Вячеслав Зубарев пригрозил увольнениями и банкротством из-за прямых продаж авто производителями
На рынке продаж новых автомобилей грядет революция
Основатель группы автомобильных компаний ТТС Вячеслав Зубарев собрал накануне пресс-конференцию, чтобы послать властям и производителям авто месседж об угрозе массовых увольнений в автодилерском бизнесе. Тревогу миллиардера вызвал вброс в конце прошлого года от Hyundai, которая запускает прямые онлайн-продажи авто, что может лишить дилеров до 50% сделок. Зубарев называет эту инициативу одного из крупнейших поставщиков бюджетных машин в Россию серьезной угрозой рынку труда и пущенным в кредиты автобизнесу деньгам банковских вкладчиков. Он прямо призывает государство к вмешательству и надеется на запрет прямых продаж, которые на самом деле могли бы хоть немного срезать улетевшие в космос ценники на новые авто для беднеющих россиян. Опрошенные «Реальным временем» участники рынка и автоэксперты согласились: из-за прямых продаж с автозаводов могут упасть доходы дилеров, однако катастрофы, по их мнению, не будет.
Угроза не только автобизнесу, но и банкам
Вячеслав Зубарев назвал перспективу ввода практики прямых продаж новых авто автопроизводителями «самым резонансным» информационным вбросом для дилеров. По его словам, он получает много просьб от коллег с призывом к действию.
— Мы этого не хотим, но вынуждены делать. Мы понимаем, что это действительно будоражит, волнует дилерское сообщество — прямые продажи дистрибьютеров, производителей, — заявил Вячеслав Зубарев накануне на специально созванной для этого пресс-конференции.
Прямые продажи — это коммуникация производителей напрямую с клиентом, дилер из этих коммуникаций исключен. Казалось бы, ничего плохого в этом нет, рассуждал Зубарев, но на самом деле возникает масса вопросов. Один из них — ответственность, но эти юридические аспекты, по его словам, можно решить. Главное — речь идет об «изменении самой модели автобизнеса».
— Тогда надо понимать, что в этом случае высвобождаются определенные мощности и люди. А это значит, что продавцы в этой отрасли становятся лишними. Значит, шоурумы, которых у нас большое количество и в которые сделаны колоссальные инвестиции, тоже становятся избыточными, — заявил основатель группы компаний, которая и так в прошлом году из-за пандемии и дефицита машин пересмотрела в сторону уменьшения мотивацию и состав своей армии продавцов в автосалонах.
Глава ТТС представил свой негативный сценарий — загрузка автосалонов и эффективность снижаются, предприятие становится банкротом.
— Если предприятие становится банкротом, ну, казалось бы, сколько этих собственников автобизнеса по России — 200, 300, 500, ну 1000? Бог бы с ними. Но проблема не ограничится тем, что пострадают только собственники автобизнеса! Автобизнес — это очень закредитованная отрасль. Это сотни миллиардов рублей кредитов, которые сегодня имеет автобизнес. Там цифра в 600 миллиардов фигурирует, меньше 300 миллиардов ни одной оценки я не видел. При этом сегодня кредитный портфель минимален, потому что дефицит автомобилей, завтра он будет расти. Что такое 600 миллиардов рублей — много это или мало для нашего государства? Наверное, не такая маленькая сумма, если представить, что получает банк вместо денег. Как сказал мне один знакомый банкир: «Знаешь, что такое ужасный сон банкира? Это когда ему утром приносят ключи от автосалона и говорят: «Вот вместо кредита, пожалуйста, ваш залог». Ну кошмар!
Что касается продажи, то автосалон — довольно специфический объект. Его не переделать в многоквартирный дом. В итоге банки получат большую брешь в бюджете, а у них деньги не свои, а вкладчиков.
— Ну, я думаю, что в России уже немало примеров и большой опыт накоплен, что происходит, когда у банка оказываются невозвращенные кредиты, — предупредил Зубарев.
Впрочем, запретить производителям продавать машины напрямую клиентам он не предлагает: «Я говорю, что надо просчитать, и здесь должны участвовать три стороны — дилерское сообщество, производитель и обязательно государственный орган, потому что это, в принципе, государственная задача».
— Возможно, это естественный процесс, это нужно и мы к этому придем. Нужно обсуждать, в конце концов, отталкиваться от мнения клиента прежде всего. Но надо понимать, что это действие несет далеко идущие последствия... Есть заявления, что на самом деле это даже для дилеров хорошо, потому что они получат гарантированную маржу, сегодня официально заявлена цифра в 5,5%. Если это будет на веки вечные, конечно, нас бы это устроило и ничего бы не изменилось. Но, простите, сегодня так, завтра — может быть по-другому. Меняется сама модель, а значит — это зависит от доброй воли одной из сторон. Но завтра ситуация может просто по-другому сложиться, и у этой стороны может не оказаться таких денег, и тогда, естественно, рентабельность дилерского бизнеса изменится кардинально, — считает президент ассоциации РОАД.
Кто переполошил рынок
Зубарев в своей речи сослался на одного из производителей, который провозгласил, что прямые продажи автомобилей в обозримом будущем будут составлять 50%:
— Это, конечно, серьезный вопрос. Я считаю, что это вопрос государственного уровня.
Речь идет о компании Hyundai, которая в прошлом году переполошила авторынок известием, что в внедрит в России новую схему продаж, позволяющую покупать автомобили напрямую у производителя — петербургского завода «Хендэ Мотор СНГ». Управляющий директор «Хендэ Мотор СНГ» Алексей Калицев с уверенностью заявлял, что к 2025 году более половины машин марки будут продаваться без участия дилеров.
При этом, по его словам, компания продолжит сотрудничать с дилерской сетью, сохраняя маржинальность и прежнюю доходность для тех сделок, где дилеры будут самостоятельно взаимодействовать с клиентами в привычном «офлайновом» формате продаж.
1 декабря Hyundai сообщила о запуске платформы онлайн-продаж автомобилей, которая позволяет пройти весь цикл покупки автомобиля Hyundai в онлайн-режиме, включая полную оплату, страхование (каско, ОСАГО) и кредитование, при помощи банковской карты. Причем компания огорошила своих клиентов тем, что новинки Hyundai — седан Elantra седьмого поколения и флагманский кроссовер Palisade — можно будет приобрести только на новой площадке.
— В консервативной автомобильной индустрии настала пора серьезных перемен. В числе первых мировых автопроизводителей мы осознали актуальность и потенциал цифровых услуг, запустив ряд технологичных онлайн-сервисов в сфере мобильности. Теперь Hyundai дает возможность пройти полный цикл дистанционной покупки автомобиля в максимально простом, комфортном и безопасном для наших клиентов формате, — пояснял Калицев.
«Ни один разумный человек не будет покупать автомобиль через интернет»
— Это время такое, многое продается через интернет. Подхлестнула это еще пандемия, люди не могли никуда ездить, выбирали авто через интернет. Но это дорогое техническое средство, через интернет его купить невозможно. Потому что его нужно обязательно «примерить на себя». Одно дело, когда ты покупаешь лампочку за 300 рублей, а другое дело — автомобиль. Считаю, что дилеры ни в коей мере не пострадают, они даже сами предлагают продажи через интернет. Другое дело, что ни один разумный человек не будет покупать автомобиль через интернет. Он должен его пощупать, посмотреть. Где ты будешь его щупать? Только у дилеров. Да, предприятия могут наладить такую службу, но это не их бизнес. У них производство! Когда производители отвлекаются на продажи, они отвлекают свои ресурсы. Кроме того, автомобили нужно еще и обслужить, значит, нужны еще и пункты по всей стране, миру. Как это сделать без дилеров? Если дилер начинает жаловаться, что у него что-то пошло не так, в основном это некорректно построенный бизнес дилеров или автомобильной компании. Поэтому с дилерами все будет в порядке. Автомобили — это дорогой товар, который требует прямого контакта.
— Надо посмотреть, в каком формате будет проходить продажа (от автопроизводителей, — прим. ред.). Если это будет интернет-магазин, то дилеру будет некомфортно работать на рынке, если покупатель может открыть любой ресурс и купить, заказать автомобиль, не выходя их дома. Но надо понимать, что автомобиль необходимо где-то обслуживать. Заработок от продаж автомобилей у дилеров минимальный. Один из основных источников дохода — это обслуживание. Поэтому покупатель все равно придет обслуживать автомобиль к официальному дилеру. Дилеры действительно могут лишиться части доходов от продажи машин. Мне кажется, будет правильней и честней продавать автомобили от производителя по той же цене, что и у дилера. Очень важно сделать единую ценовую политику. Потому что, если цена будет отличаться, дилеру будет очень и очень непросто.
— Речь идет о так называемых онлайн-продажах, которые постепенно компании внедряют. Но это еще не имеет массового характера. При онлайн-продажах действительно дилер к сделке не имеет никакого отношения и на ней фактически не зарабатывает, ну или зарабатывает совсем мало. И автопроизводитель условно занимается продажами. Но пока я не слышал о том, что это массово происходит. Возможно, в перспективе будет массово. И заниматься страхованием и кредитованием будет производитель, а не дилер, а для последнего — это потеря дохода. Но пока в больших масштабах о таком явлении я не слышал. Компании только-только анонсировали онлайн-продажи. Такие продажи проще для потребителя и прозрачнее. Здесь нет прямого навязывания услуг. Потому что сейчас, например, машину у дилеров вы не можете купить без дополнительного оборудования. Это 150—200 тысяч сверху. Производитель же продает машины по заявленным ценам.
— Говорить о том, что бизнес доминирующий — нельзя. Нельзя говорить о серьезных объемах. Однако общий тренд такой, что в будущем мы видим постепенное сворачивание дилерских сетей, сворачивание их функций до сервисного обслуживания. Гораздо удобнее продавать машину онлайн. Получить ее в моментные сроки. Но сейчас все же прямые продажи — это не главная проблема дилеров. Их главная проблема — это снижение уровня жизни населения. Меньше денег — меньше продаж. Поэтому количество дилеров и сокращается.