Как продвигать услуги по доставке коммерческого транспорта онлайн

В условиях, когда рынок становится все более цифровым, перевозчики, работающие с коммерческой техникой, вынуждены осваивать новые каналы привлечения клиентов. Один из таких кейсов — крупная федеральная транспортная компания, базирующаяся в Татарстане, которая запустила онлайн-продвижение услуги доставки коммерческой техники и протестировала ряд рекламных инструментов. О том, с какими вызовами они столкнулись, какие решения сработали и что стоит учесть, — в этой статье.

Почему онлайн стоит пробовать?

Услуга доставки коммерческого транспорта появилась в компании в 2023 году. Сначала заказы шли без продвижения, исключительно на входящих запросах. Но, когда стало ясно, что потенциал растет, было решено протестировать онлайн-каналы: контекстную рекламу, медийную рекламу на профильных площадках и размещение объявлений.

Основной поток лидов пришел именно с онлайн-сервиса объявлений и контекста, причем первый показал в два раза большую конверсию. Оказалось, что, вопреки распространенному мнению, даже крупные заказчики ищут подрядчиков на онлайн-платформах. По итогам августа — ноября 2024 года 63% всех заявок пришли с Авито Услуг. В результате было заключено 3 договора с новыми клиентами, которые впоследствии перешли в постоянные. Окупаемость рекламных вложений на площадке составила 190%.

Ошибки на старте — это нормально, или что учесть новичкам

Запуск шел в несколько этапов. На старте пришлось решать технические задачи: не было синхронизации с CRM, менеджеры обучались тонкостям работы с воронкой входящих лидов. Как результат — первые недели были скорее пробными.

Сложностью стали обращения от водителей, которые воспринимали объявления как вакансии, а не предложение услуги доставки коммерческой техники. Это искажало аналитику. Чтобы исправить ситуацию, мы настроили процессы внутри, добавили голосовое меню, доработали тексты и визуалы в объявлениях. Помог и менеджер площадки, который консультировал по улучшению алгоритмов. Сейчас отклики соискателей уходят в нашу HR-службу.

Фактически полноценный запуск произошел только к середине сентября. Заложите минимум месяц на «обкатку», особенно если до этого вы не вели активное продвижение в digital. Не ждите стабильных лидов с первого дня, будьте готовы к ручной настройке и постоянной корректировке объявлений, текстов и заголовков.

Тестируйте визуалы и формулировки

Мы тестировали на платформе разные варианты оформления профиля и текстов объявлений. Сначала — красивые студийные фото и описание, подчеркивающие надежность и масштаб бизнеса. Но этот подход привлек нецелевую аудиторию. Затем переключились на реальные фото с рейсов и поняли, что работает не «глянец», а честный, понятный формат. Добавляйте фото техники «в деле», прописывайте четкие условия оказания услуги.

Тактика продвижения: от точечной к гибридной

Также эффективными оказались эксперименты с геотаргетингом. Это работает, если у вас сильные позиции в конкретных регионах. Сначала мы таргетировались на всю страну, потом только на приоритетные регионы, включая ПФО. Сейчас используется гибридная модель: широкая география и точечное усиление рекламы по ключевым городам. Это дало максимальный охват с разумным расходом бюджета.

Отзывы и длительный цикл сделки: что нужно учитывать

Работа с клиентами в сфере доставки коммерческого транспорта отличается от массовых B2C-услуг. Здесь важно понимать специфику бизнеса: цикл сделки зачастую растянут во времени. Даже если клиент оставил заявку сегодня, сам заказ может быть реализован через несколько месяцев — после согласования условий, заключения договора, получения финансирования и т. д.

Это напрямую влияет и на сбор отзывов на услуги на платформах онлайн-продвижения. Клиенты часто не торопятся оставлять обратную связь, особенно если речь идет о крупной сделке, услуга только запланирована или отложена во времени. В данном случае стоит сделать фокус на качественную коммуникацию, а отзывы можно собирать уже на следующем этапе сотрудничества, когда сформировались доверие и история взаимодействия.

Такая специфическая и сложная услуга, как доставка коммерческой техники, успешно продвигается онлайн. Главное — подходить к этому как к долгосрочной задаче, а не ждать мгновенного результата. Постоянная адаптация, тесты и корректировка стратегии — вот что помогает выйти на устойчивый поток клиентов, даже в условиях ограниченного бюджета. Для тех, кто хочет глубже разобраться в теме онлайн-продвижения, 16 апреля пройдет конференция Авито Услуг, на которой обсудят тренды, современные инструменты и возможности рынка.