Руслан Аюпов, ГК «Носорог»: «Наш рекорд — мы за месяц в одном магазине продали 20 тысяч «жвачек»

«У меня всегда была предпринимательская жилка»

— Руслан Динарович, вы по образованию юрист. Тем не менее уже более 16 лет занимаетесь торговыми автоматами. Как вас затянуло в этот бизнес?

— Уже после девятого класса я устроился в рекламную фирму «Белый кремль». Работал там печатником, наносил золотое тиснение. Заработал на машину. Мне было 17 лет, еще прав не было, но машина уже была. В 1997 году личный автотранспорт был роскошью. Работал я и когда учился в Институте экономики, управления и права. Так и создал первоначальный капитал.

Еще во время учебы в институте я думал, каким бизнесом потом заняться. У меня всегда была предпринимательская жилка и очень хотелось открыть свое дело. Мой друг занимался развитием сайтов, и однажды к нему обратился директор компании, работающей с торговыми автоматами. Вот так я и пришел к вендингу. Мы втроем скинулись по 1 тыс. долларов, третьим стал отец моего друга. Тогда это был гораздо более сложный и дорогой бизнес. Сейчас, например, один автомат стоит 4 600 рублей, в то время мы покупали автоматы по 7 600 рублей. И в начале 2000-х 7 тыс. рублей — это была хорошая зарплата. В год по всей России в то время продавалось порядка 200 автоматов. Сегодня каждый из поставщиков продает по 2 000 автоматов ежемесячно. Это востребованный бизнес.

Первое место занимает жевательная резинка, второе место — мармелад, на третьем месте — игрушки. Но игрушки — это «умная» покупка, за ними идут целенаправленно

— Почему востребованный бизнес? Прибыльный?

— Этим бизнесом может заниматься даже школьник или женщина, которая находится в декретном отпуске, а также пенсионер. Достаточно иметь свободные 15 тыс. рублей и желание чем-то заняться. Это стабильный источник дополнительного дохода.

— Что можно приобрести на 15 тысяч рублей?

— Это три автомата на одной стойке плюс наполнители к ним. Их можно поставить в торговой точке и окупить за 2-3 месяца.

«Самые ходовые наполнители — пищевые»

— В России какие наполнители автоматов пользуются спросом?

— Самые ходовые наполнители — пищевые. Жевательная резинка, мармелад. Почему? Это продукт на каждый день. Мы продаем жевательную резинку, конфеты, коллекционные игрушки, мячи-прыгуны. Первое место занимает жевательная резинка, второе место — мармелад, на третьем месте — игрушки. Но игрушки — это «умная» покупка, за ними идут целенаправленно. Мы вкладываем душу в каждую коллекцию игрушек и тщательно продумываем их дизайн, детали и рекламное оформление.

Было еще одно направление — мы продавали через автоматы бахилы. Но по российскому законодательству, государственные медучреждения должны снабжать пациентов бахилами бесплатно. Поэтому несколько лет назад это направление перестало существовать.

— То есть ваша основная целевая аудитория — это дети?

— Да, наша продукция создается в основном для детей. И мы большое внимание уделяем тому, чтобы и родители полюбили наш товар. Существует стереотип, что в автоматах продается всякая химия — и игрушки, и конфеты. Мы ломаем этот стереотип. Производим жевательную резинку полностью из натуральных ингредиентов, например, жевательная резинка «Натур Матур продукт».

Существует стереотип, что в автоматах продается всякая химия — и игрушки, и конфеты. Мы ломаем этот стереотип. Производим жевательную резинку полностью из натуральных ингредиентов, например, жевательная резинка «Натур Матур продукт»

— А когда вы поняли, что ваша целевая аудитория — дети и сосредоточились на наполнителях для них? Ведь существуют вендинговые машины по продаже различных товаров?

— Вендинг очень обширен. Мы занялись механическим вендингом в 2001 году и сразу стали предлагать в своих автоматах «жвачки» и игрушки. И параллельно осваивали другие направления. Продаем газированную воду в автоматах ретро-стиля. У нас есть шесть таких автоматов. Был у нас призовой игровой автомат BULLDOZER. Там стоят дорогие призы — телефоны, часы, и нужно попасть в них шестом.

— В таких автоматах нереально что-то выиграть?

— Выиграть реально, но сложно. Но мне нравится заниматься только честным бизнесом. Поэтому я предпочел механические автоматы, где за свои деньги покупатель получает товар.

— Бизнес с электронными автоматами более сложный и более дорогой, чем работа с механическими автоматами?

— Да. Что такое механический автомат? В нем есть монетоприемник, надежный, как автомат Калашникова, дозатор, пара замков, чтобы автомат открывать ключом. Сломаться там абсолютно нечему. Этот автомат можно легко погрузить в машину и поставить в любом магазине.

Автоматы с газировкой или кофе гораздо более сложные в обслуживании. Если в сети имеются такие автоматы, надо держать в штате сотрудника, который разбирается во всей этой электронике и может починить автомат. Представитель компании, который объезжает автоматы, тоже должен пройти обучение. Такой автомат состоит из купюроприемника, монетоприемника, сложных сканеров, диспенсеров, дозаторов. Все эти механизмы периодически выходят из строя. Если хотите установить сеть из пяти автоматов по продаже газировки, надо приобрести шестой автомат — на запчасти. То же самое с «кофейниками». А автоматы эти дорогие. Один кофейный аппарат стоит от 170 тыс. рублей. Причем если наш дешевый механический автомат окупается за 1—6 месяцев, хотя случались и рекорды, когда автомат окупался за два дня, электронные автоматы окупаются в лучшем случае за 2 года. И надо еще учесть расходы по содержанию штата сотрудников и расходы по транспортировке. Чтобы перевезти один автомат, потребуется четыре грузчика и «газель» на 2 часа. Как минимум, в 3-4 тысячи рублей эти накладные расходы обойдутся.

Если наш дешевый механический автомат окупается за 1—6 месяцев, хотя случались и рекорды, когда автомат окупался за 2 дня, электронные автоматы окупаются в лучшем случае за 2 года. И надо еще учесть расходы по содержанию штата сотрудников и расходы по транспортировке

— Вендинговые машины по всему миру чего только не продают — от тапочек до золотых слитков. Какие наиболее экзотичные наполнители вам встречались?

— Мы ставили автоматы по продаже белья в ночном клубе ЦКЖ. Также там были галстуки с приколами.

— Презервативы тоже были, наверное?

— В мире много автоматов, ими торгующих. Некоторые люди стесняются сказать продавцу, что им нужен презерватив. А автомат сохраняет интимность. Презервативы — самый вендинговый товар. Одно время в Казани мой друг занимался производством таких автоматов.

«До сих пор в России ни у кого нет таких продаж товара в одном автомате, как у нас»

— Где сейчас стоят ваши автоматы?

— В магазинах шаговой доступности, супермаркетах у дома, в крупных торговых комплексах, а также в парках и туристических зонах — в Казанском кремле, на улице Баумана, в Свияжске и Раифе,

— Сколько автоматов в вашей сети?

— У нас полторы тысячи автоматов в Татарстане, Башкортостане и Удмуртии. И это при том, что сейчас мы не сильно развиваем свою сеть, а больше работаем на опт.

— Это как?

— С 2013 года мы продаем автоматы и наполнители по всей России, а также в страны СНГ — Беларусь, Казахстан, Кыргызстан. Сейчас у нас более полутора тысяч контрагентов в России. Почти в каждом городе имеются наши клиенты. Они сами устанавливают автоматы в магазинах. Мы делимся с ними опытом, как заключать договоры, на каких условиях. Например, мы практически не работаем на аренде, то есть предоставляем автомат магазину бесплатно. Как компания «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», которая бесплатно ставит свои холодильники в магазинах. А потом мы поставляем в магазин наполнители. В течение недели наш торговый представитель объезжает порядка 10 городов, в которых продает наполнители. Кстати, до сих пор в России ни у кого нет таких продаж товара в одном автомате, как у нас. Жевательную резинку продаем от 500 до 2 тыс. штук в месяц через один автомат. Средний показатель продаж по России — от 100 до 350.

С 2013 года мы продаем автоматы и наполнители по всей России, а также в страны СНГ — Беларусь, Казахстан, Кыргызстан. Сейчас у нас более полутора тысяч контрагентов в России. Почти в каждом городе имеются наши клиенты

— Сколько надо продать товара, чтобы окупить торговый автомат?

— Если с одной игрушки мы зарабатываем 5 рублей, то, чтобы окупить один автомат, надо продать 920 игрушек. Наш рекорд был, когда за месяц мы в одном магазине продали 20 тыс. «жвачек».

— За счет чего такие продажи получились?

— Это было в Бугульме, на тот момент там не было такого товара. Видимо, людям его не хватало.

«По оптовому направлению наша задача — выйти в лидеры в России»

— Вы поставляете автоматы магазину бесплатно. А есть другие формы работы?

— Да. Бывает, что владелец автомата арендует площадь в магазине.

— Какой процент имеет от использования автомата магазин?

— Если мы работаем на условиях поставки наполнителей, магазин делает наценку в размере от 25 до 30 процентов на нашу продукцию. Это стандартная наценка магазинов и для других товаров. На условиях аренды магазины получают доход от ежемесячной арендной платы. И тут аппетиты у всех разные. Бывает, что в магазине с минимальным трафиком просят завышенную плату, к примеру, 3-4 тыс. рублей. Поэтому мы даем рекомендации своим партнерам, как оптимизировать работу, повысить прибыль и минимизировать расходы.

— Где эффективнее размещать автоматы — в крупном торговом центре или маленьком магазине?

— Небольшой магазин бывает эффективен. Если автоматы стоят на условиях поставки, сам магазин заинтересован в продажах. В супермаркете среднего размера оборот может быть больше, но там нужно платить арену. А в большой торговый центр сразу ставится 16 автоматов, каждый из которых приносит выручки по 2-3 тыс. рублей в месяц. Мы работаем и в маленьких магазинах, и в крупных торговых центрах.

— В Татарстане вы лидеры рынка?

— По оптовому направлению наша задача — выйти в лидеры в России. Сейчас наша доля составляет процентов 20—25.

Оптовое направление приносит больше выручки, а от розницы мы имеем хорошую маржинальную составляющую. Мы — крупный оптовый поставщик

— Каков среднегодовой оборот компании?

— Каждый год растем примерно в два раза.

— Какова доля выручки от оптового направления в общем объеме?

— Оптовое направление приносит больше выручки, а от розницы мы имеем хорошую маржинальную составляющую. Мы — крупный оптовый поставщик. В России существует только четыре компании, ведущих подобный бизнес. Три и них находятся в Москве, одна — в Краснодаре. Мы со всеми этими компаниями поддерживаем хорошие отношения, бывает, поставляем им товары. Главное, мы всегда находим клиента, который будет заказывать только у нас.

«Если бы люди ели все самое красивое, то мы бы питались цветами»

— Почему клиент будет заказывать только у вас?

— Потому что мы ориентированы на продажу бизнеса, а не просто автоматов или наполнителей. Мы предлагаем клиентам готовые бизнес-решения, которые обеспечат им стабильный доход. Учим их как правильно продавать продукты. Мы до мелочей продумываем стратегию продаж и концепцию товара, чтобы покупатель снова и снова совершал покупки в наших автоматах.

Мы делаем революцию в сфере вендинга. Мы не просто продаем товар, а находим торговую точку, договариваемся об аренде, находим арендатора и продаем ему готовый бизнес.

В конце сентября — начале октября мы планируем провести в Казани обучающий семинар, на который приедут предприниматели со всей России и стран СНГ. Это наиболее правильная форма подачи материала.

— Сколько стоит ваш готовый бизнес?

— Давайте посчитаем на примере нашей новой разработки. Это витрина «Паровозик», на которой можно разместить 16 автоматов. Можно сказать, мы изобрели паровоз. Со световой иллюминацией, автоматами и наполнителями этот комплект стоит примерно 270 тыс. рублей.

Один раз купив жевательную резинку, которая горчит, или неинтересную игрушку, ребенок не придет к этому автомату снова. Дети— маленькие, но не глупые. Это важно помнить

— Какие ошибки чаще всего совершают люди, начиная этот бизнес?

— Бизнес легкодоступный, и им может заняться любой человек. Поэтому присутствует много дилетантов. Основная ошибка, которую совершают процентов 70 начинающих — продажа дешевых наполнителей по высокой цене. Китайская жевательная резинка, к примеру, стоит процентов на 20 дешевле, чем наша. Но, попробовав ее один раз, второй раз купить ее не захочется. Китайская продукция яркая. Но это заблуждение — думать, что дети любят только все яркое. У меня есть поговорка, которую я сам придумал — «Если бы люди ели все самое красивое, то мы бы питались цветами». Слишком яркая «жвачка» или конфеты у многих покупателей ассоциируются с химией.

Бывает, что человек ставит автоматы, засыпает в них товар и в первый месяц у него продажи зашкаливают, так что он может установить наценку в 500 процентов. Люди увидели новый товар, решили попробовать. Предприниматель начинает воображать себя Биллом Гейтсом и думает, что все занимаются не тем, а он нашел «золотую жилу». И, окупив за первый месяц три автомата, покупает еще штук пять автоматов. И наполняет их дешевым ширпотребом. Но через 2-3 месяца он видит, что продаж нет. Один раз купив жевательную резинку, которая горчит, или неинтересную игрушку, ребенок не придет к этому автомату снова. Дети — маленькие, но не глупые. Это важно помнить.

— Каков разбег между дорогими и дешевыми наполнителями?

— Очень небольшой. Дорогая «жвачка» стоит 2,2 рубля, а продается по 10 рублей (прибыль от продажи одной «жвачка» составляет 7,8 рубля). Дешевая стоит 1,34 рубля и продается также по 10 рублей, то есть маржа получается 8,66 рубля. Но дорогая «жвачка» продается гораздо лучше, потому что она более вкусная и нравится детям. Поэтому разница в марже перекрывается с лихвой. Так что не стоит гнаться за дешевизной. Лучше заработать 200 рублей, чем не заработать 300 рублей.

«Армия наших контрагентов растет»

— За счет чего у вас так значительно растет выручка?

— Мы начали производить наполнители и часть оборудования в России. В 2016 году совместно с нашими партнерами из Геленджика мы создали коллекцию игрушек Zveronics. Для этих игрушек специально придумали игру по разработанным правилам. У всех персонажей есть имена, они обладают своими сверхспособностями. Так, Торро силен в бою, Гарри — хитрый и расчетливый, Лео имеет кошачий глаз, Чанг — очень выносливый, а Крокки — сидит в засаде и может внезапно напасть на свою жертву, но при этом очень медленно бегает.

Надо собрать армию из восьми персонажей. Чтобы их собрать, надо купить минимум 30 игрушек. Потому что вначале будут попадаться одни и те же. В эту игру также входят бонусы — стреляющие пушки и элементы конструктора, из которого можно построить крепость.

В 2016 году совместно с нашими партнерами из Геленджика мы создали коллекцию игрушек Zveronics. Для этих игрушек специально придумали игру по разработанным правилам. У всех персонажей есть имена, они обладают своими сверхспособностями

— Сколько стоит одна такая игрушка?

— 20 рублей. Для сравнения, аналогично продуманная с точки зрения маркетинга игрушка, киндер-сюрприз, стоит 70 рублей. Причем мы продаем развивающие игрушки для игры-стратегии. В дополнение к игрушкам идут конфеты в составе которых только глюкоза, натуральные красители и аскорбиновая кислота.

Также мы купили лицензию на производство популярных мультипликационных персонажей «Фиксики». Лицензионные игрушки пользуются повышенным спросом, потому что покупатель уверен, что получает качественный продукт и любимого героя мультфильма.

Мы подняли продажи за счет роста спроса и интереса к нашей продукции у покупателей. Армия наших контрагентов растет. Каждый день появляется от одного до пяти новых клиентов, которые становятся постоянными.

— Как вы выясняете, какие товары наиболее популярны у детей?

— В своей сети автоматов мы это изучаем. К примеру, в одном городе засыпаем в автоматы жвачку одного вида, в другом городе — другого. И сравниваем показатели продаж. Постоянно изучаем, какие игрушки любят мальчики, какие — девочки, как влияет оформление автомата на рост продаж.

— Объем выручки группы?

— Не раскрываем.

«Мы хотим делать автоматы в России, в Казани»

— Какая доля из продаваемого вами товара производится в России?

— Процентов 70 из всего, что мы продаем, производится в России. Это стойки и комплектующие для автоматов, жевательная резинка, коллекционные игрушки, мармелад. Этим мы отличаемся от других участников этого бизнеса. Как поступают другие поставщики наполнителей? У них есть товар, и они его продают. Мы изучаем, что нужно покупателю и создаем товар под его потребности.

Во время кризиса мы отмечаем рост продаж. Даже в кризис родители стараются баловать детей игрушками и лакомствами, но в сложных экономических условиях отдают предпочтение более дешевым игрушкам

— А кризис как-то сказывается на вашем развитии?

— Чем хорош наш бизнес? Во время кризиса мы отмечаем рост продаж. Даже в кризис родители стараются баловать детей игрушками и лакомствами, но в сложных экономических условиях отдают предпочтение более дешевым игрушкам. Дети всегда рады получить новую игрушку и торговый автомат позволяет родителям делать им такие подарки каждый день.

— В год сколько автоматов вы отгружаете своим клиентам?

— Тысячи. Они приходят контейнерами, в каждый из которых помещается более 2 тыс. автоматов.

— Какие автоматы стоят в вашей сети?

— Наша сеть процентов на 50 состоит из канадских автоматов. Они были приобретены более 5 лет назад. Это качественные автоматы, но, к сожалению, производитель не модернизирует их. Автоматы, которые были куплены менее 5 лет назад, китайские. И китайцы готовы модернизировать автоматы и добавлять им полезные функции. В 2016 году мы сделали 11 изменений в автомате и отправили китайскому партнеру доработанный вариант. Эти изменения касаются стабильности выдачи товара. Следующие партии автоматов китайцы начали делать адаптированными под наши требования.

— Как доставляете оборудование?

— Сначала — по морю, потом — по железной дороге. С доставкой бывают проблемы: то в Китае был тайфун, то на Дальнем Востоке пути размыло. Контейнер идет очень долго. Поэтому мы планируем наладить производство торговых автоматов в России, а точнее, в Казани. Мы уже выпускаем стойки для автоматов и разработали более 10 вариантов под различные задачи. К примеру, мы придумали стойки-домики для уличной торговли. У них надежный и прочный корпус, который защищает автоматы и наполнитель от осадков, солнечных лучей, пыли и даже от хулиганов, которые пытаются украсть автомат. На ночь стойка-домик закрывается на железную дверь.

— Какое оборудование для автоматов, помимо стоек, вы делаете сами, а что покупаете?

— Монетоприемники и механизмы выдачи товара для автоматов пока будем использовать хорошо зарекомендовавших себя китайских производителей. Корпуса для автоматов мы делаем сами. И у наших разработок имеется много преимуществ перед уже существующими моделями.

Только носорог всегда идет к цели, преодолевая любые преграды, какой бы сложной не была дорога

«Для безопасности бизнеса надо было с кем-то «дружить»

— Что покупаете за рубежом помимо автоматов?

— Мячи-прыгуны. Мы хотели запустить производство мячей-прыгунов в России. Но пришлось отложить этот проект до лучших времен. Участвовали два раза в республиканской программе «Лизинг-грант». На словах получили от всех огромную поддержку. Но по итогам конкурса нам не хватило баллов, чтобы воспользоваться программой. Поэтому решили отложить проект до того времени, когда сможем построить завод за счет собственных средств.

— Сейчас развиваетесь только за счет собственных средств или берете кредиты?

— Мы используем кредиты. До 2012 года кредитов не брали. Тогда и кредиты были сложно получить. Сейчас, мне кажется, бизнесом заниматься стало легче. В 2001 году, после «лихих 90-х», даже мысли не было взять кредит под бизнес. Обычно одалживали средства, при этом закладывая все что есть. Для безопасности бизнеса надо было с кем-то «дружить». Сейчас можно начать любой бизнес, и для этого существуют кредиты. Не дали кредит, можно пойти в банк, оформить кредитную карту с льготным периодом.

— Сколько человек работает сейчас в вашей компании?

— Сейчас 19. Год назад было восемь. До этого мы с женой сидели дома друг напротив друга и принимали заказы, не поднимая голов от компьютера. А на складе работало два человека и еще двое «в полях», разъезжали по «точкам». А еще лет восемь назад я сам заключал договоры и развозил товары по магазинам.

— А почему вы назвали свою фирму «Носорог»?

— Только носорог всегда идет к цели, преодолевая любые преграды, какой бы сложной не была дорога.