Вячеслав Зубарев: «Продажа автомобилей в России — бизнес убыточный»

Об итогах 2019 года: «Год закончился небольшим минусом по всей России»

— С какими итогами рынок авторетейла России и Татарстана закончил 2019 год?

— Год закончился небольшим минусом по всей России: -2,3%. По Татарстану падение сильнее: процентов 7—8. Это связано с тем, что темпы роста автомобильного рынка в Татарстане в предыдущие года три были выше, чем в целом по России, и сейчас ситуация подравнивается. Это выравнивание — нормальный процесс. На фоне других регионов республика выглядит точно не хуже, а по сравнению с многими — и чуть лучше. Но мы же считаем рост от уже достигнутого, а не абсолютные цифры. Невозможно всегда от достигнутого иметь темпы роста выше, чем в среднем. Поэтому, если сравнивать, допустим, с результатами четырехлетней давности, то Татарстан будет выглядеть неплохо. Но к прошлому году — падение больше.

— С чем это связано?

— Прежде всего с состоянием экономики. Увы, статистика в минувшем году не показывала бурного роста. Ведь, собственно говоря, от чего зависит автомобильный рынок? От покупательной способности населения: если она растет, растет и рынок. Работают два фактора: доход и уверенность в завтрашнем дне. Если у человека сегодня растут доходы и он уверен, что завтра они вырастут еще, то он охотно пойдет и купит автомобиль. Если же доходы не растут или, не дай бог, падают, а завтрашний день вызывает тревогу — то он уже осторожнее подходит к покупке любого дорогого товара, каким, без сомнений, является автомобиль.

— На фоне этого логично было бы предположить, что подрастает спрос на менее дорогие автомобили. Это наблюдается?

— Если говорить именно о средней обстановке по рынку, то действительно растет процент людей, которые следующий свой автомобиль покупают не дороже предыдущего. Такая тенденция наблюдается. Но единого процесса нет. Ведь у кого-то доходы растут, поэтому я сейчас говорю лишь о среднестатистических трендах.

— Какими на фоне рынка были ваши показатели?

— Количественные показатели остались на уровне предыдущего года. Мы, конечно, изначально планировали хотя бы небольшой рост российского рынка: мы надеялись примерно на плюс 5%. Но оказалось минус 5%. Это небольшая, но существенная разница. Но в целом для нас год оказался вполне успешным, потому что выросла доля наших продаж на рынке. В абсолютном выражении, в рублях, мы немного подросли — думаю, тоже в пределах 5, а в чем-то — и 10 процентов.

— Как меняются в последние годы предпочтения потребителей по выбору автомобилей? Заметили ли вы изменение спроса на какие-то конкретные сегменты?

— В последние годы рос сегмент внедорожных автомобилей с высоким клиренсом, проходимостью. Но мне кажется, потенциал этого роста близок к насыщению.

Ведь, собственно говоря, от чего зависит автомобильный рынок? От покупательной способности населения: если она растет, растет и рынок. Работают два фактора: доход и уверенность в завтрашнем дне

О ценах и распродажах: «Скорость удорожания импортных моделей в полтора-два раза выше, чем отечественных»

— Статистика говорит о том, что стоимость новых автомобилей за последние 5 лет выросла в полтора раза. Какой была динамика цен на автомобили в 2019 году и чем она была обусловлена?

— Это посчитать очень трудно. Ведь по каждой модели разворачивается свой процесс. По некоторым моделям автомобилей мы даже наблюдали снижение цены (например, когда они сходили с потока, устраивались даже распродажи). Каждая новая модель стоит, как правило, немного дороже предыдущей. Точные проценты роста в среднем я сказать затрудняюсь. Но, безусловно, он есть, и цена не падает. Ведь это законы инфляции: она затрагивает все сферы жизни.

— Какие автомобили дорожают быстрее — отечественные или зарубежные?

— Осознанная политика нашего государства — поддержка отечественного производителя. В связи с этим импортные автомобили, конечно же, растут в цене быстрее. Я не берусь сейчас раскрывать инструменты и механизмы господдержки, ведь я не отношусь к производителям, и мое мнение может оказаться дилетантским. Но в итоге мы видим, что скорость удорожания импортных моделей в полтора-два раза выше, чем отечественных.

— Уже есть прогнозы по росту стоимости автомобилей в России — как автомобилей с пробегом, так и новых. Вы можете примерно озвучить процентные цифры, какого повышения вы ждете?

— Я бы на весь год не загадывал. Очевидно, что какой-то рост цен на новые автомобили происходит с нового года, в связи с утилизационным сбором. Совсем драматичным он не будет — в пределах 1,5—2 процентов. А, помимо этого, в течение года все будет зависеть от состояния экономики. Если курс рубля по каким-то причинам будет трясти, то машины будут дорожать.

— Импортные?

— Даже в отечественных автомобилях доля импортных составляющих достаточно высока. Более того, когда снижается курс рубля, то цены внутри страны растут на все, начиная с металла (самый наглядный пример — бензин, который делается в России из своей нефти на своих НПЗ). Поэтому даже те комплектующие, которые полностью производятся в России, тоже подорожают, если снова упадет рубль.

По факту всегда происходит так: авторынок будет зависеть от курса рубля.

— Насколько разнятся цены на новые автомобили в зависимости от региона? Есть ли вообще эта разница?

— Сегодня большой разницы нет. В век интернета информация распространяется очень быстро. И если будет большой отрыв по цене — то, конечно, там, где дешевле, будет нарастать поток клиентов, а там, где дороже,— клиенты не будут покупать. Есть, конечно, одно «но»: к информации в интернете и в рекламе нужно подходить осторожно. Многие доверчивые люди, увидев рекламу, едут куда-то далеко за покупкой, но в 90 процентах случаев все оказывается не совсем так, и они вынуждены в конечном итоге покупать дороже, чем рассчитывали.

— Но ведь есть регионы с меньшей или большей платежеспособностью населения.

— Ну тогда эти регионы будут просто продавать больше или меньше автомобилей, только и всего. Стоимость нового автомобиля для дилеров во всех регионах одинакова. И если я купил за условные 100 рублей, то продать его за те же 100 я не смогу — это не будет иметь смысла. Если я пожадничаю и буду продавать за 120, а вы — за 110, то, конечно, покупать будут у вас, а не у меня. Но если где-то начнут продавать за 105, то вы уже точно не сможете продавать за 95 себе в убыток.

Бывают распродажи отдельных моделей автомобилей, но это большая редкость. Иногда распродажи бывают перед банкротством (как в обычном магазине). Может быть скидка в 50 процентов? Может, когда магазин закрывается. Но если где-то идет такая реклама, то надо насторожиться. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Очевидно, что какой-то рост цен на новые автомобили происходит с нового года, в связи с утилизационным сбором. Совсем драматичным он не будет — в пределах 1,5 — 2 процентов. А помимо этого, в течение года все будет зависеть от состояния экономики

О Мегамолле и перспективах: «Старт получился хорошим»

— В минувшем году вы запустили крупный и амбициозный проект — Мегамолл подержанных автомобилей. Каковы первые итоги, оправдываются ли пока ваши ожидания?

— Это длинная инвестиция, но ожидания вполне оправдываются. У нас были опасения в том, что проект может тяжело пойти, но они не сбылись. Все пока идет хорошо. В декабре мы продали уже больше 800 автомобилей.

Мы рассчитывали на то, что эффект будет позитивным, и мы его видим: уже сложился достойный трафик, мы видим хорошие отзывы — люди приезжают туда и видят разницу. Думаю, в течение двух-трех лет это будет нарастающий тренд, мы будем выходить на новые горизонты. Старт получился хорошим. В первый квартал своей работы Мегамолл дал некоторый прирост, но пока он незначительный, и настоящие итоги мы будем подводить позднее.

— Не сказалось негативно то, что вы переносите за город продажи подержанных автомобилей из тех салонов, к которым покупатель привык исторически?

— Нет. Просто произошло некое перераспределение. Удобство, улучшение условий покупки, повышение эффективности нашего труда, безусловно, дали эффект. Это место еще не до конца освоено, не все о нем знают, не все оценили преимущества. Поэтому процесс будет идти по нарастающей. По крайней мере, мы так видим.

— Ожидаете ли вы, что, глядя на вас, укрупнением формата займутся ваши ближайшие конкуренты в нашем регионе?

— Пока не ожидаем. Построить и открыть могут многие. Но надо еще наладить бизнес-процессы и все запустить, а это непросто. Элементарно, нужно где-то найти столько автомобилей. Все-таки у нас самый большой склад автомобилей с пробегом в регионе. Знаете, есть хорошая поговорка — чтобы сделать тушеного кролика, для начала надо иметь хотя бы кошку. А чтобы запустить мегамолл, нужно для начала иметь хотя бы некий минимум автомобилей.

И второй момент — узнаваемость бренда ТТС в нашем регионе наиболее высока. Мы работаем дольше других и потратили больше времени и денег на продвижение своего бренда. Факт остается фактом: такого количества автомобилей, как у нас, пока в регионе нет ни у кого. Это не значит, что завтра это не изменится. Но на ближайшее время я такой перспективы не вижу.

Факт остается фактом: такого количества автомобилей, как у нас, пока в регионе нет ни у кого. Это не значит, что завтра это не изменится. Но на ближайшее время я такой перспективы не вижу

О конкуренции и эффективности бизнеса: «Когда мы говорим об эффективности — это прежде всего разговор об удержании клиента»

— А за счет чего еще может достигаться конкуренция на рынке автомобилей, помимо ценовых методов?

— Я считаю, что сегодня она может достигаться только за счет повышения эффективности работы. Поэтому мы себе ставим главной задачей сегодня не рост объемов (хотя, конечно, это очень приятно — смотреть, на каком месте по России мы находимся), а оптимизацию бизнес-процессов и снижение затрат. И, конечно, повышение качества сервиса. Потому что, когда мы говорим об эффективности — это прежде всего разговор об удержании клиента.

Например, если у тебя хорошая репутация, ты можешь снизить затраты на рекламу. Вы же понимаете, что можно деньги потратить, а клиентов не получить — это яркий пример неэффективной работы. А эффективная работа — это когда ты меньше потратил, при этом больше получил.

Или, например, можно иметь большой склад, а можно стремиться его оптимизировать. При этом необходимо сохранить большой выбор автомобилей, но денег на содержание склада тратить меньше. Это тоже пример в копилку эффективности работы.

— Но ведь у вас в Мегамолле гигантские площади.

— Если вы сделаете 20 магазинов, продающих товара на 10 миллионов рублей в месяц — в сумме будет 200 миллионов. И второй вариант формата — продавать на 200 миллионов из одного магазина. Я вас уверяю, во втором случае эффект будет лучше.

Потому что это будет оптимизация численности, логистических затрат, затрат на содержание. Будет одна котельная вместо пяти, обслуживание одного договора аренды вместо пяти, реклама одной точки и генерация трафика в одно место вместо пяти. Все это говорит о том, что один большой магазин содержать дешевле, чем пять маленьких. Да, большой мегамолл — это большие затраты. Но это и другой формат. Поэтому, думаю, что укрупнение формата с точки зрения эффективности — это неплохо.

Мы себе ставим главной задачей сегодня не рост объемов (хотя, конечно, это очень приятно — смотреть, на каком месте по России мы находимся), а оптимизацию бизнес-процессов и снижение затрат. И, конечно, повышение качества сервиса. Потому что, когда мы говорим об эффективности — это, прежде всего, разговор об удержании клиента

О ценообразовании: «Мы все вынуждены держать цены ниже рекомендованных»

— Какова сейчас наценка дилера на рынке и насколько она выше себестоимости?

— Если смотреть в среднем, то продажа автомобилей в России — бизнес убыточный. Связано это с тем, что у населения низкая платежеспособность, и чтобы привлечь покупателя, мы все вынуждены держать цены ниже рекомендованных.

А что такое рекомендованная цена? Чтобы успешно развиваться, наценка продавца, в зависимости от объемов, должна быть 3—5 процентов. Это обусловлено структурой затрат. В первую очередь это, безусловно, траты на заработную плату для сотрудников и обслуживание кредитных ресурсов. А они достаточно велики: все-таки автомобили — это капиталоемкий товар, и чтобы их закупить в достаточном количестве, нужно выделять колоссальные средства.

На сегодняшний день наценка продавца даже в сумме (я имею в виду, с доходами не только от продаж автомобиля, но и за счет всех сопутствующих услуг) минимальна. Конкуренция достаточно жесткая, и часть продавцов вылетает в трубу.

Поэтому сегодня продажа автомобилей в чистом виде себя не окупает. И только в комплексе, за счет продажи услуг, удается сводить дебет с кредитом и обеспечивать развитие. Самое надежное подтверждение тому — посмотрите, сколько автомобильных компаний обанкротилось за последние годы. Это произошло, потому что они были убыточными.

Год от года, конечно, условия разные. Цепочка банкротств запускается особенно активно, когда в экономике наступают кризисные условия, и это логично. Если до кризиса мы могли заработать 10 процентов, то в кризис — только 2 процента. Это говорит о том, что запаса прочности-то нет. И если что-то случается, то эти 2 процента очень быстро превращаются в минус 2 процента.

— Есть ли единая политика цен на отечественные автомобили у дилеров в разных регионах?

— Здесь работает та же самая механика. Цена для дилеров из всех регионов одинаковая. Дальше уже идут попытки затянуть пояса. Разница, безусловно, может быть, но она не будет настолько принципиальна.

— А если говорить об автомобилях с пробегом? Вы ведь рассчитываете на то, что в Мегамолл приедут покупатели из других регионов.

— Здесь уже другая картина. В вопросе цены автомобиля с пробегом нет отправной точки. Ее определяют покупатель и продавец. По новому автомобилю все понятно: производитель дает цену, от которой все пляшут. А для подержанной машины есть какая-то договорная цена по рынку. Но она плавающая. Есть разные платформы, механизмы подсчета, но оценка всегда будет приблизительной.

Почему я рассчитываю, что к нам приедут другие регионы? Потому что мы даем большой выбор. Ну что такое приехать в Казань из Чебоксар? Два часа на машине. Если методично объезжать автомобильные рынки в своем городе, то за день можно успеть в лучшем случае посмотреть десяток автомобилей. В Мегамолле — гораздо больше, причем в более комфортных условиях, под крышей, в теплом помещении. Кроме того, мы же берем на себя ответственность за юридическую чистоту и техническое состояние автомобиля. За комфорт и за такую «страховку» своих рисков покупатель готов платить, так что мы привлекаем своего клиента не ценовыми методами.

С девяностых много воды утекло, но жуликов вокруг нас по-прежнему клубится огромное количество. Целая кодла вокруг крутится, как шакалье. Мы не успеваем их отгонять

О борьбе с мошенниками: «Жуликов вокруг нас по-прежнему клубится огромное количество. Мы не успеваем их отгонять»

— И вы действительно видите на это запрос? Насколько велик шанс «поймать» юридические проблемы при покупке машины?

— Запрос есть, желающих сыграть в рулетку с выстрелом в ногу становится все меньше. Шанс купить автомобиль, например, с перебитыми номерами и другими юридическими проблемами невелик, но он есть. У нас сейчас в работе семь таких автомобилей, по ним работают наши юристы. И мы признаем: да, это мы недосмотрели.

Часть из них мы обнаружили у себя, часть уже успели продать клиентам. Но когда это выявилось, мы забрали машины и вернули деньги. У нас мощная юридическая служба, и сейчас идет разбирательство с этими машинами. Думаю, все кончится хорошо, но на это уйдет примерно полгода. А если бы клиенты купили эти машины на открытом рынке? Машина уходит на штрафстоянку, вы должны нанять юристов, которым уже сегодня нужно платить деньги. У вас уже нет машины, деньги за нее вам никто не возвращает. Вероятность такой беды меньше одного процента. Но если вы вытащите такой «счастливый» билет — запомните это на всю жизнь.

Поэтому, когда говорят, что мы просто посредники со своей наценкой и лучше покупать напрямую от предыдущего владельца — ну пожалуйста, мы же не можем никому запретить. Это выбор каждого.

— Насколько я слышала, лукавят на открытом рынке продавцы едва ли не каждого второго автомобиля.

— В девяностые я услышал фразу «У нас в России еще никто воровать не запретил». Это же целая философия. С девяностых много воды утекло, но жуликов вокруг нас по-прежнему клубится огромное количество. Целая кодла вокруг крутится, как шакалье. Мы не успеваем их отгонять.

Например, сматывание спидометров — наше законодательство очень лояльно, кстати, по этой части. В Европе это уголовно наказуемое преступление, а у нас считается небольшой шалостью. Но ведь это же мошенничество в чистом виде!

— Зато, покупая автомобиль напрямую, можно поторговаться.

— Когда мы берем на себя большие риски, то тратим на это деньги и усилия. Мы стремимся быть максимально прозрачными, поэтому предоставляем открытую полную историю автомобиля — и открытую цену. Мы полностью исключили торг. Когда на базаре покупатель с продавцом торгуются — покупатель где-то внутри себя чувствует: «Я мало запросил скидки». Или, наоборот, «много попросил». Или продавец думает, что много дал. У нас твердая цена, чтобы исключить этот, на мой взгляд, некомфортный процесс. С другой стороны, я знаю, что есть люди, которые этот процесс любят, и всегда предпочитают покупать на базаре, где можно поторговаться от души.

— Это же элемент азарта.

— Ну нет. Я с удовольствием семечки пойду покупать на такой рынок, чтобы там получить свои впечатления. Но покупать автомобиль? Семечки пустые мне продадут — я посмеюсь и пойду об этом рассказывать, как анекдот. Но если меня разведут так на несколько миллионов — боюсь, улыбка с моего лица быстро спадет сама собой. Всегда есть две категории клиентов — которые готовы рискнуть (и в России их пока большинство) и тех, кто предпочитает большой запас прочности. И вот дилерские центры выполняют некоторую функцию страховки.

Всегда есть две категории клиентов — которые готовы рискнуть (и в России их пока большинство) и тех, кто предпочитает большой запас прочности. И вот дилерские центры выполняют некоторую функцию страховки

О реформах и наведении порядка: «Для вторичного рынка нужны законодательные изменения»

— А как вы думаете, стоит ли к этой функции добавлять еще какие-то регуляторные меры? С точки зрения государства — какими должны быть первые шаги по наведению порядка на этом рынке?

— Во-первых, должна быть прозрачность, разъяснительная работа. Люди у нас очень часто совершенно не информированные. Вот, например, отклонимся от темы авторынка и вспомним про финансовые пирамиды. Сколько граждан отдали свои деньги ни за что? Ведь для людей просвещенных и грамотных было очевидно, что это грабеж и афера? Но это почему-то процветало. Я считаю, что государство должно было занять более активную позицию в работе с жуликами.

И второе — необходимо вводить ответственность для мошенников. Ведь работа предприятий, которые работают «в белую», настолько сильно зарегламентирована, что работать становится все тяжелее. Все больше ограничений, все выше штрафы за нарушения, шаг вправо, шаг влево — тебя сразу же накажут. В то же время для так называемых коммерсантов из теневой сферы — которые не платят налоги, занимаются посредничеством, жульничают — не предусмотрено никакой ответственности. Я считаю, что здесь нужно смотреть на опыт других стран. В большей или меньшей степени жулики есть везде, но там с ними борются. И нам тоже нужно предусмотреть корректировки в правовой сфере. То есть надо ужесточать требования не только к официальным игрокам.

— Какие реформы необходимы российской автомобильной отрасли? В том числе чтобы увеличить популярность покупки автомобилей у официальных дилеров?

— Я сейчас, наверное, скажу очень неожиданную вещь. Но автомобильная отрасль России выглядит одной из самых передовых. Если сравнивать дилерскую сеть в России или в Европе, то я бы не сказал, что мы в чем-то уступаем. В сфере торговли мы очень конкурентоспособны.

А вот для вторичного рынка нужны законодательные изменения. Во-первых, нужно устранить ситуацию с двойным налогообложением НДС, когда юрлица продают друг другу автомобили с пробегом. У нас из-за огромной налоговой нагрузки это практически невозможно. Зачем это нужно? Кого таким образом пытаются сдерживать? Ведь от того, что автомобиль передается из одного региона, например, в другой, мобильность рынка увеличивается и от этого никому хуже не становится.

И, как я уже сказал, нужны наказания за мошенничество. Оно должно называться мошенничеством, и люди должны нести за него ответственность. Я не требую крови, но все-таки кого мы защищаем? Как же гуманизм по отношению к законопослушным людям, которые копили эти деньги и вдруг их потеряли? Мы же должны в первую очередь их защищать! Поэтому нужны некие поправки в законодательство. Повторюсь, нужно посмотреть на опыт других стран и адаптировать его под наши реалии. Никакого велосипеда изобретать тут не надо, все уже придумали.

Но в целом, конечно, рост автомобильного рынка регулируется совсем не этими вещами.

— А какими вещами он регулируется?

— Исключительно состоянием экономики. Если у людей есть деньги, они будут покупать автомобилей больше. Даже если мы изведем мошенников всех до одного, если у людей не будет денег, авторынок расти не будет.

Даже если мы изведем мошенников всех до одного, если у людей не будет денег, авторынок расти не будет

О деле Сергея Петрова: «Я ставлю себя на его место: правильно он все сделал или нет?»

— Что вы думаете о деле Сергея Петрова по «Рольфу»?

— Я не компетентный юрист. Вернее, я вообще не юрист. Поэтому вне моей компетенции судить о юридической части этого вопроса. Но Сергея Петрова я знаю лично. Это был и остается передовой бизнесмен, который действительно был лидером. «Рольф» — это та компания, у которой большинство из нас училось. Это первая компания, которая стала применять в работе цивилизованные европейские методы. Действительно, вклад Петрова в построение современного конкурентоспособного автобизнеса в России огромен.

Я знаю, что последние 10—15 лет он очень тщательно подходил к юридической части вопроса. Во время неформальных и формальных бесед он рассказывал, что всегда перестраховывался, чтобы все действия были юридически выверенными, чтоб не было нарушений закона.

Эта ситуация у меня, как у обычного человека, вызывает, конечно, некоторое недоумение и сильно настораживает. Потому что, когда коллега с успешной компанией, одной из самых эффективных на российском рынке, попадает в такую переделку, это всегда плохо. Хотя, повторюсь, это не моя компетенция.

— Много разнообразных мнений, и идут большие споры о том, экономический ли это процесс, политический ли…

— Вы правы, это широко дискутируется. И те факторы, о которых я сказал, конечно, наводят на размышления. Надеюсь, что в процессе потом появится больше ясности, но то, что сейчас пока можно увидеть, вызывает массу вопросов. И, конечно, оптимизма никому из нас это не добавляет. Ведь каждый из нас заботится о защищенности. Годами была такая установка: соблюдайте закон — и к вам не будет вопросов. И я ставлю себя на его место: правильно он все сделал или нет? Кто должен был это проверить? Юрист. Хорошо, берем самого рейтингового юриста, чтобы он все оформил и проверил. Он проверил, оформил сделку, а через 4 года приходит человек, если я не ошибаюсь, в звании лейтенанта, предъявляет справку, говорит, что это была неправильная оценка и начинается какой-то процесс…

— Не должен ли сейчас руководитель такой компании повышать свои юридические компетенции?

— До какого уровня? Я знаю, что в юридическом плане нужно перестраховываться всегда. И у нас очень сильная юридическая служба. Но ситуация с «Рольфом» еще не разрешена, и я надеюсь, что она разрешится наилучшим образом.