Бизнес-опрос: как вы взаимодействуете с маркетплейсами и изменится ли формат вашей работы?

Мы попросили предпринимателей, которые производят товар в Татарстане и используют для его продажи крупные онлайн-площадки, рассказать об особенностях взаимодействия с маркетплейсами, в том числе и с учетом текущих реалий. Они ответили на вопросы «Реального времени»:

• Работаете ли вы с маркетплейсами? Можете ли сказать, какой примерно объем ваших продаж (в процентах) они обеспечивают?
• Какие плюсы видите в распространении своих товаров/продукции через маркетплейсы? А минусы?
• Страхуете ли вы свой товар от форс-мажорных ситуаций отдельно, есть ли механизмы финансовой защиты от риска потерять партию товара?
• Что планируете предпринимать в ближайшее время, рассчитываете ли работать с маркетплейсами дальше?

• 

  Фарида Галимзянова руководительница бренда «Дворец мастеров»

  — На Wildberries и на Ozon я продаю наклейки под собственным брендом — это единственные каналы моих продаж. Раньше продавали и через «Яндекс Маркет», но доля продаж была невелика, поэтому остались только на двух перечисленных. Из оставшихся маркетплейсов Wildberries обеспечивает порядка 80—90% продаж, оставшееся — Ozon.

  Преимущества маркетплейсов заключаются в том, что мне не нужно самой искать клиентов. Я сама придумываю и создаю свой товар, а вот продавать не умею. На электронной площадке этого делать не нужно — ты регистрируешься, и заказы начинают генерироваться. Наше производство выросло благодаря этому: оборот по наклейкам у нас — около 5 млн рублей в месяц. Но есть и минусы: в последнее время условия для селлеров сильно ужесточились. За год комиссии выросли почти на 20%, увеличились тарифы на логистику, обработку и хранение заказов. Были пересмотрены условия размещения рекламы: сейчас нам приходится тратить на нее до 18% от продаж. Ну и еще один минус, очевидный для всех сегодня: из-за атак на склады мы теряем там товар. Пока неизвестно, будут ли нам это как-то компенсировать.

  Товар мы не страховали: я только постфактум узнала о том, что 7 июля Wildberries внес корректировки в оферту и теперь не отвечает за форс-мажорные ситуации. При этом все наши поставки на их склады были сделаны еще до 7 июля — когда обновления оферты еще не было. После того как мы об этом узнали, сразу приняли решение о том, что будем вывозить свой товар с их складов и оставлять только минимальное количество. Но программа не дает это сделать — отправляет уведомление о том, что все пункты выдачи товаров переполнены. Однако на самом деле наши знакомые, работающие на пунктах выдачи, отмечают, что места там предостаточно. Видимо, сам маркетплейс отключил эту возможность. Так что мы попали в какую-то ловушку.

  Параллельно с этим мы начали искать компанию, которая готова была бы застраховать товар от этих убытков. Отправили заявки разным страховщикам, положительных ответов пока не получили. А вот на Ozon даже сейчас есть функция страховки от риска потерять товар. Мы уточняли в поддержке — она должна действовать в любых случаях, в том числе и при атаках БПЛА. Мы эту функцию, конечно же, включили. Но и товара у нас на этом маркетплейсе не так много, не на такие суммы, как на Wildberries.

  Несмотря на все происходящее, мы продолжаем работать на обоих маркетплейсах. Думаю, в большей степени это отражается на покупателях. Работать на электронных площадках остаются очень многие — просто сейчас все поднимут цены, и мы тоже. Будем продавать меньше, сохраняя тот же объем прибыли. При этом видим, как многие продавцы остаются работать на старых ценах и уходят в минус. Проблематика, думаю, состоит в том, что многие не умеют просчитывать цифры, разрабатывать юнит-экономику, делать оптимизационные программы. У себя на предприятии мы скрупулезно считаем, и теперь с помощью ИИ видим автоматически генерирующуюся таблицу, сколько мы заработаем или потеряем, если изменим цену на определенную сумму или выделим какой-то процент на рекламу.

• 

  Тимерхан Зиятдинов основатель бренда одежды ALGA

  — Бренд ALGA представлен на нескольких маркетплейсах, в том числе на Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркете». На сегодняшний день маркетплейсы обеспечивают около 30% наших продаж. Остальная часть приходится на собственные офлайн-магазины, интернет-магазин и корпоративные заказы. Мы считаем важным развивать все каналы одновременно, чтобы не зависеть только от одной площадки.

  Главное преимущество маркетплейсов — широкий охват аудитории и возможность продавать продукцию по всей стране без открытия магазинов в каждом регионе. Для регионального бренда это эффективный инструмент масштабирования и повышения узнаваемости.

  При этом есть и серьезные сложности. Это постоянно меняющиеся комиссии, стоимость логистики, хранения и продвижения, которые напрямую влияют на экономику бизнеса. Кроме того, производитель практически не контролирует процессы хранения и доставки товара после передачи его на склад маркетплейса.

  Еще одна проблема — возвраты. К сожалению, бывают случаи, когда покупатели подменяют товар или возвращают его после использования, а затем он может попасть к следующему клиенту. В итоге страдает репутация бренда, хотя проблема возникла уже на стороне логистической цепочки маркетплейса.

  Отдельно товар мы не страхуем. Основная защита — это диверсификация. Мы не концентрируем весь ассортимент на одной площадке или одном складе, распределяем товар между разными маркетплейсами, собственным складом и офлайн-магазинами. Если возникают подтвержденные случаи утраты или повреждения товара, работаем по механизмам компенсации, предусмотренным правилами маркетплейсов.

  Несмотря на существующие риски, маркетплейсы остаются важным каналом продаж и позволяют знакомить с брендом покупателей по всей России. Но последние события еще раз показали, насколько важно не зависеть от одного канала. Поэтому мы продолжим развивать собственную розницу, интернет-магазин и корпоративное направление, сохраняя при этом присутствие на маркетплейсах. Именно такой баланс делает бизнес более устойчивым к изменениям.

• 

  Ирина Купряхина генеральный директор бренда одежды «Ирэн», руководитель бренда «Кукморский чай»

  — Через маркетплейсы мы продаем продукцию бренда «Кукморский чай». Работаем только с «Яндекс Маркетом» — и это основной наш канал продаж.

  Основные плюсы, которые мы видим в маркетплейсах, — широкая география продаж. Масштаб — это главное. Комиссия, конечно, немалая — в общей сложности набирается 35% от конечной цены товара.

  Какой-либо отдельной страховки товара у нас нет. Но мы очень внимательно следим за остатками, по мере продаж отправляем чай на склад. Весь наличествующий товар сразу мы на склады не отгружаем. Таким образом, рисков потерять сразу много товара у нас нет. Тем более что у «Яндекс Маркета» пять складов — в Ростове, Москве, Питере, Екатеринбурге и Самаре. Мы контролируем, как уходит с каждого из них товар, и в зависимости от активности в том или ином регионе перераспределяем дальнейшие поставки.

  «Яндекс Маркет» пока не подвергался атакам БПЛА, поэтому мы пока относительно спокойны. Писем об изменении условий оферты мы пока не получали от них. Сейчас мы планируем развивать бренд, увеличивать поставки. Думаю, в ближайшие полгода будем оценивать ситуацию и смотреть, как развиваться дальше.

• 

  Гульнур Гизатуллина соосновательница бренда женской одежды Ricoco

  — С маркетплейсами мы работаем, но в небольшом объеме — на них приходится менее 5% наших продаж. До сих пор работали с Wildberries, но сейчас все же выводим оттуда ассортимент. Дело в том, что у нас небольшое производство, при этом сильно вырос офлайн-спрос. Поэтому нам сложно будет в дальнейшем обеспечивать объемы, необходимые для эффективной работы на этом маркетплейсе. Сейчас мы сделали акцент на продажах в наших магазинах офлайн в Казани и трех других городах.

  В данный момент выходим на Lamoda, поскольку об этом просят наши постоянные клиенты и стилисты из городов, где нет наших шоурумов. Наша аудитория довольно устойчивая, у нас уже сложился пул постоянных покупательниц, в том числе и из отдаленных регионов — из Сургута, из Сочи, из других городов. Поэтому, чтобы обеспечивать их спрос, мы все-таки решили присутствовать на этом маркетплейсе. С нами, кроме того, связалась и сама Lamoda — мы видим их интерес и оценили условия сотрудничества с ними как более выгодные, нежели у их конкурентов. На Lamoda сотрудничают с нами и стилисты, которые собирают с нашими товарами капсулы и просят нас присылать товар.

  От форс-мажорных потерь товара мы подстраховываемся тем, что отправляем на маркетплейс небольшие партии и отслеживаем, как они продаются. И если на Wildberries мы отправляли по несколько десятков единиц товара на каждый размер, то на Lamoda наш директор по развитию уже определяет точечно, сколько и чего конкретно нужно выслать. Таким образом мы точечно диверсифицируем наши продажи.

  Помимо прочего, развиваем собственный сайт, вложили в его создание и развитие много сил, стремимся развить онлайн-продажи и там.

  Но, безотносительно нашего собственного кейса, я все-таки могу сказать, что если делать хорошие вещи по соответствующей цене — на каждом маркетплейсе можно зарабатывать. Просто мы выбрали другой путь: нам интереснее работать с людьми в точках физических продаж, и у нас это получается.

• 

  Антон Гусихин руководитель бренда готовой еды и десертов «Облачная кухня»

  — Мы работаем с маркетплейсами уже 4 года. Продаем гранолу собственного производства и зерновой молотый кофе местной обжарки под собственным брендом. Конкретно этих позиций через маркетплейсы уходит порядка 80%.

  Плюсы маркетплейсов, с нашей точки зрения, — это широкая география продаж, удобство отгрузки в ближайший ПАЗ. Среди минусов самый главный — высокие комиссии. В этом контексте мы зарабатываем известности больше, чем денег. Потому что больше 50% от продаж забирает маркетплейс. Это не позволяет производителю ставить низкие цены от производителя.

  Мы не страхуем свой товар. Отгружаем его небольшими партиями, чтобы был небольшой остаток и сохранялось качество товара.

  В ближайшее время мы планируем работать и дальше с маркетплейсами. А вот увеличивать объем поставок на склады маркетплейсов не будем — следим за ситуацией в стране. В любом случае продавать можно и через систему FBO (когда отгрузка товара происходит на ближайший ПВЗ, по факту получения заказа).

• 

  Рустам и Римма Кашаповы основатели бренда мусульманской одежды Veil

  Для Veil маркетплейсы — основной канал продаж. Сегодня почти 100% оборота приходится на Wildberries, Ozon и Amazon. Именно они позволили нам вырасти из небольшого бренда в компанию, чью продукцию покупают не только в России, но и за ее пределами.
  

  Маркетплейсы освобождают бизнес от огромного количества операционной работы: логистики, хранения, доставки, платежей и клиентского сервиса. Это позволяет сосредоточиться на продукте и развитии бренда. Плюс доступ к многомиллионной аудитории, которую самостоятельно собрать практически невозможно.

  Но есть и обратная сторона. Комиссии, логистика, хранение и реклама постоянно дорожают. А правила игры могут измениться в любой момент — продавцы практически не влияют на решения площадок. По сути, строишь бизнес на чужой территории.
  

  Раньше мы, как и большинство продавцов, не страховали товар отдельно, считая склады крупных маркетплейсов достаточно надежными.

  После последних событий стало очевидно: надеяться только на инфраструктуру площадки рискованно. Поэтому сегодня главная защита — диверсификация. Мы распределяем товар между разными складами и маркетплейсами, держим резерв на собственном складе и рассматриваем коммерческое страхование там, где это возможно.
  

  После атаки БПЛА на склады Wildberries мы потеряли 40% своих складских запасов. Вместе с нами огромные убытки понесли многие знакомые селлеры: у кого-то сгорела часть товара, у кого-то — почти весь бизнес.

  Первый день был как во сне. Шок. Осознание приходило постепенно. Мы всегда думали о спросе, поставках и новых коллекциях, но не могли представить, что главный риск придет совсем с другой стороны.

  Эта ситуация заставила нас пересмотреть стратегию. Мы продолжим работать с Wildberries и Ozon, но больше не будем зависеть от одной площадки. Уже несколько лет мы развиваем продажи на Amazon, хотя до сих пор это направление не было для нас приоритетным. Теперь будем делать на нем гораздо больший акцент, одновременно распределяя товар между разными маркетплейсами, складами и рынками.

  Мы не всегда понимаем замысел Всевышнего в момент испытания. Но со временем часто именно самые тяжелые события оказываются началом чего-то большего. Верим, что и в этом есть благо.