«Татарстанские аптечные сети погубила неготовность выйти из зоны комфорта»

Казань «взяли» в три этапа

— Сергей Анатольевич, начну с простого вопроса — созданной вами аптечной сети «Рациола» больше нет, аптеки закрылись?

— Аптеки «Рациола» живы, но ушли из Казани. Чтобы встать на ноги, не хватило времени. Сеть была создана не в самый удачный момент, мы успели дорасти до семи аптек, но не выдержали конкуренции с аптеками-дискаунтерами. Остались две аптеки — в Альметьевске и в Бавлах. Сейчас ими занимаются мои единомышленники. Но вопрос о «Рациоле» не такой болезненный — настоящее разочарование я испытал, когда собственник продал созданные мною «Казанские аптеки» краснодарской компании «Апрель». Это был мой ребенок — проект, в который я вложил свое видение аптек будущего с большими чистыми открытыми залами, профессиональным персоналом, широким ассортиментом. Но сейчас тенденция на российском фармрынке такова, что небольшие аптечные сети уходят, уступая место более крупным.

— А почему они не могут просто сосуществовать на рынке?

— Чтобы разобраться в этом, надо понимать, как этот рынок формировался. На мой взгляд, развитие началось в 90-е годы и проходило в три этапа. Первый пришелся на 90-е годы — время распада страны, экономики. Но для фармрынка это был период, когда появились частные дистрибьютеры (такие как «Протэк» и «СИА интернейшенл лтд») которые стали «собирать» рынок. Они стали завозить импортные препараты, обеспечивая заказами и бывшие советские производства. Главная их заслуга — они стали предлагать лекарства аптекам с отсрочкой. Это был один из главных драйверов становления частных аптек. Это период, когда деньги, работающие на этом рынке, концентрировались у дистрибьютеров.

Второй этап начался в 2000-х. К тому времени уже сформировались крепкие аптечные сети, которые набрали количественную силу и, как следствие, закупочные возможности. Сети научились максимизировать свою наценку. Рентабельность оптового сегмента стала падать, а розничного, наоборот, расти. Такое перераспределение денег дало мощный импульс развитию аптек. Это время аптеки эффективно использовали для развития. Именно аптеки одними из первых стали использовать появившуюся тогда возможность открытия торговых площадей на первых этажах в проходимых местах благодаря покупке квартир и переводу их в нежилые помещения. Формат аптек позволял это. Это время, когда экономика была на подъеме, покупательская способность населения росла. Настало время, когда в аптеках можно было купить все. Аптеки стали вводить в ассортимент то, чего раньше в них никогда не было: косметику, медицинские приборы, бытовую химию. Многие эксперты, видя такое развитие фармрынка, уже тогда стали говорить о необходимости его регулирования по двум ключевым параметрам — набору помещений и расстоянию между аптеками. Но, к сожалению, это так и осталось только на словах. Этот период можно назвать временем конкуренции по продукту. Аптеки конкурировали по удобству расположения, широте ассортимента, профессиональности персонала.

В это время на татарстанском фармрынке внешних игроков практически не было. Пробовали зайти московские сети — «36,6», «Ригла». Но они тут не закрепились из-за высокой ценовой политики. В конце 2000-х к нам пришли аптечные сети из Самары, Ижевска, Уфы, которые, в отличие от местных, татарстанских сетей, вышли за пределы своего региона, сделав ставку на федеральный рост. Они уже тогда превосходили местные сети по количественной мощи и, как следствие, по закупочным возможностям и возможностям снижения цен.

«Настоящее разочарование я испытал, когда собственник продал созданные мною «Казанские аптеки» краснодарской компании «Апрель». Это был мой ребенок — проект, в который я вложил свое видение аптек будущего с большими чистыми открытыми залами, профессиональным персоналом, широким ассортиментом». Фото socialnye-apteki.ru

— То есть татарстанские аптечные сети погубила неготовность их владельцев работать на менее комфортном для них по сравнению с республиканским рынке?

— Да. Но в совокупности с рядом других факторов. Татарстанские сети привыкли работать в комфортных условиях, в республике был хороший покупательский спрос. Новые игроки пришли из регионов, в которых было объективно сложнее работать, сложнее из-за более низкой покупательской активности и более жесткой конкуренции.

Вместе с тем экономическая ситуация в стране с 2010 года начала меняться, платежеспособность населения перестала расти, люди начали экономить. Если раньше хорошим считался чек, если он включал пять-семь позиций, то есть вместе с лекарствами, за которыми потребитель шел целенаправленно, он покупал еще сопутствующие товары, то теперь хороший чек включает две-четыре позиции. Люди стали приходить в аптеки за целевыми покупками и за низкой ценой. Но у аптек, как и у всех бизнесов, только два пути поддержания и развития продаж: количество покупателей и величина среднего чека. А тут чек падает, проходимость снижается…

Собственно, здесь и начинается третий этап развития фармрынка — конкуренции по цене. Игроки научились быстро открывать аптеки, а регулирования по помещениям и расстояниям нет, и перспектива развития состоит фактически только в количественном росте. Вот и появились у нас перекрестки, на которых стоит по три, четыре, пять аптек.

Много — не значит хорошо

— Хотите сказать, что то, что раньше способствовало развитию аптек, теперь начало их убивать?

— Да, это легкость открытия аптек. Порог вхождения в этот бизнес очень низкий. У нас контролируются технические параметры помещений, но не расстояние от одной аптеки до другой. Приведу пример развитой европейской страны Германии. Там одна аптека приходится на 3—4 тыс. населения, в России — одна на 1,5—2 тыс. человек.

— Чего же ждать?

— Будут развиваться и выживать только крупные аптечные сети. Топ-200 аптечных сетей уже занимает 60% рынка. Подобная тенденция есть и на оптовом фармрынке, на котором уже де-факто пять крупнейших дистрибьюторов держат более 80% рынка. Тенденция укрупнения будет только усиливаться. Так, например, «Магнит» купил фармдистрибьютера «Сиа». И теперь, опираясь на его логистические способности, собирается открыть 2 000 аптек в своих магазинах. X5 Retail заявляет о планах открыть 5 000 аптек в своих магазинах…

— То есть мелкие аптечные сети и отдельные аптеки обречены?

— Да, если они не будут объединяться. Наиболее реальный вариант объединения — закупочные объединения. Кстати, такие форматы существуют в других странах. И у нас они тоже есть, например, аптечная сеть «Имплозия». У аптек, работающих с ней, остается возможность сохранять самостоятельность и собственный бренд.

«Будут развиваться и выживать только крупные аптечные сети. Топ-200 аптечных сетей уже занимает 60% рынка. Подобная тенденция есть и на оптовом фармрынке, на котором уже де-факто пять крупнейших дистрибьюторов держат более 80% рынка». Фото nashbryansk.ru

«Ценопад» бьет по бизнесу

— Вопрос — почему в некоторых аптеках бывают очень низкие цены?

— Известно, что есть две модели зарабатывания прибыли — на наценке и на обороте. Если крупная аптечная сеть договорилась напрямую с производителем о скидках в обмен на оборот, тогда такие аптеки могут предлагать населению эксклюзивно низкие цены на лекарства этого производителя. Обеспечивая таким образом исполнение своих обязательств по объему продаж.

— Так, может, правы те, кто хочет позволить торговым сетям торговать лекарствами, хотя бы безрецептурного отпуска? Так хоть потребители выиграют — появятся более широкие возможности хоть что-то покупать дешево…

— И окончательно этим загнать аптечный рынок в угол? У нас, видимо, очень мало аптек? Крупный продуктовый ретейл пытается пролоббировать себе возможность увеличения среднего чека. Но это нечестно. Давайте тогда дадим и аптекам возможность продавать товары, не связанные с фармацевтикой, — как в США. Там лекарства действительно продают в супермаркетах, зато и в аптеках, которые там похожи на супермаркеты и такие же большие, продают все, вплоть до еды. Правда, еда должна быть в вакуумных упаковках — такое вот санитарное требование. А у нас-то в аптеках такой проект реализовать никто не собирается. Аптеки у нас могут продавать только такие сопутствующие товары, как лечебная косметика, и все! Вот такое непродуманное и однобокое регулирование губит фармрынок и идет во вред потребителям!

— Значит, регулировать фармрынок не нужно?

— Нет, нужно. Если первоочередной целью первостольника — провизора или фармацевта, который стоит за прилавком — всегда было помочь покупателю, то сейчас на первое место выходит задача увеличить чек. Раньше первостольники были нацелены на то, чтобы предложить клиенту выбор, объяснить разницу между препаратами разных ценовых групп, помочь подобрать тот, который ему действительно поможет. Было время, когда клиенты консультировались в одних аптеках, а покупали в других, где дешевле. Теперь первостольник нацелен продать, а не помочь. Винить его в этом нельзя. На фоне существующей конкуренции ему тоже надо выживать, делать продажи, чтобы кормить семью. Но в итоге происходит эрозия профессии — это результат дикой конкуренции. Регулировать рынок, на мой взгляд, конечно же нужно. Копировать другой опыт можно, но очень аккуратно, поскольку у нас много своих особенностей. Я бы начал с правила расстояния между аптеками и с требований по набору помещений. Думаю, это предложение вызовет бурю возмущения, меня обвинят в препятствовании свободной конкуренции, но без жестких мер тут не обойтись.

— Но ведь конкуренция вроде бы предполагает саморегулирование рынка по принципу «выживает сильнейший» — потребитель пойдет в аптеку, где лекарства дешевле, а те, кто продает дорого, разорятся…

— Так-то это так. Но истина всегда на лезвии бритвы. С одной стороны, то, о чем говорите вы. А с другой стороны, аптеки — это не только бизнес. Это еще и социалка. Ключевая миссия аптек — не продать, а помочь. Чтобы эффективно решать задачу помощи, нужно иметь профессиональные кадры, помещения и оборудование для работы с лекарствами. А для этого надо любить профессию, понимать ее как свое предназначение. Для этого надо создать сотрудникам в том числе и достойные условия труда. А для этого нужны деньги. Вот и получается, что война на поражение в отсутствие правил загоняет аптеки в тупик.

— Сейчас трендом стали покупки через интернет, в том числе и лекарств. Это обходится дешевле — у продавца отпадает необходимость содержать большие торговые площади. Возможно, в этом и есть выход для аптечного бизнеса?

— Продажа лекарств по более низким ценам через онлайн-ресурсы — это ресурс дистрибьютеров, а не аптек. Аптеки используются здесь только для соблюдения закона (продажа лекарств может происходить только через руки первостольника). Такая продажа не приносит дохода аптекам. Единственная выгода, которую они получают в этом случае — увеличение проходимости и возможность продажи чего-то еще помимо заказа по интернету. И расчет на то, что если клиенту аптека понравится, он может в нее потом вернуться. А дистрибьютер — да, для него это реальный инструмент увеличения своих продаж. Он получает, по сути, новый канал продвижения.

«Аптеки — это часть большой системы, которая еще не восстановлена. Надо инвестировать в создание лабораторий, поскольку именно они находятся в начале цепочки. Потом говорить о производстве субстанций и только потом о производстве лекарств. Именно в этой цепочке регулировать цены». Фото astrobl.ru

«Аптекой система заканчивается»

— Тогда что же может оживить аптечный бизнес?

— Сегодня в России только 30% продающихся лекарств имеют отечественное происхождение. По субстанциям еще хуже — 20% наши, 80% — зарубежные. Научно-исследовательских лабораторий где создаются химические формулы, еще меньше. Аптеки — это часть большой системы, которая еще не восстановлена. Надо инвестировать в создание лабораторий, поскольку именно они находятся в начале цепочки. Потом говорить о производстве субстанций и только потом о производстве лекарств. Именно в этой цепочке регулировать цены. А сейчас основные деньги на нашем рынке зарабатываются иностранными производителями и не работают на развитие нашей фармацевтики.

— А инвесторов, готовых вкладываться в производство формул и субстанций, у нас нет?

— Есть. Но пока их мало. Часто — это крупные вертикально интегрированные холдинги. Например, «Протек», имеющий дистрибьюцию, собственную аптечную сеть и производство. Вертикальная интеграция позволяет сохранять и инвестировать деньги в нужную нишу. Сейчас будущее — в науке, в научно-исследовательских лабораториях. Но чтобы сделать прорыв, без помощи государства не обойтись. И достижение лекарственной независимости — это государственная задача. Тем более что любая лаборатория начинается с ученых. Значит, надо не только выращивать умы, чем всегда славится наша страна, но и создавать условия для их работы здесь, в России…

— То есть по правильному пути идет КФУ, где недавно объявили о создании опытного производства инновационных лекарственных препаратов?

— Я думаю, каждый все-таки должен заниматься своим делом. Задача учебных заведений — готовить специалистов, выращивать умы. А вот эти умы должны добиваться результатов в лабораториях, создавать лучшие производства. Должна работать система, наделенная идеей. Система, которая начинается с вузов, а заканчивается аптекой.