Ренат Шакиров: «Татнефтепродукт» — это топливо для бизнеса»

Большие изменения — большие планы

На сегодняшний день АО ХК «Татнефтепродукт» осуществляет четыре основных вида деятельности: оптовая реализация нефтепродуктов, транзитная реализация, хранение топлива и работа с корпоративными клиентами по системе безналичных расчетов через сеть АЗС ООО «ТАИФ-НК АЗС». Одно из существовавших ранее направлений работы — розничная реализация топлива через сеть АЗС «Татнефтепродукт» — в рамках реструктуризации передано в ООО «ТАИФ-НК АЗС». Коллективу «Татнефтепродукта» предстоит сделать так, чтобы компания со столетней историей стала еще более заметным игроком на динамичном и сложном рынке оптовой продажи нефтепродуктов, укрепила свои нынешние позиции и расширила горизонты развития.

— Ренат Габдрашитович, как работает «Татнефтепродукт» сейчас, когда сеть заправок перешла под крыло ваших коллег из «ТАИФ-НК АЗС»?

— Мы действительно передали 158 автозаправочных станций из своих активов в 2017 году после вхождения АО ХК «Татнефтепродукт» в Группу компаний ТАИФ. Кроме того, из восьми нефтебаз у нас осталось только четыре: в Казани, Буинске, Нурлате и на станции Каратун. Это существенные изменения, но не фатальные. Нам удалось сохранить трудовой коллектив, и сейчас мы получили возможность еще больше сосредоточиться на тех видах деятельности, которые всегда для компании были незыблемыми. Мы видим в этом большой потенциал, нужно просто активно работать. Можно сказать, что фокус сместился от количественного роста к качественному. Мы продолжаем продавать топливо оптом и транзитом, активно сотрудничаем с сельхозтоваропроизводителями. Мы создаем условия для хранения топлива про запас, потому что оно постоянно дорожает, и многим крупным заказчикам выгодно покупать его оптом, на будущее. В привлечении клиентов мы ставим себе новые цели и принимаем вызовы, запуская новый цикл в истории компании.

— Какие в первую очередь перед вами ставились задачи, когда вы вступили в эту должность?

— С момента моего прихода в «Татнефтепродукт» учредителями была поставлена задача — повысить эффективность и нарастить прибыль в тех видах деятельности, которые являются ключевыми для нашей компании. Но надо понимать, что сложности, которые были у нашей компании, носили системный характер с 2015—2016 годов. Конъюнктура рынка диктовала необходимость повышения цен, были проблемы с логистикой и транспортом, который не обновлялся какое-то время.

Могу провести параллель с «неожиданным» наступлением зимы: ведь в бизнесе происходит точно так же. Когда ты своевременно не оказываешь должного внимания своим мощностям, поддержанию их в работоспособном состоянии, то в один прекрасный момент вынужден будешь потратить больше на ремонт. Так — и с машинами, и с резервуарным парком, и с другим оборудованием. Поэтому с моим приходом в компанию мы начали работать над поддержанием и обновлением имеющихся мощностей. Решений по оптимизации еще много. Мы уверены, что именно они ускорят наше движение вперед.

— Каков ваш план, как вы будете при таких отраслевых условиях переформатировать свою деятельность? Что поможет нарастить доход?

— Начали мы с детального анализа имеющихся возможностей и уделили дополнительное внимание тем сторонам, которые нужно усилить. Резервы для развития компании есть, для этого надо использовать инновационные подходы, придумывать, как по-новому выходить на контрагентов. У нас много конкурентных преимуществ перед другими организациями, нужно только активизировать свою работу и задействовать все ресурсы, чем мы сейчас активно занимаемся. Уже сейчас мы представляем, куда хотим идти, знаем, какие направления мы хотим развивать, как мы будем адаптировать нашу бизнес-модель под новые реалии. Впереди нас и наших клиентов ждет очень много интересных проектов.

Это касается и карт системы безналичного расчета (СБР) по отпуску топлива через АЗС. Здесь кроется масса возможностей: функционал программного обеспечения, которое «зашито» в эту карту, настолько велик, что до сих пор в полном объеме никогда не использовался. В этом есть огромные перспективы.

Ввиду того, что из нашего бизнеса вышли автозаправочные станции и часть сотрудников «Татнефтепродукта» была ориентирована именно на розничные продажи, нам пришлось в довольно сжатые сроки переориентировать их и вкладывать силы и средства в такие важнейшие виды деятельности нашей компании, как оптовая и транзитная реализация топлива, хранение и система СБР.

В 2018 году компания отмечала свое 100-летие. Надеюсь, что наш коллектив сможет сделать так, чтобы она успешно работала и держала марку и следующие 100 лет.

Топливные карты СБР сегодня: удобство, прозрачность, честность, качественное топливо

— Что уже сейчас сделано в плане развития карт СБР?

— Первое, что мы сделали — усилили штат сотрудников в отделе СБР и контроль над их работой. При этом мы уделяем внимание созданию особой атмосферы внутри рабочего коллектива, реализуя разнообразные программы обучения. Кроме того, проводим рабочие совещания совместно с отделом СБР: если сотрудник не может продать услуги по карте мне — значит, нужно повысить его профессионализм. Идти вперед можно только с помощью постоянного развития и высокой вовлеченности и интенсивности работы всех сотрудников. Ведь сейчас конкуренция происходит не только и не столько в части продукта, а за людей и их таланты.

— Вы лично контролируете продажи?

— Конечно, первостепенная задача директора и заключается в том, чтобы найти компетентных людей, поставить их на правильные места и сделать так, чтобы они занимались своей работой профессионально. Только тогда получается хороший результат. Ведь финансовый результат — это итог работы конкретных людей. К сведению, по итогам III квартала мы уже приросли на 7% по количеству контрагентов.

С июля 2019 года мы вышли на 100-процентную предоплату. Для многих клиентов это стало негативным фактором. Потому что для многих отсрочка была некой панацеей для ведения бизнеса. Все-таки отсрочка — это некоторое кредитование за счет другого лица. Для нас же это большой риск, который мы не можем себе позволить, и сейчас огромная часть нашей деятельности — работа с имеющейся дебиторской задолженностью, которая возникла в момент предоставления отсрочек платежей за выбранное топливо.

— Как проходит работа по топливной карте?

— Все начинается с подписания договора. Мы выдаем карты организации в необходимом количестве, как правило, по числу ее автомобилей. Водители заправляются в сети АЗС ООО «ТАИФ-НК АЗС», и руководитель организации через личный кабинет или персонального менеджера по телефону (843) 236-04-34 всегда знает, где, во сколько, на какую сумму произошла заправка. Таким образом контролируется не только реально потраченная компанией сумма на топливо, не только маршрут водителя, но и качество залитого топлива. Ведь не секрет, что иногда некоторые водители не брезгуют заливать некачественное топливо «за копейки» ввиду того, что автомобиль не принадлежит лично им, а вырученную разницу можно положить в карман. Так вот, топливная карта «Татнефтепродукт» гарантирует, что заливаться в бак будет только гостированный бензин и дизельное топливо, производимые на заводе «ТАИФ-НК» в Нижнекамске, который прошел все положенные проверки и имеет все необходимые сертификаты.

— Какие конкурентные преимущества вы выделяете у ваших топливных карт? Ведь эта услуга на рынке не уникальна.

— Одним из основных преимуществ нашего сервиса становится предоставление персонального менеджера каждому корпоративному клиенту. У нас никогда не бывает так, что телефон горячей линии недоступен: наши клиенты всегда получают помощь и оперативную обратную связь. Да, мы стали работать по предоплате, но именно благодаря этому всегда оперативно можем пополнить баланс клиентской карты. Даже в сложных для клиента ситуациях наш сотрудник — персональный менеджер — всегда может быстро связаться с руководителем компании или водителем и онлайн перевести средства с одной карты на другую. Это тоже важная опция, которая иногда становится необходимой для решения в затруднительной для клиента ситуации. Мы никогда не ждем понедельника или наступления рабочего дня, чтобы решить вопрос — работаем с клиентом круглосуточно.

Еще одно важное направление, которые мы усилили, — это документооборот. Было много вопросов по закрывающим документам, которые важны для возмещения 20% НДС на топливо. Мы выстроили свою работу так, что пятого числа каждого месяца, вне зависимости от того, рабочий это день или выходной, мы предоставляем все необходимые документы, и у бухгалтерии компаний-клиентов не возникает проблем и есть время на подготовку своего пакета документов для предоставления в налоговую службу.

— Какую скидку можно получить по топливной карте «Татнефтепродукт»?

— У нас есть плавающая система скидок, зависящая от объема выборки топлива.

— Как выстроен в вашей организации документооборот с контрагентами?

— Мы активно используем электронный документооборот, так как 90 процентов наших контрагентов пользуется им. Если некоторые клиенты запрашивают оригиналы документов, за которыми не могут приехать, мы их доставляем сами. При этом не взимаем никакую плату за так называемое «обслуживание по договору». Мы очень лояльны по отношению к своим клиентам.

Топливная карта «Татнефтепродукт» в будущем: весь комплекс услуг для водителя в одном чипе

— Как вы планируете дальше развивать топливную карту?

— Сейчас эта карта — способ оплаты исключительно топлива. Но функционал, который в ней заложен, предусматривает возможность покупки сопутствующего товара — сейчас мы решаем технические вопросы по интеграции этой возможности.

У нас очень амбициозные планы на ближайшее время. Хотим, чтобы нашим клиентам по этой карте был доступен максимально возможный спектр услуг. При этом ему не нужно будет завязывать договорные отношения с двадцатью поставщиками услуг. Мы сами в одном лице закроем все договорные обязательства, и эта клиентоориентированность станет важным преимуществом, за счет которого мы можем нарастить базу клиентов.

Впоследствии руководитель организации сможет в личном кабинете выбрать набор дополнительных услуг к каждой карте. Например, мойку машины. Мы берем это на себя, договариваемся с сетью автомоек, чтобы они были лицензированы, и гарантируем качество предоставляемых услуг. В перспективе хотим расширить функционал за счет привлечения станций технического обслуживания, услуг сетей кафе, гостиниц, парковок, платных дорог — всего того, что может потребоваться водителю в пути.

— Вы хотите предложить платить топливной картой «Татнефтепродукт» за парковку?

— Да, мы сейчас как раз ведем переговоры с администрацией Казани по этому вопросу. Мы хотим провести интеграцию между их терминальным оборудованием и нашими картами. Таким образом, мы поможем своим клиентам без проблем встать на ту или иную парковку, оплатив эти услуги картой «Татнефтепродукт».

Новое позиционирование

— Основные надежды на 2020 год вы возлагаете на топливную карту?

— Мы развиваем и другие направления, как я уже сказал. Наша главная задача — найти дополнительные возможности для роста дохода, и по определенным параметрам мы их видим. Опыт и целеустремленность нашего коллектива позволяют это сделать.

— Как «Татнефтепродукт» позиционирует себя сейчас?

— Мы позиционируем свою деятельность как «топливо для бизнеса». Это хороший, емкий, эмоциональный слоган, символизирующий поставки топлива исключительно для организаций. «Татнефтепродукт» до сих пор ассоциируется у некоторых клиентов с автозаправочными станциями. Нам нужно изменить это восприятие и в первую очередь заинтересовать юридические лица новыми возможностями.

— У вас есть собственные лаборатории по контролю качества продукции?

— Да, их три — в Казани, Буинске и Нурлате, и они сертифицированы. При поступлении топлива, перед тем, как поместить его в резервуар, мы должны в обязательном порядке взять пробу. Качество мы контролируем постоянно, на всех этапах прохождения продукта через нашу компанию. Лаборанты анализируют пробы с каждой поставки топлива, на каждую партию у нас есть сертификат качества, паспорт. Более того, когда клиент покупает топливо, перед тем, как загрузить его в бензовозы, мы еще раз возьмем пробу — чтобы клиент убедился, что в любом из резервуаров, в котором оно хранилось, качество не изменилось. На сегодняшний день мы храним топливо не только с завода «ТАИФ-НК», но и от любого контрагента, который может привезти его с других заводов. Например, клиент может купить его на бирже, где более выгодная цена, и заключить с нами договор на хранение. Как я уже говорил ранее, в этом мы видим большие возможности роста и активно работаем в этом направлении.

— Каковы ваши мощности хранения? Условно, если к вам завтра придут 20 клиентов и привезут по тысяче тонн, сколько вы сможете принять?

— Объем резервуаров для хранения, который находится в нашем распоряжении, порядка 100 тысяч тонн. Но мы работаем над тем, что сменить статус объекта со второго класса опасности на третий: там уже предусматривается объем не более 50 тысяч тонн на казанской нефтебазе. Нам этого вполне хватит, даже с учетом планируемого наращивания. И еще 300 тонн — это «масляный» парк в Нурлате. Там мы оказываем крупным сельхозпроизводителям услуги по хранению и оптовой продаже моторного масла: для них это дешевле и удобнее, чем покупать продукт в розницу. Поэтому они закупают проверенное заводское масло для тракторов и автомобилей 200-литровыми бочками. Данное направление мы хотим усиленно развивать в 2020 году и на Казанской нефтебазе.

— Из чего строится доход компании, какова структура ее выручки на сегодня?

— Доход приносят все четыре вида деятельности «Татнефтепродукта». Первая — оптовая реализация нефтепродуктов, когда мы занимаемся вывозом топлива с завода «ТАИФ-НК», складируем его на свои нефтебазы и потом занимаемся поиском контрагентов для продаж со своей минимальной наценкой. Разницу, на которой мы зарабатываем, перенаправляем на развитие других направлений, либо вкладываем в развитие, амортизацию. Вторая — это транзитная реализация. Мы ищем покупателей для топлива «ТАИФ-НК», отгружая им непосредственно с завода «ТАИФ-НК». Следующее направление — это хранение топлива. На сегодняшний день резервуарный парк загружен до 20 процентов. Четвертое направление, которому мы придаем особое значение, где мы можем активно развиваться и быть очень гибкими, — это топливные карты «Татнефтепродукт».

Личность руководителя и персональная ответственность

— В конкурентной среде выигрывает тот, кто предложит более выгодные и мобильные условия. Потому что любое крупное решение должно обсуждаться и просчитываться на всех уровнях Группы компаний ТАИФ. Любые вливания должны быть обусловлены получением прибыли. И от того, правильно ли мы сделаем свою работу, верное ли примем решение, зависит в конечном итоге то, как будет развиваться предприятие дальше.

— Довольно ответственное заявление!

— Да, но в этом и заключается умение руководить. На нас лежит огромная ответственность. От того, насколько быстро мы примем верное решение, обсудим с коллегами, выработаем предложение и представим его учредителям, зависит перспектива всего дела. Умение руководителя заключается не только в отстаивании своей позиции, надо еще и на деле доказать ее целесообразность.

Я в лицо знаю всех своих сотрудников, а это 230 человек. Большинство рабочих вопросов стараюсь держать на контроле сам, потому что это моя работа и моя ответственность. Но при этом я доверяю слаженной команде сотрудников, которые обладают опытом, соответствующим образованием и особым прогрессивным типом мышления, которое напрямую влияет на финансовый результат компании.

— Всегда ли вам удается быть услышанным вашими коллегами?

— В споре рождается истина. Очень много было направлений, которые требуют более точного детального подхода. Некоторые проекты требуют перепрофилирования. Учредители от «Татнефтепродукта» ждут дельных предложений, поэтому мы всегда ищем новые проекты, в которых сможем быть полезны клиентам. На рынке выигрывает тот, кто своевременно предлагает востребованную услугу. Перспективы «Татнефтепродукта» в оказании различных услуг на аутсорсинге, в первую очередь для «ТАИФ-НК АЗС». Для этого у нас есть штат подготовленных сотрудников, есть логистические решения, транспортный парк, ремонтные мастерские, базы и лаборатории.

— Как вы смотрите в будущее с учетом задач, которые перед вами стоят?

— Мы планируем расти, мы планируем быть успешными, мы планируем зарабатывать деньги, получать прибыль, мы планируем идти к лидерству в сегменте оптовых продаж нефтепродуктов, планируем выводить новые услуги на рынок. У нас есть ряд стратегических проектов, которые позволят нам еще больше отстроиться от конкурентов и создать задел на ближайшие годы. Так что планов очень много, как видите. Сейчас самое важное — это сконцентрироваться на их качественной реализации.

Пока не спешу называть точные цифры. Мы планируем в 2020 году до 10% увеличить оптовую транзитную реализацию, до 30% увеличить хранение на всех нефтебазах, привлечь до 10% новых клиентов по системе СБР. 2020 год, надеемся, будем переломным, 2021-й станет годом становления, когда мы сможем говорить о первых положительных результатах.

Самое главное: мы хотим, чтобы наши клиенты получали положительные результаты и удовольствие от работы с нами, а наши сотрудники гордились тем, что работают в компании «Татнефтепродукт». И результат не заставит себя ждать.

Пользуясь случаем, в преддверии наступающего Нового года хочется пожелать всем вашим читателям здоровья, любви и материального благополучия!