STUGS: «Мы выезжали на трассу и выслеживали китайские грузовики — так собирали клиентов»

«Мы слово ниша-то не знали»

— Ленар, Айдар, расскажите, чем вы занимались до предпринимательства и как пришли в бизнес?

Ленар Тахаутдинов: Я работал на кабельном телевидении, параллельно подрабатывал инженером на «5 канале». Потом устроился в частную компанию по обслуживанию компрессоров. Это была новая молодая фирма. Именно там мне довелось узнать некоторые азы ведения бизнеса. После чего пришла мысль работать на себя.

Айдар Рафиков: Во время учебы подрабатывал автомойщиком. После чего клиенты автомойки пригласили меня к себе на работу. Фирма занималась продажей техники для китайских самосвалов, а я стал заниматься запчастями, искал клиентов и поставщиков. И через полгода понял, что пора самому заняться этим бизнесом. Муж моей сестры Ленар в то время как раз искал что-то новое. Так мы решили открыть совместное дело.

Идею вынашивали с августа 2012 года. Каждый день встречались, обсуждали, поддерживали друг друга. Запоем читали различные мотивирующие книги вроде «Думай и богатей», «Богатый папа, бедный папа». И в марте 2013-го открылись.

Сначала запустили два направления: компрессоры и запчасти для китайских самосвалов. В компрессорном направлении была большая конкуренция, поэтому решили его свернуть. И сконцентрировались только на запчастях

— Как вам пришла в голову идея открыть бизнес по продаже запчастей для китайских самосвалов? Почему выбрали настолько узкую нишу? Обдумывали ли изначально другие варианты?

Л. Т.: Сначала запустили два направления: компрессоры и запчасти для китайских самосвалов. В компрессорном направлении была большая конкуренция, поэтому решили его свернуть. И сконцентрировались только на запчастях.

Поскольку Айдар работал с запчастями, а я с компрессорами, опирались только на личный опыт. Мы слово ниша-то на тот момент даже не знали. А уж о том, что она еще и узкая, понятия не имели. Наоборот, видели в этом направлении много возможностей, поскольку количество китайских самосвалов в России увеличивалось.

Я недавно разговаривал с бизнес-тренером Алексом Яновским. И когда он узнал нашу историю, сказал: «Вы попали в бизнес случайно».

— Какой смысл вложили в название?

Л. Т.: Мы хотели создать для клиентов удобство, такой посыл и решили вложить в название. Стали перебирать варианты. Их была куча: СТО (станция технического обслуживания), ГС (грузовой сервис), было даже «АЛИК» (Айдар, Ленар и компания). В результате сложили аббревиатуры СТО и ГС. Перевели получившееся слово в латиницу, а букву О заменили на U. Получилось STUGS. Оно и про качество, и про надежность.

«Не стоит бояться кредитов, лучше опасаться инвесторов»

— С какой суммой стартовали? Были ли это свои средства или заемные?

Л. Т.: У нас было всего 300 тысяч рублей, плюс Айдар взял в кредит «четырнадцатую». Вот и все наши средства.

— За какой срок вышли на окупаемость?

Л. Т.: Уже с первого месяца вышли в плюс. За сезон товарные остатки пополнили несколько раз. Правда наша зарплата тогда составляла 15 тысяч рублей, а магазин располагался в гараже площадью шесть на три квадратных метров. Еще могу сказать, что в бизнесе ты в любом случае будешь терять деньги. Мы до сих пор в денежном эквиваленте теряем, к примеру не одну «Ауди».

Уже с первого месяца вышли в плюс. За сезон товарные остатки пополнили несколько раз. Правда наша зарплата тогда составляла 15 тысяч рублей, а магазин располагался в гараже площадью шесть на три квадратных метров

— Как вы считаете, зависит ли успех предприятия от наличия стартового капитала?

Л. Т.: Отсутствие стартового капитала точно не сыграет в положительную сторону.

А. Р.: В бизнес-плане нужно обязательно четко прописать экономическую часть. Излишка денег быть не должно. Иначе можно вложиться не туда, куда нужно. А когда денег мало, приходится экономить и просчитывать каждый шаг. Если бы у нас тогда было не 300 тысяч, а один миллион рублей, мы бы расслабились и не вышли так быстро в плюс. И не стоит бояться кредитов, лучше опасаться инвесторов.

— Почему?

— Инвесторам обычно нужно платить по 50% годовых. Это очень большая сумма. В то время как процентная ставка по кредиту сегодня составляет 12—15%.

«Искали клиентов на дороге»

— Где вы брали клиентов? Расскажите ваши истории их поиска.

Л. Т.: Часть клиентов мы знали, потому что Айдар уже занимался запчастями. А остальных искали в прямом смысле на дороге. Выезжали на единственной машине на трассу М7 и выслеживали китайские грузовики. Тормозить или подрезать было страшно, поэтому просто ехали за ними. Многие сами останавливались, увидев, что за ними долго едет какая-то машина. Так мы отдавали водителям наши визитки. Потом, конечно, закончили с этой практикой, сделали сайт.

— А сейчас где с целевой аудиторией контактируете?

— 90% — это уже постоянные клиенты. Периодически запускаем лендинг, немного продвигаемся в соцсетях.

— Каков портрет ваших клиентов?

— Мы работаем в B2B-секторе. Это владельцы самосвалов, дорожные компании, грузовые сервисы.

В самом начале была сильная конкуренция. К нам приезжали клиенты и рассказывали о конкурентах, какие они хорошие. И тогда мы ввели доставку, стали возить запчасти клиентам. Чтобы развиваться, приходилось круглосуточно работать

«Когда кардинально меняешь жизнь, проблем не избежать»

— С какими сложностями пришлось столкнуться на начальном этапе?

А. Р.: В самом начале была сильная конкуренция. К нам приезжали клиенты и рассказывали о конкурентах, какие они хорошие. И тогда мы ввели доставку, стали возить запчасти клиентам. Чтобы развиваться, приходилось круглосуточно работать, даже с температурой высокой выходили.

Клиенты могли позвонить и в 12 ночи, и в 3 утра. Сами понимаете, домашних это раздражает. Поэтому были большие недопонимания в семье. С деньгами было плохо. Я в тот момент вообще жил, можно сказать, за счет жены у ее родителей. Зато сейчас переехали в большую квартиру, супруга не работает. Теперь она поняла, почему нужно было терпеть такие трудности.

Часто вспоминаю, как мы с Ленаром проезжали мимо дорогих ресторанов и я говорил ему: «Скоро наступит такой момент, когда будем заказывать здесь любое блюдо, абсолютно не глядя на цену». Так и произошло. Нужно просто понимать, что кардинально меняешь жизнь, поэтому проблем не избежать.

Л. Т.: Многое еще зависит от того, под каким углом на эти трудности смотреть. Мне, например, было интересно их преодолевать.

— Кого считаете конкурентами в своей нише?

Л. Т.: Шесть лет назад конкуренция была высокой: в Казани работали пять таких магазинов. Развиваться было тяжело. Сейчас на рынке, кроме нас, остался еще один магазин — «Дитрак». Но они больше наши партнеры и товарищи, чем конкуренты. Мы начинали вместе.

Сейчас ориентируемся на московские компании и оптовиков.

— С какой выручкой вы закрыли 2018 год?

— 33 миллиона рублей.

Главная проблема — качество товара. У нашего народа такой менталитет — люди ищут, что подешевле. Мало кто желает приобрести качественные дорогие запчасти. Ввиду того что с клиентами ругаться не хочется, порой приходится брать на себя ответственность за дешевые некачественные запчасти

— С какими рисками сталкиваетесь?

А. Р.: В этой нише нет особых рисков. Главная проблема — качество товара. У нашего народа такой менталитет — люди ищут, что подешевле. Мало кто желает приобрести качественные дорогие запчасти. Ввиду того что с клиентами ругаться не хочется, порой приходится брать на себя ответственность за дешевые некачественные запчасти.

Л. Т.: Но у нас сейчас есть свои методы проверки деталей, благодаря чему возвратов стало меньше. И еще к сложностям я бы отнес высокую дебиторскую задолженность. Если ее не контролировать, она может вырасти в большую проблему. У нас также есть по этому направлению своя система, которую мы продаем в рамках франшизы.

«Невысказанные обиды мешают вести бизнес»

— У вас партнерский бизнес, как в нем разделены зоны ответственности?

Л. Т.: У каждого из нас 50% в собственности. Официально я — генеральный директор. Плюс отвечаю за развитие, поиск новых ниш и франшизу.

А. Р.: У Ленара стратегический склад ума, у меня тактический. Поэтому я курирую операционную деятельность. Ленар что-то придумывает, а я подхватываю идею, детализирую.

— Бывает ли, что расходитесь во взглядах на ведение бизнеса? Ссориться приходилось? Как находите точки соприкосновения?

Л. Т.: Разногласия возникают, конечно. Раньше мы не высказывались и копили обиды в себе. Но недавно съездили в Москву на тренинг «Бизнес Молодость» и поняли, что были неправы. Сейчас просто высказываем друг другу что не устраивает.

А. Р.: Я бы многим это посоветовал, потому что невысказанные обиды не дают нормально мыслить, мешают вести бизнес.

— Ленар, но вы уходили из бизнеса. Это как-то связано с межличностными отношениями?

Л. Т.: Нет. Был период, когда мы закрыли грузовой сервис. И я понял, что хочется чего-то нового, ушел искать другое направление. Через полгода понял, что хочу вернуться. И мы открыли франшизу. Теперь для меня это новый этап.

Чтобы открывать филиалы, нужны дополнительные инвестиции. Это тяжело. И потом вряд ли кто-то сможет управлять твоим бизнесом лучше, чем ты сам. При этом франчайзи — не только партнер, но еще и собственник бизнеса

«Пока один размышляет о франшизе, другой начинает зарабатывать на ней»

— Почему пошли по пути франшизы?

А. Р.: Еще до бизнеса я работал у Айдара Исмагилова ( владелец сети «5 колесо», «Мойдодыр», совладелец «Кыстыбый», — прим. ред.). И иногда обращаюсь к нему за советами. В прошлом году мы задумались, как расти дальше, и он предложил нам развиваться по франшизе.

Л. Т.: Чтобы открывать филиалы, нужны дополнительные инвестиции. Это тяжело. И потом вряд ли кто-то сможет управлять твоим бизнесом лучше, чем ты сам. При этом франчайзи — не только партнер, но еще и собственник бизнеса. Плюс по франшизе скорость развития сети гораздо выше.

— В каких городах планируете развиваться?

— Мы упаковались только в декабре. Сейчас у нас три потенциальных партнера, все они находятся в ПФО.

— Какой у вас паушальный взнос и сколько составляет роялти?

Л. Т.: Паушальный взнос составляет от 300 тысяч рублей в зависимости от формата, роялти — 1,5% от выручки, но не меньше 15 тысяч рублей. Мы специально привязали роялти к выручке, чтобы самим же оставаться заинтересованными в продажах партнеров.

— К франшизному бизнесу в России довольно сомнительное отношение. Эксперты рынка говорят, что для многих предпринимателей — это пока непонятое направление. Вы согласны с этим?

А. Р.: В XX веке экономика США на 70% поднялась благодаря франшизе. Это о чем-то говорит.

Л. Т.: Количество проданных франшиз в России ежегодно увеличивается, динамика высокая. И пока один предприниматель размышляет о франшизе, сомневается, другой пробует и начинает зарабатывать на ней.

— Какие проблемы на рынке франчайзинга вы видите? В России, например, до сих пор нет закона о франчайзинговой деятельности…

Л. Т.: Проблемы есть. Могу еще добавить, что сейчас на рынке много псевдоупаковщиков, которые не разбираются в этом бизнесе и просто хотят заработать. Мы взаимодействуем с Ренатом Дусаевым (владелец компании «Франчайзинг Плюс», создал франшизу пекарни «Добропек», — прим. ред.), поэтому у нас все проблемы решены, он в этом профи.

Тому, кто никогда не занимался бизнесом, я бы посоветовал купить самую дешевую франшизу и посмотреть, что это такое. Это не наемным сотрудником работать, сидеть в офисе с восьми до пяти часов. Это нон-стоп 24 на 7

— Как вы считаете, что сейчас проще: начать бизнес с нуля или купить уже готовую франшизу?

Л. Т.: По франшизе больше гарантий того, что бизнес пойдет, — проверенная схема. Тому, кто никогда не занимался бизнесом, я бы посоветовал купить самую дешевую франшизу и посмотреть, что это такое. Это не наемным сотрудником работать, сидеть в офисе с восьми до пяти часов. Это нон-стоп 24 на 7.

«Мы поднялись за счет кризиса»

— Сезонность ощущаете, в какие месяцы проседаете?

А. Р.: Раньше сезонность больше ощущалась, сейчас уже не так сильно. В основном чуть проседаем в начале года — январь, февраль, когда бюджет у компаний распределяется.

— Как бы вы оценили сегодняшнее состояние рынка автозапчастей? Есть мнение, что ощущается финансовый спад.

А. Р.: Рынок растет, экономика развивается. Не чувствую спада.

Л. Т.: Когда у кого-то спад, у других может быть подъем. Если говорить глобально, в России вообще выгодно открывать бизнес по сравнению с другими странами. У нас все сыро, поэтому есть где развиваться.

— Что сейчас в тренде? Кто лидирует? Что сейчас происходит со спросом на вашем рынке?

Л. Т.: Люди становятся умнее. Определенная часть клиентов все-таки начала понимать, что выгоднее купить качественную запчасть и нормально работать, чем проездить два дня с дешевой деталью.

Из лидеров я бы выделил в рознице «Китай-авто», в оптовом направлении — Redline. Это федералы.

— Если бы вам пришлось поменять нишу, то какую бы выбрали?

А. Р.: Мы же понимаем, что не вечно будем на этом рынке, страховка нужна в любом случае. Поэтому постоянно находимся в поиске нового.

Л. Т.: Новые направления должны быть связаны с IT, диджитализацией, онлайн-продажам — это сейчас главная тема.

Я считаю, что все проблемы идут из головы. Если ты негативно мыслишь, то у тебя всегда будет кризис. На самом деле, это шанс для предпринимателей

— Кризис каким-либо образом сказался на вашей экономике?

Л. Т.: Благодаря кризису, многие конкуренты ушли с рынка. И, как следствие, мы стали больше зарабатывать. Можно сказать, мы поднялись за счет кризиса.

А. Р.: Я считаю, что все проблемы идут из головы. Если ты негативно мыслишь, то у тебя всегда будет кризис. На самом деле, это шанс для предпринимателей.

— Как вас изменил бизнес: характер, привычки, отношение к людям...

А. Р.: Бизнес помогает постоянно учиться. Сейчас я много инвестирую в самообразование, хотя до предпринимательства меня вообще это не интересовало. А теперь часто прохожу курсы, тренинги, читаю бизнес-литературу.

Л. Т.: Раньше я был скромным, все время отмалчивался. А сейчас стал более решительным. Больше предъявляю требований к себе, к людям, сильно закалился. А еще бизнес здорово меняет мировоззрение.