Ковидные осложнения на авторынке: производители хотят рулить продажами «вторички»
В условиях дефицита новых автомобилей производители осваивают онлайн-продажи машин с пробегом
Трансформацию рынка автомобильной «вторички» спровоцировал локдаун. Дефицит новых автомобилей и падение покупательной способности населения вынудили производителей сделать ставку на рынок «вторички». Концерн Volkswagen уже успешно обкатывает данный сервис, а этой весной мобильную платформу онлайн-продаж авто с пробегом запустил и бренд Hyundai. О перспективах производителей на рынке, который до сих пор делили частные перекупщики и автосалоны, первых результатах дигитализации в этой области, а также плюсах и минусах онлайн-торговли подержанными авто — в материале «Реального времени».
Плюс на минус
В апреле этого года компания «Хендэ Мотор СНГ» запустила мобильное приложение UKA по продаже авто с пробегом. Причем южнокорейская автомобилестроительная компания не стала первым производителем, решившим торговать подержанными машинами. В частности, Volkswagen также работает по этой схеме.
Hyundai позиционирует свою платформу в России как удобный и безопасный сервис, позволяющий производить оформление и оплату покупки б/у машины без посредников и полностью в онлайн-режиме — не только не заглядывая в офис продаж, но и не осматривая предмет покупки в реальности. Хотя посмотреть автомобиль вживую, конечно, можно при желании.
К концу мая, как сообщили «Реальному времени» в компании, приложение было установлено пользователями около 17 тысяч раз, в системе было зафиксировано порядка 6 тыс. активных пользователей и поступило почти 70 запросов на бронирование и дальнейшую покупку автомобилей.
Предполагается, что география сервиса будет расширяться, но пока она невелика: в онлайн-магазине выставлены автомобили с пробегом разных моделей из десяти городов России, в том числе и Казани. Однако, по данным официального дилера Hyundai в Татарстане — компании «Транстехсервис», в республике ни одной подержанной машины полностью в онлайн-режиме пока не продано, хотя сам сервис работает на пользу «смешанных» продаж, когда покупатель делает выбор в режиме онлайн, а заканчивает сделку (иногда меняя ее объект на другой) в салоне.
— История и информация о текущем состоянии автомобилей пользователям предоставляется бесплатно, все представленные в каталоге автомобили прошли предпродажное обслуживание и диагностику в официальных дилерских центрах Hyundai, — приводят в компании доводы в пользу покупки подержанного авто у производителя. — Пользователи могут выбрать любой автомобиль с пробегом из открытого каталога и перед покупкой не только узнать его историю, но и ознакомиться с деталями диагностики текущего состояния.
Помимо обычных автомобилей с пробегом, таким образом можно купить машины, которые входили в состав корпоративных парков, использовались дилерами Hyundai для тест-драйвов или участвовали в программе онлайн-подписки Hyundai Mobility.
Гарантией безопасности сделки, по мнению представителей компании, служит то обстоятельство, что сумма, которую выплачивает покупатель за автомобиль, лишь замораживается на его банковской карте, а списывается лишь в момент передачи автомобиля в дилерском центре — после проверки покупателем его состояния. Если автомобиль не будет соответствовать заявленным критериям, клиент сможет отказаться от покупки и денежные средства вернутся на его карту, заверил производитель.
«Нам это выгодно»
— Многие, да практически все дистрибьюторы уже занимаются онлайн-продажей автомобилей с пробегом на собственных сайтах, — говорит руководитель дивизиона «ТТС» по продажам автомобилей с пробегом Марсель Хасанов. — На них реализованы все этапы, вплоть до доставки автомобиля клиенту. Проект Hyundai отличается тем, что они сделали свою платформу с отдельным мобильным приложением. Для нас это новая страница в сотрудничестве с компанией Hyundai, платформа работает совсем недавно, и пока рано делать какие-либо выводы. Мы реализуем пока пилотный проект в двух городах — Казани и Уфе. Нам это интересно, потому что мы давно уже запустили собственное мобильное приложение и получили определенный опыт и потому что сейчас идет глобальная дигитализация во всех сферах, и кто быстрее начинает использовать ее достижения, тот лучше научится работать в новых условиях.
По словам Хасанова, новая программа южнокорейского автопроизводителя предоставляет новые возможности официальному дилеру, который самостоятельно уже давно осуществляет продажу автомобилей с пробегом:
— Нам это выгодно, потому что на этой площадке мы также размещаемся как партнеры. Это взаимовыгодная коллаборация и узнаваемость дилера.
Хасанов пояснил, что дилер зарабатывает комиссионные в размере 5% от стоимости машины, если продает автомобиль, размещенный «Хендэ Мотор СНГ» в приложении UKA. А если дилер размещает в приложении свое авто и его покупают онлайн, не приезжая в салон, платит уже он — 1% от стоимости.
— У нас накоплена огромная практика продаж автомобилей с пробегом, и опыт говорит о том, что клиент может прийти за одним автомобилем, а уехать на другом, — уточнил он. — На фото автомобиль красивый, а душа не лежит, что называется. Иногда дело даже не в состоянии автомобиля — менеджер может предложить еще что-то, что понравится больше. Мы подготавливаемся к приходу клиента и делаем ему еще четыре-пять альтернативных предложений автомобилей разных брендов и разных комплектаций.
«Главное — занять нишу»
— Полностью уйти в онлайн-продажи автомобилей нереально, — считает Марсель Хасанов. — Приложение — это канал сбыта, канал получения информации, удобный способ забронировать автомобиль, который экономит время. А что касается покупки, автомобиль — это все-таки такая вещь, которую человеку надо потрогать, покрутить, подергать. И еще, при покупке автомобиля с пробегом обычно нет привязки к какому-то определенному бренду. Особенно если это, например, первый автомобиль.
Он указал на еще один важный момент — на «однобрендовость» приложения. В целом в нем может быть широкий выбор автомобилей, однако, как только включается привязка к месту покупки, выбор резко сужается. Клиенту, конечно, могут доставить авто из другого региона, но уже за его счет.
Кроме того, придя в автосалон, клиент может выторговать дополнительную скидку, воспользоваться какой-то акцией, наконец, сдать автомобиль с пробегом и купить другой с пробегом, получив скидку, а в онлайн-режиме он осуществляет покупку без вариантов и заплатит ровно столько, сколько обозначено:
— Для клиента посетить автосалон выгоднее, чем не посещать его.
В целом же, повел итоги Марсель Хасанов, онлайн продажи на сегодня составляют не более 10% от всех продаж всех автомобилей — и новых, и подержанных:
— Это говорит о том, что в России люди предпочитают посмотреть и потрогать машину перед покупкой. Поэтому я сомневаюсь, что когда-то рынок полностью перейдет в онлайн — скорее, это будет не вместо, а вместе с обычными продажами. Это первый шаг к прозрачности и цивилизованности рынка подержанных автомобилей.
С осторожностью подошел к вопросу об освоении автопроизводителями новой области авторынка — «вторички», как, впрочем, и интернет-торговли автомобилями, директор по развитию группы компаний «КАН АВТО» Илья Савинов:
Чтобы воспользоваться сервисом, надо скачать приложение и зарегистрироваться в нем. Это, по словам казанца Андрея Калинина, который хотел опробовать платформу UKA, но передумал, для многих станет серьезным минусом:
— Я хотел бы поменять свой Hyundai Creta на машину посвежее. Идея взять автомобиль у производителя мне показалась заманчивой: он ведь, в отличие от перекупщиков, дает гарантию, и это надежно. Да и ремонт автомобиля производился, полагаю, более ответственно, с использованием оргинальных деталей. Но когда стал грузить приложение в телефон, оказалось, что надо регистрироваться. А предоставлять свои данные компании до того, как куплю у них машину, я оказался не готов. Куплю я у них что-то или не куплю — еще вопрос, а спам в таких случаях начинает идти на телефон гарантированно. Мне было бы удобнее вначале посмотреть их предложения, например, на официальном сайте без регистрации.
«Это логично»
Причина того, что автопроизводители выходят на рынок «вторички», проста — это экономическая ситуация в стране, говорит заместитель главного редактора издания «Авторевю» Сергей Знаемский:
— Рынок новых автомобилей сократился из-за их недоступности, это последствия ковидных ограничений и сокращения производства в 2020 году. С одной стороны, новых автомобилей не хватает, с другой — денег у людей стало меньше, поэтому покупку нового автомобиля многие отложили и обратили внимание на рынок подержанных автомобилей. Этот рынок у нас в стране по объему сделок в несколько раз превышает рынок новых авто. В этой ситуации логичное решение для любого продавца — торговать тем, на что есть спрос. Тот, кто ограничивается продажей новых автомобилей, теряет. Между тем давно существуют программы trade in, и подержанные автомобили в автосалонах продаются и пользуются спросом. Но культивируют этот рынок и зарабатывают на нем дилеры. А почему не производители? Если производитель занимается прямыми продажами, например, через интернет, то почему бы ему не продавать не только новые, но и подержанные авто?
По мнению эксперта, успеху производителей на рынке подержанных авто может способствовать и то обстоятельство, что, в отличие от частников и дилеров, они себя на нем не скомпрометировали — степень доверия у клиентов к ним будет выше, чем к конкурентам.
— Тренд очень правильный, — считает Знаемский. — А Hyundai на нашем рынке является лидером по внедрению мобильных технологий, начиная с онлайн-продаж и заканчивая программой подписки на автомобиль. И вторая волна вируса, маячащее на горизонте закрытие публичных мест и нежелание людей лишний раз выходить из дома будут способствовать интересу к новой платформе. А каков будет спрос на эту услуг — увидим.
Ряд автоэкспертов считает, что значительного роста продаж подержанных машин у автопроизводителей ждать не стоит.
