Дмитрий Калаев, ФРИИ: «В Татарстане больше половины наших инвестиций попали в «многостаночников»

«Если не считать Москву и Петербург, самый активный стартап-регион — это Пермь»

— Дмитрий, недавно вы приезжали в Казань, чтобы встретиться с местной стартап-тусовкой. Для чего фонду нужны подобные мероприятия?

— Главная цель, которую мы преследуем как венчурный фонд — поиск компаний для инвестиций. В Казань мы приехали обсудить с несколькими IT-стартапами инвестиционные сделки.

Кроме того, за 5 лет существования фонда мы накопили гигантский опыт работы со стартапами. Столько IT-предпринимательства в России, сколько мы видим, не видит никто в стране, а это примерно 7 тысяч стартапов каждый год. Как показывают европейские рейтинги, мы и правда самый активный фонд, не только в России, но и Европе. Экспертиза, которую мы имеем, касается не столько знаний о том, какие самые распространенные ошибки стартапы делают, сколько понимания того, что работает и в каких условиях, а что — нет. Мы знаем на примерах, какие подходы к бизнесу дают результат, и у нас есть что на эту тему рассказать.

Каждый год из 100 компаний, в которые мы инвестируем, чуть меньше половины — это стартапы из регионов. Должно быть, это связано с тем, что у нас почти каждый день проходят мероприятия в регионах России — это харвесты, дни стартапов и конференции, воркшопы, у нас более десятка представительств по всей России, активно вовлеченных в это движение по стране. На таких встречах мы делимся своей экспертизой с начинающими предпринимателями, говорим с теми, кто ищет новые точки кратного роста своего бизнеса. Наша цель в том, чтобы помочь потенциально успешным компаниям получить все возможности российской венчурной инфраструктуры, которую мы создаем. Конечная цель IT-компаний — развить свой бизнес в России и в дальнейшем выйти на международный рынок. Это и наша цель — создать условия, помочь амбициозным и целеустремленным предпринимателям развивать свой бизнес, чтобы стать международной компанией.

Вообще, одна из наших особенностей в том, что наша команда глубоко вовлечена в развитие регионов, потому что мы сами из регионов, нам не все равно, поэтому мы много ездим. В то же время успешной и быстрорастущей компанией может стать далеко не каждая. Мы говорим о венчурном рынке, а это высокий риск по всем фронтам, и далеко не у каждого получается сделать кратно растущую успешную IT-компанию.

Наша команда глубоко вовлечена в развитие регионов, потому что мы сами из регионов, нам не все равно, поэтому мы много ездим

— Хотелось бы узнать о взаимодействии с Татарстаном. Какие есть особенности, результаты работы?

— Здесь, наверное, надо сделать шаг назад. В целом мы пришли в Казань довольно поздно. К примеру, наши представительства в Екатеринбурге, Новосибирске и Петербурге существуют с 2013—2014 годов (практически с момента основания ФРИИ), а в Казань мы зашли значительно позже. Нашим партнером был и остается Казанский IT-парк — хорошая точка притяжения, но в прошлом году мы заметили, что за пределами зоны влияния IT-парка также существует определенное количество компаний. По этой причине мы решили, что пора поработать своими руками, а не только возлагать надежды на партнера, так что у нас появился представитель в Казани.

Наши текущие задачи: понять, есть ли аудитория за пределами IT-парка или же нам показалось, а также заключить несколько инвестиционных сделок. Пока, кстати, если не считать Москву и Петербург, самый активный регион — это Пермь. Там есть порядка 15 компаний, в которые мы инвестировали, причем с большими чеками (к примеру, чеки Promobot и Playkey составляют от 150 млн рублей).

— А в целом какая расстановка сил по регионам? Кто еще проявляет активность, помимо Перми?

— В год мы видим порядка 50 тысяч предпринимателей по всей стране, а сделок совершаем до сотни. Если смотреть на нашу воронку, а мы в этом контексте достаточно показательны, поскольку предпринимаем примерно одинаковые усилия по всей России, то где-то 50% российского рынка — это Москва, 7—10% — Санкт-Петербург, а оставшиеся 40% практически равномерно распределены между городами-миллионниками. Условно, в среднем, в городе-миллионнике есть три-четыре компании в году, в которые ФРИИ готов инвестировать. При этом пиковая активность — циклическая. Возьмем, к примеру, Екатеринбург или Новосибирск: всплеск активности приходится на 2014—2015 годы, затем компании, строившиеся ранее, попадают в нашу воронку, мы в них инвестируем, а новые стартапы так быстро не вызревают, следовательно, возникает пауза на год или два. Через этот промежуток — новый всплеск.

«Люди еще не привыкли инвестировать — такого поведенческого паттерна у нас нет»

— Не раз сталкивалась с мнением, что сейчас российские инвесторы со скрипом готовы вкладываться в стартапы. На ваш взгляд, есть ли у нас такая проблема, и не связана ли она с тем, что в последние годы наши люди в принципе начали более внимательно относиться к вопросу денег и окупаемости проектов?

— И да, и нет. Классика жанра во всем мире: до того момента, пока у тебя не возникла выручка, в тебя в основном инвестируют только бизнес-ангелы. Если посмотреть на любые фонды, даже в той сфере, в которой работаем мы, то у топового Y Combinator типовая инвестиция — в компанию, у которой есть выручка примерно в 10 тыс. долларов в месяц. Но до этого уровня еще как-то надо добраться.

В России, с одной стороны, действительно меньшее количество бизнес-ангелов. Я связываю это с тем, что у нас еще не прошел период накопления. В этом контексте мы, конечно, отстаем от Европы и Америки. С другой стороны, люди еще не привыкли инвестировать — такого поведенческого паттерна у нас нет. Также нельзя сбрасывать со счетов завышенные ожидания самих основателей. Они знают, что Илон Маск привлек в свой стартап 100 млн долларов, и ждут, что кто-то тоже даст им 100 миллионов. При этом они упускают несколько кардинальных отличий. Во-первых, разница рынков: все, что стоит в Америке 100 млн долларов, в других частях света стоит в 10 раз дешевле (это не только Россия, но и Испания, и Европа, и Латинская Америка и так далее). Во-вторых, наши предприниматели упускают одну важную деталь: Илон Маск сам вложил в свою компанию несколько десятков миллионов долларов, подтвердив таким образом серьезность своих намерений. Третья составляющая: Илон Маск был членом команды одной из крупнейших корпораций PayPal, из которой он вышел вполне успешно. Три этих параметра кардинально меняют картину для инвесторов.

Очень часто татарстанские предприниматели делают ставку не на один бизнес. Это хорошо с точки зрения самого основателя — если одно не взлетело, то взлетит другое. Однако с точки зрения инвестора это очень плохо: человек проинвестировал в конкретную компанию, а основатель делит свое время с каким-то другим бизнесом

Если ты делаешь бизнес в первый раз и у тебя нет своих вложений, то, извини, ты будешь проходить все стадии постепенно, и первый раунд инвестиций, скорее всего, составит до десятка миллионов рублей. Здесь кроется расхождение: условно, инвесторов чуть поменьше, а стартап хочет столько же денег, сколько он вычитал в СМИ. При этом в целом в России денег больше, чем стартапов, в которые можно проинвестировать.

Кстати, конкретно про Татарстан я бы хотел подсветить один интересный момент, который, по всей видимости, связан со спецификой ментальности жителей республики. Очень часто татарстанские предприниматели делают ставку не на один бизнес. Это хорошо с точки зрения самого основателя — если одно не взлетело, то взлетит другое. Однако с точки зрения инвестора это очень плохо: человек проинвестировал в конкретную компанию, а основатель делит свое время с каким-то другим бизнесом. Во-первых, это стоп-фактор для инвестирования, а, во-вторых, в таком режиме очень тяжело строятся большие компании. Получается, ты хочешь стать №1 и обогнать конкурентов, при этом делая что-то part-time. Эту ситуацию, на мой взгляд, надо менять. Мы инвестировали в несколько татарстанских компаний, и у большинства из них был такой диагноз.

— Интересная особенность. В других регионах вы такого не замечали?

— В целом, конечно, подобное есть, но в Татарстане больше половины наших инвестиций попали в таких людей. Из других регионов примерно 10% таких «многостаночников». Я хотел обратить внимание на эту проблему — может люди прочитают и задумаются об этом.

«Я в своей жизни делал восемь бизнесов, три из которых — удачные, а пять — заваленные»

— Также есть мнение, что российские инвесторы предпочитают вкладываться в молодых, горящих идеей, неопытных предпринимателей, но не в тех, у кого за плечами уже есть несколько похороненных бизнесов. При этом в США, наоборот, отдают предпочтение более опытным основателям.

— У меня другой взгляд. Я, наоборот, вижу, что некоторые из инвесторов не вкладываются в first-time entrepreneurs: если ты делаешь бизнес в первый раз, то я не буду инвестировать, поскольку это еще один вид рисков. Если говорить про нас, то в акселераторе примерно поровну и тех, и других. Самый распространенный возраст — 30+, причем, самому возрастному предпринимателю у нас 72 года. Если смотреть по портфелю, то те, кто делает бизнес не первый раз, в среднем растут в два раза быстрее. В целом это достаточно справедливо — делать ставку на тех, кто уже создавал бизнес.

Есть и другой момент, касающийся тех, у кого много «провалов». К примеру, я в своей жизни делал восемь бизнесов, три из которых — удачные, а пять — заваленные. Если ты сделал один бизнес, а два завалил — это нормальное соотношение. Но если у тебя пять заваленных проектов и ноль успешных, то это серьезный «звоночек».

Вообще, провалы для меня — это не стоп-фактор, поскольку я ориентируюсь на то, что мы называем адекватностью. К примеру, приходит основатель и говорит: «Знаете, я делаю клевый стартап, и цена привлечения клиента у меня будет 50 рублей». Я спрашиваю: «А почему именно 50? У лидеров твоей отрасли, с которыми предстоит конкурировать, сумма колеблется от 500 до 1200 рублей». Есть три варианта дальнейшего развития событий. Первый вариант, когда основатель говорит: «Я так вижу, идите на фиг». То есть диалога нет — мир устроен иначе, но человек не готов в это верить. Второй вариант, когда предприниматель говорит: «Ничего себе! Надо это учесть». Это тоже не очень хорошо, поскольку человек делает бизнес в индустрии, которую плохо знает, но есть и положительный момент — он готов искать решения. Третий вариант — самый классный — когда человек объясняет и обосновывает заявленную сумму.

К примеру, я в своей жизни делал восемь бизнесов, три из которых — удачные, а пять — заваленные. Если ты сделал один бизнес, а два завалил — это нормальное соотношение. Но если у тебя пять заваленных проектов и ноль успешных, то это серьезный «звоночек»

Если взять первый вариант, то в целом без разницы — делал этот человек раньше бизнес или нет. Есть люди, которые с таким видением в жизни создавали успешные компании. Как инвесторы мы практически ничего не можем с ними поделать. Но довольно часто такие предприниматели попадают в засаду: человеку повезло, и он начинает думать, что его видение — единственно верное в этом мире. Как следствие, у предпринимателя возникает «слепота» на все события, не совпадающие с его видением, и все — он просто сжигает время, деньги, ресурсы, не достигая результата.

Если говорить про людей, которые не в первый раз делают бизнес, то прямо сейчас в нашем акселераторе есть два основателя, которые уже привлекали от нас деньги пару лет назад, но завалили свои проекты. Поскольку мы увидели, что в большей степени это была не их вина, а вина рынка, и при этом они умеют быстро развивать бизнес, мы проинвестировали в них повторно. Наверное, самый успешный случай, когда мы инвестировали в предпринимателя, пришедшего к нам не в первый раз, — это FlowWow Алексея Макеева. В этом году выручка компании превысит миллиард рублей. Так что предубеждения относительно инвестирования в предпринимателей, которые уже что-то потеряли или завалили, — это точно не про нас.

— Дмитрий, не могли бы вы назвать наиболее перспективные/провальные направления для стартапов?

— Могу сказать точно, что практически никому из числа инвесторов ранних стадий не интересна электронная коммерция. Сервисы вокруг электронной коммерции — еще более-менее, но очередной интернет-магазин — это скорее стоп-фактор. Рынок стал достаточно зрелым, и там практически невозможно создать большую историю. Также можно назвать всевозможные системы лояльности (я каждый месяц вижу минимум три-четыре подобных проекта). Здесь проблема в том, что никто не может доказать, что система лояльности действительно помогает бизнесам зарабатывать больше, а именно ради этого ее и начинают использовать рестораны и магазины. Основатели всегда говорят: «Подожди, ну ты же хочешь есть в ресторане на 20% дешевле или покупать что-то на 10% дешевле?». Я говорю: «Да, хочу, но есть нюанс: плательщиком в этом бизнесе являюсь не я как потребитель, а владелец магазина или ресторана. Если ты сделал скидку на 20%, то, скорее всего, ты уронил его маржу в 2—3 раза. Это значит, что теперь ты должен приводить к нему клиента в 3—5 раз чаще, чем он ходил раньше. Попробуй доказать ему это на цифрах». Это практически никому не удается. Я знаю в России буквально двух игроков, которые смогли это сделать.

В числе «теплых» ниш я могу выделить любые сервисы типа amoCRM. Но это не про CRM вообще, а про B2B-сервисы по подписке. Замечу, что здесь надо искать новые ниши, потому что новый CRM или новый «Битрикс» уже не взлетит. Также из интересных направлений есть финтех: банки действительно ожидают, что кто-нибудь придет и отберет их клиентов. Они готовы активно потреблять, пилотировать и даже покупать сервисы. Помимо этого, усиливается сегмент медицины, но он скорее долгоиграющий, потому что это очень зарегулированная отрасль. При этом история с медициной хороша тем, что она практически бесконечна — в ближайшие 40 лет люди точно не откроют секрет вечной жизни, а, значит, будут пытаться продлить период своего счастливого пребывания в нашем мире, и желательно в здоровом виде.

— Сталкивались ли вы с каким-нибудь безумием на этапе отбора заявок?

— Я бы не стал смеяться над основателями, а вместо этого добавил бы им немного оптимизма, сказав, что инвесторы тоже ошибаются. Две самые большие ошибки, которые я совершил в рамках нашего фонда, заключаются в том, что я не проинвестировал в компании inDriver и Tvil, выросшие в достаточно большие сервисы. Вообще, чем интересен этот бизнес: то, что ты считал ерундой еще вчера, завтра может просто «разорвать» рынок. С одной стороны, это вызов для любого инвестора, а с другой — это то, что заставляет получать эндорфины и адреналин во время работы.

— А чьи деньги вкачиваются в стартапы через фонд? Это пул госкомпаний или…

— Это закрытая информация. Единственное, что я могу сказать: это не бюджетные деньги, а средства крупных российских компаний.

«Крупные компании возникают на изломе каких-либо технологий»

— Кажется, в 2014 году в одном из интервью вы сказали: «Об успешных проектах говорить пока рано, пока мы сами ни на одном не заработали». Что изменилось? Начали ли компании зарабатывать?

— Еще нельзя назвать статистику по фонду в целом. Можно будет назвать точные данные тогда, когда мы продадим большинство наших активов. Сейчас картина следующая: у нас более 300 проинвестированных компаний, больше десятка проданы, почти во всех случаях мы умножали капитал больше чем в два раза. Также есть история компании VisionLabs: когда мы инвестировали в нее, она стоила 40 млн рублей, а когда мы ее продавали, ее стоимость достигала 1,4 млрд рублей.

Чем интересен этот бизнес: то, что ты считал ерундой еще вчера, завтра может просто «разорвать» рынок. С одной стороны, это вызов для любого инвестора, а с другой — это то, что заставляет получать эндорфины и адреналин во время работы

— Если оценить стартапы, которые вы уже поддержали за годы существования фонда, если вспомнить заявки, которые к вам поступали, можно ли говорить о постепенном движении в сторону появления в России крупного IT-проекта? Есть ли предчувствие, что скоро у нас может появиться новый «Яндекс», «Гугл», «Майкрософт» или нечто столь же масштабное?

— Пока я не вижу такой компании на радарах. Подобные компании возникают на изломе каких-либо технологий. У нас появился интернет в каждом доме — возник «Гугл», появилась sharing economy — возникли Uber и Airbnb. В предыдущие изменения российские стартапы заскочить не успели. Прямо сейчас идут изменения, связанные с блокчейном и искусственным интеллектом. В области ИИ сейчас очень быстро двигается Китай, однако искусственный интеллект — это вещь, которая базируется на математике, а количество и качество математиков в России достаточно хорошее. Хочется верить, что в этой области мы сможем заскочить в новый тренд.

— Дмитрий, напоследок хочу спросить вас о существующих ограничениях, мешающих и инвесторам, и стартаперам в России. Возможно, есть проблемы с законодательным регулированием?

— Я не думаю, что есть смысл говорить и писать про ограничения, поскольку это такая штука, с которой ты ничего не сделаешь, только добавишь пессимизма. Я бы сказал о другом — о том, как сильно изменилась картинка внутри России. Пока не было ФРИИ, у нас практически невозможно было инвестировать. Исправлению ситуации поспособствовало то, что фонд добавил много отсутствовавших ранее инструментов: законодательные и нормативные акты, корпоративный договор и другие инструменты, уже ставшие стандартом рынка. Можно зайти на наш сайт и найти там все стандартные документы (ряд российских инвесторов работал именно по ним). И важно то, что мы не просто придумали эти инструменты, мы сами пользуемся ими.