Опрос для предпринимателей: участвуете ли вы в главных распродажах года?

Участвуете ли вы в ноябрьских распродажах? Какого экономического эффекта от них ожидаете или достигали ранее? Был ли неудачный опыт (например, негативные отзывы со стороны покупателей, ошибки в формировании и доставке заказов из-за аврала, массовые возвраты и т. д.)?

• 

  Дмитрий Виссонов генеральный директор, компания ShavaFood

  Всегда участвуем в подобных акциях. Эффект от акции редко дает прибавку в прибыли, она остается на том же уровне за счет увеличения количества продаж. «Черная пятница» — это в каком-то смысле игра в долгую: за счет увеличения выборки у поставщика можно увеличить скидку, нарастить количество повторных покупок. Ведь ваш продукт купят по более низкой цене те, кто до сих пор его не покупал по каким-то причинам. В плане маркетплейсов — большое количество покупок повышает ваши объявления в выдаче на сайте, позволяет нарастить количество отзывов. Готовиться к этому надо заранее, минимум за месяц. Увеличить количество оборотных средств, подготовить склад к работе в авральном режиме.

• 

  Алена Белова исполнительный директор интернет-магазина Melenim.com

  Наш магазин на рынке только полтора года, и мы постоянно проводим стимулирующие акции, предлагая клиентам большие скидки.

  Мы обдумывали разместиться на официальных рекламных площадках «черной пятницы» в России: стоимость одного размещения варьируется в диапазоне от 150 тысяч рублей за баннер и 50 тысяч рублей за логотип на интернет-площадке. Это адекватные цены для крупных ретейлеров, но для малого бизнеса уже очень внушительны. Особенно учитывая, что такие размещения — не единственная графа расходов, которые мы понесем на проведение «черной пятницы».

  Так что мы планируем предложить покупателям дополнительную скидку на период с начала «черной пятницы» и до окончания «киберпонедельника», но не ожидаем большого ажиотажа. По данным наших аналитиков, ждать увеличения оборота более чем на 220% — не стоит.

• 

  Анна Хлебникова основатель Videoset-insta

  Никогда не участвуем. В нашем бизнесе (видеопродакшен) 70—80% стоимости услуг — это затраты на команду. Скидки в 50—70% повлекут за собой сокращение оплаты исполнителям. Вряд ли они будут готовы работать за полцены ради участия компании в подобной акции. А если сделать скидку меньше — скажем, 10% — на фоне других предложений ее просто никто не заметит. А кроме того, срок принятия решения о сотрудничестве с нами может растянуться до полугода, ведь хорошее видео — это инвестиция. Мы ориентированы на длительные отношения с клиентом, и наша основная метрика — LTV. Тот, кто благодаря акции купит наши услуги в три раза дешевле, вряд ли станет нашим постоянным заказчиком в дальнейшем.

• 

  Никита Захаров Marketing & E-com head сети кроссовок SuperStep

  Это лучший способ сэкономить в преддверии новогодних праздников для покупателя, а для продавца — возможность продать товар, например, из летней коллекции и освободить место на опустевших полках для актуального товара. Но под скидки попадают в том числе и зимние модели. К тому же сейчас все активно начали покупать кроссовки для занятий спортом дома.
  

  Распродажа — это прекрасный повод пересмотреть как ценовую политику, так и подход к клиенту. Перед «черной пятницей» мы активно прорабатываем каждую мелочь для того, чтобы добиться отличного результата.

  Мы проверяем доступные стоки и прогружаем их на сайт заранее, увеличиваем количество сотрудников кол-центра для качественного взаимодействия с покупателями. Клиенты хорошо реагируют на честность, поэтому мы обязательно указываем, что сроки доставки могут быть увеличены. Эти методы помогают бренду значительно улучшить результаты продаж.
  

  Клиент испытывает негатив в основном из-за неудачного опыта с возвратом. Чтобы снизить процент возвращаемых товаров, мы тщательно проверяем соответствие размерных таблиц, делаем детализированные фото продукта, чтобы максимально приблизить опыт покупки в онлайне к опыту покупки в обычном магазине. Также доля возвратов сильно снижена в предоплаченных заказах, поэтому при оплате онлайн мы делаем доставку бесплатной. Предоплата мотивирует покупателей делать более обдуманные покупки, что, в свою очередь, сильно влияет на их решение о возврате товара.

• 

  Татьяна Бурцева индивидуальный предприниматель, основатель бренда BUkidz

  Мой бренд детской одежды BUkidz, вопреки ажиотажу вокруг предстоящих распродаж, не будет участвовать в акциях. Связано это с нашей стратегией. Так как мы производим недешевые коллекции в ограниченном количестве, нам важно не привязывать спрос к скидкам. Наш товар продается без скидок всегда. Причем у нас был негативный опыт участия в таких акциях. Запустив масштабные скидки, мы не выиграли ничего. Ведь наша аудитория — состоятельные родители, для них цена не важна. Они покупают не из-за скидки, а из-за потребности. Поэтому всплеска продаж у нас не было, мы лишь зря потратили время.

• 

  Никита Шашкевич старший директор по маркетингу и электронной коммерции интернет-магазина Shopping Live

  В любые общепризнанные праздники продажи у e-com подразделений растут, особенно этот паттерн укрепился во время пандемии. Повышенный спрос и рост продаж во время праздников не являются чистым приростом, а в какой-то степени каннибализируют продажи, поскольку люди экономят, чтобы совершить покупку по более выгодной цене.

  В периоды праздников и локдаунов топ-маркетплейсы пытаются привлекать новых клиентов, ведь для них в горизонте 2023 года основная задача — «откусить» максимум доли рынка. И в этой ситуации мало кто смотрит на значения EBITDA, а в большей степени KPI ориентированы на рост новых клиентов и доли рынка.

  Сейчас доля топ-10 e-com-игроков России составляет более 45%, а в периоды праздников она переваливает за рубеж 50%, и конкуренция в этот период нешуточная. Во время праздников компании иногда тратят в три раза больше относительно своего регулярного бюджета. Большой ретейл использует праздники как возможность громко заявить о себе в медиапространстве за счет объемных медийных флайтов и большого количества креативных интеграций. С точки зрения продаж, праздники — это возможность сделать кратные продажи, почистить стоки и увеличить лояльность клиентов. В среднем аплифт в продажах, если мы говорим про крупный ретейл, может составлять ~15—35%.

• 

  Елена Тихоненко индивидуальный предприниматель

  Я начинающий предприниматель. Продаю товары на маркетплейсе. Зашла на интернет-площадку совсем недавно, поэтому встал вопрос продвижения товаров в выдаче и увеличения продаж.

  В ноябрьских распродажах участвую. Считаю, что участие во Всемирном дне шопинга и «черной пятнице» дают прекрасную возможность начинающим продавцам раскрутить свой товар, поднять продажи и достаточно быстро вернуть деньги, вложенные в бизнес.

  Конечно, мне, как и многим новичкам, не приходится ждать большого экономического эффекта — прибыль с распродаж небольшая. Зато мои карточки поднимаются в выдаче и все больше покупателей видят мой товар, что само по себе тоже неплохой результат. Есть одно «но»: для участия в таких акциях желательно обеспечить необходимое количество товара и вовремя делать допоставки, так как остатки быстро заканчиваются.

• 

  Александр Воронов руководитель направления внутригородской логистики СДЭК

  СДЭК как третья сторона участвует в этих акциях — доставляет товары, купленные в дни распродаж. Да, обычно у нас растет объем заказов после любых заметных распродаж, но это редко можно оценить в моменте — только спустя 2-3 дня. Ведь, приняв повышенный объем заказов, интернет-магазин может не сразу все отгрузить, период роста нагрузки растягивается на неделю, а по китайскому трафику срок еще дольше. Влияет на срок и перемещение грузов с центральных складов в регионы.

  Поэтому в доставке на 11 ноября объем точно не вырос, в этот день заказы только еще поступали в интернет-магазины. 12-е число, пятницу, можем сравнивать с аналогичным днем недели 29.10 (5 ноября был праздничным и не подходит для сравнения): был прирост на 10%, но за это могут быть ответственными не только распродажи, а общий сезонный рост.

  По количеству созданных заказов в конце прошлой недели видно не только то, что нам отгружено и можно считать в логистике, но и потенциал, который растянется на ближайшие дни, когда «дата рождения» заказов связана с распродажами. Например, в СДЭК в Казани уже на момент 15.11 пришли два дополнительных рейса из Москвы, что, скорее всего, как раз связано с распродажей 11 ноября. Из-за резких скачков в объемах и количестве груза обычно могут незначительно увеличиваться сроки доставки (на 1-2 дня) после акций или праздничных дней.