Как общаться с турецкими бизнес-партнерами, чтобы построить долгосрочные отношения

«Правило: у любого турецкого жеста есть свой спрос»

Турецкие предприниматели используют дипломатию мягкой силы. Это значит, что уже при выстраивании первых взаимоотношений вы сможете постигнуть весь максимум турецкого гостеприимства. Мы умеем влюблять в свою культуру и выстраивать дружеские контакты. Когда этот контакт готов и настроен, то можно переходить и к бизнесу.

Правило: у любого турецкого жеста есть свой спрос. Турецкая бизнес-дипломатия находится на очень высоком уровне. Чтобы выстроить долгосрочные отношения с партнерами, вам необходимо иметь действительно серьезные намерения и переходить сразу к действиям. Если же вы просто осматриваетесь и не имеете четкого понимания того, как должно выглядеть ваше бизнес-сотрудничество, то отношения могут испортиться уже при первом контакте. Таким образом, после застолья партнеры будут ждать от вас моментальных действий. Однако к тому моменту вы уже станете друзьями. А обижать друзей нельзя.

Предпринимательская среда в Турции строится как на малом, так и на среднем бизнесе. Однако основная часть производств все же сосредоточена в малом бизнесе. Товарооборот в стране развивается очень быстро, потому что производств полного цикла не так уж и много. Цикл B2B-продаж двигается с огромной скоростью. Один продукт по цепочке может производиться сразу у десяти разных производителей. Однако даже самих турок удивляет то, что предприниматели долго принимают решения о заказе.

Поэтому цена, которую они дают, обычно действительна только в течение недели. Хотите, чтобы вас воспринимали серьезно? Тогда изучите рынок. Знайте диапазон цен, объемы, детали и план заказов на весь год. Исходя из этих параметров вам дадут адекватную стоимость.

«Мы покупаем товар, а вы его реализовываете»

Из-за большой конкуренции с Китаем турецкие предприятия пытаются выйти на российский рынок самостоятельно. Чаще всего турки ищут локального бизнес-партнера для организации продаж.

Важно понимать, что стандарты качества в определенных отраслях очень сильно отличаются. То, что одни считают премиальным сегментом, у нас может котироваться средним. Технические требования, ГОСТы и стандарты нашей республики зачастую также отличаются. Поэтому производителю надо адаптировать свой бизнес под наши правила. Турецким предпринимателям зачастую кажется, что санкции облегчили выход на рынок России. Однако важно погрузить партнера в бюрократическую часть, чтобы он разумно понимал, как все устроено, и просчитал, насколько его продукт будет конкурентоспособным.

При взаимодействии с турками важно все договоренности переносить «на бумагу». Даже если вы в идеале знаете турецкий язык, каждый участник сделки поймет все по-своему. Идеальная турецкая бизнес-картина: мы покупаем товар, а вы его реализовываете.

«Турки мыслят глобально, но действия должны быть локальными»

По моим ощущениям, проверить серьезность намерений турецкого предпринимателя можно лишь тогда, когда вы открыли компанию и, договорившись о зонах ответственности, начали инвестировать в нее вместе с партнерами. Это такая проверка на прочность, которая должна показать, насколько инвестор готов развивать этот бизнес. Турки мыслят очень глобально, но сами действия должны быть локальными.

Если же вы решили стать дистрибьютором турецкого производства, то необходимо договориться обо всей документации заранее. Турецкие производители не любят ограничиваться одним клиентом, а потому занимаются диверсификацией рисков. Поэтому необходимо юридически закреплять право уполномоченного представителя.

Подпишите договор уполномоченного представителя. Далее он вам понадобится для оформления разрешительной документации, такой как сертификаты и декларации. И самое важное — зарегистрируйте торговый знак!

«У Татарстана есть преимущество при выстраивании бизнес-отношений с Турцией»

Не ожидайте, что работа турецких партнеров будет оперативной. Эта культурная особенность распространяется на всех ее представителей. Но зачастую наша системность, оперативность и подход к бизнесу будут сильно отличаться. Фиксированные сроки у разных предпринимателей будут не похожи друг на друга.

Вам же нужно просто быть готовыми к этому. Поэтому в этой работе важен личный контакт. Вам необходимо знать партнеров лично и выстраивать с ними доверительные отношения. Не зря в Турции любая бизнес-встреча начинается с кофе или чая.

У жителей Татарстана есть преимущество при выстраивании бизнес-отношений с Турцией. Это общие тюркские корни. Безусловно, это дает большое преимущество в работе с партнерами. Экономика в Турции постоянно меняется, поэтому предприниматели — это прежде всего продавцы высокого уровня. Для них важна будет скорость реализации. Также предприниматели — это и продуктологи. Наши люди заморочены на продукте. При синергии разных бизнес-культур можно многому научиться.

«Зарубежные предприниматели не имеют легкой возможности изучить рынок»

Резюмирую: в последний год наблюдается активный выход турецких предпринимателей на российский рынок. Меры государственной поддержки сфокусированы на крупных инвесторах. Однако в настоящее время среди государственных органов нет того, кто бы мог заниматься иностранными малыми и средними предпринимателями.

Зарубежные предприниматели не имеют легкой возможности изучить рынок. Они не могут пообщаться с B2B-сегментом и узнать о его регулировке. Все же это можно было бы сделать, размещая производства в свободной от налогов особой экономической зоне.

Такие возможности в принципе должны культивироваться, чтобы создавать мост между Турцией и Россией. Это сделает вход иностранных инвесторов на российский рынок более легким.