Алексей Прокопьев: «Рынок экопродуктов не должен быть в вакууме, как это происходит сейчас»

«Очень многие открываются — и закрываются в первый же год»

— Алексей, до того как заняться экопродуктовым бизнесом, вы долго работали директором по маркетингу. Насколько я знаю, поменять сферу вас подтолкнула личная история. Расскажите, как это произошло?

— Да, я работал директором по маркетингу в сети «Ирбис» и не думал о собственном бизнесе. А в 2009 году у нас родилась дочь, которая весила всего 1,6 килограмма. Ей требовалось натуральное козье молоко. Стал искать его по ближайшим деревням. Вместе с молоком привозил от фермеров мясо и другие продукты. Оказалось, что все они по вкусу кардинально отличались от того, что продавалось в супермаркетах и даже на рынках. И я стал много читать на эту тему. Идея поиска натурального настолько меня захватила, что каждый вечер после работы я садился в машину и ехал к новому фермеру. Этому же посвящал и выходные.

— Сколько по времени вынашивали идею открытия магазина?

— Она возникла не сразу. Постепенно я обрастал знакомствами с местными энтузиастами-производителями. Со временем заказы на фермерские продукты мне стали делать друзья. Поэтому в 2011 году я решил попробовать создать что-то более серьезное. В стране как раз зарождался тренд на все экологически чистое. В Москве становилась LavkaLavka (известный фермерский кооператив, — прим. ред.).

Возник интерес не столько в плане бизнеса, была интересна сама идея. За несколько дней я написал сайт на коленке. Поставщиков было очень мало, буквально пара человек. И предлагали мы в основном молочную продукцию. Через пару месяцев пошли первые заказы от казанцев. Мы поняли, что людям это интересно.

— Наверное, не так просто организовать работу подобного предприятия. С какими трудностями вы столкнулись в процессе запуска магазина, и имеются ли сейчас какие-либо затруднения?

— Главная сложность — поставщики. Сложно найти качественных. Через пару лет после запуска сайта мы открыли свою мини-ферму, какие-то продукты стали выращивать там.

К тому же рынок очень тяжелый, нестабильный. Бешеного спроса нет.

— Если нормальных поставщиков мало, правильно понимаю, что экониша в Казани в принципе свободна?

— Ниша свободна, но есть нюанс — она ограничивается покупательским спросом. Очень многие открываются — и закрываются в первый же год. Чтобы зарекомендовать себя, нужен запас прочности. А этого многим не хватает.

«В основном производят энтузиасты. Это не полноценный бизнес»

— Во сколько вам обошелся старт бизнеса и когда окупились первоначальные вложения?

— Абсолютно ни во сколько, потому что сайт писал сам. Я, в принципе, многие вещи делаю сам — могу мебель сделать, могу поле вспахать, подключить электрику. Поэтому инвестиции как таковые были не нужны.

— А что на счет кредитования?

— Я не люблю такие вещи. Никогда не интересовался ни грантами, ни субсидиями.

— Была ли у вас в 2011 году конкуренция и как изменился рынок за 8 лет?

— Конкуренции не было. Рынок за 8 лет, конечно, поменялся. Если раньше, например, был один вид сыра наподобие адыгейского, то сейчас много интересных сортов. Правда, в основном производят продукты энтузиасты. Это не полноценный бизнес. Не знаю ни одного поставщика, у которого бы за 8 лет развились поставки, выросли в разы обороты. Больше хобби у людей. В торговые сети с этим тоже не зайдешь, их такие продукты не интересуют.

— Почему?

— Это очень сложно. Возьмем, например, морковь. Мы ее ничем не обрабатываем. И даже утренняя партия под вечер начинает вянуть. Вид становится не товарный. Я понимаю покупателей. Я бы тоже не захотел приобретать такой товар. А у него еще и ценник выше.

В основном производят продукты энтузиасты. Это не полноценный бизнес. Не знаю ни одного поставщика, у которого бы за 8 лет развились поставки, выросли в разы обороты. Больше хобби у людей. В торговые сети с этим тоже не зайдешь, их такие продукты не интересуют

Нам всем нужно понять, что именно такие корявые, некрасивые овощи и фрукты — и есть натуральное. А не те калиброванные яблоки, что месяцами могут храниться в магазинах.

— Кого сейчас выделяете в качестве конкурента?

— Мы никого не считаем конкурентом, со всеми общаемся. Что-то поставляем коллегам, что-то они нам. Например, у нас представлены колбасы «Олтманс».

«Фермеры бы рады продавать дешевле, но…»

— На ваш взгляд, почему в мире так популярна идея перехода на экологические продукты?

— Я бы не сказал, что есть какое-то модное течение. Скорее, качество магазинных продуктов с каждым годом ухудшается, удешевляется их производство. Это не вина торговых сетей, просто сложилась общая ситуация. Есть рамки покупательского спроса, и когда продукт за них выходит, просто не продается. Условно, сыр в супермаркетах не может продаваться дороже 400 рублей, поэтому всеми путями стараются снизить стоимость. А люди ищут качество.

Ну и у страны сначала была потребность всех накормить, удешевить, а потом поняли, что качество меняется. Понимаете, мы в автомобиль абы какое масло не зальем, а в себя можем закладывать усилители вкуса. Все это тянет, это же вкусно.

— Понятие «экопродукт» — довольно расплывчатое и спорное. Что вы под этим понимаете?

— Есть понятие «натуральный продукт». Это продукты без усилителей вкуса, химических консервантов, разных улучшителей. То есть колбаса сделана из мяса, а не из мясокостной муки и сои. Эко- или органические продукты — это целый комплекс. Земля должна быть отдохнувшая, там не может быть удобрений, никакого тракторного топлива. В Европе это небольшие участки земли, которые никто не трогает на протяжении столетий.

— Экопродукты обычно ассоциируются с более высокой ценой. По-вашему, они действительно должны стоить дороже обычных продуктов из супермаркета? И если да, то какова предельная наценка?

— Наценка у каждого хозяйства своя. Фермеры бы рады продавать дешевле, но есть куча факторов: логистика, техника, коммуникация, коммунальные счета. Элементарно, газ нужно подвести. Из этого все складывается. Плюс на пути предпринимателей все время возникают какие-то бюрократические барьеры, препоны. Это также отражается и на ценах.

Я считаю, что справедливая наценка не должна превышать 20—30%. Все-таки продукты должны оставаться доступными, у покупателей должен быть выбор.

— Читала высказывание Бориса Акимова (основатель LavkaLavka, — прим. ред.) о том, что нормальная наценка может доходить и до 100%...

— В Москве — вполне вероятно. Там иная арендная ставка, уровень зарплат другой. Поэтому и цена соответствующая.

«Стоит вопрос выживаемости, а не огромной прибыли»

— Какой у вас самый ходовой товар? На что делали ставку изначально и оправдалось ли это в реальности?

— Обычные товары — хлеб, молоко, яйца, курица, сыры. Мы не ставили на определенный товар, просто хотели, чтобы было представлено все и понемногу. Пусть будет два производителя, но всем известные и зарекомендованные.

— Со временем предпочтения клиентов как-то поменялись?

— Никак. Мы вначале выставляли на сайте экзотику, типа черных кур или мяса бобра, но спроса не было. Это, может быть, и актуально для праздников, но ежедневно не нужно никому.

Ремонт в магазине мы с женой делали сами. Мебель, дизайн, наклейки — также моя работа. Так оптимизируемся

— Кто ваши клиенты? За такой срок, наверное, сформировался уже постоянный пул?

— Осознанные люди, которые хотят разбираться в том, что едят. У нас много молодых мам, женщин, которые готовятся к материнству. Основной костяк клиентов сформировался 8 лет назад. Благодаря им мы и живем. Если бы открывались сейчас, не знаю, какой запас прочности должен бы был быть, чтобы хотя бы выйти в ноль, не вкладываться каждый месяц.

— Падение покупательской способности ощущаете на себе?

— Ощущаем. Каждый год идет снижение. Самым лучшим временем были 2013—2014 годы, спрос был высокий. Сейчас люди экономят. Это логично. Когда все вокруг повышается, расходы нужно урезать.

— Я так понимаю, что экобизнес — не особо прибыльная деятельность?

— Здесь стоит вопрос выживаемости, а не огромной прибыли. По хорошему бы — взять специалистов по продвижению, по товару, но тогда будет убыток. Ремонт в магазине мы с женой делали сами. Мебель, дизайн, наклейки — также моя работа. Так оптимизируемся.

«У каждого человека свои представления о санитарных нормах»

— А сейчас как продвигаетесь?

— Сами, через соцсети. Но в нашем случае отлично работает сарафанное радио. Рекомендации — наш главный канал.

— Какую выручку показала ваша компания за прошлый год?

— Не могу озвучить.

— Какие-то проблемы с надзорными органами возникали?

— Нет, наверное, потому что мы небольшие. Жалоб от покупателей нет. Были косвенные вещи. Например, долго согласовывали вывески или сделали замечание за штендер на крыльце. Такие вещи усложняют жизнь.

— Сколько у вас поставщиков?

— Сейчас около 15 поставщиков из Татарстана, Чувашии и Марий Эл.

У нас есть куча сертификационных комиссий, раз в месяц нам приходит предложение сертифицировать продукцию. Причем предлагают это проделать дистанционно по интернету, без выезда на место. Доверия к таким сертификатам нет

— Как их отбираете?

— Выезжаем к ним, знакомимся, смотрим в каких условиях они производят. За это время я понял, что у каждого человека свои представления о санитарных нормах. Знаете, это как программа «Ревизорро», то же самое.

Отбираем только тех производителей, у которых все чисто, правильное сырье. С сырами ситуация проще — они все в основном без антибиотиков, потому что из некачественного молока в принципе сыр не получится.

— На каких основаниях вы можете отказать?

— Если в качестве сырья используется нефермерская или блочная говядина. Лучше мы без пельменей останемся, чем такое продавать. Или, например, мед фасованный. Или в крем-меде чувствуются красители. Много есть причин.

— Есть планы расширяться географически?

— Вообще нет. Мы и так все время проводим в одном магазине. И потом, не думаю, что в других районах точки будут окупаться.

«У нас сначала скажут «давайте вот так», а через 10 лет — «давайте по-другому»

— Я знаю, у вас скептическое отношение к предстоящей сертификации органической продукции, которую планируют ввести в России со следующего года. Почему?

— В России можно поставлять некачественную продукцию и при наличии сертификата. Наши законы всегда можно обойти. Опять-таки хочется вспомнить ситуацию на Омском сырозаводе. Соцсети облетела фотография, где работники Омской сырной фабрики купаются в чане с молоком. Тем не менее у этого предприятия и по сей день все в порядке — со стороны Роспотребнадзора нареканий нет.

Люди привыкли верить бумагам, но это формальность и бюрократия. У нас сначала скажут «давайте вот так», а через 10 лет — «давайте по-другому». Намерения, может, и благие, законы красивые, все четко, но на деле….

Качество, на самом деле, всегда зависело и будет зависеть от честности производителя.

Людям просто нужно приучить себя читать состав. Бывает, видишь в супермаркете продукцию с пометкой «фермерская». Читаешь состав и понимаешь, что это совсем не так

— По-вашему, что реально может помочь отсеять недобросовестных игроков на рынке?

— Недобросовестные игроки пользуются неграмотностью населения. Поэтому людям просто нужно приучить себя читать состав. Бывает, видишь в супермаркете продукцию с пометкой «фермерская». Читаешь состав и понимаешь, что это совсем не так. Продукт может содержать сухое молоко, какие-то стабилизаторы.

Плюс нужно уметь просчитывать стоимость. Возьмем, к примеру, колбасу. Мясо стоит порядка 400 рублей. В стоимость нужно заложить приготовление, текущие расходы. В итоге цена продукта на полке увеличится минимум в два раза. Но мало кто захочет покупать колбасу за 800—900 рублей, многие выберут за 400. Понимаете, у нас еще сами люди все это поддерживают. Если в Европе растворимый кофе никто пить не будет, то у нас как покупали сырный продукт по 300 рублей, так и будут. Поэтому производители особо и не стараются.

У нас есть куча сертификационных комиссий, раз в месяц нам приходит предложение сертифицировать продукцию. Причем предлагают это проделать дистанционно по интернету, без выезда на место. Доверия к таким сертификатам нет.

— Если не секрет, за какую сумму предлагают?

— Никогда не интересовался. У нас свой костяк покупателей, которые нам доверяют. Новые клиенты также приходят на основании отзывов, нашей репутации. От того, что мы наклеим на продукты этикетки с пометкой какой-нибудь «Органики России», вряд ли что-то изменится. Это в Европе таким сертификатам доверяют, они дают стопроцентное подтверждение. У нас для этого должно пройти еще много лет. Даже не пять, и не семь, гораздо больше. И, естественно, должна быть одна маркировка.

— Минсельхоз до конца года разработает регламенты по производству экопродуктов по нацстандартам. На ваш взгляд, что это даст рынку?

— Сложно прогнозировать. В СМИ все может быть представлено красиво, а на деле все по-другому. Хорошо, если будет все так, как планировалось, не будет лишних удорожаний. Ведь за каждую официальную бумагу у нас в итоге платит покупатель.

Качество, на самом деле, всегда зависело и будет зависеть от честности производителя

«Сами себе купили работу»

— Как бы вы оценили перспективы рынка экопродуктов в России?

— Рынок не должен быть в вакууме, как это происходит сейчас. В Европе должна высоко цениться наша продукция. В принципе, перспективы у нас есть. Но сейчас мы замкнутые, а должна быть мировая интеграция. Чтобы мы в Европу возили продукты, они — к нам. Это и есть экономика.

— Что придает вам силы заниматься предпринимательством?

— Ощущение нужности. Какие-то мелкие вещи, типа комментариев клиентов в соцсетях. Это больше чем деньги, что-то неосязаемое.

— Не было мыслей продать бизнес и отказаться от всего этого?

— Многие бизнесы держатся на собственниках, на их энергетике. У нас та же история. Завести бизнес — это не развлечение. Это называется — сами себе работу купили. Мы работаем с 5 утра до 9 вечера, фактически без выходных. Не думаю, что кому-нибудь интересна такая головная боль.

И даже если оставить это все, чем потом заниматься? Не будет такого, что, к примеру, уйдем продавать шубы, и все вдруг станет хорошо. Работать везде нужно.

— Судя по вашему «Инстаграму», вы любите бегать. Спорт помогает вам добиваться успехов в бизнесе?

— Да, я любитель бега. Стараюсь раза три-четыре в неделю бегать по 15 километров, много хожу пешком, по возможности оставляю машину и прохожу 30 тысяч шагов.

Спорт, безусловно, помогает в бизнесе — сильно дисциплинирует. К тому же это своего рода медитация, возможность подумать. Не мыслю жизнь без физических нагрузок.