Дело в шляпе: как построить бизнес на увлечениях жены
Артем Исрафилов о небольшом бренде с большими амбициями
Артем Исрафилов и Анастасия Сорокина — молодая семья, которая развивает собственный бренд Sorokina, отшивающий головные уборы сегмента не масс-маркет: тюрбаны, кепи, береты. Анастасия занимается производством, Артем продвигает бренд. Он говорит, что многие мастера непрофессиональным подходом способствовали выжиганию рынка, и верит, что благодаря своей скрупулезности Sorokina получит всемирную известность. Подробнее в материале «Реального времени».
История мастерской Sorokina началась тривиально — Анастасия Сорокина, которая проживала на тот момент в Уфе, пробовала себя в шитье головных уборов, принимала индивидуальные заказы, выступала на выставках, постепенно превращая хобби в работу. С 2013 года Sorokina уже окончательно превратилась в дело, причем дело семейное: на очередном Sunday Up Market Артем Исрафилов, супруг Анастасии, помогал ей в работе и увидел, как это дело можно расширять и делать более прибыльным. В то время у Sorokina был логотип, группа «ВКонтакте» с приличным числом подписчиков (сейчас в ней 8 тысяч участников и еще 13 тысяч человек — в Instagram).
— Я на тот момент работал в крупной автомобильной компании, продавал автомобили Kia, получая по 500 рублей за проданную машину. Это и на тот момент уже были небольшие деньги, да работодатель еще снижал гонорар — если не продал страховку, коврики и так далее. А тут я просто пришел помочь и увидел, что, продав шапку, мы получаем те же 500 рублей прибыли только с нее одной. А плюс к этому приятная обстановка, улыбки людей, радость, хороший продукт, хорошая энергетика. Я подумал, что это здорово. И полностью занялся развитием бренда.
Объединение усилий позволило дать хороший толчок развитию: сразу появились люди, предложившие место в шоу-руме в одном казанском магазине, а после — и комнату в аренду для организации в ней мастерской. Сейчас в команде работают три профессиональные швеи, есть свой пошивочный цех, точка продаж в торговом центре. Наличие команды — это и есть главное отличие мастера от бренда, говорит Артем Исрафилов.
«Работа» от слова «раб»?
Сейчас задача бренда Sorokina — демонстрировать стабильное качество и сервис — от упаковки до скриптов у продавцов, говорит Исрафилов. Именно этого нет у большинства людей, которые решают, что они мастера.
— Ручная работа — это прекрасно, это то, для чего человек, наверное, и создан. Но мне не нравится увлечение ручным трудом, которое выжигает рынок, когда человек посмотрел блог, решил, что слово «работа» от слова «раб», ушел из наемного труда в «мастера». Он начинает, набирает заказы, но оказывается, что работа на себя — не его, ведь это ответственность за себя, других людей, налоги, зарплаты и так далее, — рассуждает Артем. — После «Бизнес-молодости» и тренингов «Like» многие уходили, а потом возвращались в наем. Они попробовали, и это хорошо. Но это выжигает рынок, потому что люди делают красивый «Инстаграм», выкладывают фото с президентом, но дают плохой сервис. И так не один, не двое — многие. А клиенты будут считать, что все работают так же плохо, как они, что все «Made in Russia» — это плохо. Так что если уж начал заниматься, работай хорошо.
«Еще наши отцы носили шляпы»
Sorokina остается микробизнесом. И ограничение спроса — это только один из факторов, который не дает быстрого роста. Но все-таки за все годы, что существует мастерская, в минус она работала только два месяца. Все остальное время Sorokina приносит стабильную прибыль. Глядя на опыт ребят, подобные бизнесы открывали и другие мастера, говорит Артем.
— Они появлялись и исчезали. Проблема в том, что, как правило, мастер — это один человек, который сам шьет, сам отвечает на звонки, сам продвигает свой бренд, и все это, скорее всего, в декрете. А когда дети говорят: «Пойдем гулять», говорит: «Я не могу, смотрю вебинар «Как сделать семью счастливой». Но и автономно от мастера мастерская работать не может, как бы ни был налажен процесс. Пока Анастасия год была в декрете, мы увидели снижение продаж. Просто потому, что это чувствуется, — рассказывает Артем Исрафилов.
Пока основная часть продаж проходит офлайн, небольшой магазин бренда находится в «Свита-холле», месте не самом проходном, но доступном для местных жителей и туристов. Но открываться в крупных торговых центрах типа «Меги» или «Парк-Хауса» небольшому бизнесу проблематично. У Sorokina был «остров» в последнем, но оказался неподходящим форматом.
— В магазине у нас есть время показать свое изделие, объяснить его ценность. На это у «острова» есть несколько секунд, чего недостаточно. Человек просто спрашивает: «Сколько? Три тысячи?» — и идет дальше.
А что касается, например, «Меги», то туда небольшим брендам вообще путь заказан — администрация не пускает несетевые магазины. Так что в планах — активнее развивать онлайн-продажи, в том числе на Москву, где больше клиентов, готовых заплатить за головной убор дороже, чем в масс-маркете. Пока же 40% покупателей — это постоянные клиенты. Есть люди, которые приходят практически каждый месяц и покупают по 2—3 головных убора. Всего мастерская продает порядка 200 изделий в месяц, средний чек — около 3 тысяч рублей.
«Когда люди надевают головной убор, они, как правило, видят себя в зеркале такими, какими никогда не видели». Фото sorokina_hats
— Благодаря нашим головным уборам у большинства клиентов полностью меняется представление о своем внешнем виде и позиционировании себя в обществе. Долгое время наш бренд ассоциировался только с тюрбанами, но линейка у нас очень широкая — от беретов до кепок. Но, безусловно, мы делаем аксессуары не для всех, это не масс-маркет. Мы мечтаем привить культуру ношения головного убора, — рассказывает Исрафилов. — У каждого есть знакомый, который говорит, что головные уборы ему не идут, за последние 20 лет мужчины перестали носить шляпы, женщины — шапки. Не зря появилась верхняя одежда с капюшонами — такой компромисс. Но головной убор — это статус, с его помощью проще всего выделиться. Когда люди надевают головной убор, они, как правило, видят себя в зеркале такими, какими никогда не видели.