельный ряд состоит из катеров больше 6 метров. Поэтому в этом сегменте мы в основном конкурируем с иномарками, и, по сути, замещаем импорт. Сейчас импортные лодки стали предельно дорогими, вышли за границы разумного в цене и завозятся в Россию минимальным количеством. Человек может рассмотреть импортную б/у лодку 5—7 летнюю, но это несерьезное сравнение. В нашей линейке есть лодки, которые в мире мало кто производит. Например, в сегменте Velvette 33 Intelligent в мире всего 5—7 производителей, которые производят очень дорогие лодки. У нас доступное ценовое позиционирование. Аналогичная ситуация со спортивной Velvette 27 NGT которая развивает скорость свыше 100 км/ч. Производителей в этом сегменте — тоже 5—7 компаний на весь мир, и ценники у них тоже космические. Если наши лодки подорожали на 30—50%, то иностранные выросли в цене в два раза. Что касается маленьких лодок (5—6 метров), конкурентов достаточно, в том числе среди российских производителей. В России, как правило, строят более дешевые лодки. Но те, кто выбирает качество, идут к нам. Кто выбирает по цене — отдает предпочтение другим производителям.

«Мы растем, но темпы не устраивают»

— Получается, за время кризиса вы не потеряли клиентов?

— Нет, все эти годы за счет импортозамещения мы росли. Сейчас другое время, надо биться за каждого клиента.

— Почему?

— В сегменте премиум-класса трудное время продолжается. В России недостаточно денег, не каждый может оплатить серьезную лодку. С 2014 года сегмент премиум-класса просел. Мы растем на нем, но темпы нас не устраивают. В планах идти дальше: в Европу, США, Азию. Наши продукты там будут завоевывать рынок. С этой целью с 20 по 28 января будем участвовать в выставке в Дюссельдорфе.

В России недостаточно денег, не каждый может оплатить серьезную лодку. С 2014 года сегмент премиум-класса просел. Мы растем на нем, но темпы нас не устраивают. В планах идти дальше: в Европу, США, Азию

— С какими лодками поедете на выставку?

— Как раз с 33-й дизайнерской лодкой и 27-й спортивной. У нас есть немецкий дилер, который будет работать на стенде. Мы изучали выставку, есть понимание европейского клиента. Знаем, что ему нужно.

— Зарубежные покупатели уже покупали ваши лодки?

— За границей лодки Velvette Marine пока не представлены, поскольку не стояло такой задачи, мы занимались развитием качества и модельного ряда, а сайт был только на русском языке. В конце сентября заработал новый. Это современная серьезная площадка с конфигуратором. Здесь, как на автомобильном сайте, можно менять цвет лодки, выбрать необходимые опции, смоделировать свой катер в режиме онлайн, отправить заявку на завод в автоматическом режиме, сохранить код и восстановить заказ в любой момент.

В декабре переведем сайт на английский язык, а потом еще на ряд иностранных языков, а с января начнем его продвижение за рубежом. Мы никогда там не продвигались. У нас покупали лодки за границу выходцы из России, имеющие в другой стране бизнес, недвижимость. Таким образом, лодки уходили, но мы до сих пор оставались локальной компанией. С января 2018 года планируем перешагнуть эту черту. Сейчас печатаем каталоги на английском языке.

— На какую долю на зарубежном рынке вы рассчитываете?

— Я думаю, у нас есть один год, чтобы заявиться и оценить свои шансы за границей. Чтобы всерьез там закрепиться, нужно три года. Если в течение первых двух лет получим заказ на 10 лодок по каждой из двух моделей, то это можно считать успехом.

— Какие предпочтения у европейского клиента в отличие от российского?

— Они скептически относятся к новым брендам и некоторых может смущать, что мы из России. В плане качества нареканий к нам не будет. Люди в первую очередь смотрят на дизайн и качество продукта. Наш дилер — немецкая компания «Фландри». Они уже занимаются двумя российскими брендами. На выставке мы сможем принимать заказы на лодки, получать предоплату.

Японцы немного говорят. По какому вопросу приезжают, его и обсуждают. Это у нас в России на встрече принято поговорить обо всем. С Yamaha мы работаем по лицензии

— Почему вы думаете, что качество лодок устроит европейцев?

— На днях две наши лодки, с которыми выходим на зарубежный рынок, получили европейский сертификат качества. Он дает допуск к продажам в Европе и его сложно получить. Европейские требования самые высокие. В США сертификат не требуется.

— Вы вносили изменения в лодках для получения сертификата?

— Мы доработали судна примерно по 10 пунктам. Они не были для нас фундаментальными, касались в основном электрической схемы. Сертификат на две лодки выдала голландская компания DMI. На цену изменения не повлияли. На лодки мы даем гарантию 3 года, хотя даже на иномарки в России дают как правило только один год.

На окупаемость еще не вышли

— Известно, что с компанией Yamaha вы работаете по лицензии. Как состоялось знакомство с японцами?

— Они сами к нам приехали. У них была задача найти производителя в России, чтобы локализовать здесь свой продукт. Японцы изучили российский рынок, узнали о нас. Сначала не сказали об истинной цели приезда, менеджеры якобы хотели поговорить о стационарных двигателях. Изучили модельный ряд, производство. Нас пригласили в Японию, и мы заключили контракт на локализацию в России производства катера Yamaha FR 23 Active Sedan.

— То есть в первый свой приезд они скрыли основную цель визита?

— Японцы немного говорят. По какому вопросу приезжают, его и обсуждают. Это у нас в России на встрече принято поговорить обо всем. С Yamaha мы работаем по лицензии. Сумму роялти не могу сказать, это коммерческая тайна. Но с каждой проданной лодки мы отчисляем установленный процент в Японию. В декабре с Yamaha CIS подписываем соглашение на создание пакетного предложения по всем нашим моделям с подвесными двигателями. У нас половина лодок с подвесными двигателями, половина — со стационарными. Клиент будет получать с завода готовый продукт — катер Velvette с уже установленным на заводе подвесным мотором Yamaha, и все это по по очень выгодной цене. В 2018 году в модельном ряду произойдет серьезное изменение. Мы уже несколько лет готовим эту акцию с японцами. Продажи с установкой двигателя на заводе стартуют с Нового года. Это будет выгодно для конечного клиента, он получит готовое судно еще и дешевле.

— Как вам работать с японцами?

— Япония — страна с жесткой дисциплиной, четкими правилами, документацией. Yamaha производит катера порядка 45 лет. Они работают в четыре раза дольше нас и являются абсолютными лидерами рынка катеров Японии, занимая на нем 70%. Нам в марте исполнится еще только 11 лет. По контракту с «Ямахой» мы имеем право ретранслировать тонкости технологического процесса Velvette 23 Active Sedan на другие лодки. Мы воспользовались этой возможностью. Yamaha основной упор делает не на дизайн, а на качество, надежность, долговечность. Нам же в свою очередь пришлось добавить в лодку больше эстетики.

Мы продолжаем инвестировать в здания, технологии и новые модели. Мы должны выйти на зарубежные рынки, получить другие объемы производства, тогда полностью окупимся. Мы не знаем, может, завтра снова будем инвестировать во что-то

За счет качества наши лодки на вторичном рынке сильно не падают в цене и хорошо продаются. Например, лодку Velvette 20 Image, которых за 10 лет уже выпущено почти 500 штук, на вторичном рынке Саратова ждут. Клиенты стоят у дилера в очереди, ждут, когда трехлетка какая-нибудь появится. И дилер второй раз на ней зарабатывает. Потому что качество у лодки остается достойное. В отличие от конкурентов, чьи лодки через 3 года теряют привлекательность.

— Во сколько вам обошлась покупка судостроительной компании Faserind?

— Скажем так, мы просто переписали на себя их долги. Мы не раскрываем подобную информацию. Общие инвестиции в компанию Velvette Marine за 10 лет уже составили порядка 150 млн рублей.

— Удалось выйти на самокупаемость?

— Да, но мы продолжаем инвестировать в здания, технологии и новые модели. Мы должны выйти на зарубежные рынки, получить другие объемы производства, тогда полностью окупимся. Мы не знаем, может, завтра снова будем инвестировать во что-то. Я думаю, нужно еще 3—4 года. Производство — это долгоиграющий бизнес.

— Летом этого года у компании Velvette Marine появился новый партнер — Фонд прямых инвестиций. В чем суть участия фонда в вашем проекте?

— Генеральный директор ФПИ Руслан Халилов и его партнер Сергей Данилов приобрели долю нашего завода и стали его учредителями. Наша совместная задача — вывести бизнес на новый уровень. Они инвестировали в компанию, работают с банками, усилили нас менеджментом, связями на федеральном и международном уровне.

Яхт-клубы есть, нет правильных

— В интервью в 2013 году вы говорили, что в Казани нет яхт-клуба и что в этом вопросе не обойтись без помощи государства. Изменилась ли ситуация?

— Немного не так я сказал, яхт-клубы были всегда. Только правильный яхт-клуб — это не просто место стоянки яхт и катеров, это тусовки, встречи, обсуждения всех яхтенных дел. Место, где собраны рестораны, бутики, сервисные и дилерские центры, коттеджный поселок и гостиничный комплекс. Яхт-клуб — это место, где должна кипеть жизнь. Наверное, такого у нас нет или почти нет в отличие от других городов. Эта ниша пустая.

— Есть ли предпосылки к появлению такого яхт-клуба?

— Насколько мне известно, правительство в лице нашего президента давало поручение развивать рекреационную нишу. Я думаю, что новые яхт-клубы будут появляться. Слышал о некоторых проектах: в Лаишево собираются строить. Там как раз много дач, коттеджей, прекрасное место для парусного спорта.

Яхт-клуб — это место, где должна кипеть жизнь. Наверное, такого у нас нет или почти нет в отличие от других городов. Эта ниша пустая

— А много ли вообще желающих, с какой целью они покупают лодки?

— Наши лодки приобретают для удовольствия и отдыха. На таких лодках люди занимаются тем, что нравится, и тем, что привыкли делать на берегу. Кто-то любит загорать, купаться, кому-то приятно достать холодное пиво из холодильника. Предназначение у лодок совершенно разное. Но явно это не средство передвижения, хотя на работу на лодках люди тоже ездят. В Казани в меньшей степени, больше в Петербурге и Москве, в Самаре. У нас есть клиент, который купил 33-ю дизайнерскую лодку, чтобы ездить на работу. Другая яхта у него «ела» слишком много топлива. Она была 15-метровой, расход топлива достигал 200—300 литров в час.

— Сколько в среднем стоит содержание лодки?

— В разных яхт-клубах и городах свои цены. Я думаю, что от 5 до 10 тысяч рублей в месяц в среднем для небольшой лодки стоит стоянка на воде в яхт-клубе. Если хранить на земле, то дешевле. Но перед зимой следует консервировать судно. Эта услуга стоит от 10 до 15 тысяч рублей в год.