Марат Гайфуллин, «Такснет»: «Получаем заключение ФСБ уже полтора года! На нас они учатся»

«В «Такснет» вложено очень много сил и финансов»

На стенах коридора «Такснет» плакаты, на которых говорится о финансовых результатах компании: 154 миллиона рублей в 2013 году, 168 — в 2014-м, 174 — в 2015-м. Год назад в компании стали раскрывать перед сотрудниками финансовые результаты, чтобы каждый осознавал свою роль в общем деле, говорит Марат Гайфуллин, управляющий ЗАО «Такснет».

— В этом году рост будет, скорее всего, небольшим — порядка 12%. Рассчитываем выйти на 200 миллионов по итогам 2016 года. Я этим ростом недоволен, ведь всегда хочется большего. Но мы растем на конкурентном рынке, и растем после определенного падения. Потому что у нас был период, когда мы допустили несколько ошибок, честно себе признались в них и начали перестраивать структуру компании, идеологию, начали выбирать новые инвестиционные проекты.

— Какие, например?

— Несмотря на то, что мы публичная компания, для широкой публики раскрываем пока только один свой такой проект — Cryptogramm («Криптограмма»). Это облачная электронная подпись (сервис для хранения и использования электронной цифровой подписи в облачном режиме внутри замкнутого контура системы. — прим. ред.), для которого мы создали специальную компанию «УНИТС». Эта компания сначала была резидентом бизнес-инкубатора, а затем — особой экономической зоны «Иннополис». Мы хотели для себя понять, что такое быть стартапом, и прошли все стадии отбора.

— Для чего вам был нужен этот «поход в стартап»?

— «Такснет» 15 лет, и сегодня компания обладает определенным бэкграундом, который не всегда нам помогает. Есть определенная культура, люди, исторические параллели, есть структура. Я прекрасно понимаю, какая ситуация на сегодняшнем экономическом рынке и рынке ИТ-технологий — компания должна быть мобильной, очень оперативно реагировать на изменения. Это невозможно, если ты не обладаешь гибкой структурой. Как получить информацию, что требуется от компании сегодня, какие сложности ее ожидают? Можно в качестве эксперимента запустить стартап.

У нас сейчас очень хорошая репутация в России, а не только в Татарстане, с нами считаются, приглашают на мероприятия, экспертные группы, в том числе в министерстве информатизации и связи России. И отказываться от этого бренда неправильно

— То есть для вас это что-то вроде тренинга?

— Безусловно. Я сам сторонник постоянного обучения, и сотрудники уже смирились с этим. За годы работы мы извлекли много уроков. Мы пытаемся меняться как компания, как организм, быстрее реагируем на потребности клиентов. Например, мы поняли для себя, что, к сожалению, не все знаем о клиенте, а он — о нас. Что наш продукт эксплуатируется довольно узким сегментом, его мало, борьба за него серьезная. Это учит нас новым маркетинговым методам, фитчам (features — функции).

— Казалось, что создание нового бренда для вас — это возможность осуществить небольшой ребрендинг. Так ли это?

— Нет, не стояло такой задачи, так как в бренд «Такснет» было вложено очень много сил и ресурсов, не говорю уже про финансы. У нас сейчас очень хорошая репутация в России, а не только в Татарстане, с нами считаются, приглашают на мероприятия, экспертные группы, в том числе в министерстве информатизации и связи России. И отказываться от этого бренда неправильно.

— Довольны ли вы результатами своего эксперимента? Резидентство оправдывает ожидания?

— Неоднозначное впечатление. Ситуация непростая. Понимаем, что Иннополис пока не живет на весь свой потенциал. Правительство делает все для того, чтобы привести туда людей, резидентов, инфраструктуру, но пока существует много ограничений. Взять даже транспортную доступность. Я понимаю, что моим сотрудникам, если они будут ездить из Казани, придется тратить на дорогу 1,5—2 часа личной жизни, мне нужно будет каким-то образом восполнять эти временные затраты, возможно, потребуется сдвинуть график. Но я не могу организовать график в 5—6 часов для своих сотрудников. Поэтому для компании «УНИТС» мы собираем команду кандидатов из других городов: Йошкар-Олы, Ульяновска, Чебоксар — близлежащих регионов. Им интересно ехать в Иннополис, потому что это новый город, инфраструктура, новые условия плюс интересный проект. При этом, как резидент СЭЗ, я могу сделать зарплату немного повыше, так как я имею льготы. В остальном же мы развиваемся в рамках рынка, работаем над продуктом. Получается — ты победитель. Нет — уходишь.

Для компании «УНИТС» мы собираем команду кандидатов из других городов: Йошкар-Олы, Ульяновска, Чебоксар — близлежащих регионов. Им интересно ехать в Иннополис, потому что это новый город, инфраструктура, новые условия плюс интересный проект

— За какой кусок пирога идет борьба?

— Очень большой. В России проживает более 140 миллионов человек. Из них социально и в бизнесе активны порядка 90 миллионов. Но это конкурентный рынок, он никогда не будет свободен.

— А вы за какую долю боретесь вы?

— Претендуем процентов на 10. Это для нас очень перспективное направление. Пока облачная ЭП — не массовый продукт и подходит только для корпоративных систем, делает использование электронной подписи более безопасной, защищает от компрометирующих вещей типа забытого на столе носителя подписи или обнуленного пароля на токене. Но пока закон не разрешает ее (облачную подпись) эксплуатировать для взаимодействия с госорганами. Сейчас мы сделали лишь первый шаг, необходимый для сертификации продукта, — это заключение корректности встраивания средств криптографической защиты информации. Его выдает одно из методологических отделений ФСБ. Процесс долгий. Мы получаем это заключение уже полтора года! Они проверяют на соответствие сегодняшним требованиям. Но требования сегодняшние не соответствуют завтрашним — меняются постоянно. На нас они учатся, разрабатывают новые инструкции, методички, по которым нас проверяют, — процесс бесконечный.

— Когда, как думаете, удастся получить разрешение на массовое внедрение?

— Рынок не двигается сам, его нужно двигать. Когда накопится критическая масса систем, которые потребляют этот или аналогичный продукт, методички ФСБ будут изменены. Я не уверен, что это произойдет в ближайший год. Возможно, потребуется пара лет, хотя уже сегодня мы имеем два контракта на эксплуатацию нашей системы.

— Кто главные потребители? Банки?

— Банки, да, но они пока не сильно заинтересованы. Пока только наметился тренд перехода в финансовом секторе от фикс-офисов к онлайн-офисам. Но им будет интересно в том числе.

«Бизнес пока защищает свой хлеб, ему не до безопасности»

— У вас в компании четыре направления работы. Какие растут активнее всего?

— Электронная подпись — самое активное направление и самое маржинальное. Количество клиентов растет с каждым днем, растет число систем, которые используют или требуют электронную подпись. Каждая система требует разный формат электронной подписи, что для нас, конечно, выгодно, хотя это не очень удобно с точки зрения пользователя. Рынок электронной отчетности распределен, 95% клиентов в той или иной форме используют электронную отчетность, свободных клиентов не осталось.

— Возможен ли большой переток клиентов на рынке электронной отчетности?

— Клиентов можно заполучить за счет более хорошего сервиса, более низких тарифов, больших предложений. Но я не уверен, что возможны какие-то радикальные подвижки. Мы вышли на рынок России 2 года назад, стали федеральным игроком, поэтому для нас это очень сложно. Рынок коммуникационных услуг воспринимает только первого. Есть крупные федеральные игроки, которые вышли на рынок на 5—6 лет раньше, чем мы. Нам с ними сложнее конкурировать, но мы это довольно успешно делаем. Так как мы поменьше, более гибкие, более аккуратны с клиентами — к клиентам и партнерам относимся более внимательно.

Каждая система требует разный формат электронной подписи, что для нас, конечно, выгодно, хотя это не очень удобно с точки зрения пользователя

— Направление документооборота как сейчас развивается?

— Документооборот между контрагентами — очень перспективный рынок. Ранее были объективные технические проблемы для его активного внедрения. В частности, отсутствие роуминговых отношений между операторами документооборота. Сейчас все эти вопросы решены, есть роуминговые договоры, построены хабы. Например, хаб создал «Ростелеком» и «1С». Компании активно внедряют электронный документооборот внутри компании, так как его эффективность и экономика понятны. Внедрению оборота с внешними контрагентами мешает множество ограничений, в первую очередь, организационных. К сожалению, ни один контролирующий орган электронные документы (договоры, счета акты) сегодня не принимает. Пока. Это действительно проблема, ведь дело не в том, что компании не хотят переходить на электронный документооборот. Сегодня, я уверен, все организации России, а их порядка 8 миллионов, технически оснащены для электронного документооборота. Единственное, что их останавливает — психология (вера в бумажный документ) и необходимость отчитываться бумажными документами. Я поднял этот вопрос на бизнес-завтраке «Ак Барс» Банка, и Ильдар Шавкатович (Халиков, премьер-министр РТ. — прим. ред.) поручил Тимуру Нагуманову проработать этот вопрос.

— Но это ведь вопрос не местного уровня.

— Да, но кто-то должен его поднимать и обозначить пути решения.

— На федеральном уровне поднята эта проблема?

— Пока вряд ли это первоочередная проблема. Считается, что это вопрос отношения операторов, «жадности» операторов, страхов операторов. На мой взгляд, это не совсем так. Технически системы безупречны сегодня. И несмотря на все сложности, 14,5% российских компаний внедрили электронный документооборот с контрагентами. Хотя да, им приходится распечатывать бумажные копии на случай проверки налоговой.

— Самая большая доля вашего оборота сегодня — ЭП?

— В настоящее время в структуре дохода — это выручка от продаже электронной подписи. Второе — электронная отчетность, потом электронный документооборот.

— Правильно понимаю, что на информационную безопасность приходится пока минимальная доля вашего оборота?

— Это очень интересный и перспективный рынок, хотя в России еще очень молодой и развивающийся. Здесь возможности безграничные. Потребителей этих услуг в масштабе России пока мало. В первую очередь да, это банки. Но вы понимаете, только за последний год отозвано 196 лицензий, количество пользователей сокращается. Но мы все должны пользоваться этой услугой, начиная с себя как физлица, так и представителя организации. В разрезе услуги информационной безопасности основные потребители — это крупный бизнес. Но в российской экономике его в принципе немного. Мы стараемся подтянуть малый и средний бизнес, но сами понимаете, у этих компаний пока с финансами все хуже.

— Для владельца организации информационная безопасность — это не первоочередная головная боль?

— Да, информационная безопасность далеко не на первом месте в их пирамиде Маслоу — примерно на третьем-четвертом. Пока компании защищают свой хлеб, свой быт. Но мы уверены, что свои данные должны защищать не только представители крупного бизнеса, но и малого. Я уж молчу про личную безопасность. (Подумайте, сколько информации о себе мы оставляем ежедневно и где угодно.) Бич всех организаций в последнее время — файлы-шифровальщики, с ними сталкиваются все. У нас куча и собственных примеров, мы постоянно отлавливаем шифровальщики и предупреждаем своих сотрудников. Но предупреждения работают плохо, нужно поставить внешнюю техническую защиту. Мы проводили тестирование одного СМИ, владелец которого был уверен, что у него все в порядке, так как вся информация находится в публичном доступе и у него нечего красть. Но есть ведь большие репутационные риски. Он не задумывается, что если будут перехвачены регистрационные данные его комментаторов и блогеров, то от их имени может быть написано что угодно. А мы знаем, что сегодня следственный комитет и ФСБ внимательно следят за соцсетями и газетами, за комментариями, которые там размещаются. Можно сесть за то, чего ты не делал. Но пока этого не произошло, люди считают, что пронесет. Ведь обеспечение информационной безопасности — услуга относительно дорогая. И плюс она оказывается постоянно, она нематериальна — это, по большому счету, воздух. Доказать, что мы не просто так получаем деньги, довольно сложно. Ведь лучшая защита — это отсутствие прецедентов. А если со мной ничего не происходит, как я могу понять, что это вообще мне нужно? Только на доверии. А доверие сегодня — штука сложная.

Обеспечение информационной безопасности — услуга относительно дорогая. И плюс она оказывается постоянно, она нематериальна — это по большому счету воздух

Пришлось выйти из Татарстана

— Два года назад вы вышли на федеральный уровень. Позднее, чем ваши основные конкуренты. Сейчас вы считаете, что это ошибка?

— Мы немного опоздали с выходом на федеральный уровень, поэтому вынуждены больше вкладываться в продвижение, в свой бренд. В Татарстане мы были первыми, а в России — третьими, четвертыми, пятыми, где-то — уже седьмыми. И каждый клиент там обходится дороже. Рынок электронной отчетности получил взрывной рост где-то в 2007—2008 годах. Тогда мы решили, что мы самодостаточная компания и будем развиваться в Татарстане. И мы действительно многое здесь сделали, в каждом городе открыли свою точку, у нас большое количество партнеров в республике. Наша доля в Татарстане в целом по всем продуктам около 45%. Но федералы приходят с другими деньгами и идеями. Одна из них — снизить чек и увести клиентов. Ошибка была в том, что надо было развиваться вместе, ведь в 2007—2008 годах у нас были равные условия. В 2013—2014 годах условия изменились, те, кто вышел раньше, уже построили базы, платформы, раскрутили бренд, используя более дешевые ресурсы. С сотовыми операторами было так же: местные всегда проиграют.

— Как получилось, что вы стали первыми в Татарстане?

— Мы стартовали в 2001 году, когда даже закон об электронной подписи не был принят. Одни из наших акционеров, Султан Салимзянов, встретился в Москве с председателем совета директоров «Такском», который только месяц как стартовал по проекту электронной отчетности и рассчитывал войти в пул операторов министерства налогов и сборов. Он рассказал о новом перспективном рынке. Электронная отчетность была инициативой тогдашнего министра Геннадия Букаева. В 2001 году в России операторами стали только три компании: «Такском» (Москва), «Такснет» (Казань) и «СКБ Контур» (Екатеринбург). Мы стартовали с чистого листа. Нас было 11 человек и 2 комнаты. Я с первого дня в компании, до этого работал в «Сантеле», принимал участие в развитии формата GSM практически с первых дней существования компании. Когда Султан Салимзянов пригласил развивать компанию, я увидел, что это проект, которого не было до тех пор, быть первым участником процессов очень интересно.

— Когда подоспела законодательная поддержка?

— В 2001 году появилась методическая рекомендация министерства налогов и сборов, в 2002 году появился ФЗ-1 об электронной подписи. Затем было требование о предоставлении декларации в электронном виде, обязательное сначала для компаний численностью свыше 100 человек, потом — 50, далее — 10.

— На тот момент без рынка на что был расчет?

— Мы понимали, что есть тренды. Мы живем не в замкнутом мире и интегрированы в экономику. Большая часть мировой экономики к тому моменту перешла на электронный формат взаимодействия с государством. Особенно активно США, Европа, Латвия (из стран СНГ). Мы понимали, что тренды не сломать. Знаменитое выражение Г. Грефа, который повторил Мао Цзэдуна: «Когда дует ветер, не нужно строить забор, нужно строить ветряные мельницы». Мы поверили в тренды, вложили собственные средства в этот проект и вот 15 лет компания существует.

До 2006 года мы работали практически в одиночку, без конкурентов. Предприятия не хотели внедрять электронный документооборот, ведь для этого им бы приходилось менять свою структуру, которая работает с определенной эффективностью. В течение 4 лет мы занимались тем, что просвещали. Каждый день у меня было 3—4 семинара, я ездил по налоговым, компаниям, чтобы объяснить, что это перспективно и нужно, что это все равно будет, что это не так дорого на самом деле. Я помню, как в 2003-м или в 2004 году «Такснет» с налоговой службой приехали на «Нижнекамскнефтехим» (тогда шел активный процесс привлечения крупнейших налогоплательщиков Татарстана к электронной сдаче отчетности), в компании сказали нам: вы представляете, какая у нас отчетность? Одна декларация занимает 60 листов, плюс два «КАМАЗа» сопроводительной документации. И когда мы объяснили, что все нормально, не нужно будет возить эти два грузовика отчетности в Казань, они в первых рядах стали активными пользователями электронного документооборота. Мы сняли с них огромный кусок работы.

— Где были конкуренты все эти 5 лет?

— Каждый был занят своим делом. «Такском» — Москвой, «СКБ Контур» — Уралом. Как появляются конкуренты? Когда у тебя появляется успех. Он долго публично не наблюдался. Самостоятельных операторов в Татарстане так и не появилось, а федеральные зашли в Татарстан примерно в 2005 году.

— Какое развитие компании предполагает ваша стратегия?

— Наша стратегия, написанная в 2012 году, рассчитана до 2019 года. К сожалению, ситуация на внешнеполитическом рынке затормозила исполнение стратегии: сократился общий массив денег, покупательная способность, мы это почувствовали физически. Сейчас мы внимательно отслеживаем, стратегию меняем каждый год, хотя цели-2019 не меняем. Так, мы рассчитываем на долю в 12% российского рынка электронного документооборота. Сейчас в целом только 14% российского бизнеса перешло на этот тип оборота, и наша доля в этом количестве только 1%. Но мы верим, что то, чем мы сейчас занимаемся, — это острие технологического прогресса не только в ИТ, но и социальной инженерии. Поэтому мы можем развиваться даже на падающем рынке. Это успех не только стратегии, а всей команды. Каждый специалист проникается общей идеей и стремится сделать так, чтобы мы добились тех результатов, которые прописали в стратегии. Чтобы сотрудники чувствовали сопричастность острее, мы стали более открыты для них, с прошлого года мы перестали закрывать финансовые показатели. Мы просто начали думать по-другому. В какой-то момент мы поняли, что работать по-старому, со старыми инструментами в руках невозможно. Я сам сторонник постоянного развития и призываю к этому сотрудников. К счастью, они поддерживают меня.