Куда продаться: сколько стоит «входной билет» бизнеса на маркетплейсы

От 60 до 110 тысяч за вход

Зарегистрироваться в качестве продавца на любом маркетплейсе сегодня — дело нескольких минут. Не проблема и выложить «пробную» партию товара, но далее все работает по принципу «вход — копейка, выход — рубль». Продавец платит определенный процент в качестве комиссии, платит за хранение залежавшегося на складах электронной торговой площадки товара, за продвижение — чтобы товар не залеживался, за логистику, эквайринг и так далее.

Стоимость услуг маркетплейса зависит от категории, размера и цены товара, а также от ряда других факторов. «Реальное время» просчитало ориентировочные размеры комиссий, которые уплачивают продавцы при продаже некоторых категорий товаров. Однако в реальности цифры, в зависимости от вида и стоимости товара, размера партии и других критериев могут отличаться от нижеприведенных.

Не нашли здесь отражения дополнительные расходы, которые неизбежно возникают, если у продавца есть желание лучше представить товар на фото, видео, сделать его качественное описание (от этого зависит, сколько покупателей увидят именно это предложение в поиске). По данным экспертов, размещенным в открытом доступе, за фотосъемку придется заплатить от 5 до 20 тыс. рублей, за видеоролик — от 2—5 тыс., за профессиональное заполнение карточек — от 3 тыс. за штуку. Еще одна статья расходов — сертификация товаров, она обойдется минимум в 5 тыс. рублей. Реклама товара может обойтись в 20 тысяч и более рублей.

При регистрации на Wildberries необходимо будет уплатить гарантийный взнос — на сегодня он составляет 30 тыс. рублей. Кроме того, в договорах с продавцами маркетплейсы могут предусматривать право изменять размер комиссий в одностороннем порядке, поэтому необходим «НЗ», который в разных источниках оценивается в 20—50 тыс. рублей.

Итоговую стоимость «входного билета» на электронные торговые площадки эксперты на сегодня оценивают в 60—110 тыс. рублей.

Не первый, но пятый

Число россиян, которые хотя бы раз приобретали что-то на маркетплейсах, в 2021 году составило 15 млн, в 2023-м — 88 млн. Товары здесь покупают 84% россиян, причем 80% совершают такие покупки чаще двух-трех раз в месяц. По прогнозам экспертов, количество продавцов на маркетплейсах к концу 2024 года увеличится более чем в полтора раза и достигнет 700 тысяч.

По данным Data Insight на российском рынке онлайн-продаж доля Wildberries составляет 47%, Ozon — 34,4%, «Яндекс Маркет» — 8,1%, «Магнит Маркет» — 0, 4%, других маркетплейсов — 10,2%. Число россиян, которые хотя бы раз приобретали что-то на интернет-площадках выросло в шесть раз — с 15 млн в 2021 году до 88 млн в 2023-м, а их товарооборот за 3 года (2021—2023) увеличился более, чем в семь раз.

В 2023 году, по данным того же источника, Татарстан вышел на пятое место в топ-10 по регистрации селлеров — впереди лишь Москва с Московской областью, Санкт-Петербург и Краснодарский край. На Ozon на начало декабря 2023 года зарегистрировалось 8,9 тыс. татарстанских предприятий и предпринимателей, на Wildberries — 9,4 тысячи.

«Некоторые думали, что интернет-торговля не требует присутствия человека»

Яруллина заметила: определяя условия для продавцов, маркетплейсы ориентируются друг на друга, в итоге условия везде практически одинаковые. Начинающему игроку этого рынка, по ее словам, надо предусматривать множество разных тонкостей, чтобы не попасть впросак. К примеру, тот, кто торгует одеждой, должен быть готов к тому, что покупатель, заказавший одну и ту же вещь в нескольких размерах, возьмет одну единицу товара, а остальные придется возвращать — и это повлечет дополнительные расходы. А еще предприниматель, выходящий на этот рынок, для успеха должен использовать рекламные инструменты — от условно бесплатных акций и баллов до рекламных баннеров на главных страницах маркетплейсов.

— Когда в 2021 году мы только начинали работать и выводить селлеров на маркетплейсы, некоторые думали, что интернет-торговля не требует присутствия человека: поставил товар и все на этом, — говорит Яруллина. — А надо постоянно заходить в личный кабинет, проверять остатки, смотреть, что покупается, а что надо «подкрутить». Многое зависит от того, сколько селлер может потратить на рекламу для того, чтобы не уйти в минус.

За последние 3 года, по ее данным, плата продавцов за логистику, возвраты, последнюю милю, комиссию и рекламу выросла с 25% стоимости товара до 40—45%, а в некоторых случаях до 50%. А для самых дешевых товаров стоимость доставки уже перекрывает их стоимость.

Поддержка как инструмент экономии

— Я вышел на «Казан Экспресс» как самозанятый с товаром, который в некоторой степени изготавливался собственноручно — блокноты из крафтовой бумаги, — рассказал «Реальному времени» казанский предприниматель Вадим Гершанов. — Эта продукция рассчитана на определенную аудиторию, а оригинальные названия, которые я давал блокнотам, были своего рода крючочком для определенной группы покупателей. Эта площадка при копеечных оборотах оказалась для меня наиболее удобной.

Впоследствии Гершанов перешел на Wildberries, используя бесплатную поддержку платформы мсп.рф. Самостоятельно, считает он, это было бы сделать намного труднее, поскольку у каждого маркетплейса свои правила и особенности, которые предприниматели могут не знать и не понимать. Благодаря этому на этапе «дебюта» предпринимателю не пришлось тратиться на оплату профессиональных фотографий, правильного заполнения карточек на товар и т. п. Поддержку он получал вплоть до первой поставки.

Сейчас также через платформу мсп.рф Гершанов выходит на Ozon. Схема та же — сопровождение предоставляется вплоть до завершения первой поставки товара.

— Если у тебя есть оборотные деньги, и ты хочешь вложиться, нужна одна стратегия выхода на маркетплейс, если нет — другая, — рассуждает Вадим Гершанов. — В отсутствие денег ты ищешь дешевые товары, начинаешь с небольших поставок. Но в любом случае важен выбор правильной товарной ниши. Про нее предпринимателю никто не скажет, не даст эту информацию — он сам будет этот товар в этой нише продавать.

Представитель менделеевского предприятия, специализирующегося на производстве мебели под брендом «Стул и ков» и продающего свою продукцию на нескольких маркетплейсах рассказал «Реальному времени», что с точки зрения как первоначальных расходов, так и последующих затрат в более выигрышном положении оказываются продавцы, имеющие собственное производство: у них, в отличие от перекупщиков, выходящих с чужой продукцией, есть собственные линии упаковки, склады, логистика, и это обеспечивает экономию.

— В свою очередь у перекупщика больше возможностей для маневра — они могут попробовать поставку небольшой партии одного товара и, потратив минимальную сумму, оценить перспективы этого направления, чтобы решить — продолжать дальше или поискать другую нишу.

Но в любом случае надо быть готовым, говорит собеседник «Реального времени», к тому, что товар «не пойдет», и его придется распродавать по минимальной цене, даже по себестоимости — себе в убыток.

Такая тенденция

— С ростом конкуренции на маркетплейсах предпринимателям и самозанятым все труднее «самотеком» вывести свой товар в бестселлеры, — пояснили «Реальному времени в пресс-службе уполномоченного при президенте РТ по защите прав предпринимателей Фарида Абдулганиева. — Чтобы добиться успеха, очень важно знать и уметь использовать инструменты аналитики и продвижения товаров, которые предоставляют маркетплейсы. Именно поэтому в Татарстане уже третий год мы проводим бесплатные обучающие форум-марафоны. Более 3 тысяч их участников зарегистрировали свои магазины на маркетплейсах и успешно торгуют.

В ведомстве бизнес-омбудсмена подчеркнули: по официальным данным, число россиян, которые хотя бы раз приобретали что-то на маркетплейсах, за 3 года выросло с 15 до 88 млн, а товарооборот интернет-площадок увеличился более, чем в семь раз. В 2023 году российский рынок электронной коммерции увеличился на 45,1% и достиг объема в 8,3 трлн рублей, в 2024-м, по прогнозу Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), вырастет до 9 трлн рублей, а в ближайшие 3 года достигнет 18 трлн, при этом доля онлайн-торговли в общем объеме розничных продаж увеличится с 14,9 до 25%.