Опыт «Чукчи»: как спортсмен придумал шить и продавать одежду

Интервью с Артемом Глебовым проходит буквально «на чемоданах»: его коллектив только-только переехал в новый офис на Касаткина, улицу, которая становится казанским модным кварталом. Здесь у его «Чукчи» открывается шоу-рум. Впрочем, основные клиенты сюда заходить не будут — для них сотрудники «Чукчи» тут же, в новом офисе, упаковывают посылки, которые направляются к новому горнолыжному сезону в Краснодарский край, на Дальний Восток, — компания начала формировать склады в регионах продаж.

Артем Глебов — основатель бренда «Чукча». Он бывший профессиональный спортсмен (горнолыжник-ньюскулер), член российской олимпийской сборной — 2014 по хафпайпу. Первые семь толстовок он сшил для себя на швейной машинке.

— Они получились неказистыми, — говорит спортсмен, — но друзьям понравились. Тогда, в 2009 году, с профессиональной одеждой для катания было сложно. Было сложно и с деньгами, так что ноу-хау пришлось очень кстати.

Первые вещи, которые Глебов сшил под брендом «Чукча» (правда, уже не сам, а в ателье), расходились «по тусовке». В ателье шить было дорого, но одежда все равно получалась дешевле, чем зарубежные аналоги, которые можно было найти в то время в магазинах. Отшивка в ателье не давала бизнесу выйти на промышленные масштабы — к 2014 году объем производства был лишь около 100 единиц одежды в месяц. Не было штата сотрудников — Артем сам привозил ткань сумками от московских оптовиков в Казань, сам отрисовывал модели. Продажи шли онлайн — через сайт и социальные сети.

Спортсмен на пенсии

В 2012 году Артем Глебов начал тренировки к Олимпиаде-2014. В 2012—2014 годы «Чукчей» никто не занимался.

— Тренировки исключают какую-либо иную деятельность — на нее просто нет ни сил, ни времени. И ты активно тупеешь, так как не решаешь никаких задач, кроме спортивных, — только тренируешься, ешь и спишь. Бизнес не двигался, в это время он был законсервирован, — говорит Артем.

На Олимпиаде в Сочи россияне медалей в хафпайпе не взяли. Возвращение к «гражданке» у спортсмена Глебова было стрессовым — он занялся своим образованием.

— Все лето после Олимпиады провел в тренингах и коучингах, — рассказывает спортсмен. — Очень плодотворным было участие в «Бизнес-молодости» (мастер-классы для бизнесменов, — прим. ред.): я не спал, все время что-то придумывал. Это было стрессовое, но очень плодотворное время. Я все время размышлял о том, чтобы придумать какой-то новый бизнес, но «Чукча» не отпускала.

В итоге Глебов сфокусировался на одежном бизнесе, открыл первый офис — 15 кв. метров, который «Чукча» делила с другой компанией, нашел партнеров (кто это и какую сумму вложил, Глебов не называет), нашел профессионального управляющего. Так «Чукча» из небольшой мануфактуры превратилась в производство — от ателье отказались, стали размещать заказы на швейной фабрике и открыли свои производственные мощности.

— Я рад, что вовремя обучился менеджменту и умею делегировать полномочия. Это помогло перейти на новый уровень — сделать хобби бизнесом. Многим же уровень хобби перерасти не удается. Делать бизнес на сверхусилиях можно, но недолго, и прибыльным он не будет, — говорит Глебов.

Сейчас штат «Чукчи» — 30 человек, до конца года вырастет до 50. Это администрация, отдел продаж, маркетинговый, производственный и франчайзинговый отделы. Часть конструкторов своя, часть — на аутсорсинге.

Каждый месяц объемы увеличиваются в три раза, сейчас продажи выросли до семи тысяч единиц в месяц. Ассортимент — горнолыжные костюмы, куртки, брюки для катания, толстовки, худи и другая спортивная одежда. Цены, по словам Глебова, удается удерживать ниже рынка, хотя «Чукча» шьет из зарубежных тканей (отечественные пробовали, но по качеству они не соответствуют требованиям производства). На сайте «Чукчи» указано, что горнолыжная куртка стоит 8900 рублей (правда, уточняют в компании, распродажные цены других производителей «не бьют»). Качество Артем проверяет сам и утверждает, что на свою цену спортивная одежда соответствует требованиям профессиональных катальщиков. После этих тестов в конструкции вносятся изменения.

— Нам хочется делать народный бренд. Таким путем пошла компания Gloria Jeans, которая также отшивается в России, делает вещи доступными по цене. Можно сшить эксклюзивные куртки, которые будут стоить 20 тысяч рублей, но смысла в этом нет, мы не сделаем больших продаж этой одежды, — объясняет маркетинговую модель Глебов. — В этом году я жду «выстрела» — нашей одежды в этом году на склонах станет очень много, что станет естественной рекламой бренду.

Опт победил розницу

Изначально Артем Глебов развивал розничные продажи — в основном через интернет. Мечтая создать глобальную компанию, бизнесмен «прощупал» и зарубежные рынки — создал сайт на английском языке и «погнал» на него трафик с помощью рекламы. В итоге заказы приходили из США, Германии, Аргентины, Чили, Австралии, Новой Зеландии, Кореи (ее рынок, отмечают в «Чукче», очень перспективный).

— Опыт розничных продаж за рубежом показал, что интерес есть — иностранные покупатели хорошо отреагировали на цену и качество. Но опт развивать мы пока не сможем — не хватит финансового плеча, — говорит Глебов. — Хотя планы по выходу за рубеж необходимо реализовывать в ближайшие годы, пока курс доллара позволяет. Наши куртки с учетом того, что произведены из импортных тканей, и с учетом логистики все равно «проходят» по цене за рубежом.

Зарубежные продажи в «Чукче» пока свернули совсем: Россия в приоритете, — объясняют в компании. «Чукча» в принципе сокращает розничные продажи и сфокусировалась на развитии дилерской сети. Сейчас охвачены все города-миллионники. Хоть бренд родом из Казани, на родине в связи со слабой любовью к горнолыжному спорту он распространяется меньше, чем где-либо в России. Основные продажи приходятся на Дальний Восток, Краснодарский край.

— В Краснодаре, Тюмени, Сочи у «Чукчи» есть монобрендовые магазины. Заходить в сетевые магазины типа «Декатлона» или «Спортмастера» смысла нет, да мы и не пытаемся, — говорит Глебов.

Часть дилеров уже покупает у «Чукчи» франшизу. Изначально условия были совсем лояльными — от франчайзи требовалось лишь делать закупки товара. Сейчас в связи с увеличением числа заявок в «Чукче» ввели паушальный взнос, правда, очень небольшой. В описании франшизы говорится, что паушальный взнос составляет 65 тысяч рублей. Можно выбрать онлайн- или оффлайн-вариант магазина.

Продвигают бренд на спортивных мероприятиях — «Чукча» одевает свои команды, а так как среди друзей спортсмена Глебова много людей из тусовки, с желающими примерить «Чукчу» «селебрити» проблем не возникает. Осенью состоялась поездка на горнолыжный курорт Шерегеш, потом — в Сочи. Другим брендам приходится командам платить, говорят в «Чукче».

Финансовые показатели, число франчайзи и дилеров Глебов не раскрывает: опасается конкурентов, которые, по словам бизнесмена, за развитием «Чукчи» пристально наблюдают. В России есть еще два-три бренда, которые также шьют горнолыжную одежду, но они, по словам Глебова, «сидят» на государственных и корпоративных заказах. Это не значит, что «Чукча» сама отказывается от корпоративных заказов, поскольку они позволяют существенно увеличить маржинальность бизнеса.

— Когда мы пошли в розницу, мы выбрали самый сложный путь развития. Но у нас получается: попытки масштабирования «Чукчи» показали, что рынок воспринял продукт. Ниша была не занята, но и рынка-то не было, — говорит Глебов.